作者 | 朱瑤
出品 | 信貸風險管理（ID：minjianjinronglawyer）
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在現代經濟模式下，信貸員發揮著越來越重要的橋梁作用，是聯系企業等商業機構和銀行的紐帶。信貸員通過尋找潛在客戶，協助他們申請貸款。同時，信貸員要收集關于個人和企業的具體信息，分析借方的資信和還貸能力，從而保證決策的可靠。信貸員也為在傳統貸款資信要求方面有困難的客戶提供指導，包括：針對特定客戶提供最佳類型的貸款、解釋其具體要求和約束條件。現代信貸員高級人才不足，特別是擁有良好素質的信貸員，就業前景相當可觀，待遇也相當不錯。信貸員可以通過一定經驗的積累，向銀行客戶經理發展。本文為您介紹成為一名優秀信貸員必備的七項素質。
一、溝通能力
溝通能力應當作為信貸員首要的能力素質。具體是指能夠清晰向客戶介紹業務或者產品，詳細解答客戶提出的問題；善于傾聽，能夠適時提出問題以確保信息準確；能夠清晰陳述自己所掌握的信息；掌握多種溝通技巧，在必要的時候會采用一些非常規的方式與他人交流；與客戶交往過程中，不卑不亢；能夠影響客戶接受自己的觀點或意見；預期客戶反應，并采取相應的表現方式。溝通能力應當作為信貸員首要的能力素質。
許多信貸員反映，一筆業務流程中最困難的地方是獲取客戶信息和分析信息。因為大部分小企業客戶都沒有完整的財務報表，只能從交談中獲取相關的財務信息，并將各種信息進行交叉檢驗；除了財務信息之外，還有各種軟信息也需要從交談中獲得，只有掌握好交談的技巧和角度，才能得到真實、完整的信息。除此之外，客戶也會根據對信貸員的印象而調整自己的態度，如果信貸員與之建立良好的關系，調查和還款的時候，客戶就會比較配合。
二、人際交往能力
由于信貸員工作的特殊性，決定了他們直面的是廣大的社會客戶，每個客戶都有獨特的性格、脾氣、習慣、愛好，這就需要信貸員在日常的工作不斷 加強學習、鍛煉與實踐，提高對外交際能力。一個信貸員要做到這一點，除了具備廣博的知識、敏捷的思維、整潔的儀容、得體的舉止外，還應具有誠實、守信、善 良、自信、寬容的人格魅力。只有這樣才能贏得更多的客戶，并取得客戶的信賴與尊重。
人際交往能力具體包括以下內容：對客戶的性格、情緒、需要等有敏銳的直覺和認知；對人際壓力有良好的承受力和應對能力，能夠針對不同情境和不同交往對象，靈活使用多種人際交往技巧和方式；積極主動了解客戶，體察客戶需要；信守承諾，誠實正直，有較強的責任感，能獲得客戶信任；能夠在與客戶交往的時候表現出對客戶的理解、關心；有較強的情緒控制能力，在為企業爭取權益的過程中，能屈能伸,能夠承受較大的心理壓力。信貸員目前工作中所面臨的最主要的挑戰是客戶資源有限，市場空間越來越小，需要信貸員利用現有客戶資源去挖掘新客戶。
三、觀察判斷和關注細節能力
觀察判斷能力具體是指能夠通過客戶的言談舉止以及社會關系觀察其品質；判斷客觀；善于察言觀色；多方收集信息，準確驗證自己的判斷。
貸款能否及時清還，在很大程度上取決于客戶的還款意愿，而還款意愿又在很大程度上取決于客戶的人品，因此在貸款發放前，要重點考察客戶的人品。一筆貸款從申請到發放一般不會超過一周，在這短短的時間里，信貸員要及時準確地把握客戶的性格和人品。比如，有一位賣鞋的個體戶，申請6 萬元的貸款，雖然客戶目前的經濟實力比較弱，但是從談話中了解到，他本可以向親戚借貸，但是不好意思開口，所以才向銀行貸款，可以看出這個客戶比較注重面子，還款意愿會比較強。
關注細節能力包括兩個方面：善于把握細節，發現別人不易察覺但有效的信息；嚴謹務實，有強烈的尋求事實依據的傾向，愿意看到并尊重事實。一位信貸員在為一個外地客戶辦理業務時，詢問其是否經營其他生意，客戶說沒有。而信貸員在檢查客戶的財務報表時，卻發現利潤表中有一筆大項支出，客戶無法清晰地說明資金去向。后來經過多方了解，證實客戶在老家當地還經營一家絲網廠。
信貸員可以通過以下做法養成關注細節的能力：以客戶為中心，了解客戶現實的和潛在的需求，提供與之相應的產品或服務；主動參與客戶的決策過程；長期與客戶保持聯系，建立穩固的伙伴關系；關心客戶的經營情況和困難，并盡可能提供支持和幫助，實現企業與客戶的雙贏；公平對待不同背景的客戶。
四、抗壓能力
