作者| Leslie Ye 譯者| waterwalker
來(lái)源| 譯言網(wǎng)
雇用銷(xiāo)售是件需要慎重的事。請(qǐng)到不良的銷(xiāo)售平均會(huì)造成很大損失，還不包括團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍等難以估量的破壞。
外向者會(huì)比內(nèi)向者更適合銷(xiāo)售？
傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為開(kāi)朗、友善的外向者會(huì)比內(nèi)向者更適合銷(xiāo)售，后者通常被認(rèn)為不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)社交場(chǎng)合。
>>>> 但這條傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)是錯(cuò)誤的。
首先，世界上沒(méi)有絕對(duì)的外向或內(nèi)向。根據(jù)心理理療師Marti Olsen Laney的結(jié)論，內(nèi)向和外向是“連續(xù)能譜”上的兩個(gè)極端，大多數(shù)人通常都落在中間區(qū)間，即使他們更傾向于某一端，但性格上更多是呈現(xiàn)外向和內(nèi)向的混合體。
其次，我們還需要澄清一些誤讀。并不是所有的外向者都是社交高手，也不是所有的內(nèi)向者都一定害羞。實(shí)際上，外向性和內(nèi)向性的區(qū)分并不是針對(duì)性格，其區(qū)別在于人們從哪里獲得能力，是從他人那里，還是來(lái)自自身。內(nèi)向者通過(guò)獨(dú)處獲得能量，而外向者是在社交場(chǎng)合變得精力充沛。
第三，研究表明，不是所有的外向性格都適合做銷(xiāo)售。一項(xiàng)覆蓋4000名銷(xiāo)售，包含35項(xiàng)研究的綜合分析發(fā)現(xiàn)，外向和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)（僅有統(tǒng)計(jì)學(xué)上無(wú)意義的0.07的關(guān)聯(lián)系數(shù)）。而在個(gè)人層面，無(wú)論外向者還是內(nèi)向者，都可以利用他們的性格優(yōu)勢(shì)成為成功的銷(xiāo)售。
>>>> 讓我們分別來(lái)看看外向銷(xiāo)售和內(nèi)向銷(xiāo)售的各自優(yōu)勢(shì)。
哪些方面使得外向者成為更好的銷(xiāo)售？
1. 外向者更喜歡和他人在一起。
世界上沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售職位可以從來(lái)不用和客戶說(shuō)一句話的。致電或會(huì)見(jiàn)客戶是這份工作的一部分。而外向銷(xiāo)售恰恰是可以在這樣的互動(dòng)中獲得能量，所以他們更容易和客戶每天保持聯(lián)絡(luò)。
2. 他們更加活潑，富有表現(xiàn)力。
外向者從外部世界獲得能量，同樣也向外釋放能量。他們更富展示性，說(shuō)話更有力，比內(nèi)向人更多地使用手勢(shì)。
他們的活力極有可能為客戶帶來(lái)信心。因?yàn)槲覀兂３?huì)在無(wú)意中向內(nèi)心投射人們的行為，天性容易信任看起來(lái)更像專(zhuān)家的人。
3. 外向者更自然地和人攀談
雖然你需要為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而成為客戶的好朋友，但在生意之外獲得與客戶的關(guān)聯(lián)是非常有利的。
“每當(dāng)我第一次與客戶溝通時(shí)，我常常會(huì)以問(wèn)候他們最近的生活開(kāi)場(chǎng)”來(lái)自Hubspot的銷(xiāo)售總監(jiān)Dan Tyre說(shuō)：“我會(huì)試圖在開(kāi)展業(yè)務(wù)之間先和客戶建立個(gè)人關(guān)系。”
聊天對(duì)外向者來(lái)說(shuō)非常自然，但對(duì)內(nèi)向人來(lái)說(shuō)卻是“嚇人的，無(wú)聊的，費(fèi)力的”，Medical Daily的記者Lecia Bushak這樣形容。在銷(xiāo)售拜訪中不可避免一定程度上的閑聊，但外向者會(huì)體驗(yàn)到更多的愉悅。
哪些方面使得內(nèi)向性格成為更好的銷(xiāo)售？
1. 他們天生是深度思考者
根據(jù)Olsen Laney的書(shū)《內(nèi)向者優(yōu)勢(shì)》，研究顯示內(nèi)向者腦中的神經(jīng)信號(hào)路徑比外向者更長(zhǎng)，表明當(dāng)內(nèi)向者在面對(duì)問(wèn)題時(shí)會(huì)運(yùn)用更多的關(guān)聯(lián)思考。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，批判性思維至關(guān)重要。對(duì)于一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，做到歡迎客戶回絕并用心回答每個(gè)問(wèn)題非常有必要，這方面，內(nèi)向者天然更深度的思考能力會(huì)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
2. 內(nèi)向者是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者
讓客戶感受到傾聽(tīng)非常重要。如果一個(gè)銷(xiāo)售不能感知到客戶回絕所傳遞出來(lái)的信息，那么他是不會(huì)成功的。
內(nèi)向型銷(xiāo)售沒(méi)有主導(dǎo)談話的意愿，他們更喜歡自己的聲音。所以，他們會(huì)靜靜坐下，聽(tīng)完客戶聊完他們的問(wèn)題后再提供慎重的建議。
“內(nèi)向者沒(méi)有過(guò)多的精力或意愿來(lái)自說(shuō)自話，” Bushak寫(xiě)到：“這點(diǎn)會(huì)讓他們從根本上受益，因?yàn)檫@使得他們能夠更好地吸收所看到的和所學(xué)到的，并利用這些來(lái)更好地解決問(wèn)題，變得更富創(chuàng)造力”
當(dāng)然這些行為里沒(méi)有哪一項(xiàng)是外向者或內(nèi)向者獨(dú)有的，而是說(shuō)，有些行為對(duì)處于“連續(xù)能譜”某端的人來(lái)說(shuō)會(huì)更自然地被采用。
中間性格者才是最佳銷(xiāo)售？
沃頓商學(xué)院教授Adam Grant的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，最成功的銷(xiāo)售來(lái)自中間性格者，一種處于外向性和內(nèi)向性中間的性格。
Grant采用了一個(gè)性格評(píng)估工具測(cè)評(píng)銷(xiāo)售，一分表示最內(nèi)向，七分表示最外向。三個(gè)月的研究發(fā)現(xiàn)，1-2分的內(nèi)向者和6-7分的外向者平均每小時(shí)能分別帶來(lái)127美元和115美元的銷(xiāo)售額。
最典型的中間性格者銷(xiāo)售每小時(shí)能產(chǎn)出208美元的銷(xiāo)售額。3.75-5.5分之間的中間性格者平均每小時(shí)可以為他們的公司售出155美元。
這對(duì)于招聘經(jīng)理和銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)有什么樣的啟發(fā)呢？聘請(qǐng)圖譜上靠近任何一個(gè)端點(diǎn)的人員都不是好建議。相反，尋找那些綜合外向特征和內(nèi)向特征的銷(xiāo)售，他們才是能在客戶端展示每一面性格優(yōu)勢(shì)的最佳人選。
