野草導讀：在二手這個復雜而縱深足夠大的商業江湖，能否通過平臺 重度垂直的模式，做一個比較底層的產業服務，決定了轉轉所提倡的“讓資源重新配置”的愿望能否真正實現。
文 | 長歌
伴隨著消費升級和新品迭代的加速，二手交易市場正在被快速催熟。根據《2016分享經濟發展報告》數據顯示，2016年中國二手市場規模達4000億元，兩年內整體價值至少會翻一倍。
而在其中，手機二手交易因為市場空間巨大，貼近消費者新需求，是巨頭以及眾多創業公司爭搶的一塊肥肉。
據工信部信息顯示，2018年和2019年手機淘汰量分別將達到4.61億臺和4.99億臺，市場規模過千億。
這也是二手交易平臺轉轉最為關切的一塊新消費市場。
轉轉從2015年開始做二手手機服務，后面打通質檢，把非標手機變成標品來交易，訂單達到了400%-500%的年增長，領跑手機二手交易市場。2017年4月，轉轉獲得了騰訊 2億美元融資。
轉轉創始人黃煒將這歸結為“搭建二手交易服務基礎設施”的結果，在此前，轉轉已經在60多個城市布局了100多個網點，由近千名質檢團隊來承接這一爆發性增長的業務。
目前，這個賽道上選手已有數十家，競爭異常激烈，并趨向于對市場的切割占領。轉轉的思路是從手機質檢這層重度切入，將質檢服務提供給B端的回收商，輸出標準化流程，來撬動整個二手手機的產業化大門。
為確立在二手手機江湖中的地位，黃煒向野草新消費表示：轉轉將投10億元到手機驗機服務，去打造驗機服務行業標準，并在接下來一年會與回收寶、閃回收等十幾家回收商達成戰略合作，免費開放全網驗機服務。
“我們希望把C端的能力移植到回收商身上，給他們一個流動力最高的市場。”
這像是二手手機市場爆發前的再一次超車，在黃煒眼中，加速確定行業格局，比現在掙錢重要。“未來三年二手手機的任何玩家，如果他想要份額，就甭想掙錢，這是正確的姿勢。”
事實上，轉轉現在是把手機業務作為核心戰略去推動。在二手這個復雜而縱深足夠大的商業江湖，能否通過平臺 重度垂直的模式，做一個比較底層的產業服務，決定了轉轉所提倡的“讓資源重新配置”的愿望能否真正實現。
近日，野草新消費專訪了轉轉CEO黃煒和3C事業部總經理相昌峰，他們談到了對二手市場的核心判斷，兩年多來轉轉運轉底層邏輯，以及二手手機業務將在轉轉平臺上扮演的角色。
（野草新消費攝）
以下是野草新消費與轉轉CEO黃煒和3C事業部總經理相昌峰對話內容：
野草新消費：2015年，轉轉進入二手交易市場的核心判斷是什么？
黃煒：我們有兩個判斷，第一個判斷，二手市場當時還處于早期，產品模式還需要很多凈化才能解決消費者的痛點。
第二個判斷，我們認為整個二手市場會是“兩強爭霸”的局面。雖然那時轉轉只是一個小創業項目，但我們對它的設想就是成為兩強之一。
野草新消費：成為兩強的自信源于何處？
黃煒：很重要一點，在2015年初期，市場份額根本不重要，誰能夠拿到新的量誰才重要，仗還有得打。
同時，二手背后的本質是C2C交易，自帶流量。所以我們很早就認識到這件事的關鍵是C2C。我們在C2C上擁有豐富的資源和經驗，包括后面選擇跟騰訊合作，也是在強化這一塊。
野草新消費：二手交易市場這兩年，哪些東西超出了你的預期？
黃煒：市場發展速度，比我想象的還要快。到今天為止，轉轉二手交易年對年增長有4倍，回收行業也有1倍。
不管從貨品的供給還是需求，本身物質的富裕和消費升級，都與二手交易有很強的內在關系。一般買二手東西的人還是因為他第一次買過新東西。
而且整個消費品的存量市場已經到了一定程度。以手機為例，手機現在的新機出貨量已經不漲了，很快從新量經濟變成存量經濟。這意味著，每個人都用過智能手機，如果他的智能手機在2千元以上，其實有再流通的價值，這是整個二手發展的土壤。
光二手手機，每年都是一個千億級市場，而且現在還在發展初期，我們經常說二手品特別像時光機器，一個原來的手機暢銷品，在一年半內就會成為二手市場的手機。
野草新消費：轉轉與58同城最大的關聯是什么？
黃煒：我們在58同城和趕集的戰爭結束后就在想，要趕緊去做一些對消費者有意義的事情。
