談判詭道之——“唬” (2010/10/30 20:53)
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大中小談判詭道是指談判中使用的“非正道”。許多談判僅靠正道的談判技巧和藝術是談不好的。談判者的個人利益和組織利益并非完全一致。談判結果和談判者個人利益的相關性越少，談判詭道的應用空間就越大。詭道可分為“唬”、“誘”、“詐”、“擾”等四種形式。
“唬”是指以告誡、威脅等強硬手法為基礎的詭道戰術。唬是給對方施加強大的心理壓力，如果不答應己方的條件，對方可能要遭受的不利后果。唬的主要對象是“羊”性較重的談判者、談判中弱勢或犯有過錯的一方。
“ 唬”根據其表現形式可以分為兩種：
1．明唬
明唬是指以強硬甚至是粗暴的態度、行為嚇唬對方，迫使對方滿足己方的談判條件。具體的做法是利用自己的強勢地位或抓住對方的失誤、錯誤不肯罷休，談判時臉色很難看、語氣很強硬、態度很粗暴，甚至可以為表現憤怒而大聲責罵、拍桌子、摔東西、踢門等。因為對方處于弱勢或犯有過錯，大多只能忍氣吞聲，難有反駁和回應的余地。在很多責任事故（如醫療事故、交通事故等）的賠償談判中，善“唬”的談判者通常能獲得更多的賠償。
2．暗唬
暗唬是指對方害怕什么，就制造什么。暗唬發揮作用的前提是知道對方害怕什么。對方害怕談判氣氛緊張，你就制造緊張、對立的氣氛；對方害怕拖延，你就找借口敷衍談判，甚至暫時讓對方找不到你；對方害怕談判破裂，你就故意讓談判滑到破裂的邊緣；對方害怕競爭，你就引入盡可能多的競爭對手，并在談判最后結束之前一直保持競爭的局面；對方害怕領導，你就找他的領導告狀；對方害怕社會影響，你就叫來新聞媒體，向對方施加壓力；對方害怕官司，你就告知將要起訴。暗唬如果應用得好，其效果往往比明唬還要好，因為暗唬抓住了對方的心理弱點，擊中了對方要害。
案例分享：
我在一些拆遷談判咨詢的過程中發現，房屋拆遷機構最善于用“唬”的策略來嚇唬被拆遷人。常見的行為有某領導代表政府在拆遷協調會上態度強硬，聲色俱厲地痛斥過高的補償要求；由房屋拆遷主管部門或土地管理部門寄送裁決書；威脅要讓稅務機構進企業查賬，把要價過高的業主關進去；發最后通牒，稱某月某日之前還不達成協議，就實行強制拆遷等。
面對這些威脅和恐嚇，不少業主會驚慌失措。很多時候，我的主要工作是給他們打氣，恢復他們的談判信心。因為在他們信心恢復之前，我建議的任何談判策略和技巧都將無用武之地。其實，拆遷機構要采取以上這些強硬措施也有很多顧慮。這些強硬措施一旦實施，雙方矛盾就會激化，局勢就更加難以掌控，甚至有可能鬧出人命。只要你保持接觸，不徹底毀掉他們談判解決的希望（在目前的法制環境下打拆遷官司或者越級*都不是解決問題的首選方法，這些做法往往會毀掉對方談判解決的希望。），他們也是不會輕易地采取查賬、強拆等險招的。在他們最后使用這些險招之前，業主有足夠多的時間和策略與他們周旋，爭取談判解決。
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