課程資訊、筆記，第一時間送達！

————————

海爾集團董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏在“首屆人單合一模式國際論壇”開幕式上的演講。

 這是【格局夜讀】的第 39 篇精選干貨

張瑞敏：創(chuàng)建物聯(lián)網時代的商業(yè)模式——人單合一

張瑞敏認為，物聯(lián)網是移動互聯(lián)網之后下一個最重大的經濟活動。它最核心的東西是實現社群經濟。所謂的社群經濟就是根據每一個人的需求為他提供場景服務。過去的模式不可能實現。人單合一的“人”就是員工，“單”就是用戶需求，要把員工和用戶需求結合到一起。

這應該是創(chuàng)建物聯(lián)網時代商業(yè)模式的一個最基本、最必要的條件。

用美國作家西蒙·斯涅克做的一個模型——“黃金圈理論”來闡述人單合一的邏輯。

這是三個同心圓，中心是WHY（為什么），中間是HOW（怎么做），最外圈是WHAT（是什么）。

他提出，所有的思考，包括自己的人生，都要從為什么開始。為什么一定要干這件事情？為什么不可以不這么干？等等。

為什么要顛覆？因為時代是新商業(yè)模式的催化劑

從三個方面來說，先說為什么要顛覆。現在，把所有的回顧一下，可以分三個時代，第一個，工業(yè)革命時代；第二個，互聯(lián)網時代。

第三個，物聯(lián)網時代。不同時代有不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式的邏輯也不同，也就是它的指導理論不同。最后，催化的結果也不同。

互聯(lián)網時代和工業(yè)時代最大的不同在于，它的商業(yè)模式不再是大規(guī)模制造，而是變成雙邊或者多邊市場。而且，它不是以名牌為核心，而是以平臺為核心。

現在，我們到了物聯(lián)網時代。

張瑞敏覺得，物聯(lián)網時代和移動互聯(lián)網時代有非常大的不同，它是情景感知和個性化定制的體驗迭代。也就是說，在互聯(lián)網時代，用戶可以在電商上面挑選你要的東西，但是，現在不需要你挑選，我可以根據情景感知你需要什么，我給你送去。

它的核心是什么？不再是名牌或者平臺，是終身用戶。21世紀的企業(yè)競爭力就是看你擁有多少終身用戶。

所謂終身用戶就是用戶的所有需求，企業(yè)都可以不斷滿足。這和互聯(lián)網時代是不一樣的。

但是，物聯(lián)網時代現在還面臨很大的挑戰(zhàn)。物聯(lián)網是1999年由麻省理工學院提出來的，到現在18年了（還未引爆）。

2016年被定為“物聯(lián)網元年”，有人預測2019年或者2020年會引爆。對于我們來講，為什么現在要研究這個物聯(lián)網？

我們希望以人單合一模式成為第一個引爆物聯(lián)網的

互聯(lián)網時代一定是“從1到N”，而物聯(lián)網時代一定是“從n到1”。這個大“N”是電商平臺，上面有無數的商品，這個“1”是每一個顧客，顧客可以在電商上挑選自己需要的產品。而物聯(lián)網是一個小寫的“n”，n是社群交互的平臺，“1”是用戶。

在這上面，知道用戶到底想要什么，我來滿足。

舉一個很簡單的例子

海爾冰箱有一個小微專門在做一件事，冰箱在售出時帶著一個屏，這個屏幕上面連接了四百家有機食品商。其實，我不是賣給你一臺冰箱，而是賣給你一個安全食品的解決方案。

用戶使用冰箱，我又可以根據用戶的數據優(yōu)化服務。

現在說用戶“大數據”，張瑞敏不太同意。張敏瑞認為企業(yè)一定要有用戶的個性化小數據，要從用戶的需要數據里找到小數據。

比如，有多少人患糖尿病，再針對這些糖尿病病人送上低糖食品。在電商上，用戶會自己買一臺冰箱，自己挑選低糖食品。但是，在我這里，因為你是糖尿病人，通過冰箱這個載體，我可以給你所有你需要的服務。

