一周黃金期，小獵跟大家分享一篇干貨文，從獵頭菜鳥到百萬顧問的“通關路”，收下Tips，消化Tips吧~
記得很多年前，初做獵頭的第一天。我把整理好的話術寫在白紙上，反復演練了十幾遍后，鼓起勇氣撥出了作為獵頭的第一通電話。
可萬萬沒想到的是，曾做過HR和無數候選人溝通過的我，電話里的聲音居然是顫抖的。
也就是從那通電話起，我開始了獵頭生涯的漫漫修行。不斷的前行、不斷的前進，也不斷的遭遇到各種各樣的困惑：獵頭只是打電話，做電話銷售嗎？
為什么有的候選人/HR不尊重我？我該如何獲得他們的尊重和認同？這么多的職位要做，我該如何選擇？做獵頭我有哪些優勢？如何打造我的優勢？獵頭這份職業到底可以做多久？
如今的我，早已躋身百萬獵頭顧問，服務過幾乎互聯網行業所有的頂級公司，也和朋友一起創立了自己的獵頭公司。
可回首我的成長之路，在體驗到的一絲絲成就感之外，更多的是成長的艱辛和蛻變的痛苦。
唯一慶幸的是，那些曾經的困惑已不再是困惑，曾經的迷茫也變為越發的堅定！
借著這篇文章，我把我成長為百萬顧問的心路歷程和心得做個分享，希望可以在成長之路給大家一些幫助。不一定都是對的，但都是我無數實戰經驗的總結和內心的心里話。
總結我的成長之路，可以用四個字兩個關鍵詞來概括：定位&專業。
定位：包括獵頭工作的角色定位、銷售定位，職位定位（行業、職位、職級/薪酬、地域）三個方面。
專業：就是顧問在所專注的行業、職位，如何積累和打造專業度，形成自己的競爭優勢。包括專業知識、專業技能兩個方面。
都說名正則言順，言順則事成！獵頭要想華麗麗的BD下HR，Hold住候選人，首先最重要的就是找到你的位置，拿到你的名分，找準你的角色定位。
根據之前經驗，我感覺不少獵頭同行似乎沒有擺正自己的角色定位，不僅該做的事情沒有做影響業績，而且由于角色定位的偏差也很少獲得職業的成就感，簡單的盤點下：
（1）簡歷篩選器：海淘各種簡歷，找到愿意考慮的推薦給HR就好
（2）電話銷售&消息傳遞者：給候選人打電話，把職位信息告訴候選人，愿意考慮的推給HR，不考慮的讓他隨風而去
（3）后勤服務人員：回答候選人各種問題，無條件的滿足候選人的各種要求
中國的文字確實博大精深，獵頭顧問這四個字著實把獵頭的角色定位說的非常清楚了。
獵頭 = 精準Search
顧問 = 價值傳遞者 + 專業的影響者
坦率的說現在很多獵頭做的工作，更多集中在了尋訪環節。而在顧問，影響和說服候選人方面的功底比較弱。
這種角色缺失造成了很多獵頭朋友感覺自己每天的工作，就是馬不停蹄的尋訪和打電話。
只有在拿到提成的時候閃過一絲快感，更多的時候是暗無天日的掃List和打各種奪命追魂Call。下面分享我理解的角色定位：
可以根據職位需求，快速尋訪到合適的目標候選人，用三個字來概括就是快、準、狠。
獵頭行業競爭越發激烈，于是大家都開啟了強力搶人模式。當你用小鐵鉗挖人的時候，別人已經出動大型推土機了。
如果從尋訪環節你就輸在了起跑線上，那么結果自然可想而知。
要做到精準Search，我覺得需要做好下面幾點：
對職位需求精準的了解和判斷；
善于和HR溝通，動態的不斷獲得職位的信息；
善于在職位操作過程中，候選人面試過程中動態的收集職位信息；
對人才地圖分布的了解，或者可以通過其它有效的渠道定位目標公司和目標人群；
Search渠道的選擇、Search技巧；
日常人脈的積累；
人品 + 運氣 。
把公司信息、職位信息、職業生涯規劃等信息，通過自己的歸納總結為有含金量有價值的信息或者建議。
并在和候選人溝通過程中可以通過恰當的方式（電話、郵件、微信等），把這些有價值的信息或者職業建議給到候選人，影響候選人的選擇（面試、接受Offer）。
獵頭推薦給候選人是職位和公司信息，比較腎6、寶馬這些實物，獵頭推薦的是一個無形的產品，候選人對這個產品的認知90%取決于獵頭的介紹。
所以只有你能把公司、職位的有價值信息精準的傳遞給候選人，候選人認可這些價值，才會愿意雙手把簡歷奉上。
每個人的人生都是沒有退回鍵，都是不可逆的。職場生涯更短，職業選擇更是不可逆的。一次成功的職業選擇可以讓人平步青云，一次失敗的職業選擇也可能讓人萬劫不復。
當候選人面臨職業選擇的時候，當你內心非常篤定你推薦的職位更適合他時，你是否有可以亮出你閃閃的職業規劃建議，讓候選人接受你的建議，把職場的身家性命交給你！
要做好價值傳遞和專業的影響，我覺得需要做好下面幾點：
對這類職位的人才流動趨勢、職業晉升通道的了解；
信息收集、總結、歸納能力；
對人的敏感，對候選人的需求感知和判斷；
恰當的溝通方式以及話術。
相信看過《天下無賊》電影的人，都會記住葛優的一句經典臺詞：21世紀什么最貴，人才！
隨著做獵頭時間越久，我越發覺得獵頭行業的價值，因為我們的服務就是人才，而且是金字塔尖最優秀的人才。
從微觀的角度看，獵頭成的是一個個Case。但是從行業宏觀的角度看，獵頭其實是行業人力資源的最大整合者。
