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這簡單的交易模式，模式具體是怎樣的呢？借用瓜子二手車網(wǎng)的廣告語“個人直接賣給個人，沒有中間商賺差價”就能清楚描述了，再找個類比的產品：淘寶（早期）。大于大多部分情況，都是C類賣家有二手轉賣的需求，通過各種渠道push消息到C類買家，經(jīng)過篩選磋商達成交易，交易鏈條最直接簡單。

>>C2C模式的優(yōu)點

① 平臺模式輕，易于搭建，用戶類型單一，運營管理成本相對較低；

② 交易鏈條最短，中間成本最低；

③ 人人是賣家，人人也是買家。海量的交易對象，交易自由度高；

③ 可能形成基于交易的關系鏈、興趣同好社群。畢竟C2C模式下的二手交易不完全是“利潤”導向，“銅臭味”自然就比較淡，磋商過程、興趣導向、同城LBS屬性等更易碰撞出社交的可能性；

>>C2C模式的缺點

① 二手商品投放門檻低，偽劣假冒易泛濫，而且并一手C2C交易帶來的影響更嚴重，畢竟淘個二手LV，誰都不希望還要買一個假貨；

② 因為買賣雙方都是C類用戶，對商品屬性缺乏專業(yè)判斷，定價、出價都摻雜較多主觀因素，導致市場價格更加復雜，可能會增加篩選成本；

③ 交易前后的反復磋商耗費賣家大量精力，令原本簡化的流程重新變得繁雜；

2.C2B2C模式

C2B2C，其實可以分解為：C2B、B2C兩部分。前者對應個人賣家賣給專業(yè)買家，后者對應專業(yè)賣家買給個人買家。這種模式一般會出現(xiàn)在單價較高品類中，如：手機、筆記本、奢品珠寶等。原因很簡單：相比與C2C模式多了一步交易過程，中間成本增加，加上B類用戶的營利需求和額外提供的服務成本（如：翻新、質檢、消毒等），這些成本只能靠降低C2B的賣出價，提高B2C的賣出價來支撐，因此只有單價高的品類才更有足夠的價格波動空間滿足這些成本疊加。

>>C2B2C模式的優(yōu)點

① 中間環(huán)節(jié)的B端用戶熟悉貨品屬性，有專業(yè)的定價能力，能針對C端賣家的二手商品提供合理估計；

② 相比于由C類賣家直接提供的二手商品，B類用戶通過提供：鑒定、清潔、翻新、保養(yǎng)等增值服務，解決二手商品交易過程的商品痛點：是否真品、質量問題、干凈衛(wèi)生情況、物流托運等；

>>C2B2C模式的缺點

① 平臺模式相對復雜，需要同時管理B端與C類用戶，運營成本增加；

② 涉及多方交易，可能交易糾紛變得更加復雜；

③ 二手交易鏈條變長，B類用戶獲利的成本可能會轉嫁到C類用戶身上；

1.4   業(yè)務價值：用戶價值、企業(yè)價值與業(yè)務價值

價值是相對于具體對象而言，對于二手實物電商平臺，則有以下對象和價值：

>>用戶價值

對于C類買家而言：

① 降低信息獲取門檻，減少二手交易時的信息不對稱；

② 二手電商平臺的前端展示可以輕松聚合與分類展示更多商品信息，幫助有購買二手商品需求的用戶快速尋找到合適的信息，提高購物的效率與可選性；

③ 平臺通過監(jiān)管、擔保與仲裁等手段提供可靠的權益保障，增加二手交易的安全性；

④ 基于用戶實際的購物場景形成額外有價值的連接；

對于C類賣家而言：

① 通過互聯(lián)網(wǎng)手段極大地提升二手商品曝光度，進而提升交易成功率；

② 提供更多二手商品處理方式，滿足不同場景下的閑置商品處理需求；

‘

③ 平臺通過監(jiān)管、擔保與仲裁等手段提供權益保障；

對于B類用戶而言：

① 無需自己去挖掘用戶，直接使用二手電商平臺的流量進行變現(xiàn)；

② 作為二手回收/處理的的關鍵鏈條，借助平臺的運營能力，可以與更多不同領域或廠商進行整合與合作，提升二手交易市場以及上下游業(yè)務的吞吐能力。

>>企業(yè)價值

① 初創(chuàng)企業(yè)：切入電商市場的又一個細分領域，雖然已經(jīng)有閑魚、轉轉等相對強勢的先行者，但是胖虎、奢家、愛回收等富有“特色”的初創(chuàng)項目帶來啟發(fā)：二手電商遠比一手電商復雜，二手交易中諸多體驗細節(jié)還有待優(yōu)化，深耕某一痛點，還是有機會突圍。

② 成熟電商企業(yè)：作為電商業(yè)務的補充，完成自身電商生態(tài)的延伸，從更寬泛的網(wǎng)購維度圈住用戶，提升大平臺的用戶粘性。

>>社會價值

提升商品二次流通率，減少自然資源與社會資源的消耗，符合建立環(huán)保節(jié)約的正向價值觀需求才，這些妥妥地符合天朝政府提倡的價值觀。

2.1   產品的源頭：需求

1.用戶的實用需求

在實際的二手交易市場中，主要存在三類用戶：C類賣家、C類買家和B類用戶。這三種用戶在二手交易場景中分別有以下實用需求：

• C類賣家：提高二手物品的剩余價值利用率，高效、保值、省事地處理閑置物品，部分興趣屬性較強或用戶特征明顯的閑置商品二手處理過程中可能伴隨一些社交化活動，如：母嬰用品、模型手辦、游戲電玩等。

• C類買家：可預期的價值損失換取足夠的二手價格折扣，或購置一手市場稀缺的商品，可溝通磋商的、安全的、可篩選對比的淘二手過程。

• B類用戶：利用二手交易中的信息不對稱、附加增值服務如質檢翻新、上下游資源整合以及規(guī)模效應等手段實現(xiàn)二手商品的低價買入高價賣出賺取利潤差價。

2.需求的功能表現(xiàn)

結合上述三種用戶的實用需求與電商產品的普遍性功能，和歸納出二手電商平臺的主要產品功能表現(xiàn)形態(tài)如下：

• 二手商品信息發(fā)布功能：簡單便捷二手商品信息發(fā)布功能，因為二手交易的C類賣家大多不是專業(yè)網(wǎng)店賣家，復雜的商品上傳功能反而會提高賣家門檻。如同近年來火爆的“微店類”移動電商產品，通過“拍照（上傳圖片）、一句話商品描述和價格設置的商品發(fā)布方式快速在各種電商小白用戶中傳播與普及。當然，又因為閑置物品的處理需求是多樣化的，所以還應該提供常規(guī)的買賣方式之外，還可以補充諸如：贈送、捐贈、拍賣等多種二手商品處理方式。

• 信息聚合與分類展示平臺：簡單來說就是各種電商產品的“首頁和其它流量承接頁”，因為二手（移動）電商平臺基本是聚集海量二手交易信息的，信息聚合與分類展示務必符合用戶體驗邏輯與運營策略需求，這與一手電商平臺的設計大多類似，目標是流量資源最優(yōu)分配。又因為二手交易的特點：C2C閑置轉手氛圍較重，同城交易（見面交易）有一定傳統(tǒng)基礎，所以在：商品信息呈現(xiàn)形態(tài)上，可能需要考慮貼近社交feed樣式還是傳統(tǒng)的商詳樣式；另外在商品篩選與展示的權重上，更需要考慮“地理位置”這一屬性。

• 通訊與互動：二手商品的發(fā)布門檻低、賣家也非專業(yè)，在交易過程中比一手電商交易更注重通訊互動功能。無論是公開的留言評論還是私密的聊天，歷史記錄應當是支持云端備份，確保在必要的舉證過程中可以提供可靠的記錄。

• 擔保支付與糾紛處理：擔保交易幾乎是市場上主流二手電商產品的標配功能，體現(xiàn)的是平臺作為第三方的監(jiān)控職責。再者，專業(yè)可靠的交易糾紛處理機制與流程也是提升異常流的體驗的重要手段。除此之外，對于已經(jīng)無法調和的交易糾紛以及可能的漫長仲裁流程，是否需要一手電商這種“先行賠付”的極致體驗也是值得考慮。

