定位,就是如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。讀完這本書，讓我對平常的工作又有了更深的認識。定位，在我看來，包含了三方面的內容：如何定位產品，如何定位自己，如何定位客戶。
現在的醫藥銷售環境紛繁復雜，同類的產品也有多種多樣，如何讓自己的產品在同類產品中得到客戶的認可和選擇，是首先要面對的問題，這就需要對產品有清晰的定位，在相同點中找不同點，就像我們的產品特爾立，同樣是升白細胞，區別于G-CSF又升白更平穩的特點，同時在免疫治療、口腔潰瘍及抗真菌感染方面又有很大的優勢，這就是對產品不同的定位。
如何定位我們自己，也非常重要。如今，行業競爭非常激烈，這種風格的醫藥代表也非常多，在產品信息已經被客戶熟悉之后，發揮醫藥代表自身的個人風格尤為重要。在客戶心中，有學術型的代表，由朋友型的代表，有跑腿型的代表，也有合作伙伴關系的代表，能否得到客戶的認可和支持，從跑腿型的代表上升為更高層次的代表，首先取決于我們對自己的定位。你看到的就是你想看到的，我們首先要對自己有一個明確的定位，我們希望自己在客戶心中是何種類型的代表，我們便會朝著那個方向發展。所以我們要對自己有清晰的認識。
如何定位客戶，對我們的銷售業績也有重要影響。面對同一個產品，不同的客戶有不同的態度。病人種類的不同，對療效的認可度不同，對副反應的接受度不同，對銷售代表個人風格的不同態度等等。在面對這些不同的客戶時，我們不能眉毛胡子一把抓，要有重點，要對我們的客戶做定位，哪些是重點客戶，哪些是潛力客戶，哪些是投入資源過多卻得不到產出的客戶，哪些不是我們的客戶等等，都要分清楚。要抓重點，分主次，才能充分體現我們產品和我們個人的價值。
對產品、銷售代表自己、客戶都有了明確的定位，才能在工作中更有明確的目標，才能找到自己的方向，將工作做到最好！
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