| 怎樣使新人盡快上崗 |
| 增員成功的標志就是新人上崗。無論前期的增員工作做得多么好、多么出色，最后所增新人卻未能上崗、成為事實上的新員工，那也是無效增員、空忙一場。因此，當所有增員動作都做了以后，最后，也是最關鍵的一步就是要使新人上崗，而且越快越好。 許多新人在新人崗前培訓班結業回到公司以后就立刻上崗了，這是非常令人欣慰的。但是，也有許多新人在參加完新人崗前培訓班回來以后便銷聲匿跡了，這是十分可惜的。那么，怎樣才能使新人盡快上崗呢？有以下幾個要點： 提前介入 新人上崗是一個持續努力的結果，絕不是一蹴而就的，一位用心的增員人從接觸被增員人那天開始，便暗暗做著這項工作，在此，我們稱之為“提前介入”。提前介入，對于新人早日上崗非常有幫助。 首先，與所增新人見過幾次面以后，就應不失時機地向新人灌輸不做便罷、要做就做一名合格營銷員的工作理念。而要成為一名合格保險營銷員首先需要盡快上崗，最初需要辦理一些必要的入司手續，可以告訴他都需要辦理哪些手續，讓他明白這是一個必經程序，好讓他在一開始就有個心理準備，提高配合度。 其次，增員人在接觸過程中，要對新人上崗后如何開展第一筆業務作出基本判斷，知道將從何處著手（協助其開單）；有條件的，還可以與新人潛在的投保對象接觸，為不久的某天新人首次開單埋下伏筆。 目標明確 新人的目標是什么，每一步應當怎樣走？做些什么，做到什么程度，目的又是什么？增員人要給新人指明，發出明確的信號。 比如，最初要到公司面試，那就要告訴新人，你必須到公司去見什么人，要回答哪些問題，這并非是一次“拉郎配”，而是一次“雙向選擇”。作為新人必須認真對待——此時的目標就是獲得面試通過。 面試通過以后，要是有意從事這項工作，就必須參加新人崗前培訓班的培訓，只有培訓合格結業以后，再通過代理人資格考試并合格，方可正式上崗，成為公司的一名正式員工——此時的目標就是參加新人崗前培訓。 新人崗前培訓班結業以后，就要立刻進行代理人資格考試輔導，按時參加代理人資格考試并努力獲得通過。其后便是準備上崗資料，正式上崗。從一個程序到另一個程序，一步跟一步、一環扣一環，環環相扣、密切銜接，自始致終都要有明確的目標。 有效協助 對于新人來講，保險公司的人、環境、工作程序和人際關系等等，一切都是新的、陌生的，一切都要重新開始，他唯一可以依靠和指望的就是你這位增員人，所以，你必須在每一個環節都給予他切實有效的幫助，這對他迅速進入角色十分必要。 具體來說，新人需要的幫助主要有以下幾個方面：一、代理人資格考試，不要把你的新人向輔導老師那兒一推了事，你要協助他復習，幫助他樹立考試通過的信心和決心。如果考試復習資料還需要個人購買，而新人又有困難的時候，建議你最好不要勸新人自掏腰包，你可以設法給他借一套。 新人上崗資料有許多需要復印，也最好不要麻煩新人自己跑來跑去地做這件事；還有新人上崗所需的司外擔保人，如果新人沒有合適的人選，你可以替他想想力法；這些事情看起來都是一些小事，但對于新人來講，可能是一件難事、麻煩事，搞不好會影響他的情緒，因此，你要事必躬親、事無巨細，盡心盡力地幫助新人做好這些小事，千萬不要因這點小事而打擊了他上崗的積極性。 分析客戶 新人上了崗，就應當協助他盡快開首單，越早越好，這對于新人鞏固從業信心至關重要！有時公司也會要求新人帶單上崗，那么，作為新人的增員人就要首先幫助新人列客戶名單，從近到遠，從親到疏，一一幫他歸類、打分、篩選，找出最有希望立刻投保的準客戶3至5人，作為新人開首單的主攻客戶。這種分析一定是在新人的配合下，極其認真、細致和周密的，結合先前的介入性判斷，其預期簽單成功率應在80%以上。這是因為新人非常在意客戶對這件事情的態度，他將通過客戶的簽單過程感性地判斷他即將要從事的這項工作的難易程度及其價值，這將對他今后工作的信心產生深遠影響。 全力陪訪 當新人的首單準客戶確定以后，接下來的工作就是陪訪，這是非常必要而且是必須的，因為此時的新人不僅對工作程序十分陌生，而且條款也不熟，也許在培訓班上學得不錯，但實際應用卻是另一碼事。所以，增員人必須陪訪，要通過陪訪讓新人學會怎樣具體操作，具體拜訪客戶導入簽單的流程是怎樣的，當客戶說“不”或提出疑問時，又是怎樣應對和化解的，要由增員人來做，新人在一旁觀摩、用心領會。拜訪結束離開客戶時，可詢問新人看到、學到了什么？有哪些問題？并一一解答。 在陪訪的過程中，要告訴新人這樣一個道理：保險營銷就是不斷見客戶，要不怕見客戶，學會見客戶，學會怎樣跟客戶溝通和交流，怎樣導入保險理念，操作的要領是什么等等。 需要注意的是：客戶簽單以后，具體保單填寫和相關資料的進一步完善，應在增員人的指導下由新人自己來完成，切不可全部由增員人包辦。為了避免出錯，有客戶簽名的資料可請客戶多簽幾份備用。 用心、細心、專心、新人上崗不難 |
