文/毛丹平
富人首先是人，然后被修飾以“財富”概念。這是一般人愿意好奇關注的，同時又要維持自尊地表示不屑的原因之所在。
2002年，美國著名的LIMRA與McKinsey公司共同發布了在美國針對富裕族群的理財生活進行的調研報告。差不多同時，經理人雜志特約撰稿人、中國平安保險公司戰略研究中心的毛丹平女士也參與了在上海的一個針對中國高價值客戶的理財項目，本文將比較分析中美兩國富裕客戶的理財需求，以了解“百萬富翁”的理財生活。
解構“富人”
在中國城市，年收入在3萬元以上的家庭被稱為高收入家庭，其中年收入在10萬以上的家庭占高收入家庭的22%，即中國的城市富裕族群占城市家庭的1.32%，如果考慮上海、北京、深圳等A類城市的家庭平均收入約是全國平均收入的1.8倍左右，A類城市的富裕族群在城市內家庭占比可提高到約5%。
據一項對某A類城市的銀行存款調查，富裕客戶擁有的財富占比遠比20/80原則要大，前20%的客戶擁有的存款超過97%，其中前2%的客戶就占 48%，其下18%的客戶占49%，但分布的集中度趨緩。
為了更清晰地了解富裕客戶的財務情況，除了按收入區分外，還可以按年齡和可投資資產（不含不動產和股權）對其給予區隔，并將之分別稱為新興貴族、年輕貴族、成熟貴族、年輕高凈值貴族、成熟高凈值貴族及超高凈值貴族。其可投資資產平均為130萬美元，其中實際超過百萬的家庭為26%，但家庭資產凈值超過百萬的家庭有40%（凈值＝可投資資產＋所有不動產＋企業股權－負債）。
富裕族群分布
大體上說，美國富裕家庭中，只有8%的人繼承50萬美元以上家產，生逢其時是致富的主要外部因素。富裕族群自己認為，依靠努力工作、在錯誤中學習、過去十年投資市場表現亮麗的一點小運氣才成就今日財富，與此同時，生活節儉和沒有大額負債也是重要因素，約三分之一的人無負債，38%的人負債低于5萬美元。
Lawrence和Michael在《個人理財規劃》一書中提及了美國傳統的百萬富翁和現代百萬富翁的不同。他們調查后發現，舊式的百萬富翁是投資者或者強制自己節省者、小工廠和連鎖店的業主，而新式的百萬富翁有2/3受過良好的教育、90%有大學文憑、6%有博士文憑，這些見識廣闊的專業人士，辛勤工作，避免過度負債，且避免犯下重大理財錯誤，一旦犯錯也能從中記取教訓，并且大家都很幸運，因為生長在繁榮和發展的年代。這種不同在中國也開始有所表現。
中國的富裕客戶致富主要有四種類型，一是改革開放的早期受益者，多為私營業主或政府資源擁有者；二是投資市場的獲利者，這些人幾經沉浮，可能換了幾代；三是新經濟下的高級打工皇帝、金領或者新創業者；四是一些專業人士和體育、娛樂明星。
平安上海卓越理財中心的一項研究，曾經將富裕客戶分為兩大類即自我雇用者和打工者，按照年齡不同，又將它分為四個區域，從所從事的職業來看，中國目前的富裕族群主要為七類人員，分別是：私營業主、高級經理、專業人士、職業投資者、政府官員、自由職業者、富有而自愿不就業者。
富裕族群的生活方式與理財態度
如果按生活欲望和態度而不是按財產計，美國的富裕族群又可分為如下六類：
庇蔭家庭者，占富裕族群人口30%：平均年齡43
享受主義者，占富裕族群人口20%：平均年齡45
主流富裕者，占富裕族群人口19%：平均年齡49
探險家，占富裕族群人口17%：平均年齡43
休閑追逐者，占富裕族群人口8%：平均年齡49。
工作狂想者，占富裕族群人口6%：平均年齡49。
中國的富裕族群，我們集中關注高級經理、私營業主、專業人士三類，他們一般都具備大專以上學歷，大部分已婚并為三口之家，年齡主要在28-45歲之間，
追求高品質生活；高收入、高消費；喜歡參與運動、休閑、和各類培訓俱樂部。
高級經理：年齡在25歲至40歲之間，典型職業：大型國企、三資企業、成功民營、私營企業職員，約占城鎮就業人口的1.9%
● 年收入在10萬元以上，預計未來的收入水平將有較大幅度增長，大都受過高等教育，部門經理一般擁有資格認證。他們追求財富、自我實現和社會地位，從不畏懼競爭，有很強的緊迫感和壓力、很強的自信心。一般有大量的商務活動、大數額的個人消費，每2-4年去海外旅游一次，一般工作很忙，無暇進行投資，在資產管理方面需要專業的指導，大部分資產在銀行存款、不動產投資和保險上，關注意外和養老保險。
私營業主：年齡在30歲至50歲之間
● 年收入的大部分依靠企業的投資所得，在16萬元以上，文化層次根據分類的不同從小學到大學、研究生不等，工作努力，喜歡在自己熟悉的領域內進行投資，追求穩定的投資回報，?對財務、稅務等對投資、個人理財等問題有較為基本的認識，大部分資產運用在實業投資及房地產投資中。