• 賬號與風控：可追蹤的、獨立的賬號體系、綁定與認證機制與完善的風控處理手段，是保障二手電商平臺健康運轉的基礎。

• 二手回收：部分二手電商平臺引入“回收”服務，回收商品的定價需要合理且有競爭力的算法，保證回收價能對賣家端產生足夠的吸引力，又保證B類用戶有足夠的利潤空間。

2.2   產品的基本模型：需求鏈

二手電商平臺產品最初需要滿足的需求是二手交易信息的流通，然后是實現(xiàn)在線交易以及圍繞交易所需的通訊功能、支付功能、賬號及信用體系搭建，最后是基本交易模式以上的更多個性化交易需求和上下游產業(yè)整合的拓展。這是一系列上下關聯(lián)緊密的需求，通過一定的體驗邏輯形成需求鏈，連接一個個場景與功能，最后完成一個完成的產品體系。以下分別從C2C模式與C2B2C模式兩個維度探討各自的需求鏈：

1.C2C模式下的需求鏈

C2C需求鏈的相對簡單，買賣活動只發(fā)生在同（C）類用戶之間，具體如下：

C類賣家發(fā)布二手商品信息（信息發(fā)布需求）

→信息流聚合與分類展示（信息流整合展示需求）

→C類買家磋商議價（通訊互動需求）

→C類買家付款至平臺擔保（支付需求）

→C類賣家寄貨與C類買家驗收（物流跟蹤與訂單評價需求）

→交易糾紛處理（異常流處理需求）

2.C2B2C模式下的需求鏈

C2B2C模式需求鏈相對復雜，一般可以分成兩部分：

• 一段是C2B的“回收”：

C類賣家為二手商品進行在線估價（估價需求）

→C類賣家寄貨與B類買家驗貨并最終定價（物流跟蹤與驗貨需求）

→B類賣家付款（支付需求）

→C類賣家提現(xiàn)（支付需求）

→交易糾紛處理（異常流處理需求）

• 另一段是B2C的“銷售”：

B類賣家對回收的商品進行翻新保養(yǎng)后發(fā)布商品信息（B類用戶發(fā)布需求）

→信息流聚合與分類展示（信息流整合需求）

→C類買家付款至平臺擔保（支付需求）

→B類賣家寄貨與C類買家驗收（物流跟蹤與訂單評價需求）

→交易糾紛處理（平臺客服與仲裁需求）

→B類用戶自運營與管理店鋪（B類用戶運營需求）

2.3   產品的主干：需求與功能設計

經(jīng)過用戶的實用需求分析之后，我們已經(jīng)可以根據(jù)基本的用戶場景將離散的需求結合成連貫性的需求鏈，最后就是根據(jù)需求與場用戶場景的關系以及產品功能的邏輯完成具體的功能模塊設計。從二手實物電商平臺的需求鏈分析中，大致可以歸納出以下需要設計的模塊：

• 信息發(fā)布模塊：

信息發(fā)布模塊的設計主要包括：二手商品圖文編輯、商品價格與物流費用設置、二手處理方式選擇、在線估價、商品類目選擇、一手購物記錄關聯(lián)、修改與刪除已發(fā)布信息等

• 導購信息頁模塊：

導購信息模塊的設計主要包括：首頁欄目與頻道、feed流、搜索與篩選功能、專題活動頁、社區(qū)功能等

• 通訊模塊：

通訊模塊的設計主要包括：留言評論、聊天IM、通訊記錄備份存儲與導出、消息通知觸達機制等

• 交易模塊：

交易模塊的設計主要包括：支付方式、交易擔保機制、平臺賬戶資金池調度、錢包與余額提現(xiàn)、退款與退貨流程、交易仲裁機制等

• 其它二手商品處理方式模塊：

其它二手商品處理方式模塊的設計主要包括：二手轉贈、二手拍賣、二手求購、二手置換的玩法流程設計等

• 賬號模塊：

賬號模塊的設計主要包括：注冊與密保、用戶信息綁定與認證機制、用戶與權限分類、等級成長體系、內部與外部關系鏈、信用評價機制等

• 運營后臺模塊：
  

運營后臺模塊的設計主要包括：feed信息審核、賬號管理、運營活動信息創(chuàng)建與管理、數(shù)據(jù)監(jiān)控后臺、客服支持系統(tǒng)等

二手電商歸根到底還是一種電商模式，在競品選擇標準上，筆者主要考慮兩個對二手電商模式影響較大的因素：交易模式（決定平臺模式）和是否有關聯(lián)的一手電商體系（影響二手商品來源）。根據(jù)這兩個維度，結合筆者的體驗經(jīng)歷篩選出以下四款競品，如下圖：

一個二手電商產品是由多個獨立的功能模塊組合而成，筆者選擇其中幾個與二手交易關聯(lián)較多的功能模塊來進行探討與分析，嘗試從這些核心功能分析中歸納出其設計思路以及與二手交易的關系，以下具體會探討的維度主要包括以下四個方面：

• 交易模式

• 導購功能與關系鏈

• 賬號與信用體系

• 二手交易的玩法

3.1   交易模式

理論上，交易模式不算是一個“功能”，更傾向是以一種“產品模式”。本文討論的交易模式主要是以下三個環(huán)節(jié)：商品信息發(fā)布、買賣磋商、下單支付與確認成交。并且上文討論到目前的二手電商交易模式大致可以分為兩類：C2C和C2B2C兩種。下面分別對兩種交易模式各自的產品與功能體驗差異進行探討：

1.二手C2C模式

二手C2C模式代表產品有：閑魚和轉轉，這種交易模式的交易雙方一般都是個人用戶，平臺模式較輕，買賣門檻較低。因為交易雙方都是C類用戶，所以這種交易模式不完全是利益驅動，交易目的更傾向解決用戶閑置商品的利用率問題。

• 商品信息發(fā)布功能的體驗

目前市場上閑魚與轉轉在該功能的體驗上幾乎無太多差異，主要是：上傳商品圖片或短視頻（短視頻為閑魚特有）、文字描述，銷售模式與價格設置，品類選擇，其它信息等。

商品信息發(fā)布功能核心目的是讓賣家可以完整地描述自己的商品：

• 商品是什么

• 商品怎么賣

目前主流的商品描述方式就是圖片+文字，閑魚更進一步，提供短視頻錄制，意味著實現(xiàn)以多媒體為載體進行商品描述，無疑是豐富了能展示的二手商品信息，尤其是某些需要通過“聲光效果”鑒別商品質量的品類，如：二手樂器。

另外，對于二手商品該怎么賣的處理上，閑魚也提供了更多選擇：普通銷售、拍賣、不開價。

拍賣本質就是競價，規(guī)定時間內價高者得，對于不清楚定價的賣家來說未免不失為一種省事的方式。

拍賣這種銷售模式天然需要大量用戶參與，而已競價過程是一種參與感非常強烈且有一定趣味性的體驗，這作為二手交易平臺一種補充的交易模式，豐富交易玩法，或許還真能提升交易活躍度。

不開價則是另外一種有趣的補充二手交易方式，顧名思義：賣方不設置具體價格，僅設置“請客一頓飯、約會一次等非物質類收益”方式或改作買方出價，可以看得出該功能并非直接強引導成交，可能是針對那些無法合理定價“定價高了賣不出去，定價低了不如免費送了的閑置商品”。并且一旦選擇“你開價”，買賣雙方的聊天頁頂欄會隱藏調“立即購買”按鈕，意味著買方想買還不能直接下單，得先和賣家“撩一下”。

除此之外，閑魚的“你開價”還支持：求購與自定義文案。于是腦洞大開的網(wǎng)友通過自定義文案玩出了花樣，筆者就曾看到一些模型控曬出自己收藏的各式絕版動漫模型，feed詳情的價格顯示文案：純粹炫耀，不賣。

從效果來看，該功能并非直指下單轉化，反而有意無意偏向“社交化”，功能細節(jié)之間都在延長用戶的內容輸入與互動的時間，約等于“這東西我免費送你了，算交個朋友，先撩會”。

• 買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗

該環(huán)節(jié)上，閑魚和轉轉的體驗也并無太多差異。針對商品feed的公開留言互動與用戶間的私聊IM。因為二手交易中往往存在反復的磋商，磋商過程中可能會達成一些協(xié)議諸如：商品寄出后不退不換等。這些協(xié)議的記錄是后續(xù)買賣雙方出現(xiàn)糾紛時的維權保障。

目前閑魚和轉轉都允許用戶刪除商品feed下的公開留言，這可能會有一些隱患：如果買賣雙方的磋商是在留言互動中進行，一旦某方在出現(xiàn)交易糾紛后私自刪除留言證據(jù)，將不利于客服仲裁過程的舉證。當然，在設計產品時，也應考慮云端備份一定周期內的用戶歷史信息。

• 下單支付的體驗

完成磋商后，買家即可下單支付，將貨款打到二手電商平臺，由平臺暫時凍結。賣家完成發(fā)貨與買家確認收貨后，款項才會最終轉入賣家賬號。兩個平臺均支持：賣家未發(fā)貨、賣家已發(fā)貨且買家未收到貨、賣家已發(fā)貨且買家已收到貨等異常流狀態(tài)的退貨退款機制，在買賣雙方協(xié)商未果的情況下也能提供平臺客服維權服務介入。表面上，交易的保障機制還是相對較完善，但是具體執(zhí)行起來的效果如何還有待考究。

