最近幾年，公域的流量愈發不足，私域流量成為大家共同的選擇。招商銀行在銀行類產品中算是互聯網意識和思路比較強的，其他銀行都比較弱一些，那在私域的運營上，招行的私域有什么不同呢？
中國互聯網繁榮發展的20年，是用戶流量遷徙的20年，也是商家流量爭奪的20年。隨著新零售的興起，線上線下渠道的界限變得模糊，移動互聯網的下半場，公域流量紅利期逐步消失，“私域流量”成為銀行流量瓶頸的突破口。
“私域流量”成為銀行流量瓶頸的突破口。這也透露出銀行經營思維從“流量”到“留量”的轉變。
私域和公域的本質區別在于流量渠道的所有權，從非平臺方角度對兩個概念定義：私域流量是指品牌、商家或個人可以自由反復利用，無須付費，又能隨時觸達，被沉淀在APP、公眾號、微信群、個人微信號、頭條號、抖音等自媒體渠道的用戶。
公域流量是指在百度、天貓、頭條等流量聚合平臺，可通過平臺算法分配、購買或者搜索引擎優化等運營手段獲得的訪問流量，每次使用均需付費。
零售業務當前現狀主要體現在以下三點：
網點成本+人力成本+營銷成本驗證了人效低。
隨著科技進步與發展，客戶溝通的方式和習慣已經發生改變，金融機構不再是一個物理場所，而是無處不在的服務。
基于私域的數字化服務在建立與客戶的感情連接的同時，沉淀過程數據，通過分析用戶行為來提高用戶體驗，讓用戶有更高的轉化。
手機銀行、微信、抖音、快手、B站、小紅書、淘寶等是私域流量的主要平臺。
微信是中國私域流量的最大洼地和最佳高地，微信月活躍用戶增至12.06億，小程序日活4億，是名副其實的國民應用，且具有去中心化的特點，并提供微信號、微信公眾號、微信小程序、視頻號等場景釋放流量。
“記錄美好生活”的抖音月活客戶數達到8億，用戶內容選擇的偏好度區分明顯，且黏性較好。
快手是全國僅次于淘寶直播的電商直播平臺，日活客戶就超過3億，直播日活突破1億，內容涵蓋秀場、游戲、生活、電商等多領域，也是聚集頭部秀場主播最多的平臺，特點為下沉市場用戶聚集。
B站是特色鮮明的匯聚用戶自創視頻和版權視頻的在線泛娛樂社區，月活數達到1.72億，日均使用時長為79分鐘，月均活躍UP主數量達到190萬。年輕用戶活躍，起初為小眾二次元社區，獨特性在于彈幕、多元化的PUGC視頻和高互動的社區文化。
招商銀行數字化轉型戰略是一家輕銀行，輕資產和輕思維，目標是打造最佳客戶體驗銀行，以及北極星指標MAU為指引，重塑零售金融數字化體系，以數字化獲客、數字化經營和數字化風控為手段來打造客戶服務體系。
在當前銀行業，招行是私域流量運營的比較有特色，相比傳統銀行相比招行在數字轉型上的嘗試更積極。
而私域則是基于流量紅利終結，獲客成本越來越高的情況下，才逐漸被各行各業重視起來的流量運營模式，所以很少有人會把私域和銀行掛鉤。但現實是，銀行之間的競爭也早已演變成了存量博弈，對于許多銀行來說，如果不能留住流量，并進行有效的運營，而是繼續用廣撒網的方式來獲取流量的話，就是一個巨大的成本負擔。
招商銀行的私域主要是手機銀行APP、掌上生活APP和微信群，微信群私域主要運營銀行信用卡客群。
招商銀行在私域上最主要的流量來源是信用卡的微信公眾號，在招商銀行信用卡公眾號的菜單里，通過“筆筆返現”的里的三個子菜單來引導用戶進入群的活動頁面。
除了菜單欄有流量入口，對于信用卡用戶只要關注了公眾號并綁定了招行銀行卡的用戶，每次消費都會自動收到一條關于消費的提醒信息，而招行很巧妙地把私域引流的話術嵌入到了里面。在信用卡公眾號里增加流量入口，不僅引流的效果好，用戶可以隨時看到，而且引流進來的用戶也很精準，都是持有招行卡并有一定消費能力的用戶。
招商銀行讓客戶加入私域的方式與一般企業有差異，并沒有讓客戶1對1加客戶經理，而是讓客戶直接掃碼進微信群，如下圖根據客戶的坐標位置讓客戶選擇距離最近的福利群，這樣推送的門店福利最精準，后續付費交易轉化效果就越好。
客戶進群之后，第一時間就會收到自動推送的歡迎語，包括詳細的社群專屬福利列表，比如星期幾哪個時間點會有什么福利，客戶都能一目了然。
如圖客戶進入微信群流量池，招商銀行的運營轉化該做都在社群里實施的，如果有信用卡其它問題，也可以私信專屬客戶經理，每天微信群的促轉化不間斷，這些公告、通知、優惠和福利的發放都可以是自動管理的，不需要花費客戶經理的專門管理，包括：
客戶進入微信群后，會感覺各類各項的福利撲面而來，雖然這些優惠單個看起來不太顯眼，每天群都會主動推送優惠，讓客戶感覺羊毛太多，而且很多優惠是附近門店，會增加用戶黏性、信任感和依賴感。
針對新用戶增長這點，招行的方式則比較簡單粗暴，就是借助足夠打動老用戶的福利，引導他們邀請身邊好友辦卡。邀請辦卡的福利是按人數不斷遞增的，邀請的好友越多，獲得的福利就越大，這可以極大地提高用戶的參與熱情。
招商銀行的信用卡客戶私域流量運營做的有聲有色，那么整個活動流程下來，招行在私域運營上有哪些亮點：
整個運營體系圍繞自己流量入口和微信群，日常管理可以自動化，不需要太多人力成本來管理私域。
互聯網流量紅利見頂，已經是各行各業不爭的事實，銀行業自然也不例外，越來越多的銀行選擇掘金私域已是大勢所趨，但如何真正落地也是一個需要認真思考的問題。
對于商業銀行到現階段為止，拉新都不是最關鍵的問題，最核心和關鍵的問題在于搭建銀行自己的流量池。結合銀行線上和線上網點渠道、產品和業務，設計一套用戶運營和私域運營的策略，把用戶留在自己私域里，流量才真正有價值，
銀行做私域，本質是經營客戶關系，靠的是有溫度的情感鏈接。因此需要在與客戶“關系建立、信任積累”的長期過程中，不斷進行雙向互動，不斷進行深度分析，通過加強用戶好感，最終才能實現客戶量以及轉化量的提升。
作者：湯向軍
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