58同城到今天為止是一個很大的平臺，我們已經知道信息能夠使很多人上來，但我們還是迫切希望把信息轉化成交易，因為交易的閉環會使得整個交易體現得更好。轉轉更像是58公司的一次自我革命。
開始，我們在58孵化了6個月，后面驗證不錯，就把做了十幾年的58二手，趕集二手不要了，全部革命替換為轉轉。
轉轉的最早一波用戶也是58和趕集的資源注入，因為C2C的網絡效應很重要，就像滾雪球。
2017年4月轉轉變成一家獨立公司，完全做二手這塊業務。從0到1，我們針對問題的解法一直在變，一直在創新。對于我們來講，你盯著目標在那兒，后面都不難，出發最難。
野草新消費：轉轉改變的是什么？
黃煒：當我們確定這種模式之后，絕大多數時間還是在新創一件東西。最早58是信息類的，我們做了轉轉后，第一層做了交易類的，后面又做了驗機服務類的，C2C驗機還不夠，我們還會去做不同品類的服務，這樣一層層地去解決用戶問題。
野草新消費：服務創新的關鍵點在哪里？
黃煒：劃算，這是二手的訴求。我們整個在線支付的客單價在350-400塊錢之間，超過所有的新品電商，所以用戶其實是想花更少的錢，享受很好的東西。
在中國的消費環境里，因為你可以買地攤貨，買高仿，有很多替代選擇，我們必須做的更多，讓二手供給以一個好的姿態出現在消費者面前，才能夠撬動買方。
而且在C2C兩端的買家和賣家都還不是很專業，怎么把中間的服務做專業？這是我們認為最重要的事情。
比如手機為什么做驗機？因為C端消費者需要解決他靠譜的問題，所以現在我們為二手手機做質檢，質檢后還推出30天質保，把它變成像新品一樣，這樣交易就激活了。
虛擬交易過去有很多需求，現在我們通過一個類似于擔保交易的東西，把這些供給變成消費者希望要的樣子。
轉轉對二手的判斷跟競品完全不一樣。我們認為，中國人其實處于一個不一樣的消費環境，新品電商的體驗非常好，如果中國人哪一天要去買二手的東西，一定是二手的體驗也不錯。
野草新消費：用戶從幾百萬，上千萬到上億，對平臺的核心能力和業務訴求有什么不一樣？用什么樣的機制來承載？
黃煒：這是個挺有意思的問題。現在用二手的人很少，這時候大家都互不相信。我認為需要平臺來提供信任，作為平臺，需要去教育市場，不管是投廣告，做補貼，還是做驗機流程，以及現在和小程序合作，都是希望在密度比較稀疏的時候，建立標準，你們都來相信我。接下來要做的事情是降低門檻，讓更多的人嘗試走出第一步，形成一個更大的網絡。
之所以后面用戶還在不斷進來，我覺得很重要的是，我們的服務到現在有不可替代性，用戶自己會找過來，這也是C2C比較有意思的點，滾雪球最開始都很困難，但一旦滾起來了，頭部的集中度就形成了。
野草新消費：2017年轉轉獲得騰訊2億美元融資，帶來的核心競爭優勢和壁壘是什么？
黃煒：這是取決于我們對未來的判斷是什么，我們判斷這個市場是競爭的市場，同時這是一個C2C市場，今天誰能夠有C的供給最多？是騰訊。
而且買東西是大家主動的需求，二手需求會比較被動，它需要一定的場景。我們認為在微信的生態里，有大量的場景化需求。因為在微信，C端在貢獻供給，同時也有需求，這是一件更能串得起來的事情。
野草新消費：小程序對轉轉來說，機會在哪里？
黃煒：小程序未來會是轉轉用戶主要使用端口。我們現在嘗試用小程序做二手書，在幾百所高校推，狀況特別好。小程序是以非常低成本的使用門檻，讓人直接進入到對應的場景里，增長將是現在APP交易量的4倍。二手商品也是一個成本很低的需求，所以我們在做很多新的嘗試。
野草新消費：你怎么看手機二手交易的發展勢頭？
相昌峰：手機市場是個千億級市場，現在還處于初期。從去年到今年已經很多筆融資，很多人冒起來，也都是因為這個市場巨大。
二手手機交易市場其實已經做了七八年，前5年沒什么聲音，這和新機交易有很強的關系，當新品越來越快，一年幾億部手機的狀態下，無論從需求還是從利益鏈的角度，二手手機產業都在被快速催熟。
轉轉2015年做了手機業務，當時只做蘋果手機的檢測和對外售賣，2016年發現B2C體量不是很大，C2C市場增長更快，并且這個市場用戶更沒有保障。我們發現通過質檢打通，把非標手機變成標品來售賣，用戶很認可。