除了以上三個具體交易流程的分析探討之外。C2C交易模式對買賣雙方的體驗、流量分配策略、商品質量與貨源等方面也有重要影響。

為了防止B類用戶批量傾銷商品，導致平臺上商品量過載（供給嚴重大于需求），破壞二手C2C模式的交易純粹性，這些C2C二手電商平臺都會限制賣家發(fā)布商品的數(shù)量與商品曝光的生命周期。

這里其實也是一個流量分配的問題，假設流量恒定且每個品類下的每個商品獲得的流量均等，一個賣家同時發(fā)布的商品數(shù)量越多（包括重復發(fā)布），獲取的曝光就越大，成交概率就越高。若不加以限制，B類用戶在逐利的驅動下，勢必會為爭奪有限的流量而大量上傳“占位商品”，最后C類用戶零散的二手閑置交易需求因得不到足夠的曝光而越來越難以獲得成交，直到整個平臺變成“B2C”。C2C模式天然就是“買方市場”，不恰當?shù)匾隑類用戶，只會導致C類用戶的交易需求更加難以被滿足。

但是在C2C模式下，流量分配機制是需要對“賣家友好”的，因為此模式下是優(yōu)先需要解決的是“幫賣家二手閑置商品的快速處置”問題。如果在一個平臺上發(fā)布了消息，半年都沒有達成交易，二手商品的價值只會越來越低，最終徹底沒有轉讓價值。但前提不能讓用戶大量上傳商品“稀釋”平臺的買方需求，那只能在增加現(xiàn)有商品曝光的生命周期。

任何形式feed流中的一條信息，如果沒有互動，就會被后來更新的feed所掩蓋。除了人工刷評論互動和重復發(fā)布之外，怎么提升信息的曝光度呢？閑魚提供了“擦亮”功能，可以增加商品在“魚塘”的曝光和延長在線展示時間，并和虛擬道具“魚貝”掛鉤。

筆者猜測實現(xiàn)以上功能的產品邏輯是：當用戶對商品進行類似“refresh”的操作，系統(tǒng)更新該feed的時間戳，提高其在feed流中的排序位置。該功能可以減少用戶為了獲取更多曝光而進行的重復上傳。

值得注意的是，閑魚還提供“流量加速”的功能，消耗一定的“魚貝”，在24小時內將被推薦給潛在購買用戶，滿滿的“買淘寶鉆石展位”即視感。

無論是“轉起來”、“擦亮”還是“流量加速”等等，都是抓住了“增加、延長商品曝光”的用戶需求，背后都反應了二手電商平臺“幫賣家二手閑置商品的快速處置”的核心理念。

• 有無關聯(lián)電商一手平臺

C2C交易再結合到有無關聯(lián)一手電商平臺這個因素，這個問題其實歸根是二手商品的貨源問題：是來路不明還是清楚可靠的來源；再深挖一層，其實可以歸納為：二手商品的質量問題。例如：買個水貨手機，然后用了一段時間后以國行二手的價格轉賣；或者極端一點，買個假冒LV包包，然后以正品二手的價格轉賣等等，這些情況都是C2C模式下，商品來源難以把控導致商品質量參差不齊，影響用戶體驗的地方。

目前C2C二手電商平臺鮮有親自涉足交易環(huán)節(jié)的驗貨，普遍是在交易流程中提醒買方確認商品質量后才下單、驗收商品，還有處理交易糾紛。那這里和有無關聯(lián)一手電商平臺的關系就在于，如果有關聯(lián)一手電商平臺，那么賣家銷售的二手商品是可能可以與之前的一手交易記錄關聯(lián)的，用一手商品的質量為二手商品背書（當然這里要重點解決的問題是如何保證一手買與二手賣的商品是同一個）。

有了這個背書，以及賣家在一手電商平臺上的歷史交易行為，就可以基本勾勒出這次二手交易的“可靠程度”，對于提高買家購物信心，相信是比較有用的。這點上，閑魚就比轉轉有優(yōu)勢得多，不單止有一手關聯(lián)電商平臺，而且依靠的還是整個電商界最大的“淘系電商”。類似的，C2B2C模式下的“蘇寧二手”也有類似的“轉賣蘇寧訂單”。

但如果沒有關聯(lián)一手電商，又如何在商品的來源和質量上加以把控呢？

轉轉提供了一個很巧妙的思路：根據(jù)二手商品的來源設置京東專區(qū)，只允許賣家轉賣購自京東的商品。眾所周知，京東是正品電商的代名詞，轉轉沒有自己的電商資源，那換個方式收集用戶購自京東的商品，在二手轉賣上就能搭上“京東正品”的背書來解決商品質量管控問題。不得不說，這種方式很有意思，幾乎零成本借力營銷。

當然，這種方法，如果沒有實際獲取京東的交易數(shù)據(jù)來關聯(lián)，僅僅依靠賣家自覺遵守規(guī)則，也只是一個空殼而已。目前體驗來看，轉轉里面的京東專區(qū)，只是依靠用戶上傳的京東購物訂單截圖來說明是購自京東，說服力比較蒼白（至少對于筆者來說），某些不懷好意的用戶分分鐘P圖配合假冒商品發(fā)布信息，一旦成交后被買家識破投訴，對于平臺公信力又是一個比較嚴重的影響，弄不好，可能還會被京東控訴侵權。

2.二手C2B2C模式

C2B2C模式代表競品有：蘇寧和愛回收。如前文說到，C2B2C模式嚴格來看應該分為：C2B的二手回收與B2C的二手銷售兩個流程，兩個流程中的B類用戶不一定是同一主體。中間的B類用戶承擔了二手交易的中介服務角色，對C端賣家回收的二手商品進行質量檢測、真?zhèn)悟炞C、清潔保養(yǎng)等增值服務好，再轉賣給其它C端買家，并承擔二手交易的信任背書。

• 商品信息發(fā)布功能的體驗

主要集中在C2B環(huán)節(jié)，賣家首先需要填寫一系列關于回收商品新舊程度的表單，然后由系統(tǒng)根據(jù)表單信息和特定算法計算出一個參考回收價。賣家若同意此價格，即可寄出商品。蘇寧二手和愛回收在該流程的功能幾乎沒有太多差別，且兩者都有做線下門店、回收箱和上門回收。

• 買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗

大多發(fā)生在回收商認為實際回收商品狀態(tài)與賣家描述不符合，并與買家協(xié)商最終回收價。若賣家仍然同意最終價，則回收商確認收獲并支付貨款，完成整個C2B流程。否則回收商將進行退貨處理。蘇寧二手在官網(wǎng)介紹到如出現(xiàn)描述與實際不符，會重新檢測并承擔“所有費用”，然而具體承擔哪些費用卻沒有說明，因為沒有實際體驗過，暫不評論。

C2B2C模式具體來看還分為兩種形態(tài)：

• 二手交易平臺進駐B類中間服務商進行二手買賣活動

• 二手交易平臺自己擔任B類中間服務商角色

無論是哪種模式，手機數(shù)碼奢品箱包等高單價、耐用性的商品，閑置轉賣與二手回收的需求一直都很旺盛，得益于這些商品有較高的商品價值（使用價值或品牌溢價），即使經(jīng)過一段時間的一手使用，還存在二次銷售的價格差利潤空間，再者，這些商品一手交易價格往往相對較高，部分精打細算的用戶也會更傾向性價比更高的二手商品，何況還有中間商作信任背書。

但第一種C2B2C模式有明顯的弊端，一旦有中間商參與，中間商需要有營利，勢必會盡量壓低二手回收價，抬高二手賣出價，導致“低買高賣”的局面。如果中間服務商只有一家或者少數(shù)寡頭，那在C2B環(huán)節(jié)就會導致“買方市場”，可能會被集體壓價，同理在B2C環(huán)節(jié)則會導致“賣方市場”，導致被哄抬價格。

作為二手實物電商平臺，能有效緩解這種矛盾的做法，或許是考慮引入更多的B類用戶，在C2B回收環(huán)節(jié)給與C端賣家更多不同回收平臺的報價選擇或者競價回收，擇高賣出。在B2C銷售環(huán)節(jié)給與C端買家更多二手貨源選擇，擇低購買。

但這樣無疑是將經(jīng)營壓力轉嫁到B類用戶身上，被壓縮營利空間后，可能輕則導致中介服務質量下降，重則扼殺其生存空間，破壞C2B2C二手交易的生態(tài)平衡。

