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與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關注什么。 ①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等； ②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽； ③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。 ④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。 （2）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關鍵點是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明；最后介紹一些售后服務方面的事項。 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當?shù)亍Ｆ鋵嵃凑找陨系年P鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”你還可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時候。 ［案例3］： 陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierrecardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。 “陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。 “我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果。” “陳老師，很有效果！” “為什么？” “陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說。 “說來聽聽。” 昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。 “這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。 “就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。 “就買這件！”顧客說。 “好的。” 小陳說：“當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！” …… 推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。 人際溝通有三個要素：話題、語調和身體語言。那么如何發(fā)揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調模仿，實現(xiàn)了成交。 （1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，說的就是這個道理。 （2）語調、風格模仿。語調模仿的作用，在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地接受你。語調包括說話的語氣、聲調、聲音大小和語速快慢。風格模仿要求我們說話時，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個人大吵架可以越吵越激烈，而從沒有看到一個大聲吵，一個小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因為吵架雙方都在模仿，所以“投機”，后者雙方不模仿，就沒有“默契”。 （3）身體語言、姿勢模仿。當你和你的愛人在公園里散步的時候，步伐是不是很合拍？絕對不會一個步子又小又快，另一個步子又大又慢。同樣的道理，兩個人融洽交談的時候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調和諧地散步。所以要想“對準頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等，都可以去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。 |
