轉載來源：和成東方
作者：付家昌
本文只代表專家個人觀點
低溫本草HNB市場
成為資本蜂擁進入的下一個戰場
據了解，僅2021年春節前后
就有數家生產低溫本草HNB的企業
獲得了資本的投資
資本的介入
無疑在催速低溫本草在國內市場的發展
2021年1月22日，占據中國電子煙市場60%以上份額的悅刻品牌在美國紐交所上市，當日暴漲145.92%，市值達458億美元，在國家局2019年對電子煙行業進行規范之后，再次引燃了市場的熱情，讓資本看到了與煙草概念相關產業的潛力。
一時，與煙草概念相關的企業紛紛受到資本的關注與青睞。譬如：2020年7月在香港上市的思摩爾國際（麥克韋爾母公司），2021年1月25日的股價曾一度飆升到90港幣，較IPO定價增長超過7倍。
低溫本草HNB市場，更是成為資本蜂擁進入的下一個戰場。據了解，僅2021年春節前后，就有數家生產低溫本草HNB的企業獲得了資本的投資。雖不如早幾年資本市場投資霧化電子煙般狂熱，但資本的介入，無疑在催速低溫本草在國內市場的發展。
因為，不同于IQOS等以煙草為原料的HNB產品，低溫本草產品用本草植物制成，在當前煙草專賣制度下，生產與銷售并不違法，一定程度可繞開現有煙草政策的監管，且價格低于IQOS等HNB產品，這讓資本市場看到了低溫本草產品的空間與前景。
一方面，目前霧化電子煙品牌的競爭已極為激烈，更多是存量空間的爭奪，雖經過了數年的培育，但市場真正意義上的消費容量并未打開，且其對傳統煙民的轉化僅有1%左右，而來自IQOS等產品的數據則顯示，HNB產品對于傳統煙民的轉化則顯然高得多。低溫本草作為一種“相對合法”的加熱不燃燒產品，一旦口感能被越來越多人接受，未來的市場空間無疑是巨大的。
另一方面，不同于霧化電子煙多以年輕群體為主，低溫本草的消費者更多來源于傳統煙民的轉化。這部分消費者，他們最初接受的是IQOS等HNB產品，但由于國內市場的禁售使得購買不方便，轉由嘗試低溫本草HNB產品，直至變成忠誠消費者。尤其是2020年的疫情斬斷了加熱不燃燒煙彈的私下渠道，煙民不得不尋找替代品，釋放了部分需求。這也是2020年上半年，低溫本草產品能夠快速引起市場關注的重要原因。
據了解，目前國內底本本草市場的品牌已超過60個，如喜科、PNT、FreeM、無為界等，整個市場的總出貨量大致在200萬條/月，多數為日韓、俄羅斯市場。國內市場雖仍處于起步階段，但中國龐大的卷煙消費人群，是所有資本都看重的。電子煙行業之所以能夠一次次“東山再起”，中國排名世界第一的卷煙消費量和吸煙人數是根本原因。
那么，低溫本草產品，能否真正成為下一個煙草概念產品的風口？未來國內市場的空間到底有多大？能否成為攪動中國煙草市場的新勢力？
我們認為，在回答這幾個問題之前，我們對低溫本草產品的真實市場需要有更清晰的判斷：
其一，低溫本草市場的消費氛圍仍需大力引導。
一方面，期望不等于銷量，目前市場對產品的接受度有待提高。從銷售數據來看，目前國內市場低溫本草產品處于止步不前的狀態，甚至有部分代理商反映，目前的銷量較2020年上半年出現了斷崖式下滑，幅度超過70%。不少代理只能靠之前的資源維持，甚至轉回至銷售霧化電子煙產品。譬如：在深圳壹方城商場內的草本HNB銷售店，80%的銷售額來源于霧化電子煙，低溫本草的消費人群已寥寥無幾。