平臺方需要小心翼翼維持兩者的平衡。

對于第二種C2B2C模式，更考驗二手交易平臺的后端供應鏈處理能力：回收二手、質檢保養(yǎng)、二手商品倉儲等模塊一環(huán)扣一環(huán)，充分考驗電商平臺的線下經(jīng)營能力，情況就類似一手電商的自營模式。相應地，C2B2C整個交易鏈條都cover到，更容易提升購物體驗。

對現(xiàn)今市場上主流的二手電商平臺進行對比分析，模式雖然有所不同，用戶體驗也有所差異，但核心目的卻是一樣的：閑置商品高效出手，二手商品買得放心。

3.2   導購功能與關系鏈

1.導購功能

導購功能模塊主要包括：全局導航設計與各流量承接頁面設計。

導購功能，狹義來說就是尋常看到的KOL曬單、推廣軟文等；廣義上看，電商APP內每一個可能引導用戶成交的功能都可以稱之為導購，例如：運營精心設計的輪播banner，基于lbs、商品類目的feed流、各個品類分類頁導航等。

• 全局導航設計

縱觀以上四款競品，無一不例外使用底部固定tab bar導航的方式作為全局導航。更雷同的是其中的閑魚、轉轉、蘇寧二手、獵趣等絕大部分競品，均使用“4+1”的tab方案：即“4個常規(guī)tab”：默認首頁、功能主頁、消息聚合頁和個人中心聚合頁；“1個主操作tab”：發(fā)布二手商品信息。

說道底，還是因為產品形態(tài)相似的原因。“發(fā)布商品”這個作為二手電商產品一個最核心的操作，除了做成異形的“又大又粗”的標簽（舵式導航），筆者很難想到還有什么交互方案可以優(yōu)雅地展示該功能同時給與強烈的引導。

這里或許會有設計同學指出用“floating action button”的方式代替。在feed流中某個角落安靜地懸浮一個固定按鈕，可能還時不時與各式各樣的文字與圖片重疊。

接下來進一步觀察發(fā)現(xiàn)，閑魚、轉轉、蘇寧二手在消息聚合頁（用戶互動信息、訂單信息與系統(tǒng)通知）與個人中心頁（個人信息、成交信息、其它功能入口）的頁面設計幾乎無差別，大概是因為這兩種類型的頁面偏向通用且基礎的功能。

而默認首頁、feed詳情頁與功能主頁的設計則各有千秋，可以很清楚地看出各自產品核心的賣點與運營策略。

• 默認首頁設計

幾乎全部二手電商產品（甚至說是全部的電商產品）都會有一個默認的首頁，在絕大部分時間內，開啟這些APP都有首先進入到這個頁面。首頁就像“一家店鋪的門面”，看“門面”就知道“這家店賣什么貨，怎么賣”。

通過觀察四款競品的首頁交互設計，可以發(fā)現(xiàn)首頁其實也是由幾個固定功能的模塊組合而成，這里筆者繪制了一份抽象的首頁原型如下，

從首頁原型上往下依次是：

Ⅰ.  搜索bar

幾乎所有的電商APP首頁頂部都會設置一個搜索bar，大概是因為搜索功能是電商平臺最重要的一個流量分配機制，而且從搜索入口作為購物動線起點的用戶，質量相對更高（有較清晰的購物目標），因此無論是一手電商還是二手電商APP，都在最重要的頁面最顯眼的位置放置搜索入口。

但很多時候，搜索bar并不會完全占據(jù)首頁最頂部的位置，在搜索bar兩邊往往還有一些小部件，如分類目導航頁入口、購物入口、個人中心入口、消息入口等，大概是因為功能太多，連這邊角的位置也不放過。又因為這些小部件的尺寸很小，如果作為功能性入口，常常會增加“消息氣泡”的方式提高視覺上的突出性。

Ⅱ.  輪播banner

搜索bar下方，毫無疑問是輪播banner，作為APP首屏中面積占比較高的模塊，一般承載著為產品內最重要的功能或活動導流的業(yè)務。

Ⅲ.  子業(yè)務入口

輪播banner下方，則是每行一般不超過五個，一般不超過兩行的子業(yè)務入口。子業(yè)務類型包括：常規(guī)的運營活動、重要的子業(yè)務功能等

Ⅳ.  首頁feed流

作為二手電商平臺，首頁feed流自然就是賣家發(fā)布的二手商品信息流。在體驗幾款主流競品的時候，發(fā)現(xiàn)一個feed樣式的設計主要分為兩類：一行兩feed和一行一feed。仔細一看，好像除了樣式不一樣，但是顯示的內容無太大差別。仔細看的時候，會發(fā)現(xiàn)：一行兩feed的樣式會導致每個feed能顯示信息的區(qū)域變小，一般只能放下一張商品主圖和價格、商品名稱信息，可能還夾雜一些特殊的標簽。每屏能容納的feed數(shù)會更多，用戶能輕松瀏覽大量商品，但從每個feed能獲取的信息也就更少。

與之相反的是一行一feed的樣式大大增加每個feed顯示的信息，犧牲的每屏顯示的內容。

總的來說：

>>一行兩feed的樣式更接近電商APP的“貨架式”設計思路，盡可能讓屏幕顯示更多的商品信息，用數(shù)量滿足用戶的瀏覽需求，達到“這款不喜歡，沒事，這里有很多，看下一款，總有一款打動你”的效果；

>>一行一feed的樣式則更傾向社交APP的feed流，重在展示每個feed的詳細信息，吸引用戶點擊互動。

只從體驗來說，兩者似乎各有利弊。如果回到二手電商平臺中的商品發(fā)布者主要是C端用戶的大前提來看，傳統(tǒng)貨架式一行兩feed的頁面布局似乎少了點人情味，讓人不禁覺得又在逛一逛電商賣場一樣。

又因為電商產品更著重流量分配，單一依靠時間排序的feed流難以滿足業(yè)務需求，所以還往往與tab導航條結合，從商品發(fā)布者、商品歸類、發(fā)布時間、lbs等維度設置分類導航，提高feed流的可視性。

• feed詳情頁

除了首頁feed流樣式和feed流的導航條以外，feed詳情頁的樣式，在不同的競品上也體現(xiàn)著不同的設計思路。先觀察下面兩款競品：閑魚和轉轉的feed詳情頁截圖：

左圖是閑魚的截圖，右圖是轉轉。從截圖中可以清楚看出來這兩個競品的feed詳情頁設計思路的不同點：

Ⅰ.  社交型feed樣式

如閑魚頁面的截圖，頁面從上往下依次是用戶信息（頭像、昵稱、等級、發(fā)布時間），然后商品重要信息（價格、描述文案）和魚塘來源，最后才是商品圖片和互動留言內容。

這種feed樣式實際上和社交產品的feed詳情頁可謂如出一轍，強調feed的生產者“用戶”，所有feed的內容從“用戶信息”下方依次羅列展示，如同“一個用戶正在娓娓道來”，這是契合社交產品的用戶體驗的。如今閑魚、樂空空等二手電商產品也采用這種樣式。

一言概之，社交型feed樣式契合二手電商中C2C氛圍的特點，強調用戶參與互動的基礎是“閑置物品的信息”，通過：前置展示“閑置物品信息生產者”信息，平鋪羅列商品圖片引導用戶瀏覽，精簡優(yōu)化頁面的“電商購物元素”（如：將下單按鈕由“立即購買”替換為“我想要”，將“賣家、店鋪等文案”進行刪改替換）等方式，營造一種在瀏覽二手交易社區(qū)feed的氛圍。

除此之外，在體驗閑魚的時候發(fā)現(xiàn)feed詳情頁是沒有直接下單的按鈕，點擊“我想要”必須先呼起聊天頁，在聊天頁的吸頂條中才展示了跳去下單頁的“立即購買”按鈕，這樣設計的目的似乎更在意強調二手買賣前的“磋商流程”，弱化了“直接下單的引導”，似乎想告知用戶：下單前，先和賣家談攏條件，避免產生交易糾紛。

以上種種，大多體現(xiàn)了產品設計者的用意：少了一點“購物的強迫性”，多一分“社區(qū)互動的人情味”。

Ⅱ.  商詳型feed樣式

如轉轉頁面的截圖，頁面從往下依次：首先是商品大圖相冊，然后是商品重要信息（價格、描述文案），接著是商品次息描述（發(fā)布位置、標簽文案），最后用戶信息和留言互動區(qū)域。這種樣式和傳統(tǒng)的電商APP的商品詳情頁幾乎一樣，強調“商品信息為先”。

