大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說，大客戶與企業的關系如同樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司的忠誠客戶，從而持續不斷地為公司創造利潤。
大客戶對于企業來說如此重要。那么，對于普通的銷售人員來說，怎樣才能輕松搞定大客戶，贏得大訂單呢？在這其中，不僅需要具備直面大客戶的勇氣，而且需要采取一定的策略和方法。在今天的文章中，今天分享了搞定大客戶的5種方法，希望對您有所幫助。
大多數銷售人員在向大公司進行銷售時總是表現的非常緊張，或是不舒服，而恐懼也常常阻止了他們繼續向前。但是，銷售精英們往往明白，大型公司其實是非常容易接近的。
首先，銷售精英在向大客戶進行銷售時所遇到的問題，其實和你在處理小訂單中遇到的問題是相似的。第二、銷售精英們實際上擁有足夠的預算來投資一個溢價解決方案。要想做到這一點，你就必須克服自己的恐懼，意識到大客戶并不是那么難搞，鼓足勇氣去面對，最終才會成功。
當你最開始尋求與大客戶打交道的時候，你往往會遭遇各種Title的人。你是應該賣給CMO，CSO，首席幸福官，還是品牌總監？這些Title究竟意味著什么？不要再費這些周折，你所需要做的就是直接殺入企業的最高層，和“一把手”進行談判。
在最初和大客戶打交道時，你需要先找到可以幫助你解決問題的最高負責人，并從他身上開始著手。在和這位最高負責人接觸的過程中，你最有可能遭遇的事情就是他們會把你重新介紹給他的下屬，請他的下屬和你對接相關業務。如果他們真的這樣做了，不必恐慌，至少你找到了企業中的購買決策人，最重要的是，你還是老板介紹過來的。
如果你總是想通過毫無準備的電話或者郵件來接觸潛在客戶，那么你就需要開始升級自己的工作方法。在對一個高層潛在客戶進行跟進時，你需要靜下心來，為客戶制定一套有規劃的潛在客戶拜訪方案，為客戶提供獨特的價值，并用快遞將資料寄給客戶。為什么要用快遞呢？因為即使是C-Level高管也經常會拆自己的快遞——拆快遞的好奇心總是那么難以抑制。
每當你寄出去一件快遞之后，你就需要打通電活或是發個郵件對此事進行跟進。在最終拿下客戶之前，請一直保持這種策略。畢竟，這是一個非常大的客戶，你需要投入一定的時間和精力來獲得客戶的關注，并和客戶取得相應的聯系。
盡管小型夫妻經營的公司往往依靠一個決策者來選擇解決方案，但是大公司的決策過程往往很復雜。如果你能夠在推進交易的初期就理解清楚整個購買決策流程，那么你將可以更加得心應手的處理后續的復雜流程。
你可以試著咨詢自己的潛在客戶，“如果貴司決定購買我們的解決方案，整個購買決策流程會是怎樣的？”。通過詢問了解，你就可以為客戶提供一個更加大膽的采購建議，而不至于被一些你不知道的簽字流程給嚇到。
如果你成功向某公司的某部門賣出一套產品或解決方案，那么你離向該公司其他部門銷售產品就邁近了一步。當你和一個大公司成功簽單時，請不要著急趕回家慶功。相反，你需要讓你的客戶幫忙介紹更多的業務，可能是公司內部的，也可能是其他公司的。
千萬不要忘記轉介紹這一步。從來沒有見過有銷售人員因為請客戶進行轉介紹而失去訂單的，反倒是有許多銷售人員因為沒有做轉介紹，而錯過了很多商機。轉介紹幾乎沒有任何風險，但是卻有可能蘊藏無限商機，因此這是銷售每拜訪完一個客戶之后都應該做的。
