10月17日業內人士爆出：旅游B2B平臺天天旅交會欠供應商賬款上億元，疑似跑路。此前不久“優客旅游”因資金鏈斷裂而跑路，“e路同行”倒閉，機票B2B平臺“同航網”被指捐款出逃，再加上上半年“淘在路上”倒閉，“麥兜旅行”資金鏈斷裂……資本寒冬的旅游行業，簡直可用“人心惶惶”來形容。
同時逆勢而上是：半個月前，主打小團隊、品質旅游定制的公司“6人游”宣布獲得新一輪2500萬人民幣融資，同時其新三板掛牌工作穩步籌備中。
成立三年半的時間里，6人游保持著穩定的融資狀態，其投資方包括險峰華興、泰山兄弟、華創資本、達晨創投、眾信旅游以及最新的同方創投和廈門嘉匯。
為什么是6人游？IT桔子在對其創始人賈建強專訪后，做出此篇拆解。
< 基本情況="">
2013年6月6日，6人游產品上線，專注于為家庭、朋友提供中高端定制旅行服務。
目前擁有的產品形態為web網頁、微信服務號和APP。
在這幾個端口，用戶都可以“一鍵定制”，在提供目的地、出行時、人數、預算以及詳細需求后，會接通6人游專職旅行顧問。旅行顧問可提供包括路線規劃、簽證、機票、酒店、當地用車、門票以及全程保險在內的全套服務。
用戶可選擇目的地已覆蓋全球五大洲數百個國家以及眾多海島，國內游定制僅占業務量的5%份額。
< 市場機會="">
根據國家旅游局所統計數據，中國每年休閑旅游年消費額達到了四千億人民幣，并保持著15%的增速。目前休閑旅游市場上，途牛2015年營收76億，占四千億的1.9%；眾信旅游83億，占2.0%；凱撒49.35億占1.2%——在有不少上市公司的狀況下，大家在整個休閑旅游市場占比仍很小。該領域仍蘊藏著50家以上上百億市值的公司。
縱觀旅游行業產業鏈，處在上游的資源型企業如航空公司、酒店集團、景區等、中游的整合型企業如眾信旅游、凱撒旅行等旅行社均處于盈利狀態；而下游的渠道型公司，包括攜程模式和途牛、驢媽媽模式等OTA，卻持續處于虧損狀態。
6人游選擇的切入角度是用互聯網+的方式，做可盈利的旅行社。
< 行業玩家="">
主打“定制旅游”的公司
上圖數據來自IT桔子，統計截止到2016年10月25日。多數定制旅游公司融資輪次停留在天使或A輪。藍色標記的公司是進入到B輪或以上的幾家公司。
到目前為止，游心旅游和發現旅行網走到了B輪，其中，游心旅游創始人蔣松濤曾在36Kr采訪中透露考慮尋求并購機會；行天下被眾信旅游以數千萬人民幣、占股54%并購；而6人游獲得F輪投資并在籌備登陸新三板。
< 模式解析="">
目前出現較多的在線定制旅游公司模式分為三種：
以“指南貓”為例的P2P模式，搭建平臺找當地人為用戶提供導游等一些落地服務；
以“妙計旅行”、“行程助手”為例的智能定制模式，使用大數據一鍵生成出行建議；
以“螞蜂窩”為例的UGC模式，通過參考其他用戶的旅行游記，用戶可自己生成出行攻略。
6人游則選擇了做“互聯網+旅行社”的模式，以旅行社為基礎做深度服、提升服務品質。對互聯網的利用主要體現在：1，獲得規模化的客戶來源；2，使用互聯網提升全流程的效率。
創始人賈建強在IT桔子的專訪中表示，在旅游行業幾年的觀察讓他發現人們在出境旅游這個場景里，最大的痛點并不是“定制旅行攻略”本身，相比于交付一筆服務費，多數人還是有能力和精力去做一份獨家旅行攻略的。
“最近的數據顯示中國人出境游的三大痛點是：語言障礙、安全、小交通。”