商詳型feed樣式，顧名思義就是商品詳情，頁面設計中用大篇幅去展示商品一切詳情信息，確保用戶能最短時間內掌握這款商品的信息，同時頁面底部還會有最突出的下單按鈕“立即購買”，強化用戶下單的引導。

因為二手商品的孤品特性，點擊“立即購買”后不需要再選擇商品型號，直接跳轉訂單結算頁。這種頁面樣式設計下，對于買賣雙方互動的引導較弱，更注重下單轉化。

以上兩種feed樣式的設計，孰的用戶體驗好，孰對二手交易的轉化效果高，只有各自項目團隊心里清楚，缺乏數(shù)據(jù)支撐，筆者這里也不敢妄下結論。

只能說，在現(xiàn)今二手電商以C2C模式為主的前提下，社交型feed的設計思路可能在售前流程，能更加主動地引導用戶互動交流，延伸出一些社交的的可能性。尤其是二手交易存在諸多主觀判斷的情況，充分的磋商溝通，可能降低售后糾紛。

另外地，對于商詳型feed，無不盡其極地引導用戶下單交易，也貼合一手移動電商平臺的購物體驗，降低用戶的學習成本，可能對于下單轉化率來說，會有一定幫助。但是正如上文提到，二手交易中主觀因素較多，一味模仿一手電商的設計思路，單依靠幾句話的商品描述，幾張圖片就確定是否下單，缺少必要的磋商，交易風險可能會因此埋下。

• 功能主頁

除了常規(guī)首頁之外，一般二手電商APP（甚至一般的電商APP）都會將第二個tab作為功能主頁的入口。功能主頁的形態(tài)主要有兩類：常規(guī)的品類導航頁和特殊業(yè)務頁。

常規(guī)品類導航頁比較容易理解，因為電商平臺往往涉及眾多不同品類的商品除了一般的搜索選品、feed流與運營活動坑位的路徑以外，還存在按照品類分類篩選的方式，所以一般涉及多品類的（二手）電商平臺，都會放置一個品類導航頁。只不過不同的電商平臺有著不同的業(yè)務，有些平臺有著優(yōu)先級更高的業(yè)務，就將tab導航中的品類導航頁入口取代了，改為在首頁其它位置放置。

特殊業(yè)務頁就是上面提到的優(yōu)先級更高的業(yè)務，需要引入更多的流量與展示，為此獨立占用一個tab入口。例如閑魚上的“魚塘”—圍繞“興趣”與“LBS”兩個概念構建的社區(qū)功能，就是位于第二個tab的高優(yōu)先級業(yè)務。類似的，獵趣的第二個tab設置為“同城二手”，強調同城二手買賣的玩法；空空狐將第二個tab給了關注用戶的feed流；閑貝則將二手回收頁面入口設置在第二個tab。

2.關系鏈

關系鏈的設計與應用是二手電商平臺上又一個重要的話題。首先因為二手電商天然就有很強C2C傾向，再者如今的電商發(fā)展趨勢也開始著力打造購物社區(qū)、社交購物的概念來提升用戶黏性與活躍度。同城的雙方可能會形成關系、興趣同好的雙方可能會形成關系等，構建關系鏈接的因素有很多種，主要可以歸納出以下主要4種形式的關系鏈：

• 基于LBS的關系鏈：

以地理位置劃分用戶歸屬，強調地緣上的“關系”，以“同一城市、同一小區(qū)、同一學校等概念”作為信任背書，早已在各類社交產品、O2O產品中屢見不鮮。結合二手買賣，可主打線下“見面交易、當場驗貨”的體驗。因此同城二手交易早已在垂直論壇，分類信息網(wǎng)站存在。如今的二手電商平臺，也基本都采用了LBS功能作為商品篩選與展示優(yōu)先級的一個重要權重。另外，市場領先者“閑魚”賦予LBS更激進的形態(tài)--魚塘（群組），一個基于真實地理位置且覆蓋半徑為1.5公里的賣家組織，以此強調同城社區(qū)內的閑置轉賣。

• 基于興趣同好的關系鏈：

有著相同興趣愛好的群體，以“相同愛好”作為信任背書，一定程度增加群體內部成員的交易成功率。其效果類似PC上垂直論壇的二手交易專區(qū)，除了一般的交易，還以各類“心得分享、群友互動”等方式維持一個群體內的社交關系與信任。

• 基于KOL的關系鏈：

以網(wǎng)購網(wǎng)紅、達人、大V與粉絲間的關注、互動構成的關系鏈接。KOL的導購信息將影響普通用戶的購物決策。

• 基于第三方社交網(wǎng)絡導入的關系鏈：

從外部導入的關系鏈接，例如綁定微博、QQ、微信、豆瓣等而獲取第三方社交網(wǎng)絡的關系鏈，好處就是基本都是“真好友關系”，低成本復制用戶在其它場景積累的關系鏈。但是值得注意的是，在一個（二手）電商購物的場景中，用戶是否真的需要引入自己在其它社交網(wǎng)絡上的“好友”呢。畢竟購物癖好也算是一種隱私，貿然暴露給“好友”，不見得誰都樂意。

基于LBS、興趣同好的關系鏈是比較常見且有效的做法。閑魚上的魚塘同時完成了這兩方面的積累。魚塘，可以簡單理解為小型垂直論壇，可以發(fā)布互動內容和將二手商品信息，分別從地理位置與興趣同好兩個維度圈住用戶，是不是和曾經(jīng)的陌陌群組似成相識，“先找組織后辦事”。

LBS關系鏈方面，閑魚、轉轉、獵趣還有更為直接簡單的實現(xiàn)方式，將二手商品發(fā)布時的地理位置作為篩選與排序商品的一個維度，用獨立的頁面專門展示“距離較近或者特定區(qū)域”的閑置商品信息。換個角度看，這和陌陌上查看附近的“用戶狀態(tài)”的玩法類似。以地理位置帶來的“歸屬感”與“購物與物流的便利性”促進二手交易的達成。

KOL關系鏈，故名思議是利用網(wǎng)購意見領袖創(chuàng)作和傳播導購信息來聚攏與維護受眾群體形成的“一對多關系網(wǎng)絡”。意見領袖有更敏銳的購物嗅覺，更深厚的辨別真?zhèn)文芰ΓS富的購物經(jīng)歷，尤其在二手買賣過程中，商品真?zhèn)螁栴}變得更加突出。

空空狐對于平臺上的優(yōu)質賣家，給與“達人”身份。成為達人后可以獲得專屬的標簽，更多流量傾瀉。同時平臺通過扶持達人，也為普通用戶帶來更多“靠譜”的二手商品。

胖虎平臺上簡單的“專家鑒定”功能：用戶發(fā)布求真?zhèn)蔚亩稚唐诽樱皩＜摇比ジ鶕?jù)回復真?zhèn)巍９P者體驗來看，這些專家同時也是胖虎平臺上比較活躍的資深賣家。閑魚上的興趣魚塘塘主，也擁有往往是某個領域的興趣達人，其分享或者推廣的二手商品在某種程度上更具說服力。

時間回溯到前幾年二手交易平臺未興起時，二手交易往往發(fā)生在那些垂直論壇。論壇版主、管理員等常常充當交易擔保人，或者二手交易信息的統(tǒng)一發(fā)布渠道。依靠這些KOL在專業(yè)領域上的商品辨別能力與發(fā)達的社交關系，才有了早期二手交易的信任基礎。

目前的二手交易平臺上，KOL的發(fā)揮空間還很不夠多，對二手交易產生的幫助還很有限制。但二手買賣畢竟是網(wǎng)購，信息不對稱是始終是存在的，KOL擅長的導購信息始終是大眾用戶所需要的。

在本文的競品分析中可以看出，在現(xiàn)今二手電商平臺以“C2C模式”為主的大背景下，產品的設計思路和實現(xiàn)方案在不同的競品上有著不同的體現(xiàn)方式，也側面反應了各個團隊的業(yè)務方向。筆者經(jīng)驗尚淺，無法下結論哪種方式更為優(yōu)秀，或許各自都滿足各自細分用戶的喜好。正如在寫作過程，我與女友的對所謂“體驗優(yōu)劣”的觀點已經(jīng)出現(xiàn)嚴重的分歧，產品的覆蓋度與好評率總是難以兼顧的。

3.3   賬號與信用體系

賬號與信用問題是二手買賣中的又一痛點問題，尤其在純C2C的二手交易模式中。除了閑魚、蘇寧二手等幾個背靠電商生態(tài)的產品可以使用其集團統(tǒng)一賬號進行登錄外，大部分二手電商APP都是以手機號作為賬號基礎，少數(shù)支持第三方聯(lián)合登錄，極少數(shù)支持郵箱注冊。

