信達生物還沒有見過陰云，眼睛是晴空的顏色。
但是，神忽然掉過頭去，不再眷顧。
新生代藥企第一陣營的信達生物、君實生物分別受到PD-1業(yè)績縮水、團隊裁員傳言影響，股價暴跌。
成長進入一個新階段，以前臨床有節(jié)點性進展，或在權(quán)威年會上披露漂亮數(shù)據(jù)，風(fēng)就會吹過來。
現(xiàn)在，管線不再是唯一考量的因素，持續(xù)穩(wěn)定的商業(yè)輸出能力日益受到重視。這也會推動創(chuàng)新藥企更加注重均衡發(fā)展。
新生代藥企聚焦于創(chuàng)新，不可能平均用力，把銷售外包出去是合適的，但選擇外資團隊不是最有效率的方式。
因為信達生物沒有披露詳細情況，社交網(wǎng)絡(luò)廣為流傳的說法是，根據(jù)新協(xié)議，自2021年1月1日起，國內(nèi)16個大城市的部分大醫(yī)院的PD-1銷售由禮來負責(zé)，信達生物負責(zé)其余市場。
外資銷售團隊在本地化上做得不夠好，根本不是恒瑞醫(yī)藥的對手，以后也會完敗于正大天晴。傳言不是空穴來風(fēng)。
不僅是銷售領(lǐng)域，在集體高光的CXO賽道，被寄予厚望的方達控股表現(xiàn)平淡，令很多人困惑。作為外資背景的公司，可能在效率和成本上不能與國內(nèi)CRO競爭，即使背靠泰格醫(yī)藥，在創(chuàng)新藥紅利和一致性評價雙重加持下依然增速緩慢，不能簡單找疫情背鍋。
君實生物找阿斯利康做PD-1下沉市場的推廣，起初引來一片詫異。
然而，君實是對的。
與其他外資不一樣，這張圖是不是很接地氣，很有狼性，堪稱藥界拼多多。
阿斯利康中國區(qū)銷售團隊，與恒瑞醫(yī)藥、正大天晴相比，絲毫不怵。
阿斯利康2020年財報顯示，中國區(qū)收入53.75億美元，占其全球收入的20.2%，依然是中國市場表現(xiàn)最好的跨國藥企。
一位阿斯利康銷售代表分享面試經(jīng)驗：
面試官最讓我為難的問題是，有什么文體特長？我體育天賦異稟，但是領(lǐng)導(dǎo)問會不會唱歌。后來實際工作中沒碰見客戶約去唱歌，可能我是一個男生，院方領(lǐng)導(dǎo)基本是男的，都是找女代表，但是也有女的院方領(lǐng)導(dǎo)邀請一起去唱歌的事情，沒輪到我，可能關(guān)系還沒到。
拿到24.9萬稅前年薪，另外獎金大概有20萬，“感覺錢多，但是很累很累。“
俞德超放牛娃出生，知道生存不易，腳踏實地，骨子里有一種掙錢養(yǎng)活自己的緊迫感。
信達生物的優(yōu)點是各方面比較均衡，管理團隊效率高，響應(yīng)快，如果銷售遇到困難，會及時進行調(diào)整，所以回應(yīng)很快來了，“信達負責(zé)絕大部分中國市場，禮來僅負責(zé)一小部分市場。“
為更好達成指標，信達生物也在不斷擴張銷售隊伍，意思是依靠自己，早已做出應(yīng)對。
此前，信達生物在信迪利單抗商業(yè)化過程中，已構(gòu)建起較強的銷售團隊，截至2020年Q3，銷售人員達到1300人。
PD-1市場并未如媒體所言成為紅海。作為一種廣譜抗癌藥，面臨著巨大的未滿足臨床需求，有著廣闊的聯(lián)合用藥場景，一個超級大品種，國產(chǎn)暫時只有4家競爭，如果這就到頭了，那創(chuàng)新藥真的是生無可戀，一大批未盈利的生物科技公司還有什么未來，不如集體去死了。據(jù)ResearchandMarkets預(yù)測，隨著適應(yīng)癥的不斷獲批和新藥上市的持續(xù)加速，未來全球PD-1/PD-L1銷量將保持23.4%的年復(fù)合增長率，至2025年有望達500億美元。國內(nèi)PD-1單抗總體市場規(guī)模保守估計300億元。
雖然追趕者晝夜兼程，申請上市3個，處于Ⅲ期臨床階段7個，但PD-1至少今明兩年還處于紅利期，有先發(fā)優(yōu)勢的國產(chǎn)4家，大適應(yīng)癥將密集獲批，用藥滲透率大幅提升。
信達生物管線
信達生物達伯舒（PD-1單抗）已有兩個適應(yīng)癥獲批，其中3月21日非鱗NSCLC一線治療大適應(yīng)癥正式上市，存在巨大的醫(yī)療需求。還有3個新增適應(yīng)癥已提交上市申請，即將獲批，包括肝癌這樣的高發(fā)瘤種，二線治療食管癌臨床研究到達主要終點。達伯舒目前在研臨床項目已超20項，其中包括多項海外臨床試驗。
頭部創(chuàng)新藥企，最后的歸宿是成為跨國大公司，應(yīng)站在更加廣闊的國際化視角上觀察其管線和商業(yè)化空間。
百濟神州授權(quán)諾華PD-1海外權(quán)益賣出22億美元，信達生物與禮來達成最高超10億美元PD-1全球戰(zhàn)略合作，君實生物與Coherus在美加合作開發(fā)PD-1可獲得最高11.1億美元。
創(chuàng)新藥領(lǐng)域競爭是最充分的，屬于淘汰賽，推動技術(shù)開始向me-better發(fā)展，甚至出現(xiàn)best -in-class、first-in-class跡象，賽道廣闊，天花板高，一個大單品的銷售額，可以超過某些細分賽道的全部市場空間，所以投資收益彈性大。疫苗行業(yè)有前置壁壘，競爭不充分，屬于排位賽，以至于技術(shù)長期停留在me-worse階段，新冠疫情催化技術(shù)向國際前沿靠攏。
創(chuàng)新藥企在整個醫(yī)藥行業(yè)中承擔(dān)最大的壓力，最多的社會責(zé)任。
他們總是被追趕著，飛快趕路，但每天醒來都站在創(chuàng)新的起跑線上，而現(xiàn)在有了最大的成長煩惱，在商業(yè)化上作出交代。
自2018年歌禮制藥上市以來，未盈利生物科技公司集體亮相已有3年，是不是到了成人禮？這一波年報公布完后，可以統(tǒng)計一下哪些公司現(xiàn)金快要燒完，大限將至？
市場變得挑剔，一家新生代藥企需要在5方面證明自己，管線差異化，產(chǎn)品矩陣（一個主力品種帶動多適應(yīng)癥、聯(lián)合用藥場景），自研水平，BD能力，商業(yè)化輸出。
世事維艱，但創(chuàng)新藥企做大就是全賽道平臺型，對創(chuàng)業(yè)者、投資者都蘊藏著機會。
國內(nèi)+國際市場，無邊際空間可催生多家大市值創(chuàng)新藥企。