海爾的物聯(lián)網范式探索

人單合一的商業(yè)模式，簡單來說是這么三部分。

第一部分應該是體驗經濟，因為物聯(lián)網真的是一個體驗經濟，是根據用戶的體驗去提供服務的。

第二個部分就是社群經濟，也就是三店合一，除了有線上店、線下店，還有微店。

過去大家說要O2O，從線下到線上。后來，美國有一個教授寫了一本書《永不消失的門店》，提出不要O2O，要O+O，線上加線下。

現在的三店合一，不僅是O+O，還加了一個社區(qū)微店。

最后一個是創(chuàng)業(yè)平臺，又叫“創(chuàng)客經濟”。

有兩個，一個是海創(chuàng)匯，海爾自己搭建的一個社會化的創(chuàng)業(yè)平臺，不僅在中國，在國外也有。

商業(yè)模式不變的宗旨

所有商業(yè)模式都面臨的法則有兩條，第一，價值主張；第二，價值網絡。所謂價值主張就是要創(chuàng)造用戶價值；所謂價值網絡就是創(chuàng)造的價值要傳遞到用戶。在傳統(tǒng)經濟時代，主要是名牌，一定要創(chuàng)造出名牌，創(chuàng)造出名牌對于用戶是有利的，當然對于企業(yè)更有利。價值傳遞只是傳遞到那些代工廠，因為它的量很大，所以代工廠也可以獲得價值。

人單合一是以“用戶乘數”為試金石的物聯(lián)網模式

人單合一的理論基礎就是“用戶乘數”。簡單來說是兩塊，一塊是比率乘數，一塊是價值乘數。

比率乘數

這個市場上的產品出去之后應該有最多的顧客。

至少市場占有率第一甚至更高，可能是百分之百。

其次，比如是一百萬顧客，怎么把這一百萬顧客變成交互用戶？這跟傳統(tǒng)經濟不一樣，傳統(tǒng)經濟是賣出去之后不再管，現在是怎么讓你得到這個產品還找我，為什么？我賣的是服務。

找我之后，我可以根據你的體驗再來迭代、再來改變，你就會永遠跟著我，變成終身用戶。

所以，目標就變成，所有顧客變成交互用戶，所有的交互用戶變成終身用戶。這非常難，但也可以做。

價值乘數

A是產品價值，B是交互用戶價值，C就是生態(tài)價值。我們希望生態(tài)價值能夠大于產品價值，就像剛才舉的那個例子，酒柜在酒店里的生態(tài)價值可能超出了酒柜本身的價值?？梢栽O想，將來硬件可以低價或者免費。為什么？有了足夠的生態(tài)價值。

老子的《道德經》有一句話“大制不割”，意思就是說，所有的機制是一個系統(tǒng)，是完整的，不能把它割得七零八碎，不能切割開，否則，看不到整體、總的面貌。

一個很好的中醫(yī)對著這個人就可以找出病癥，但西醫(yī)可能要很多科共同會診，因為它不是系統(tǒng)的，是切割開。管理也一樣，如果一個企業(yè)管理有問題，找一個咨詢公司來咨詢，會找出很多原因，分別在不同的部門，這是財務的，這是采購的……所有部門都有責任，但是，根源到底是什么？

可能找不到?，F在做的，把部門都取消掉了，所有的部門都變成了小微，在小微里面有所有的職能，因此可以跟用戶零距離，可以根治所有的問題。

海爾集團總裁周云杰

全世界大多數企業(yè)現在采用的管理模式都已經發(fā)霉

古希臘哲學家德謨克利特提出了原子論的思想。

兩千多年來，西方文明一直沿著原子論的思想原點打轉轉。

我們長期以來奉為圭臬的管理模式從思想根源上已經2500多歲了。

互聯(lián)網時代，量子物理的應用在科技上顛覆了牛頓物理，但管理模式始終禁錮。

今天，世界需要一次新的文藝復興，但復興的不應該是古希臘的原子論。

與古希臘差不多同一個時期，中國的春秋時期，哲學家老子提出了道家思想，與原子論截然相反，道家哲學倡導的是系統(tǒng)論。

復興吧，系統(tǒng)論！這場復興的使命只能落在中國人的肩上

海爾正在進行的人單合一模式探索。這樣一件大事情海爾已經做了12年。

與2500多年相比，12年太短暫了，以至于外界始終在好奇地打量。

由于海爾是第一個挑戰(zhàn)2500年的企業(yè)，感興趣的西方學者只能到這里研究。

在青島舉行的首屆人單合一模式國際論壇，吸引了歐美學術界的多位大咖，包括經常被國際管理界評為世界第一的加里·哈默和量子管理學創(chuàng)始人丹娜·左哈爾等管理學家。

海爾集團董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏在開幕式上發(fā)表了《創(chuàng)建物聯(lián)網時代的商業(yè)模式——人單合一》演講，得到世界學者高度認可。

海爾不但想在了前面，而且從戰(zhàn)略到組織到薪酬在實踐層面上已經生根、開花、結果。

這個“果”由海爾集團總裁周云杰的專題報告所總結出來的。

內容由16張PPT構成。看過這16張PPT，也就讀懂了人單合一模式12年的探索歷程。