從產品長久發(fā)展來看，自建賬號體系顯然比第三方聯(lián)合登錄更有利，這點毫無疑問。從賬號風控角度來看，手機號注冊要比郵箱注冊更安全，手機號的獲取成本遠高于郵箱賬號，而且 平衡安全性與便捷性考慮，比較合理的賬號注冊方式可以是：第一次登錄時可直接用第三方聯(lián)合登錄，后續(xù)進行涉及資產變更的操作時候引入綁定手機號的流程，至此變成一個完整的賬號。

說到賬號的信用問題，縱觀各種二手電商APP，鮮有通過賬號成長等級這種傳統(tǒng)的方式來反映一個賬號的信譽情況。因為閑置二手商品的產生不是一個穩(wěn)定持續(xù)的過程，因此一個普通的C類用戶可能經(jīng)常購物買二手商品，但理論上不可能連續(xù)地售賣二手商品，除非是B類賣家。所以依靠購物次數(shù)（積分）來評判一個賬號是否優(yōu)質，不太靠譜。

那在二手交易場景中，怎么簡單有效地反應用戶的信用情況呢？就筆者體驗來看，歸納了以下三種方式：

• 歷史交易評價

通過展示用戶的歷史成交訂單數(shù)、歷史交易的評價等信息來反應一個用戶的信用情況，簡單來說就是“賣出越多、好評越多，信用越好”。這是典型的（一手）電商產品設計思路，用歷史的交易行為來直接反應用戶的信用情況。這種方式最直觀也最容易被小白用戶理解。

但是正如上文提到，二手買賣尤其二手賣出難以成為一個持續(xù)性的交易行為，自然也就無法積累足夠的“歷史交易情況”來反應用戶信用好壞。直白地說，大家都只完成了幾單交易，評價只有個位數(shù)，寥寥無幾的歷史數(shù)據(jù)，無論這個用戶信用好還是壞，都難以在零星的數(shù)據(jù)中直觀反應。此外，這種“用戶間互動的信息”也比較容易引來“職業(yè)刷子”的注意，刷單、刷好評等劣質數(shù)據(jù)弱化歷史交易評價的公信力，也是該方式一個難以回避的問題。

• 綁定信息

是否綁定手機號、社交網(wǎng)絡賬號，是否實名認證，是否綁定銀行卡等綁定信息來反應用戶的信用情況（靠譜程度）。綁定的信息要么是敏感隱私的信息，要么重要保密的信息。不良用戶或者不法分子往往不敢綁定這些信息，因為一旦犯下的壞事被追究，就難以洗脫。所以一個用戶如果綁定、認證了以上這些信息，也可以側面反應這個用戶“光明磊落，信譽可靠”。

在賬號處理過程引入“綁定信息”的概念，實現(xiàn)成本相對較低并且能一定程度上提高賬號群的質量，也是目前主流電商產品的慣用方法。

• 信用評分

根據(jù)賬號在各個業(yè)務上的行為信息進行采集結合個人信息經(jīng)過一系列模型算法計算得出的評分，其效果類似傳統(tǒng)金融行業(yè)的“個人征信”。信用評分的所涉及信息之廣，進而得出的結果就更加準確。筆者看來，把信用評分作為二手交易場景中的信用參考，簡直是“作弊級的功能”，其可靠程度甩上面兩種方式幾條街。不過信用評分雖然好用，但不是每個平臺都有能力開發(fā)，畢竟涉及到互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)云計算等多方面因素，國內鮮有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以實現(xiàn)，阿里的芝麻信用分算一個，而且已經(jīng)開始落地應用了，京東的小白信用分算半個，對外輸出與應用方面還比較欠缺。

在二手電商平臺上，目前市面上的競品大概只有阿里系的閑魚有能力應用信用評分。現(xiàn)在筆者在用閑魚時已經(jīng)養(yǎng)成習慣，買賣前先瞄一眼對方的評分高低，低過650的絕對不考慮，省的再去看其它信息。就在文章編輯期間，筆者發(fā)現(xiàn)58系的轉轉也引用了“芝麻信用分”作為用戶信用參考，可惜開通授權的用戶貌似不是很多。對于暫時沒有能力自己研發(fā)征信的轉轉，使用阿里的產品來快速補齊二手買賣中的賬號信用參考能力，未嘗不是一個明智之選。

無論是可靠的賬號體系，還是專業(yè)的信用評價體系，無非都是圍繞“二手電商的交易安全性痛點”來探索解決方法。但正如上文所說，構建可靠的賬號體系或者建立專業(yè)的信用評價體系，都需要一定的專業(yè)能力和資源投入，這對于純C2C模式的二手電商初創(chuàng)企業(yè)來說，無疑是短時間內難以逾越的門檻。

既然很難通過賬號與信用體系來凈化二手交易平臺，就換個思路從交易環(huán)節(jié)的監(jiān)管來提供保障。就市場上的競品體驗來看，對于高單價二手商品的買賣，平臺方往往會更加積極地參與交易過程，利用平臺專有的辨?zhèn)悟炚婺芰D賣的二手商品進行把關，如：胖虎、奢家等主營二手奢侈品交易的電商平臺會提供交易中的鑒定服務，轉轉、獵趣等平臺則會提供手機品類（主要是iPhone系列）的驗機服務。

3.4   二手交易的玩法

除了從交易模式和是否有關聯(lián)一手電商體系維度去篩選競品之外，二手電商平臺還有一個核心的特性：二手交易玩法（二手物品處理方式）。為了分析這個功能在不同產品上實現(xiàn)的異同點，筆者重新篩選了幾款競品進行分析，如下圖：

現(xiàn)今市場上的大部分二手電商平臺主要以C2C模式解決二手閑置商品的轉賣，少數(shù)平臺用C2B的方式進行回收特定品類的商品，還有極少數(shù)產品主打二手免費贈送的玩法來幫助用戶處理閑置物品。這么多種方式的出現(xiàn)，說明：二手物品的處理方式和實際的用戶場景是多種多樣的，單一的模式無法滿足全部用戶需求。

其中的原因主要是：買賣雙方的需求出發(fā)點差異與二手商品在不同品類間的存在特性差異，如：價格差異、物流便利性差異、品牌重要性差異等。

對于一般的C類用戶，對二手閑置物品的核心需求是“如何（高效）處理與獲取”，其次是“安全可靠地進行交易活動”，最后是“如何實現(xiàn)不同需求下的利益最大化”。基于此，來看看現(xiàn)在市場上二手電商競品代表的二手交易玩法分別有何特點：

• C2C交易

直接找到“接盤俠”轉賣，交易得利最高，但是需要反復的磋商與物色靠譜買家需要消耗大量精力，效率也不高；并且商品質量與賣家素質參差不齊，購物體驗難以保證。

這種模式適合那些對單價較低、品牌與質量關注度較低、閑置但不急著出手的物品進行二手處理。

• C2B交易

某些特殊品類，如：電腦、手機、奢侈品、廢舊家電廚具等有專門的二手回收商，他們熟悉商品特性，能快速為不同新舊成色的二手物品定價，有效減少反復磋商的時間成本，相對C2C模式會更加高效。但相對地，中間商因為追逐利潤往往會有意壓低“買入價”，損害賣家收益。

這種方式適合需要快速解決閑置物品或者某些比較難以找到合適買家的冷門品類。

• B2C交易

某些高單價或特殊品類，如：電腦、手機、奢侈品、廢舊家電廚具等有專門的二手回收商，回收商回收二手商品后通過鑒定、清潔消毒等工序后重新進行銷售，比一般來自C類賣家的二手商品較為“安全可靠”。但同樣地，中間商可能會將中間成本轉嫁到買家身上，導致二手商品價格可能比一般C類賣家出價要高。

這種模式適合注重商品質量且不想花費過多精力篩選的買家。

• 寄賣

顧名思義：委托中間商代為銷售物品，賣出之后再進行結款，也稱為寄售。寄售是一種傳統(tǒng)的線下銷售方式，與二手電商業(yè)務結合后，則演變成另一種有趣的二手交易方式。目前普遍的二手電商寄賣模式流程如下：

可以見到，二手電商平臺充當了寄賣流程的中間商，完成對二手物品的：真?zhèn)伪鎰e、質量鑒定、定價銷售、倉儲保管與售后的貨款移交等工作。

Ⅰ.  對于賣家側來說，將二手商品寄給平臺后，基本不再需要打理后面的銷售環(huán)節(jié)，省去需要耗費大量精力的尋找流量曝光與交易磋商過程。

Ⅱ.  對于買家側來說，所購買的二手商品是經(jīng)常平臺鑒定，質量有所保障。降低買到假冒偽劣的風險。

Ⅲ.  對于平臺側來說，這一模式有利于提高賣家發(fā)布二手貨源的積極性，豐富平臺的sku并最終提高整個二手電商平臺的活躍度，當然每筆銷售的服務費也是不錯的營收來源。