小企業信貸員都有較大的業績壓力，因此需要信貸員保持良好和積極的心態，能夠克服困難并及時調整情緒，保持足夠的信心。特別是遇到逾期不還款的客戶，就得更需要耐心和忍的精神。
五、過硬的專業知識與業務技能
首先，信貸員要具有扎實的理論基礎。作為一名稱職的信貸人員，必須對國家的經濟、金融政策、貸款的基本原則、發放條件，貸款流程，貸款“三查”內容及要求，風險管理與控制等知識點都能熟練掌握。
還要具有熟練的操作技能，從客戶受理到貸前調查，撰寫調查報告，貸款審查、簽定合同、輸入客戶信息、貸款發放、貸后檢查、到期收回等環節，做到環環相扣、操作自如。
此外，信貸員還要具有企業財務分析能力。如今，貸款質量五級分類工作已在全國的農村信用社推開，這要求信貸員一方面掌握信貸檔案的收集與整理方法、五級分類的基本原則、基本標準、核心定義、分類的流程等基本的業務知識，另一方面能熟悉測算、分析企業的三大財務指標，預測企業的經營質態、發展趨勢，發現和揭示企業的風險點，這需要信貸人員平時注意學習和積累企業財務與管理知識，熟悉企業的生產流程、資產轉換周期、產品成本的攤銷與利潤的消化等知識點，了解企業報表造假的動機與方法，掌握識別企業假報表的技巧，最大限度地獲得企業真實的財務信息，如了解企業每噸成品所消耗的電費、水費、上繳的稅款等數據，以此測算企業的產值與銷售額；了解本地區同類產品平均銷售毛利率，測算企業的實際利潤；了解企業的成本與費用結構，分析企業管理水平的高低，為有效管理和控制風險提供有力的依據。
六、相關法律知識的運用能力
信貸人員要認真學習近幾年修改與頒布的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《銀行監督管理法》、《貸款通則》、《擔保法》及司法解釋、《民法》、《破產法》、《合同法》、新《公司法》、《婚姻法》等，在實際工作中，把信貸的專業知識、專長及法律知識有機結合起來。遵紀守法，按章操作，按程序放款，依法管理貸款，杜絕冒名貸款，超權限貸款、逆程序放款等違規、違章行為的發生，保障信貸資金的安全。
首先，要懂法。基層信貸人員要利用自學、培訓、報讀法律專業課程等形式，來增加相關法律知識的了解，俗話說“巧婦難為無米之炊”，沒有一定的法律知識積累，更何談按法辦事，運用法律知識來維護信用社資金的安全。對基層信貸人員而言，可著重加強對《擔保法》及其司法解釋、新《公司法》、新《合同法》等法律法規的學習。
其次，要遵法。在信貸資金的發放過程中，要嚴格執行相關的法律法規的有關規定，決不能怕麻煩，圖省事，如在簽訂擔保貸款合同時，必須借款人、擔保人到場簽字并捺手印；辦理個人住宅商品房抵押貸款時，須提供借款人兩套房產抵押，以保障借款人的居住權，簽訂房屋抵押合同時必須要求抵押人家庭中 年滿18周歲的人員到場簽字并出具承諾書等。
再次，要會用法。對已經出現的風險的貸款，信貸員要善于運用法律知識來維護自身的利益：對風險貸款、不良貸款的監督、催收，要定期發送催收函 并取得回執，確保訴訟時效的有效，平常工作中及時關注企業應收帳款余額，必要時行使法律賦予的代位權，果斷地向第三方追索應收帳款，對一些頑固不化的“釘子戶”、“賴帳戶”，要選擇好對象，選擇好時機，勇敢地拿起法律的武器進行維權，達到“起訴一戶、震動一方”的效果；在處置不良貸款的過程中，信貸員要創新清收手段，善于運用多種方法清收、盤活、處置不良資產，把信用社的損失降到最低。
七、抵制各種誘惑的控制能力
信貸崗位是一個充滿艱辛的崗位，但有時也是一個令人羨慕的工種，手中掌握著資金發放大權，成為個體老板追逐的目標，前進的道路上既鋪滿“鮮花”，同時也“遍布荊棘”，面對各種誘惑，每個信貸員都要明白自己肩負的重任，珍惜自己來之不易的工作，時刻保持清醒的頭腦，時刻控制好自己的欲望，要做到這一點，首先要樹立正確的人生觀、價值觀、世界觀，思想立場堅定，控制各種誘惑的能力就會增強，其次，要謹慎交友，結交一個真心的朋友，他會成為你灰心時的動力、失敗時的支撐、驕傲時的冷撥；反之，認識和結交一個“酒肉朋友”，他（她）將你的意志力消失、控制力泯滅，成為你成功的“絆腳石”，為此，每個信貸員在日常的工作中要時刻準備“三盆水”警醒自己：常洗腦，即要抵得住誘惑，耐得住寂寞，守得住清貧；常洗手，就是要求我們不義之才不可取，不義之物不能拿；常洗腳，提醒我們是非之地不要去。