后來我們的訂單達到了400%-500%的年增長，用戶也逐漸發現線上買二手手機是件靠譜的事情，包括很多做這塊的創業團隊都拿到了融資。
野草新消費：手機在轉轉整個業務中扮演著什么樣的角色？
相昌峰：今天我們能看到小米現在估值，過去五六年很多機會都誕生在新興手機里，它僅次于車房，二手手機也會是這樣。所以二手手機本質上就對轉轉有很重要的戰略意義，光這個市場就能夠產生百億美金的公司。
轉轉已經是二手手機市場第一，但是手機回收市場的未來格局很難說，市場競爭很激烈，業內現狀其實是百花齊放，市場在不斷變化中。
所以，轉轉馬上要投入10億在手機驗機服務上，開放驗機服務讓更多回收商加入進來，共同做大整個行業。我們也看到，去年10月，回收寶完成由海峽資本領投的3億元B輪融資，估值超過15億元，今年2月底閃回收也獲了小米及順為資本近億元A輪融資。
野草新消費：轉轉是怎么搭建手機驗機服務生態的？核心要突破的是什么？
相昌峰：轉轉從2016年6月份開始，第一家自建驗機服務到今天，在全國認證合作的網點有60多個城市的一百多家，近千名質檢團隊成員來保證檢機。
在整個驗機有幾套標準：一，對整個質檢項的把握，轉轉將手機歸為了51項檢測；二，檢測標準，包括對于成色界定，檢測到什么程度等，其中，既要保護賣家利益，也要保護買家信息的公開力。
三，要考慮交付能力和效率，我們今年要求24小時完成所有檢測、出具報告、分檢，到給買家發貨出去，而在全國建這么多網點就是為了提速和提高準確性。
這三塊在驗機服務上，給買賣雙方帶來了比較全面的交付體驗，投入也比較多。
野草新消費：轉轉手機業務要做的，與手機回收行業有什么差別？
相昌峰：回收行業也有檢測，但其實不叫質檢，叫分檢。大家只能聽到他們怎么幫助個人賣手機，回收手機，但從來沒有人討論過回收商的手機怎么賣。這樣處理起來非常簡單，但對于買賣雙方的平衡很難，C用戶是最挑剔的，所以需要更精細化，要求更高的檢測標準。
野草新消費：如果做這么重的服務，盈利空間會不會被壓縮？
黃煒：二手手機行業是一個未來大家都會投入的行業，以二手車為例，我們可以看看三五年前的狀態。我認為，未來三年二手手機的任何玩家，如果他想要份額，就甭想掙錢，這是正確的姿勢。
轉轉重磅投入10億人民幣，是為了更好的打造驗機服務標準，就行業現狀來說，它整個處于上升期，考慮盈利只會丟失市場份額，二手手機市場份額與盈利目前是不可兼得的。
而且我們跟行業其他的模式不太一樣。過去我們的質檢做的很好，但只針對自己的用戶開放，今天我們想質檢體系向所有合作伙伴、供應商開放，幫他們改造流程。
所以說，我們首先會去促進這個市場發展，做大量的投入，把公平秤繼續做好，請大家放心地一塊來做，去撬動這個市場。
野草新消費：你剛才說質檢體系開放，重要的突破點是什么？
相昌峰：轉轉接下來一年會與回收寶、閃回收等十幾家回收商達成戰略合作，免費開放全網驗機服務。
另外，轉轉手機保賣服務正式面向手機回收商開放，讓手機回收企業從傳統的線下批量出貨給中間商，變成直接賣給終端用戶，實現售賣價格更高，從而提升企業前端回收價格競爭力。
轉轉作為平臺服務方，會提供驗機服務，把批量的手機變成一臺臺有質檢報告的手機，確保手機信息的真實客觀。
野草新消費：對于手機回收商來說，改變的是什么？
相昌峰：轉轉在接下來一段時間會增長越來越快，它的體量在行業里是第一名，所以在集中化驗機和處理手機標準上會提升兩點，第一是效率和專業性的極大提升，為此我們會引入更多的智能硬件設備；第二是極大地降低成本，頭部的回收商每一家建造這套體系都很浪費，而且自己檢自己的機器本身就有問題，集中化是回收商的訴求和需要。
另外他們的手機以前批量賣，所以行業里沒有討論散貨的貨源和渠道，現在專門有一個強大的交易生態，經過我們驗機標準化之后的手機，都是這個交易生態里的好商品。
野草新消費：放在轉轉上去賣？
