提問的作用
1.利用提問導出客戶的需求
2.利用提問判斷客戶的意向程度
3.利用提問掌控整個對話的場控
4.提問是處理異議的最好方式
如何提問
禮節性提問，場控開始
在對話的開始，用禮節性的提問表現出對客戶的足夠尊重。比如：“請問先生/女士您貴姓？”、“李姐，上次咱們說的資料，現在我給您帶來了”。
好奇心提問，激發購買欲望
被客戶拒絕的最根本原因是你沒有引起客戶足夠的興趣，所以銷售人員需要通過提問來激發客戶購買的欲望，典型的好奇心提問如：“王姐，你知道為什么嗎？”“你知道怎么使用這個產品能達到最好的效果嗎？等等。
挖掘性提問，加深客戶的痛苦
做銷售都遇到了這樣的問題，客戶遲遲不愿意下單，這該如何是好呢？客戶若感覺有沒有你的產品都無所謂，那么就是銷售人員還沒有挖掘出客戶足夠的痛點。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤上的鹽撒的還不夠多，不能讓客戶感受到嚴重性，銷售人員應該再通過挖掘性提問讓客戶進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢拖下去，提高對問題的對待性從而急切的想要解決問題。
例如：“如果這樣的問題長期下去，將不只是影響到你一個人的利益，想想對你所在的部門會有哪些影響呢？“或者”您的老板或者你的上級領導會如何看待這個問題呢？”
深入性提問，獲得更多的信息
封閉式提問，建立信任
總結式提問，增加說服力
提問后沉默，將問題拋給客戶
提問后該怎么辦呢？很多的銷售人員都沉不住氣，急躁得不行，在客戶還沒有給出答案之前就拋出了另一個問題，或者自問自答。明顯的出現了問題。因為在溝通過程中，會存在時間上的空隙，而一般銷售人員是不能忍受溝通過程的突然中止，會急切的想讓客戶給出答案。銷售高手就會非常注意提問之后的處理，會很自然的拋出問題后等待客戶的回答，不慌不忙的，并且還能預測出客戶會給出哪些答案，同時已經想出了這些問題的答案。