細看寄賣模式，似乎有點C2B2C模式的影子，兩者最大的區(qū)別在于：寄賣模式下，平臺不預先支付貨款給賣家，并且將二手交易的收益固化為每筆銷售的抽傭；而C2B2C模式則是平臺現(xiàn)將賣家的貨買回來，經(jīng)過“加工”之后再轉賣出去。相比之下，寄賣模式對二手電商平臺帶來的經(jīng)營壓力似乎低一些，但是這也犧牲了賣家側的體驗，延長了貨款回收時間。

從目前的競品來看，二手電商的寄賣模式主要集中在奢侈名牌、珠寶首飾等高單價品類上，主要也是因為這些品類的商品，品牌真?zhèn)问且粋€極其敏感的痛點，迫切需要一個可靠的中間商提供信任背書。

寄賣模式適合對品牌真?zhèn)巍⑸唐焚|量要求極高的高單價品類商品與希望花費較少精力即可處理閑置商品的賣家。

• 贈送

將二手閑置物品直接贈送給其它用戶，由接收方負責到付郵費。對于“賣家，幾乎沒有任何獲益，除了“買家”微薄的感言。這種模式的代表產品有百姓網(wǎng)旗下的樂空空。按常理來說這種“白送”的模式是難以循環(huán)發(fā)展的，因為這是一種難以實現(xiàn)價值對等的“交易方式”，對賣方的驅動能力幾乎就只是“情感上的回報”，至于說這種回報能帶來多大的滿足或等值于多少的物質回報，則是見仁見智。

不過筆者在體驗產品過程中，從一些行業(yè)文章中了解到：樂空空上線150天共送出5大品類共計47500件商品；某用戶贈送閑置物品過程中發(fā)現(xiàn)接受方是一個偏遠山區(qū)的窮困單親媽媽，于是就把自己很多的舊衣鞋物贈送給她…先不討論以上內容是否公關文，至少一定程度上反應了“閑置物品免費贈送來進行處理”這個模式還是存在一定用戶基礎的。

仔細分析一下就知道“贈送”這種方式只能適用于那些“棄之可惜，轉賣無路”的閑置商品。難以賣出的閑置二手送給有需要的人或許還能圖個美名。但一旦是容易轉賣回收或者二手商品仍有較高價值的商品必定不會選擇這種處理方式。進一步歸納得出，通過贈送方式來處理二手物品的模式有以下弊端：物品品質較低（大部分是沒有轉賣價值的商品）；用戶質量可能較低（盼著“天上掉餡餅”）；“捐贈方”沒有收益，依靠情感回報可能難以驅動持續(xù)參與。

說道這種贈送這種模式，筆者和女友進行過一番討論，結論和筆者的想法類似：這是一種有趣的方式，可能會因為好奇去嘗試。但是難以打動“我”持續(xù)參與，需要耗時耗力去處理這個閑置物品，不如直接扔了。

其中還談到一個比較深刻的問題，即使真的有那些“貧困到需要別人捐贈免費物品的用戶”，他們怎么有能力了解到二手電商平臺并熟悉進行相關操作呢？筆者深以為然，有需求，有用戶，也有產品，但能否將三者串聯(lián)在一起是一個更大的問題，換個角度看，設計前有沒有想清楚這個功能到底做給哪些用戶使用。

總結來說，贈送這種模式相對于前兩種模式來說，比較新穎，也符合線下用戶的行為習慣，滿足了一些特定用戶的特定需求，但體驗來看，似乎還存在一些問題導致其無法成為一個真正主流的功能，例如：怎么持續(xù)捐激發(fā)捐贈方的參與感；怎么通過“贈送”這種方式衍生出更平臺運作有利的玩法（如：強化社交（群）的概念）；拓展跨界合作的空間，與社會福利機構合作展開公益義捐活動，與明星達人合作義捐周邊等領域進行合作，豐富贈送玩法的體驗場景等等。把體驗完善后，“贈送”這種方式也許會成為一種滿足細分用戶需求的二手物品處理方式。

• 以物換物

這是一種比較傳統(tǒng)的二手物品處理方式，多見于同城、同學校內的線下活動。通常是對于那些轉賣收益不高的商品，通過物物交換可以達到處理閑置物品的同時又能收獲到不同物品的體驗，常見一些數(shù)碼3C類商品。在閑魚、轉轉上的一些二手商品feed，常看到有買家留言“用XX換或XX加價換”，說明還是有一定用戶基礎的。但是鮮有發(fā)現(xiàn)二手電商平臺支持發(fā)布以物換物的功能，目前只發(fā)現(xiàn)閑魚上發(fā)布的商品可以通過自定義描述來表達物物交換。

當然，物物交換不可能完全達到雙方收支平衡，所以需要雙方對二手物品有統(tǒng)一的價值標準，“什么才值得換，每個人的標準都不一樣，真要較真值不值，那可能一件都換不出去”。

除此之外，以物換物這種涉及到雙方物品交接的流程，也一般二手物品處理方式要復雜。易物的雙方都需要進行驗貨的步驟，意味著出現(xiàn)“貨不對板或者貨不滿意”的概率大大增加，“拿假冒偽劣的二手貨冒充正品二手欺騙賣家的極端情況不是沒有可能發(fā)生”，這時候需要二手平臺對這種特殊流程提供更多保障措施，例如要求買方（申請交換的一方）在寄出商品前同樣需要上傳商品圖片信息進行留證。

不過，分析需求可以推導出，這種易物的二手商品方式應該更多發(fā)生在線下“面交”，畢竟當面驗貨是最高效的處理方式，一切問題都能當場解決。

• 拍賣

早在二手電商平臺興起之前，拍賣已經(jīng)成為電商平臺的一種購物方式。不單止傳統(tǒng)的珠寶文玩可以拍賣，甚至將拍賣這種玩法應用到閑置商品的售賣上。目前具備以拍賣方式轉賣閑置物品的平臺只有閑魚，而且該功能還在內測。實質上，閑魚上早已上線了拍賣欄目，不過都是專業(yè)機構負責提供商品源。

說白了，目前這里其實就是接入的阿里拍賣的數(shù)據(jù)。但是假以時日，閑魚的拍賣功能正式上線，相信又會是一種有趣的購物體驗，拍賣這種模式天然就具有強烈互動屬性，競拍出價與被出價超越的反復博弈過程容易挑起用戶的情感。

在升價拍賣方式中，對于賣家而言，只需設置起拍價后，幾乎不用再操心后續(xù)的競價環(huán)節(jié)。對于買家而言，能了解到其它買家對該商品的心理預期價位，量力出價，最重要的是用競價的方式替換買賣雙方的反復磋商與對比，提高效率。

還有另一種特殊的拍賣方式，降價拍賣（荷蘭式拍賣），賣家設定起拍價與降價幅度后，拍品每過一段時間就會降低拍賣價格，直到被買家拍下或超出底價。這種方式目前還較少體驗到，但是其拍賣過程的博弈激烈程度絲毫不差于升價拍。

通過拍賣來處理二手商品的模式也不是一點缺點都沒有，拍賣在傳統(tǒng)意義上是一種高參與門檻的活動，需要支付保證金、違約金等。如果真的將拍賣作為一種簡單有趣的二手物品處理方式，應當簡化流程步驟，降低參與門檻，非必要的環(huán)節(jié)盡量縮，玩法模式盡可能輕便，符合二手交易輕松好玩的體驗氛圍。同時，做好異常情況監(jiān)控：哄抬價格、競拍成功后不付款等行為要有相應的處罰措施，始終以“高效安全處理二手商品”作為產品功能的依歸。

• 求購

以上談到的幾種二手物品處理方式大多是從“賣家”角度出發(fā)來設計產品功能，雖然在實際的二手買賣中，往往可能是“供大于求”，但實際上 “買家有需求”來反向尋找合適賣家這種情況也是有一定存在基礎的。早在垂直論壇的二手交易板塊中，就出現(xiàn)“求XX款”的貼文，對于某些絕版、限量商品，往往供不應求，沒買到一手貨的用戶只能入手別人的二手貨（例如：鋼鐵俠紀念版S6 edge因為數(shù)量稀少，大部分粉絲都沒辦法買到一手貨，只能寄望于二手市場可以流出）；除此之外，還有某些特定的場景，買家只需要某些滿足使用功能不需要是否一手全新的物品，也有可能選擇入手別人的閑置。