相昌峰：對，轉轉上有大量的買家需要去買二手手機。之前回收商價格比較低，經過我們檢測服務作為標準的商品去賣，其實可以拿到更高的利益。反向他們可以把價格再回推到賣家上，出一個更高的回收價，也使得更多人愿意把手機處理掉。這對我們合作伙伴來說，是一個完全閉環的合作方式。
野草新消費：和回收商合作，背后需要挖掘的更大需求是什么？
相昌峰：我們最早做用戶的B2C，發現有一些消費者需求就是更多完成交易。現在最大的量還是這些C端消費者，我們做完這個能力之后，一方面擴大了消費者的選擇空間，一方面也幫助回收商拓展了更多渠道，所以相當于我們把C端的能力，現在移植到了給回收商身上，給他一個流動力最高的市場。
野草新消費：那對我們的要求會越來越高？
相昌峰：主要是質檢網絡，做質檢網絡對整個二手手機市場是最有效率的事，如果轉轉手手機市場很大，我們認為要做的事情就是把質檢做好，做完了自己用，還能開放出來。
野草新消費：轉轉的手機業務今后要往哪個方向發展？達到什么樣的效果和目標？
相昌峰：我們確實撬動了一部分已經知道轉轉的人，但絕大多數人還是心存疑慮的狀態，還是在忍受著買手機的不放心和賣手機的不放心。
一旦這個市場上更多的手機經過了轉轉的質檢，那整個市場流動速度會更快，效率會更好。你可以把我們比作為一個生產二手手機的人，我會去檢測和質保它。回收商有回收商的模式，但在做質檢這塊，我們就是市場里面做秤的人，在建立二手手機的基礎設施。
而且手機質檢這件事情，其實對轉轉整個數碼品類都在影響。如果大家相信轉轉質檢的手機的話，他們也會相信相關的品類。
野草新消費：除了手機，其他品類上有沒有新的想法？
黃煒：我們手機從2015年做到現在，在整個行業里面大家都比較認可，基本上引領了行業的標準，甚至過去給消費者的印象也是一家手機特別強的網站。
今年1月份我們做了二手書品類，我們會沿著不同的品類往下繼續做。
不同的品類運營邏輯確實不一樣，所以我們會考慮市場大小，對賺錢并沒有那么急迫。做二手書還是希望能夠服務更多人，幫助更多人嘗試買賣二手。
野草新消費：轉轉在推進不同的品類，最后要給大家形成的一個印象是什么？
黃煒：到最后的狀態，復雜是對我們復雜，但對于消費者很簡單。對消費者來說，平臺上就兩類東西，一類是轉轉的C2C，我們會建立很多信用體系幫助他們，因為C2C本質上是需求匹配，他們自己的靈活性最大，市場最活躍。還有一類是我們會做一些服務，像B2C一樣，讓他們放心購買。
至于一些不是那么主流的品類，像奢侈品如果哪一家做的好，我們會跟他合作，并不一定要自建，但我們會去解決問題。
野草新消費：轉轉最近兩年的規劃是什么？
黃煒：兩條路，第一是按品類繼續做服務，第二是降低門檻，和小程序、微信，以及一些其他的市場主體合作，讓更多人嘗試第一次賣出二手，買賣二手。
野草新消費：轉轉有些業務從前到后投入很大，做的特別重，這塊怎么取舍？
黃煒：我們不怕重，整體上愿意重。我認為做企業最重要的一點是做不可替代性。今天假設把我們公司關了，市面上的人會不會很痛苦？
在二手這個領域，今天如果我們不去做一些事情，就沒有人會去做。所以我們今天絕大多數時間、精力，都在投入到做不可替代性的事情上，去創造新的價值。像是我們的手機質檢，體內有500人，外面還有近500人，是一塊很重的服務。
而且因為現在轉轉是C2C 服務，也就是平臺 垂直模式，平臺可以攤薄所有用戶獲取成本，加上重度的服務，可以讓用戶之間產生更高的復購和體驗。在新的領域里面如果只是垂直，容易死于獲客。
野草新消費：轉轉一直信奉的價值是什么？怎么定義二手交易的基礎設施？
黃煒：轉轉的使命是希望讓資源重新配置，讓人與人更信任。我們認為二手基礎設施不僅要把它聚集起來，還要去做服務。為了讓資源配置我們必須做到信任，而且每次資源交易一次，就會使信任提升一分。
未來二手交易的形態，甚至是商品消費的形態都會發生巨大變化。我認為很重要一點就是，到那個狀態下，二手是接近新消費里面的最大的一個變量。
如果你掌握了商品的二次流轉，是一件很大的事情。所以我們今后還是做二手，希望把C做深，在這個過程中建立好服務，這是我們未來會堅持的。