基于人力資源優化這個基點，把行業最優秀、最稀缺的人才放到自己想做，或者可以發揮自身更大價值的位置。從整體上優化了行業的人力資源配置，提升了人力資源效用，推動了行業的發展。
所以如果你此刻身邊也有獵頭朋友的話，請和他Give me five，因為咱們正在做一個牛光閃閃的偉大職業！
生存或者死亡，這是個問題！獵頭屬于銷售性質的工作，銷售到底的是什么？這更是個問題！
在我看來，獵頭的銷售有三個層次：
（1）先賣自己
（2）再賣公司和職位
（3）再賣未來
賣自己的目的是讓對方從情感上接受你，愿意聽你說話，產生初步的信任感，以下產品可供挑選，用來賣自己：
聲音
熱情、真誠、感染力
專業
共同的興趣愛好、共同的經歷、對某一事物相同的觀點和看法
信用、責任心
堅持，持續的跟進
……
不是簡單介紹公司的情況，職位的級別、薪酬等信息，還要總結出公司、職位的賣點，匹配候選人的需求，做針對性的價值傳遞。
關于賣點總結的方法，建議大家找度娘，搜索下FAB法則，我平時總結賣點的方法就是受到FAB法則的啟發。（PS：F即Feature特點或屬性，A即Advantage作用或優勢，B即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。）
任何人求職都不會只考慮錢，都會考慮到未來的職業發展。如果你從始至終只和候選人談錢，那么候選人也只好和你談錢了，不然太傷感情了！
任何一個Offer都包括有形（錢、職位、地理位置等）和無形（未來的職業選擇、發展等）兩個部分，這兩者輕重的比重因人而異。
在我看來，賣未來有三個層次：
行業發展
職業晉升通道
職業選擇寬度
獵頭說到底，是人和人也就是獵頭顧問和獵頭顧問之間的競爭。人的精力是有限的，如何把有限的精力可以更好的服務候選人，完勝其他獵頭，創造更好的價值。
我的選擇是專注，選擇專注的行業、職位、職級/薪酬、地域。
目前業內比較火的PS模式已經把專注的好處說的比較清楚了，美中不足的是PS模式更多的談了專注后如何操作的問題，如何定位專注行業、職位則談的不多。
在此我說下就職位定位的一些個人觀點，我認為職位定位可以從如下幾個因素來考慮:
行業發展周期（成長期、上升期、爆發期、平穩期、衰落期）；
目標職位整體需求量是增加？持平？還是減少？；
行業、公司、職位是否熟悉？是否有相應的資源（人才庫/BD資源/人脈資源）；
人才的Search方式和顧問的擅長點是否match（CC、轉介紹、會議、網絡Search等）；
人才的溝通風格和顧問的擅長點是否match；
比如為什么我專注在互聯網技術職位，主要有幾個原因：
互聯網行業在無邊界擴張（移動互聯網、O2O、互聯網金融、智能硬件等）；
技術職位招聘需求量非常大并且逐年增加；
技術職位招聘屬于剛需；
技術人才跳槽比較頻繁，平均2-3年跳槽一次；
技術職位薪酬水平高；
顧問專注互聯網技術職位超過5年，對于行業、公司、職位非常了解；
有比較豐富的人才庫資源。
工欲善其事，必先利其器。衡量一個獵頭專業與否，是否具備獵頭的專業知識和專業技能是兩把最大的標尺。
商場如戰場，如果把獵頭工作看做戰場，那么知識就是你的武器裝備，技能就是你使用武器裝備的技巧。
你是準備手無寸鐵的上戰場？拿菜刀？拿漢陽造的步槍？拿手雷？拿重機槍？開戰略轟炸機？還是直接出動原子彈？完全取決你掌握的專業知識有多少。
所以請你千萬不要在神馬都不了解的情況兵荒馬亂的聯系你的候選人，因為那是裸奔，你懂的廣電總局不允許：）
當你準備開機槍強力掃射的時候，突然發現要換彈夾你卻不知道怎么換。當你準備發射導彈打擊目標的時候，卻不知道怎么瞄準。這就是技能問題。
同樣是一把狙擊槍，在狙擊手手里就是殺敵神器，在普通人手里也許和步槍一樣使。
根據獵頭行業的特性，我把知識分為行業、公司、職位、人四個緯度，具體內容如下表：
技能方面，我個人不喜歡把所謂溝通技巧、分析技巧等單個能力的作為一個技能，我覺得屬于能力，不屬于技能。
我理解的技能是可以完成某個事情的技能，比如打BD電話技能、做簡歷技能、面試輔導的技能。
獵頭的工作是由很多流程、很多事情組成的，如果具備把每個階段的事情都處理好的技能，就必然可以無往不利。
根據這個思路，我把獵頭需要具備的技能總結如下：
也許有人會問你列這么多知識和技能，什么時候能學完呀？我只能用8個字回復你“生命不息、學習不止”。
知識和技能的提高絕不是一蹴而就的，需要你做個有心人，在日常的點點滴滴中積累，在成功與失敗的交錯中體悟，在希望與絕望的輪回中體會。
如果你問我是如何做到的？只有簡單的一句話：因為，我想找到屬于我自己的獵頭人生！
版權說明：
文章轉自獵上網馬雄二（微信號：markmamarkma）
作者：Leo（微信號：shizigao），麥仕獵頭合伙人，互聯網行業資深顧問，虎嗅網招聘行業專欄作家（虎嗅網筆名：獵眼天下），獵上網特邀培訓講師。
