引言一
2016年12月的一天，我和太太在廣州CBD珠江新城的一家日本料理吃午飯。
店內很擠，桌子與桌子之間只有30厘米左右。
只見身邊兩位穿著時髦的女士坐下，點完餐，其中一位開始開講了：
這個產品收益呢。。。從長線看，真的是很”襟計“（粵語：非常劃算），你看，交出去的錢全部可以羅返（拿回）不止，每一年仲有10個點的固定收益，你看，每年交5萬就可以拿5000.。。。。
我一聽，原來又是代理人在賣分紅險了。
她一直講一直講，我則如坐針氈，看到旁邊的女士頻頻點頭：
原來這么抵哦，過去真的不懂啊，我老公也不支持。
女代理人開始打哈哈：“其實他是沒算清楚，你一定要好好跟他商量，老人的錢呢，這樣送給孩子多好，一輩子都有得拿了。”
我就差沒給那位女士遞小紙條了：“你真的應該好好算一算。”
當然，我還沒多管閑事到這種地步，趕快吃完就走了，讓這位女代理人繼續表演去吧。
引言二
沒想到，前幾天搞新聞互動，又有一位粉絲朋友，看了此前的舊文，在后臺又狂罵一通：
該朋友的論調就是典型的代理人論調：
保險的長期現金流規劃不是追求高收益，不是投資，而是理財。是確保未來有筆確定可知現金的唯一方式。作者的理財能保證幾十年后每年每個月養老和教育金的底線嗎？理財不是投資不能急功近利只看眼前。
雖然當時我只是回應了“呵呵”一句，不過在此，我還真想辯一辯：
什么是確保？確保的應該是心意，而不是金額。發達國家的養老金都已經從這位仁兄講的確保型（DB型，收益確定型）轉為（DC型，供款確定，收益有風險），你的觀念已經非常落后了。
目前我國的社保就是收益確定型。一邊指責社保，一邊給分紅險唱贊歌，挺分裂的。
聽說昨天在我的一個兒童財商講座群里，又有一位媽媽想翻出我剖析分紅險的文章來看，不如我再闡述一次吧~~這一次我們來點“狠”的——解構話術。
什么是話術？
很多人都想不明白一件事：
為什么當年我往坑里鉆的時候，還挺心甘情愿的呢？
甚至還有人說
如果我下次再面臨同樣坑，可能還是爬不出來。
為什么保險銷售這么“神”？說白了就是因為這里面有套路。
所謂的套路就是保險銷售用來跟客戶溝通時的“話術”。
其實任何一個銷售性行業，都會對消費者的心理進行研究，這種研究用得好，能達到供需雙方的完美溝通。用得不好，就有誘導、引導，甚至誤導之嫌。
我之所以深諳保險套路，就是因為當年我也是設計挖坑套路的參與者之一。
接下來，針對那些打著所謂高返還、高現金價值的幌子，實際上是高保費、低保障，收益極低、效率極低的分紅險，我來一一拆解保險銷售過程中常見的幾個套路。
補充科普一下，本文所指的分紅險，是指那些產品名稱上標注為“分紅型”的理財型保險產品：有固定返還，例如一年一返還，兩年一返還，三年、五年一返還，或是孩子大一到大四，連續四年一返還等等；再加上不保證的分紅，保額幾乎等于所繳保費。
這類保險的關鍵詞，通常是“固定”、“返還”、“養老金”、“教育金”。
聽到這些詞，就請你擦亮雙眼。
初級版套路
誘人的收益率
初級話術：
每年繳5萬，每年會返還5000，相當于每年有10%的收益
真相是——
第一年繳5萬，返5000，的確是10%。可是這種分紅險往往有一個不短的繳費期。
假設是最常見的10年期，第二年你的本金是10萬，返還5000，收益率下降到5%。以此類推。當你繳到第10年的時候，你的本金其實已經是50萬，但當年的返還仍舊是5000，就是說到第10年，你的收益率只有1%了。
平均算起來，即便是整個保單持有期，你的平均收益率也不到3%。
這種保單往往是終身型的，相當于你存了50萬元在銀行，從第10年開始每年的返點已經降到1個點，將來再把本金還給你，再加上所謂的分紅。
我們都知道，銀行5年定期存款的收益都有2個多點。這個保單的收益也就和銀行定期差不多。
進階版套路
真摯感情牌
進階版話術：
每年繳5萬，連續繳10年，每年或者隔年返還，這個返還是終身的哦。可以讓你愛的人得到終身的保障。
真相是——
這個套路抓住的是你想用盡可能少的資源，給自己關愛的人博取一個持續的、長期的保護的心理。但這個分紅險的綜合回報，正如上文所講的，比放銀行定期都不如。
分紅險里所謂保終身的承諾，其實存在一個邊際效應問題。就是說只有受益人活得時間足夠長，才能從這個方案中獲得相對劃算的回報，但這個邊際時間點其實是一個正常人不可能達到的壽命時間。
分紅險的這個設計其實和社保養老基金的原理一樣。社保養老基金也是拿到死亡為止。可是，為什么大家會對它不滿呢？就是因為社保帳戶給到的收益太低了。
只有活到超過邊際年齡，你才能把自己交的社保全拿回來。
務實的做法是在有限的人生里追求回報率更高的保障方案。
如果每年用這筆錢去買基本沒有風險的貨幣基金，比如余額寶，得到的回報一定遠遠高于這種分紅險。
贖回僅僅需要T 1就到帳，靈活性更高。
如果你希望收益能再提高一點，只需要做一個小小的配置，甚至都算不上什么資產配置——把一半的錢放到貨幣基金，一半的錢定投一個債券基金。這樣，收益比起分紅險，將是幾何級數的提高。
升級版套路
強調保險的豁免功能
這個話術一般是：
