小F同學(xué)在做門的公司上班，銷售遇阻
客戶是房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目經(jīng)理，第一次陌拜，別人都說找他，經(jīng)理主動(dòng)拷貝設(shè)計(jì)圖，讓小F報(bào)價(jià)（還說有其他公司的資料），開標(biāo)應(yīng)該在三個(gè)月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是當(dāng)?shù)厝恕Ｃ看我娒娑己艽颐Γ名渼P66沒問出幾個(gè)來……他們的項(xiàng)目正在封頂階段。
小F同學(xué)想送點(diǎn)小禮物，但是不知道送什么？他不抽煙，想送自己當(dāng)?shù)靥厣〕裕恢缹Ψ綍?huì)不會(huì)收？現(xiàn)在價(jià)也報(bào)了，該找什么借口又去拜訪？
回復(fù)：客戶說什么不用聽，都是假話，套話和官話。沒有取得客戶信任，報(bào)價(jià)是假的，因?yàn)榧追缴瞄L用乙方殺乙方的策略，到時(shí)甲方砍價(jià)，乙方承受不起。
現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情，項(xiàng)目經(jīng)理整天泡工地，會(huì)有什么毛病？粉塵太大，養(yǎng)肺送鴨梨（看看還有什么寶貝可以養(yǎng)肺）。
不說廢話，直接《淘寶》下單，定時(shí)查單號，預(yù)計(jì)貨品快到時(shí)，提前半天給他短信，話術(shù)是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝……幾句鴨梨養(yǎng)生短信。
提醒5點(diǎn)：
1、現(xiàn)在是競爭敏感時(shí)期，不要拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過《淘寶》送禮，銷售動(dòng)作更模糊；
2、不要一周送一次鴨梨，人家沒吃完，咱們熱情過頭，而是應(yīng)該兩周后，再送一次，話術(shù)是：知道您工作繁忙，給您續(xù)上，養(yǎng)生貴在長期；
3、客戶短信說謝謝，咱們裝傻，不必回復(fù)短信；客戶短信拒絕，咱們要輕描淡寫回復(fù)：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健康，至于合作之事，無所謂，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)您非常開心，我還是小白，只想跟您多多學(xué)習(xí)。”
這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮——跟開單無關(guān)，只跟友誼有關(guān)，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了思想負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。
4、想辦法，為客戶做一個(gè)增值服務(wù)報(bào)告。市調(diào)全城跟該項(xiàng)目檔次差不多的樓盤價(jià)格，同時(shí)附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價(jià)格，一定要帶上照片。
實(shí)施辦法：冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤，拍下防盜門和木門款式，小F是內(nèi)行，掃一眼便知門的檔次和價(jià)格。
該報(bào)告為項(xiàng)目經(jīng)理提供了很重要的信息：1、通過市調(diào)，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價(jià)格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2、市調(diào)樓盤價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理可以冒功……博得總經(jīng)理歡心（為了項(xiàng)目，做了超出自己職責(zé)的事）
細(xì)節(jié)：打印版和電子版都要給項(xiàng)目經(jīng)理，這是一個(gè)很棒的見面理由。
5、一定要按時(shí)發(fā)送周末愉快短信，兩個(gè)月后再增發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信，一個(gè)是物質(zhì)上關(guān)心，一個(gè)是精神上關(guān)心，缺一不可。
小F同學(xué)說送自己當(dāng)?shù)靥厣〕浴獩龇郏驼f回老家，順便帶的！
回復(fù)：不要送，那不是客戶所需，要從客戶所需入手，投其所好，不是咱們有什么就該送什么，關(guān)鍵要看客戶需求。咱們在做人情，對手也在做，如果項(xiàng)目經(jīng)理不喜歡涼粉，會(huì)感謝咱們嗎？
建議繼續(xù)要用麥凱66切進(jìn)去，否則送禮送不到點(diǎn)子上，等于白送，請換位思考。基于前面麥凱66背誦不熟，一時(shí)半會(huì)搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點(diǎn)，找需求，可以先送養(yǎng)生禮品。
請同學(xué)們認(rèn)真思考，找一找送小禮物的規(guī)律。
補(bǔ)充說明：如果遇見客戶是一位吃貨，打算怎么送禮？
方法1：麥凱66切進(jìn)去，了解客戶需求；
方法2：默默打開《淘寶》首頁，花費(fèi)時(shí)間慢慢挑選。
最近電商配送國外生猛海鮮的活動(dòng)，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求。美國波士頓大龍蝦生活在冰冷海水中，生長緩慢，一只波士頓龍蝦10年才能長450克。電商的玩法是海外產(chǎn)地直供，轉(zhuǎn)機(jī)飛行12小時(shí)直達(dá)上海，再將活鮮送客戶家。
下好訂單，給客戶發(fā)一條短信：王哥，我給您訂了一個(gè)活寵物，海里來的……16個(gè)字足矣，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎么刨根問底，咱們打死也不說，一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎？
149元給客戶制造一次留下印象的驚喜體驗(yàn)，你是賺了還是虧了？
