導 讀
新三板在去年火爆有幾個原因。一是去年上半年二級市場一騎絕塵，忽忽往上走，帶動了新三板的火爆。而更大的支撐是三大預期：一是投資者適當性管理，降低入市門檻；二是連續競價交易；三是轉板。這三大預期支持著整個新三板一路狂飆。
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戰略新興板胎死腹中，讓新三板收獲意外之喜。
相信越來越多的踏上回歸路的中概股，以及優質的中小企業，將會首選新三板，作為他們在資本市場的融資通道。
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新三板也拼顏值，顏值即市值。新三板企業如何提升自己的顏值？君聯資本董事總經理王俊峰近日在“2016第二屆新三板市值管理高峰論壇” 上回答了這個問題。在他看來，要想融到資，就得會折騰，包括會講故事、會溝通、會組織。下面是他在本次論壇上的精彩發言精編，句句真言，不容錯過！
1新三板為什么這樣火？
新三板在去年火爆有幾個原因。一是去年上半年二級市場一騎絕塵，忽忽往上走，帶動了新三板的火爆。而更大的支撐是三大預期：一是投資者適當性管理，降低入市門檻；二是連續競價交易；三是轉板。這三大預期支持著整個新三板一路狂飆。
今天市場有點偏冷，但我更愿意把它視作是喧囂過后的冷靜。因為這個市場原來顯然是有些過熱。大家要冷靜，要重新歸于平靜。
首先，新三板是股權投資市場，不是股票投資市場。別看這一字之差，直接決定了市場運行的特征。股票市場是以集合競價為特征的，而股權市場是以掛牌交易為特征的。這直接決定了它的投資人群體是不一樣的：股票市場是機構加散戶，股權市場主要是機構投資者和有價值判斷能力的高凈值人群。因為新三板是股權投資市場，所以它的運行特征決定了不可能讓所有人都去參與。在投資者適當性管理的門檻降低方面，監管當局是謹慎的。
第二，連續競價交易目前還不成熟，因為股權不足夠分散。新三板企業的股權，大量集中在創業者手里，平均股東人數只有幾十個——股權分散度嚴重不足。在股權分散度不足的時候，如果直接放開連續競價交易會帶來什么結果呢？是股價操縱，就會出現股價的暴漲暴跌。對投資人來說，這就不是一個公平的市場。
所以，只有當股權足夠分散的時候，才具備連續競價交易的可能性。這需要一個過程。通過一些符合進入創新層條件的企業，投資人群體不斷擴大，股權分散的速度會越來越快。未來在創新層里面，可能會選出一些具備連續競價交易基礎的企業。但這個連續競價交易，也是基于做市商制度下的連續競價交易，只是它表現的要比別人更活躍而已。
最后一個預期是關于轉板。其實轉板的通道一直沒有斷，今天你也可以去上市，道路就是暫停交易，報創業板或者報中小板，這條路從來沒有堵上，只是說沒有所謂的綠色通道。
現狀就是這么個現狀，企業家要做的無非是結合市場的情況做好自己。
2站在風投的角度，怎么看新三板？
作為風投，首先我們認為新三板市場是個股權交易市場。第二，它是集合了大量的、有潛力的、規范的中小企業的市場。這也挺好的。有五六千家已經規范過的、資料已經公開的、有發展潛力的企業讓我們去遴選，我為什么不去呢？
我只會基于價值投資的角度，來看這個公司該不該投資：好的企業，我會堅決的投資它。我不會因為它是新三板掛牌企業就不投資它，我也不會因為它是新三板掛牌企業就對它青睞有加，就覺得應該參照二級市場來對它進行估值。
1會折騰的企業才能融到資
上周二，我們開了一個股東會，這家公司準備報新三板，他去年還是巨虧的。在掛新三板之前，這個企業就募了30多個億，在不到兩個月時間募集完成，其中有一家投了28億，剩下的8到10個股東全部是做市商。
對于這樣一家還在虧損中的企業，為什么有這么多人愿意投這么多錢？難道是因為他宣稱“我要掛新三板嗎”？我相信不是的，一定是因為大家認為這家公司有長期發展的前景，不管它是掛新三板還是不掛新三板，我都愿意去賭，因為我對它的未來充滿信心。
換句話來講，什么樣的企業能夠在新三板融到資？老張融到資了、老李融到資了，怎么我就沒融到資呢？我的答案是：會折騰的就能融到資，會折騰的才能融到資。
2什么叫會折騰？
什么叫會折騰？是會市值管理、會炒作嗎？都不是。
第一、要會講故事。你能夠講出一個讓投資者怦然心動、歡呼雀躍、按捺不住的故事，并且要讓他相信，這事兒能成，一旦成了那是一個特牛特牛的事兒。
當然，這個故事不是吹牛，不是虛無縹渺的去描繪一個故事，得讓大家打心里相信。都是機構投資者，你吹牛還是講真話我是聽的明白的。不是說一個傳統企業加了互聯網概念，我就一定會信，而是項目要真正讓投資者怦然心動。
