[邦主說]昨天一位在武漢從事產業地產的邦友，要求多分享產業地產干貨。
邦主也甚是看好產業地產——如果說過去十年是住宅開發的黃金十年，那么，未來十年將是產業地產的黃金十年。邦主的一個客戶——北京嘉豐達資產管理有限公司，即已在此領域取得了初步的成功，其以優秀的管理能力成功運營了位于北京市的一個產業地產項目——智匯中心，并已與某國際巨頭達成了合作關系。
邦主認為，住宅市場如今已有點日暮黃昏的意思了，市場規模可能要逐步萎縮，而產業地產應該是咱們地產人轉型的一個不錯的選擇。
不過話說回來，比起住宅開發來，產業地產要復雜得多，需要學習的東西也很多，因為它的重點不是開發，而是運營，這可是個有技術含量的苦活兒。
下面，各位邦友跟邦主一起來分享聯東集團副總裁王東升的口述干貨。這些無私的經驗分享，是人家十年來用難以估量的金錢和時間換來的，認真一點看咯，說你呢！
聯東集團副總裁王東升/口述 中國房地產報產業地產研究中心/采訪、整理
房地產行業的商業模式相差不大，大體上都是拿地、建房、賣房。在房產行業火熱的時候，造就了萬科、萬達等有代表性的開發商，它們分別代表了住宅地產、商業地產的模式。聯東10年前進入房地產業，選擇了一條不一樣的路徑：做產業園區開發。
產業地產是一個必須耐得住寂寞的行業，因為它的投資規模大、投資周期長，我們在這個行業里堅守了十年。
我們很慶幸當初在眾多選擇中，選擇了這一條路，在房地產調控、經濟低迷的外部環境下，我們還能保持高增長。目前全國有8座產業園在運營，2013年會集中爆發，共有25座產業園投產。（編者注：2013年聯東項目超過40個，并計劃未來5-10年在全國布局100個產業園，是目前國內產業地產商中擴張步伐最快的。）
不論萬科還是萬達，不論他們的商業模式設計如何不同，有三點是共通的：第一，訴求明晰，也就是要為目標客戶解決什么問題是非常清晰的；第二，產品聚焦，這能夠讓商業模式連續拷貝，可以做到跨區域擴張；第三，內部資源可以很好地配合，集中使用。而在這三點上，聯東也探索了一些經驗，我們用“U模式”來運營產業地產。
當好政府和企業的管家
我們的目標客戶非常清晰，就是政府和企業，這是由產業地產的性質決定的。
在中國，主導產業發展的是政府，因為土地資源在政府手里。地方政府最關心什么問題呢？第一是土地集約利用；第二是稅收，轄區內企業能否帶來長期穩定的稅收；第三是模式問題，產業規劃能否把企業高密度集合在一起，產生聚合效應；第四是退出機制，中國的企業生命周期很短，一定要保證產業能夠持續流動起來，持續產出；第五是快速見效，因為政府領導是有任期的，希望任期內迅速把事情做出成效。
而企業客戶有什么需求呢？第一，企業客戶選址關心效率和成本，在投產、運營、配套各方面，必須讓運營成本降下來；第二，要能夠提高品牌形象，在哪里辦公就代表是什么檔次；第三，要有投資價值，很多企業都購置自己的物業，只要產生購買，就帶有投資行為。
全方位分析了客戶需求后，就形成了我們的價值主張：為入駐企業打造舒適、高效的運營平臺，幫助企業提升品牌形象，降低綜合運營成本，實現高效率、低成本的發展；為政府打造產業平臺，節約利用土地資源，創造更多的稅收和就業，協助地區產業集聚和升級，提升區域綜合價值。
基于此，我們對入駐企業有些硬性要求，比如必須在當地注冊，必須在當地交稅；在產業園定位上也遵循當地的產業導向原則。最重要的一點是，我們保證財務上達到稅收投資的強度，實現跟政府的承諾。否則，就算短期內圈了地，未來三五年之內也肯定會出現問題。
產業研究才是核心競爭力
施振榮先生有個著名的微笑曲線理論：在產業鏈中，附加值更多體現在兩端，研發設計和營銷，處于中間環節的生產附加值最低。這一理論在產業地產行業同樣適用。
2003年，我們從建筑模板領域進入房地產開始了產業地產的摸索，積累了一些經驗后，2005年4月，我們成立了北京聯東金橋置業有限責任公司，開始建設聯東U谷·北京金橋產業園項目。那時候，我們確定了一個思路：圍繞微笑曲線的兩端，主要做產業鏈前端的園區規劃設計和后端的營銷招商，以產業為依托，地產為載體，實現土地的整體開發與運營。
產業地產籌備周期非常長，一般做一個產業園需要3-5年的籌備期。這期間，非常重要的功課就是園區定位，產業研究，因為產業地產必須“先產業，后地產”。
產業研究是一個系統工程，要結合宏觀產業趨勢與地方微觀產業政策導向來綜合分析、研究、論證項目的可行性。
我們聯東內部有一個專門研究產業的團隊，做了大量的產業研究，另外我們還建立了一個強大的外部顧問團，與咨詢公司結成戰略合作伙伴，每年他們都會貢獻很多有價值的建議。比如研究總部經濟的北京方迪經濟發展研究院就為我們的主打產品總部經濟體提供了積極的建議，北京長城戰略咨詢為我們做定向產業研究。經過多年的積淀，我們在電子信息、能源環保、機械制造、生物醫藥四大產業方面有著豐富的經驗，并形成了四大產品集群。
分析產業走向后，接下來非常重要的一環就是選址。
聯東有兩大主要產品線：產業綜合體和總部綜合體。在不同的城市，不同的區域，根據產業發展趨勢，打造不同的產品。