賈建強總結：“盡管國人整體的英文水平有很大提高，但真正能做到口語交流順暢的還是極小的群體；在異國他鄉的旅途中任何一個環節都有可能出現安全問題，出了問題誰來保障讓人們感覺擔憂；另外就是在陌生環境里如何解決短途小交通往往讓人犯難。”
針對以上痛點，6人游為用戶提供家庭、朋友群體完全私密的、量身定制服務，并提供全程保障。前期旅行顧問會按照用戶要求給出詳細的旅行路線規劃，并搞定簽證、機票、酒店等。用戶在到達目的地后會有6人游簽署合作協議的、具有正規資質的地接社提供全程服務，包括用車、景點門票等。
< 盈利模式="">
在定制旅游領域，主流收費模式有兩種。
按照行程天數收取固定的服務費，如無二之旅按照600元/天收取服務費；
按照單價總額按照比例收費，6人游采取了這種模式，目前每單收費比例為10%。
一些用戶會質疑：平臺是否會為賺取更多傭金，而為我定制更高昂費用的行程？
賈建強解釋道：其實用戶自己進行定制，同樣的行程，可能要花費的費用與6人游給出的費用總額會是相當的——6人游通過與全球旅行目的地旅行社、車隊、酒店等合作，通過資源整合能力會為自己爭取來一定的利潤空間。
此外賈建強也給IT桔子記者分析同樣做休閑游的途牛、驢媽媽等虧損的原因：旅游行業獲客成本高，而且較長的用戶決策時間會導致轉化率很低，途牛、同程、驢媽媽的用戶客單價不高，并無法覆蓋它所付出的用戶獲取成本以及服務成本。
比如途牛接待一個 3萬元的單，有3000元的毛利空間，這3000元分攤到獲客成本和服務上，幾乎沒有盈余空間。
6人游選擇將用戶入場價格提高，如做一個30萬的單，就有3萬元的毛利空間去覆蓋成本。在這個空間里將服務本身做厚、鏈條拉長。能接受這個價格并享受深度服務的人便會成為6人游深度用戶，目前6人游的客戶復購率達到20%左右。
< 數據="">
6人游成立三年半，擁有50位旅行顧問，在全球各地合作旅行社共200家左右，平均每個目的地城市1-2家。累積已服務超過4000個家庭，高峰期的月成交訂單量為200單。
它的目標是獲取到1萬個家庭用戶，每個家庭每年消費10萬元，便是十億元的市場。
< 互聯網+="">
“互聯網+”可以給6人游帶來什么？
獲客。該平臺典型的用戶畫像為30歲左右有家庭的人群。因為有清晰的用戶群體畫像，6人游知道如何通過互聯網獲取該部分潛在用戶。而且通過網絡過來的用戶在未來整個成長空間上具有可復制性。
效率提升。傳統旅行社一天可以處理3個定制訂單，在6人游的系統中一個旅行顧問一天可以處理30個定制需求。
從獲客到整個交易模型到最后的復購是一套完整的體系，6人游在這個體系里面構建了合適的商業模式。
在互聯網補貼獲客最火熱的時候，曾有同類產品通過一兩個標準化的爆款產品、再利用補貼獲客而獲得短時間大規模的盈利，這讓賈建強感到十分羨慕，但他明白通過補貼獲得的并不一定是那些真正愿意為服務買單的用戶，無法贏得之后的復購，這樣的行為并不符合商業本質。即便誘惑，賈建強依然堅持6人游僅有1一個SKU的模式，那就是：根據用戶需求重新生產。
創業三年半，賈建強感慨：這個行業里，繞過很多坑，能活下來就是最重要的。我們服務做的重，我們活下來了，那說明服務重的是有道理的。在這樣的資本環境下，不是所有人都能看得明白，但是事實證明：堅持它那個本質的東西，你就能活的很好。
在未來的發展中，除了對一萬個目標家庭用戶的追求外，旅游必備的一些周邊產品也是6人游可探索的領域。
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