《影響力》
西奧迪尼經典作品
風靡全球二十載
被引述率高舉當今社會心理學之冠
[美] 羅伯特.西奧迪尼（著） 閭佳（譯）
影響力的武器
（凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。——阿爾伯特.愛因斯坦）
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
固定行為模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。“按一下就會播放”，觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。
哈佛社會心理學家艾倫.蘭格通過一個實驗，巧妙的揭示了人類與動物相似的自動反應模式，一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。
互惠
（每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。——拉爾夫.沃爾多.愛默生）
互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。
互惠原理使用與強加的恩惠，一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
互惠原理中我們回報的原因：
1.虧欠感讓人覺得很不舒服；
2.違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
接受了讓步的人通常會以同樣的讓步方式作為回應，兩個人談條件時，其中一個第一次的要求時一個很大的要求，被拒絕后，然后作出讓步，提出第二個要求（比第一個小，但這才是他的真正目標），這樣的情況下對方更容易讓步而達成協議。
“拒絕——后撤”手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。拒絕互惠原理的方案：倘若別人的提議，我們確實贊同，那就不妨接受；倘若這一提議別有所圖，那么我們就置之不理。
以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。
承諾和一致
（一開始就拒絕，比最后反悔要容易。——達芬奇）
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出抉擇之后，堅信自己做的沒錯。言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性強、穩定性和誠實感的核心。誘使我們采取某種行動或作出某種表態，而后通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應的小請求毫不相關的事情。
會影響自我形象的承諾：
它們是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。
書面宣言這種承諾方式的好處：
1.它成了一個行為業已發生的物證；
2.書面自白可以拿給其他人看。
做出承諾后，自我信仰一致性的壓力來源：
1. 人們內心有壓力要把自我形象調整得與行為一致；
2. 人們會按照他人對自己的感知來調整形象。
每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機
因為這樣才能顯得前后一致。
社會認同
（在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。——沃爾特.李普曼）
在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕，就能很好地保護自己了。
喜好
（辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。——克拉倫斯.達羅）
我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮了作用。
我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。
權威
（跟著權威走。——維吉爾）
服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。
很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。
稀缺
（不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它。——G.K.切斯特頓）
機會越少見，價值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
逆反心理：每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發地想要得到它。
自由這種東西給一點又拿走，比完全不給更危險。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理的孩子。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。
稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
很多時候，我們對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。
倘若順從從業者公平地你用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便地開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確還擊目標。我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。
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