就像我和一個創業者溝通。其實他做的東西真不錯，是一個針對人力資源的SAAS服務軟件。短短半年之內，他針對B端的客戶有28000多個，留存率接近40%，平均留存時間15分鐘——這是非常漂亮的一個成績單，但是他融不到資。
他很苦惱，來找我。我就跟他講：你為什么融不到資，你想沒想過？他說不知道。我說，因為你這人太實誠，一臉的誠懇，講的都是技術上的事兒，你沒有把你自己要干的事，提綱挈領的告訴投資人：你是干啥的？你今天會干啥？未來會干啥？以及你想怎么干？你沒有在兩三分鐘之內，把這件事兒說清楚。
我說：如果換做我，我會這么描繪你：
一、你是一家利用互聯網手段來提高人力資源招聘效率的SAAS應用解決供應商。
二、你要先通過逆向整合B端的人力資源招聘專員這個必備的入口，再整合C端的求職人員資源。你不是先去補貼、拉新，把C端拉上來，而是掐住B端的咽喉去整合C端。所以你才會說：凡是通過你投出去的簡歷，一天會接到十幾個面試的邀約，搞的大家都受不了了。別的人投簡歷到網上，石沉大海，半天沒人聯系。而只要進了你的庫，一天之內能接到十個約他面試的offer。為什么？東西是真好！
三、今天先從招聘開始，下一步，就會跨行業、會跨產品線，從IT擴到金融，從單純的招聘變成獵頭，包括企業人力資源里面的薪酬管理，或者說社保這些都會去做。這樣，你的夢想就出來了，你的故事就講圓了。它就不光是一個工具，你會從工具入手變成一個平臺、一個社區，變成一個有前景的公司。
而且，公司的收費模式已經成立了。不多，一個帳戶一個月也就收99元。對于一個中小企業來講，花99塊錢每天可以收到十封以上的簡歷，這是個很貴的事兒嗎？所以，這個收入模型是成立的。
但是，他就是融不到資，他不會講這個故事，不會提綱挈領的把自己想表達的東西，用很直觀的、讓投資人聽得懂的、而且能興奮的方式表達出來。
第二、要會溝通。你得是一個善于跟投資者溝通的人。同樣一個事情，不同的人去講，以不同的方式去講，結果是不一樣的。
當我們遇到問題的時候，怎么跟投資人溝通？我們遇到挑戰的時候，投資人都很挑剔，你這兒有問題，那兒有問題。事實上，企業在運行的過程中，不可能不出問題，怎么辦？積極的、坦誠的、主動的去溝通，不要藏著掖著。凡是藏著掖著的，到最后都很難受。
第三、得會組織。什么叫會組織？市場上這么多投資人，這么多項目，我憑什么脫穎而出？我憑什么讓這些人能見到我？首先，你要會借力打力。比如說，利用盛景這個平臺，你就可以很輕松地對接到幾十個主流的VC，甚至未來會有上百個針對新三板的投資，會在這個平臺上見到。
其次，借助中介機構的力量，找一個好的券商和財務顧問，讓他去幫你遴選適合你的投資人。這些投資人不是每個行業都投的，總有他喜歡的行業，喜歡的階段。投資人的偏好是什么？這些券商、財務顧問很清楚，能夠很高效地幫你安排。一個有經驗的財務顧問和券商，會很高效的幫你完成路演。
比如說，三天或者一周的時間在北京，幫你安排每天5場，3天15場路演，你就能見到15到20個投資人，其中幫你安排一兩場一對多的見面。這就會把企業家的精力，從非常復雜并且煩瑣的融資過程中解放出來。
所以，要做好融資，第一要會講故事；第二要會溝通；第三要會組織。這是我對新三板企業在融資方面的一點建議。
3VC/PE怎么選項目、做投資
今天，彭院長（盛景網聯集團董事長、盛景研究院院長彭志強）交給我的任務是：講講你們VC/PE到底怎么做投資、怎么選項目的？
坦率來說，今天中國經濟面臨著巨大的挑戰。新常態、供給側改革等等，這些都是很美麗的詞語，但背后的邏輯是什么呢？
企業在現實中的運行成本越來越高，競爭越來越激烈。競爭不激烈，產能不多怎么會去產能呢？人才的競爭、資源的競爭、資本的競爭，在重重競爭之下，企業怎么通過戰略調整實現戰略重構？這會面臨很多的挑戰。大家會去想，我要去找投資。但一把鑰匙不可能打開所有的鎖，也不是所有的資本都是你的菜。
1融資不僅要融錢，更要考慮增值服務
股權投資分很多種。做風險投資的，有喜歡投早期的，有喜歡投成長期的，也有喜歡大比例持股優質公司，占股比例達20%~30%，甚至把你買下來都可以；還有人專門就是做IPO套利的，愿意出高價，但是要確定性，必須能夠IPO，必須能掛牌；還有人是做股夾債的，你要有擔保，有抵押他才投；有的是看你不行了，想把你買走，做并購重組的。
在不同的階段，企業需要的投資者是不一樣的。剛開始創業的時候，你需要的天使，到后面是早期VC。我們（君聯資本）做的，離IPO還有一定距離，相對成長期和中后期這個階段的投資。在座的都是新三板企業家，融資的目的是什么？為錢嗎？當然錢是重要的。但我覺得，當你在融資的時候，你要更多考慮錢以外的東西，錢以外的增值服務。