產業綜合體主要設立于一、二線城市的遠郊區、產業新區，重點支持區域發展第二產業，匹配的產品是標準化廠房、低密度企業總部、定制廠房、中試研發等。
總部綜合體我們是建在城市核心或者副中心的地段，例如聯東U谷無錫總部商務園位于無錫的北塘區，位于北塘區政府大樓對面，天津的總部大觀位于天津津南區的核心位置，距離梅江會展中心非常近。因為總部綜合體主要承載的是三產及二點五產業，所以我們匹配的產品是企業總部、高層辦公樓及商業中心。
在初期我們嘗試過給企業定制產品，現在全都標準化了，因為標準化的產品利于全國復制。聯東目前在全國已經建了25座產業園區，分布在北京、上海、天津、廣州、無錫、沈陽、蘇州、寧波等16個城市，其中4座是總部綜合體，21座產業綜合體，今年將會逐一面市。
價值網集聚規模效應
項目確定了后，營銷推廣和招商就要啟動，營銷環節是價值鏈上含金量最高的環節。
產業地產招商和一般的房地產招商不一樣，住宅地產和商業地產是靠大量打廣告，而產業地產客戶是稀缺的、理性的、復雜的，對運營團隊的要求更高。
聯東招商運營團隊是非常強大的，在招商的理論，招商的策略，招商的資源上都形成了自己核心的優勢。我們的招商團隊形成了300多個人的隊伍（編者注：目前這個數字已經超過500個，號稱產業地產“黃埔軍校”，貨真價實的人海戰術有木有），都受過專業化的訓練，在項目開始規劃階段，就進入整個項目的運營，而且目前積累的客戶資源上萬條，在國內的同行里面招商能力首屈一指的。
當企業做到一定規模，就能產生規模效應。現在聯東招商的規模優勢就特別明顯。
我們在全國做聯動招商。一是項目聯動，在全國16個城市，24個項目之間相互聯動；第二是產業聯動，圍繞著我們定位的主導產業，從行業協會到各個分支機構進行深度走訪，挖掘產業鏈上的客戶；第三是客戶整合聯動，我們已經有很多老客戶，新項目一來，跟所有老客戶打個招呼，我在哪里有新建園區，你有需求可以去，滿足客戶建分支機構的需求；第四是與政府聯動，跟政府聯合招商；第五是跟所有的機構聯動，中國有很多招商機構，我們與他們進行廣泛合作。
截至目前，聯東入園企業達3100余家，涵蓋生物醫藥、電子信息、新能源、新材料、機械、電子信息等。僅北京金橋產業園一個項目，就成功招商500余家企業進駐，實現年產值700億元。
當企業入駐園區后，我們提供各種增值服務來服務企業，聯東開創了產業園區專業物業運營服務的時代。
現在我們已經為企業提供多方位的服務，從最早的工商注冊、審計咨詢、園區企業活動、園區安防，到政策培訓、專利申請、信貸申請等，保障企業不分散注意力，集中精力發展企業核心競爭力。有個典型的例子，我們的入駐客戶嘉潔能企業，三年的時間，從納稅額20萬元的企業成長為年納稅額超500萬元的中型新型能源型企業。
合理確定租售比
對于企業而言，進展是否順利，永遠與資金直接掛鉤，產業地產尤甚。因為產業地產投資規模大，占用資金長，需要開發商有雄厚的資金，并且經營理念不激進，追求長期回報。
2003年，我們剛進入產業地產開發的時候，是用建筑模板業務來支撐地產發展，直到2007年以后，隨著運營模式的成熟，產品實現預售，并且得到銀行大額貸款，再加上自有資金，每個產業地產項目就可以自己滾動起來了。其實，在資金這塊，我們是有底氣的，聯東是東方證券、北京商業銀行的股東，收益回報比較好。另外，在項目上也使用了多種融資模式。
產業園的盈利模式是：銷售加租賃。目前，除了北京的項目有租賃外，其他項目都是銷售，我們未來租售比例會上升，完美的比例是20%-30%，這樣可以兼顧短期利益與長期利益。因為銷售利于快速回籠資金，投入到下一個項目，利于企業快速發展；而租賃可以保值增值，隨著土地、租金的上漲，可以獲得長期穩定的收益。
從目前來看，物業管理這塊業務并未盈利，但我們仍然堅持在做。一是目前沒有專業的產業園物業管理公司；二是，其實搭建好服務平臺，可以發現到處都是商機。
我常常被問到，與其他產業地產商百世金谷、盈田、佳海等相比，聯東的核心優勢在哪兒？我覺得有四點：一是我們是最早做產業園區的，我們之前是做實體的，是從實體轉型做產業園區的，更了解企業客戶需求；二是規模優勢，我們目前已經發展10年了，今年已經打造了16座城市25座產業園區的規模，這在國內應該是產業園區里規模最大的；三是企業集聚，我們現在全國入駐企業馬上達到3000家，已經形成了電子信息、能源環保、生物醫藥、機械制造等行業的產業集群，相比他們我們更專業；四是模式優勢，聯東已經形成了從選址、定位、產品設計到招商等體系化、標準化運作。接下來幾年，是聯東集中爆發的時候。
（編者注：最后補充一點王東升最近與我們交流所提到的2014年以后的努力方向：1，重點發展產業，扶持產業孵化與成長，成立產業招商部以及建立數據庫，做好產業招商環節；2，從招商與提升增值服務環節實現企業的互聯網化，如通過電商平臺的打造，提高企業效率，降低生產成本；3，聯東也會加強產業技術工業、職業經理人以及管理人員之間的文化交流；4，未來，聯東將改變以銷售為主的收入結構，不斷增加租賃和服務收入。）