專業人士：年齡在30歲至50歲之間，年收入在20萬以上，大學本科及以上學歷，在各自領域有一定專業性，追求自我價值的實現，有很強的緊迫感、責任感，熱愛本職工作，希望購置交通便利的高尚住宅區，愿意參加健身、休閑、培訓類的俱樂部。他們一般已開始建立個人財務往來信用與儲蓄計劃，一部分人收集各種理財投資資訊嘗試風險較高的投資，全力累積個人財富。
對理財顧問的態度
許多富裕族群都是自己管理錢財，當被問及“誰是你的主要理財顧問”時，受訪者幾乎都異口同聲回答說：“就是我自己！”但這并不是說富裕族群根本不用專業人士的咨詢建議。
在美國，他們每個人都有自己的會計師和律師，理財顧問或投資顧問，雖然他們對這些顧問的依賴情形經常是咨詢多于全權委托。當他們在處理自己的理財事務時，總是讓自己變成主要的理財顧問。年齡介于50-60歲的男性富裕族群似乎特別需要明確自己理財目標方面的協助。身為小型企業主的湯姆就表明說：“談未來是件痛苦的事，我還沒花時間去思考這個問題。”現年52歲的理察也表示：“這真是一個令人大開眼界的事。”現年57歲任職一家工程公司副總裁的另一位理察則說：“回首過去，我真希望早幾年做更多的理財規劃。”
事實上，正如前面所提及，90%以上的富裕族群擁有一個以上的退休賬戶，其中57%的客戶依賴理財顧問制訂退休規劃。一個富裕家庭是否聘用退休規劃顧問，一般不會因主家者的年齡或財產多寡產生差異，從下圖中可以看出，超高凈值貴族最有可能聘用理財顧問： 三分之二者已聘用顧問做了一些退休規劃，他們依靠哪類專家做退休規劃呢？通常是合格理財顧問師（CFP，規劃與管理客戶財務或投資的獨立顧問）或證券經紀人。
他們認為一個優秀的理財顧問應該：
● 擁有良好的工作記錄
● 一直都能提供客戶所能接受的好建議
● 主動提出好的想法或建議，而不是只被動等客戶找上門
● 提供多種投資理財方法的建議案
● 保護投資者免于犯錯
● 針對某個潛在投資想法能發揮制衡或居間緩沖的作用
很多特質都依托在“信賴”感上。一位可信賴的顧問必須：
● 你找他的時候都有空
● 回你的電話
● 當他不懂某些東西時會誠實承認自己不懂
而他們對理財顧問的擔憂和顧慮主要包括：理財顧問剛從學校畢業，缺乏人生閱歷；市場增長的時候也許他們是好顧問，但市場不好時，他們也缺乏風險管理的經驗以及擔心理財顧問會不會為了自己的利益而損害客戶的利益。
而他們愿意聘請理財顧問的原因主要是：幫助自己理清未來的生活目標；提供專業咨詢；節省時間；擔心子女和配偶沒有理財能力；當自己失能時可以有值得信賴的專業顧問持續理財。總體來說，他們愿意給理財顧問支付顧問費，而有些人的理財顧問則是公司為他們提供的福利。
在中國，也有越來越多的客戶愿意請理財顧問制訂理財計劃并支付相應的顧問費。我們在上海的一個調查顯示，約69%的受訪者愿意請理財顧問制訂理財計劃。對于收費的看法，16%的客戶愿意為理財建議書支付費用，70%的被訪者更愿意接受第先付費用買下投資計劃書，在采納并委托其操作的情況下返還購買計劃書的費用。
在訪問過程當中，幾乎所有的被訪者對于應該為投資計劃書承擔多少費用這一問題都沒有概念。50%以上的人不清楚應該為計劃書付多少錢，有一少部分人能夠接受1000元、2000元和500元這三種價格，除“不清楚”項外，對所有數字項進行加權平均，得出被訪者能夠承擔的費用的平均值為1425元。不愿接受投資計劃書的被訪者當中，以"相信自己"和"自身也有理財知識"為主要理由的人均占30%，還有24%的人是因為"不相信這樣的服務"，所以對自己充分信任和對理財公司的不信任是被訪者拒絕建議書的主要理由。
在中國,客戶希望理財顧問有過金融從業經驗和專業的證書，總體人群傾向于31～40歲這個年齡段，同時希望于自己年齡相仿。
最后我們關心的一個問題是富裕族群對金融機構和理財顧問是否有忠誠度，這個結論無論是對理財顧問業務相當成熟的美國市場，還是業務還沒有開始的新興中國市場，客戶的結論都非常一致，即他們對顧問個人的忠誠度都大于機構。在美國的調查顯示，10位對理財顧問具有忠誠度的客戶，有9個是忠于顧問本人。許多人的顧問換了幾家公司，但他們還跟隨自己的顧問，只有在經紀人年齡大了后才留在原來的機構。
在上海的調查中，回答“滿意的理財顧問跳槽了，怎么辦”的問題時，只有21%的客戶愿意讓原來的公司重新找一位顧問，而46%的人愿意轉移到理財顧問新加盟的機構。
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