增值服務有四個層次：一是基礎管理提升。它能通過借助外力、引薦專業人士，幫你改善管理當中的不足；二是幫你做一些戰略上的協同，介紹點生意關系、合作伙伴；三是政府關系，遇到一點事兒了，你不認識人，我可以幫你協調一下；最后是資本運作。
最近，我在操作一個紅籌回歸項目。管理層明確提出來，希望利用這次投資去調整股東結構，讓一些更有資源、更有耐心以及更有戰略意義的投資人進來。這是在融資的時候，CFO有明確的大思路。我覺得這個思路真的很好，也是真正有經驗的CFO該做的事情。
在一個月的時間之內，他們見了70多家投資人，拿到了40多張Term Sheet，選了十家投資人進來做盡調。篩選的原則就是：簡單套利的不要、沒名氣的不要、沒資源的不要。最后，選了一些對他有戰略意義的投資人。這個融資做起來很輕松，除非發生了巨大的問題，否則不會掉鏈子。而且，他們的確通過這樣的方式順利完成了股東結構的提升。
2堅決不做“沉默投資人”
新三板企業融資也是一樣。投資人進來除了給錢之外，能不能幫點忙？當然也有一些企業家說：我很好，我要挑投資人，我要挑的投資人是什么呢？是沉默投資人，即最好每一家的持股比例都不高，進來只掏錢，別說話。
對于這類企業家，我的看法是：您走好，我不愿意去投。因為作為投資人，我們在選被投企業的時候，一定要雙方高度認可。我喜歡你，你喜歡我，你覺得我有價值，你覺得我能幫上忙，你希望聽到我不同的聲音，你認為我進來會幫助公司提高管理水平，提高治理水平。你愿意接受不同的意見，這是大前提。
如果說，你只要錢，不希望聽到任何不同的聲音，也許你會走的挺好，但是你注定不會走的很遠，也不會走的很高。我不希望跟這樣的企業在一起。投進去也許能真的賺點錢，但當他遇到問題和風險的時候，結果一定是各自奪路而逃，不會有人站起來跟你一起同舟共濟。順境的時候一切都好，逆境來的時候怎么辦？因為每個人在里面的投入都不夠，就那么一份，幾千萬，丟了就丟了，我為什么要花很大的時間和精力跟你搞？沒道理。
3六大主題行業，2C是王道
投資人喜歡投什么行業？作為企業的投資人，我列了六大主題行業：TMT，大健康，大消費（圍繞著消費升級做服務，服務的占比會提高），環保節能，清潔技術，還有先進制造。
有2C的、2B的，也有2G的生意。但相對來講，我們特別特別怕2G的的生意。因為政府的買單在下降，尤其納入PPP，我們是比較怕的。這個PPP比BOT還不如，因為你不知道什么時候能孵出錢來。
2B的生意相對來講，比較容易起量，但是由于對方也是專業的客戶，他的決策機制會比較慢，價格也是敏感型的。而2C起初很難，但是一旦形成巨大的量，你的長期價值就算建立起來了。所以，相對來講，我們會更關注你有沒有2C的能力。或者說，你有很強的B端能力，你有沒有能力去整合2C的資源。
從一個基金的運作上來看，基本上就是這五個大點：融選投育退，即融資，選項目，投項目，培育項目，最后退出。
4什么項目會得到投資人青睞？
什么樣的項目會得到投資人的青睞呢？很簡單：事為先，人為重。就是事兒好，人好，最高宗旨就是尋找好人和好事。
1什么叫“事為先”？
首先是你的市場規模足夠大。如果這個市場規模不夠大的話，大家是提不起興趣的。
第二是行業位置靠前。在供給側改革的背景下尤其明顯，行業位置靠前，規模大的更容易獲得成本優勢，更容易獲得資本的助力，他的優勢會加大。而且，龍頭企業會獲得龍頭溢價。越獨特，排名越靠前，越容易獲得資本市場的青睞。
第三是獨特性。技術領先，模式獨特，一定要something special，跟別人不太一樣。
第四是要具備一定的管理基礎。為什么要強調這一點？因為盡管我們是戰略投資人，也愿意積極主動為企業做增值服務，但我們畢竟不是在企業里干活的人，我不可能天天盯著，所以活兒還得各位企業家來干。如果這個企業家沒有一定的管理基礎，做事很隨意，就會面臨巨大的風險。
我們曾經投過一個企業，當時投的時候覺得真的很好，以為找到了一頭老黃牛——他從飛機場出來從不回家，都是直奔辦公室加班到深夜。但后來我在訪談的時候，問了他一句話。我說：您能不能描述一下您的團隊？然后他想了半天才說：“王總，我們有干部，沒團隊”。
我當時不理解：什么叫有干部，沒團隊？實際上，他從心里沒有認為他的那些副總是他的核心團隊之一。他沒有把他們當作伙伴，只把他們當做一個打工的。他認為這些人都有問題，所以不愿意放權。他經常說的一句話就是：我是博士，我什么不懂啊!