另一方面，傳統煙民的轉化并沒有想象的樂觀。一是，低溫本草仍屬于新興產品，雖然不少企業都在宣稱自己的產品已做到接近真煙口感，但早期產品的魚龍混雜，使得許多初次體驗的消費者并不能真實感受到產品的舒適體驗，導致嘗試之后的再復購頻意愿不高；二是，產品的攜帶方便度遠不如霧化電子煙與傳統卷煙。
其二，低溫本草市場的監管之劍仍懸在頭頂。
雖然，低溫本草產品并不愿意將自己稱為電子煙，但其生產、工作原理與IQOS等產品并無二致，區別只在于煙彈中是否添加有煙草制品。
而且，最初的低溫本草產品主打不含煙草成分、不含尼古丁，相比常規HNB與霧化煙更為減害，然而，不添加尼古丁使得產品在煙氣的飽滿度、擊喉感方面較弱，難以滿足消費者對于卷煙產品的替代需求。
于是，在實際操作過程中，添加尼古丁鹽等成分來加強低溫本草產品的擊喉感，成為許多企業的常規操作。這就讓低溫本草產品與霧化電子煙產品在本質上并沒有差別，只是變成了固態的電子煙。而煙草行業的特殊性，讓所有與煙草概念相關的產業，都可能面臨被監管的命運。霧化電子煙的線上禁售，只是一個開始，如何保持整個煙草概念相關產業的良性、協調發展，才是煙草專賣法最終需要解決的問題。
因此，對于低溫本草市場，雖已有一定的消費需求，但鑒于國內大多數煙民對該類產品的認可和接受尚需要時間等因素，短期內的增量空間大概率有限，難與IOQS等HNB產品及霧化電子煙產品相匹敵。
當然，即便市場前景仍不確定，但我們仍看到低溫草本企業在引導消費、搶占市場上的努力。
譬如：為更好培育消費者，煙彈 煙具套裝，成為低溫本草企業的常規銷售組合。而且，不同于霧化電子煙產品一個品牌一個型號的煙具，目前市場上主流的低溫本草產品，使用的基本都是市面上主流煙具相匹配的煙支，使得消費者只需使用一個煙具就可嘗試不同品牌的產品，降低選擇阻礙。同時，針對HNB產品普遍動輒幾百元的高昂價格，部分低溫本草企業走上了霧化電子煙產品比較推崇的下沉市場套路，推出低價位的體驗套裝，以使更多消費者能夠體驗到低溫本草產品。
再如：在資本的支持下，為更好的將渠道下沉，低溫草本的線下專賣店、集合店正在陸續開啟，并逐步滲透至傳統的煙酒零售終端。
這對于煙草行業而言，是尤為值得關注的現象。因為，不同于霧化電子煙產品在傳統煙草渠道銷售的困境，低溫本草產品只要解決好口味問題、嘗試后的復購問題，就極有可能將傳統煙民轉化。而且，在資本的介入下，其預留給零售終端的利潤空間，顯然要大于傳統卷煙。
此外，在資本的推動下，國內低溫本草企業的技術正在不斷成熟，推動產品口感的持續升級。目前，部分低溫本草產品已真正基本具備傳統HNB的口感，一旦產品再次實現口味上的突破，在現有政策范圍之內，對煙草行業將是極大考驗。
更為重要的是，很多人可能以為低溫本草就是個曇花一現的產品，但站在行業人士的角度看來，我們認為，這個產品只是尚未到市場爆發的時機。國內市場當前的相對冷清，并非意味著這個行業發展就此停滯不前。在注重大健康的趨勢下，低溫本草只是HNB技術在非煙草化實踐應用上的一個方向和開始。
值得煙草行業樂觀的是，上市時驚艷一時的悅刻，僅1月有余時間，市值已較高峰時的3000億元蒸發過半，讓資本市場關于電子煙“暴富”的夢想略有冷卻，低溫草本的資本化運作可能不會過于急迫。