每年繳5萬，連續繳10年，如果你在繳費期內因為生重病或者身故，剩下未繳部分由保險公司代繳至期滿。這是保險特有的豁免功能哦。
真相是——
保險豁免功能主要是為了防范因投保人因身故或重疾喪失繳款能力帶來的風險。 但豁免只是免除了從出險這一刻到繳費期止這段時間里要存的錢。比如繳到5年時出問題了，后面5年的25萬就會被豁免。
如果這份保險的年收益率只有不到3%，這個豁免功能完全可以用購買消費型壽險 重疾的方式替代，成本低到可以忽略不計。
假定你要給孩子留筆錢，還是采用最簡單的貨幣基金的方式每年存，收益肯定高過分紅險。
如果擔心中途發生意外沒時間存夠這么多錢，假定你做的是每年5萬存10年的計劃，10年的本金就是50萬，你只需要給自己買一個10年期50萬保額的定期壽險，再加定期重疾。如果今年你才30出頭的話，只需要平均每個月多花那么幾十一百來元，就能滿足這個保障了。
這個成本低到簡直可以忽略不計。
就算是加上這點保費成本，買貨幣基金依然遠遠劃算過買這樣一份期繳分紅險。
高級版套路
神化保險的避債功能
這個套路的推銷詞一般是：
我們國家的法律規定人身保險金不屬于破產債權，就是說如果你的公司破產了，或者你被人追債告到法院，債權人不能通過要求你退保你買的人壽保單來獲得保單解約的現金價值。
另外我們國家還規定受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產，既不納入遺產分配，也不用于清償被保險人生前債務。
真相是——
國人買分紅險，一般都喜歡將受益人和被保險人設定為孩子。作為孩子的監護人，在TA未成年前，返還的錢是進入監護人賬戶的，所以如果監護人欠債，那么這部分錢是避不了債的。
在中國，只有當被保險人離世，保額作為受益金的時候，才具有完整的避債、避稅的意義。投保人如果不是被保險人，是不可能避債、避稅的。
只有當欠債人就是被保險人，而受益人是孩子時，才可能做到避債、避稅。但欠債人作被保險人，這個避債的成本也太高了吧？
所以避債這個功能，保險的確有，但在中國的保險法中，這個功能實在太弱了。
延伸閱讀：
終極必殺計
類比房產銷售
最“厲害”的保險銷售套路，是把分紅險包裝成一個類比房產投資的項目。這個套路的推銷詞一般是：
他說，假設現在有這樣一套房產：
第一，不用首付，只需要每年給5萬，用5年就供完了，不收利息，房價就是25萬。
第二，這個房子70年之后不但不存在產權被政府收回的風險，而且保證原價由發展商回購。如果房地產增值兩三倍，增值部分一并給回。
第三，如果你想周轉，這套房子隨時可以抵押給發展商，拿回當時房價的八成來做周轉金，貸款利率與一般銀行貸款利率相當，周轉完了，還可以再還過來。
第四，這個房子一定能租出去，不會斷租，每年保證有5000元租金，不用承擔物管費和各種管理成本。
你想不想買？
當你動心時，他告訴你其實這就是一份分紅險：
5年繳費期，每年繳5萬，保費25萬，每年返還5000相當于保證了租金。70年之后，一般保證把你所繳保費返還，同時再加分紅，就算是只有1%到2%的分紅，70年也能夠將保費翻一番。保單又不存在政府拆遷或者收回的風險，還可以通過保單貸款可以把這個保單的價值拿回來，保證流動性——簡直是投資界的不敗神話。
這個銷售套路最觸動人的部分是，現實中，25萬在一線城市根本買不到房子。更不要說能夠保證租金回報了。
中國房地產投資之所以充滿誘惑，不是因為能收租金（低得可憐），也不會有人考慮70年后的事情，其誘惑在于巨大的杠桿效應。
什么叫杠桿效應？
比如說一套房子房價100萬，首付一成僅需要10萬，一年之后，就算這套房子漲得并不多，僅僅漲到110萬。作為投資者，只付10萬的首付，再加上一年的供款金額，加起來可能也就是十四、五萬，但是，一轉手就可以獲利10萬。這種回報率高達百分之六七十的投資，就叫杠桿。
用少量的錢獲得高額收益，才是炒房真正的“魅力”。
但是保單根本不具有這種性能。
真相是——
除了保險公司，沒有人會來回購你的保單。保險公司“回購”保單，其實就是退保。如果是10年繳期的分紅險保單退保，第一年的退保價值低得可憐，一半都拿不回來。更不要說像房地產投資這種，一年的杠桿回報能達到百分之六七十。
保單跟房地產是完全兩種性質的投資，凡是用房地產投資來類比推銷保險的，就是在誤導，甚至是一種不良銷售。但是，從08年開始，用這種方式來推銷分紅險居然已成為一種風潮，甚至還有專門的行銷人員做出一套行銷系統，叫金融房產如何銷售。
正是以上這些似是而非、牽強附會、甚至帶上輕詐騙性質的保險推銷，使得整個保險行業蒙受了巨大的信任危機。
我把這些分紅險套路拆解給大家，就是希望能讓大家認清分紅險的真正意義。
分紅險這類產品真正有意義的地方，是對于那些高凈值家庭。如果一個超高凈值家庭已經有億萬身家，分出10%-20%的資本，不追求多高的收益，就是做穩健投資放在這里，這是可行的。
對于中產階級，大量推銷這種分紅險，有悖于保險業的核心價值。
如果你是正在從事保險行業的朋友，你與其花時間拿著保險公司教你的話術，來和我辯論（我還擔任過保險公司培訓部主管呢，省省吧~~），還不如真的認真思考一下，什么才是對客戶更有價值的事情。