2什么叫做人為重？
我們自己總結，投項目就是投人。這個話誰都會說，但我進一步來講，投資80%跟被投的人有關，另外20%跟投資人有關，都是跟人有關的。要么是你眼瞎了，要么就是你選錯人了。
項目投錯了不可怕，可怕的是遇人不淑,遇到了一個沒有咬勁兒的團隊，扛不住壓力。機會趨勢看錯了沒關系，他可以轉型。我曾經投過幾個不好的案子，但是我對企業家千恩萬謝。為什么？因為如果不是這樣有擔當的企業，有咬勁兒的企業家，我早就輸的底褲都沒了。正是因為這樣的企業活著，還能夠絕地求生，否則早完蛋了。所以企業家特別重要。
另外，還要有清晰的戰略思路，有雄心，有斗志，有學習能力和管理能力，尤其是要有“搭班子，定戰略，帶隊伍”的能力。
還有一個，就是沒有不良嗜好。這點我多次講過。我曾經遇到過一個挺好的項目。但是經過我秘密調查，發現這哥們兒有一個不良嗜好：賭博，是澳門常客，曾經被黑幫堵到門口要剁手，輸了四千萬。我聽到這事兒之后，內心咯噔一下，決定這事兒就別做了。
后來又遇到一個賭博的。賭到什么程度呢？當地政府出面把他的護照給收了。他出境要到市委報備，經市委批準才能出去。其實他也不是黨員，但因為他之前輸過一個億，當地政府為了保護企業家不出問題，就把他的護照收掉。所有的帳戶，包括個人帳戶，都納入監管。
因此，對于黃、賭、毒，我們是特別特別在意的。這事兒，絕對不能碰的，沾都不能沾。
還有一個，跟投資人要有良好的默契互動。畢竟是大家合作，這個事兒需要有默契，決策要快，別到時候老頂著，這會影響企業發展。
綜合來講，我們整個投資決策的原則就是六個詞：人靠譜，事兒有戲，歷史清白，財務干凈，價格合理，退出可期。
5投資機構的估值方法
投資機構有一些估值的方法。一是現金流折現，即上市企業價格減掉付息債務就是股權價值。二是可比公司市盈率(PE)，這是大家最熟悉的。有的企業沒盈利，那就基于PB（市凈率）來估值。還有輕資產企業，那就根據PS（市銷率），根據你的收入來估值。
過去這兩年，TMT很火，很多企業基于GMV(年度成交總額)來估值，也就是把流水都算他的。一倍的GMV，我覺得這個有點扯，反正我是沒投過GMV的項目。
還有就是可比交易法，同類型的公司剛剛發生過什么樣的交易，可根據他來折算PE、PB、PS，然后我們再來算。
所以說，估值只是一個區間，是用多種估值方法算出一個區間來，然后選出一個合理的價格。
6怎么做私募股權融資？
第一，我建議找個投資銀行，找個財務顧問幫著去梳理，靠自己是不行的。
第二，在明確了融資的目的、規模、作價預期值后，形成明確的融資策略。也就是說，輔助于公司明確的戰略規劃，故事怎么講？要提前把財務問題、法律問題處理干凈。
在你選投資人的時候，首先要判斷他是不是懂行；第二，他有沒有資源，能不能帶來戰略協同效應。第三，跟你談不談的來。第四，交易時間不能太長，一下搞六個月也受不了。就跟找對象一樣，你要找能對上眼的。
來源：盛景網聯官方（ID：sjwl360)