這時候，買家需要“功能”來主動發(fā)布“求購信息”，吸引“有二手貨或者有閑置”的用戶來磋商并進一步產生交易。理論上，由買家發(fā)布的“求購信息”更能轉化成實際交易，其購買意愿更強烈。但因為“求購”這種需求出現(xiàn)的場景往往是“供不應求”，因此也可能會有賣方坐地起價的“動機”，這是阻礙“求購“交易達成的潛在因素。

以上幾種二手電商的“交易玩法模式”僅是筆者體驗到的案例，實際上的用戶需求可能是更加多樣化的。正因為二手交易過程，存在定價主觀性、不同品類商品的差異、不同的二手處理、購買心理、買方與賣方市場的差異等這些原因，單一的模式無法滿足不同細分場景下的需求才會催生出不同的二手交易模式。

但是正如前文說道，無論是哪一種二手交易玩法，都應該是為了二手交易中的買賣雙方更高效地完成交易。當然，如果可以在讓二手物品交易過程，多一些互動樂趣與延伸意義，就更加錦上添花了。

二手電商平臺的興起得益于以出行領域為首的共享經(jīng)濟、分享經(jīng)濟先行者，在社會上掀起“不求擁有，只求使用”的浪潮與電商購物十多年的發(fā)展與滲透，二手交易實現(xiàn)平臺線上化自然不會顯得突兀。而且在宏觀背景下：物價上漲、消費觀念升級與環(huán)保理念施行等因素影響下，二手電商交易平臺的推行應該算是“撞到風口”。

但是可以看到，二手實物交易的用戶需求是復雜多樣的，主要因為兩個方面：不同類目二手商品的需求差異，不同場景下的買賣需求差異。即使拿目前市場上跑得最快的兩款產品“閑魚”和“轉轉”來看，也只是相對其它競品比較好地cover到二手交易中一些重要的場景與需求，但遠沒有達到成熟與完善的程度。相比于一手電商平臺的成熟體系，現(xiàn)在的二手電商平臺也只是剛剛完成0到1，還需要努力向著100沖刺。

4.1   紅海中的藍海：二手實物電商的那些“痛點”

縱觀現(xiàn)在的二手實物電商領域，各路大小APP林立，雖然遠沒有歷史上的“百團大戰(zhàn)”或是同期“直播大戰(zhàn)”來的猛烈，但是不少嗅到商機的團隊早已投入，大到閑魚、轉轉，小到蘇寧二手、拍拍二手（已經(jīng)關閉）、獵趣、愛回收、舊愛、二貨、空空狐、胖虎、奢家、樂空空、良品匯、愛丁貓、拿趣等。這里有做綜合性平臺的，有專注女性閑置物品的，也有瞄準特殊品類切入的，還有在閑置物品處理方式上另辟蹊徑的，側面說明：二手實物電商這個概念足夠大，面對同一個方向，不同的團隊也有著不同的思考方式。

如今的二手實物電商領域，其實閑魚作為第一梯隊中的絕對領先者，在二手電商線上平臺部分的功能與體驗已經(jīng)做得較為完善，而且背靠阿里系，對于關聯(lián)二手商品的一手歷史購買記錄、賬號信用評分甚至是流量導入等方面，都有其它平臺或團隊難以媲美的資源與優(yōu)勢。

但這不代表現(xiàn)在的閑魚就是高枕無憂，隨機找一些閑魚資深用戶或經(jīng)常進行二手買賣的用戶訪談，都可以得到以下結論：C2C平臺上的商品參差不齊，交易磋商繁瑣，經(jīng)常遇到亂出價或者無聊騷擾的用戶，甚至有部分賣家利用二手電商平臺的流量資源售賣其它商品，擾亂平臺正常秩序。閑魚上不時會見到：賣女性原味內衣、賣一手商品、賣活物、只發(fā)圖不出價不轉讓的純炫耀帖等各式不算嚴格意義上的二手商品信息。

或許是閑魚等產品的運營策略上有“放水”，暫時默許這些“非主流”的feed存在，以增添些許“閑逛八卦”的樂趣吧。

即便在交易前，可以看到買賣雙方的芝麻信用，但在閑魚這些C2C二手電商平臺進行高單價的二手商品買賣仍然不是很放心：買個二手iPhone，總擔心被換了零件、屏幕；更不用說買二手奢侈箱包了；另外還有大件閑置的物流問題也是非常不友好；需要經(jīng)常關注APP消息，生怕錯過任何一個詢價的消息等。

以上種種“痛點”，都成了繼閑魚之后，二手實物電商領域依然可以有轉轉、獵趣、胖虎、奢家等產品的切入與發(fā)展的機會。在此，筆者總結三個在體驗過程中印象比較深刻的“痛點”：

• 二手商品的質量與真?zhèn)螁栴}：

對于部分強調品牌的高單價商品，品牌真?zhèn)问怯绊戀徫餂Q策的一個非常重要的因素，畢竟淘二手，無非就是追求正品的最大性價比，這時候還買到假貨，體驗就比較糟糕了。

對二手物品質量與真?zhèn)芜M行鑒定成為一個可能的突破點，在C2C交易流程中嵌入一步“鑒定環(huán)節(jié)”把關物品質量，用專業(yè)的鑒定檢測結果為陌生人間的交易作背書，減少買到“假貨”的不良體驗。

而事實上，現(xiàn)在已經(jīng)有不少主打奢侈品類的二手電商APP提供類似的服務。因為筆者沒有足夠的測試物品來體驗這種鑒定服務，其效果與質量就暫且不評論。除此之外，還有獵趣、轉轉APP提供手機驗機服務的案例。

總結來說，免費的鑒定服務、專業(yè)可靠的鑒定結果都是可能提升高單價二手物品交易體驗的一種嘗試，不過值得注意的是，加入了鑒定流程之后，整個交易鏈條也會變得更長，意味著買家收貨、賣家收款的周期變得更長，這種時間成本也是需要進行用戶教育與取舍的。

• 大宗二手商品的物流問題：

盡管閑魚、轉轉等競品一再強調同城、社區(qū)二手交易的概念，但是事情往往沒有那么完美。物流問題是生活大件、大家電等二手轉讓中一個比較現(xiàn)實的難點，運輸上的不便利，會動搖很多用戶的決心。試想一下，一臺冰箱、一個衣柜、一套沙發(fā)從賣家家里搬出、到買賣雙方交接、再到買家搬回家安置好，中間的搬運難度有多高，還需要買賣雙方約好交接時間和地點，并且不是每個用戶都有自己的交通工具。

再者，因為對于大部分轉賣二手物品的用戶來說，賺錢不是他們的主要目的，或者換個說法，二手交易是一種“止損”，而非“創(chuàng)收”，所以可能的利益驅動上，難以保證賣家有很強的積極性去配合買家做線下提貨。

此時，同城轉運與上門配送的功能顯得尤為重要。將幫買賣雙方的物流工作承接下來，買賣方雙方只需發(fā)貨與簽收，中間轉運工作交由平臺完成。

事實上，轉轉在近期的更新中也正式加入了58同城速運的功能。賣家在發(fā)布二手商品信息時，如果選擇的類目符合系統(tǒng)要求，會彈出58轉運的提示信息。目前該項功能是采用付費的形式，且是線下收費。因為筆者未有體驗到該功能，收費情況不得而知。

不過按照目前主流快遞公司的收費標準，深圳同城寄送30-40kg左右的大件，費用50至90元左右，價格還是相對較高。總結來說，平臺提供同城物流的功能雖然有助于提升大件二手的購物體驗，但是如果物流費用難以壓低，恐怕會影響該功能的實際效果。

• 混亂無序的二手商品價格問題：

二手閑置物品的定價與新舊程度描述是較主觀的行為，因為二手商品的新舊程度是一個相對主觀的判斷過程，這導致了二手商品往往是非標品。這個問題在C2C模式的二手交易中顯得尤為突出，僅僅依靠幾句話描述和幾張配圖（C類用戶上傳的商品圖片往往受限于其攝影技術而質量不高）而進行交易行為，這導致C2C二手交易中往往出現(xiàn)反復磋商的情況（非惡意出價），買家收貨后也容易出現(xiàn)退貨等交易糾紛。

賣家的二手商品處理效率不高，買家的購物體驗也必須謹小慎微，這種體驗是比較糟糕的。這時候需要一個有專業(yè)的定價能力與足夠威望的“中間人”作二手交易的信任背書與“橋梁”，來促成“小心翼翼”的買賣雙方。

目前的二手實物電商平臺上也已經(jīng)有出現(xiàn)一些摻雜著“B類用戶”的交易模式，如上文提到的C2B2C與寄賣模式。這些模式中，無不借助了B類用戶或平臺的資源，對二手商品進行“標準化”的處理，給出一個合理的“新舊程度”判定，從而進行合理定價，維持二手交易市場的正常價格秩序。