文｜綠植
融資是初創企業起步和發展的關鍵一步。對于創業者而言，見風投總是一件激動人心而又膽戰心驚的事，未知總讓人恐懼，被質疑總讓人憂愁。
投資人與創業者的關系似乎總顯得微妙而緊張。當很多創業者拿著精心制作的商業計劃書去跟投資人聊天時，一種常見的情況是出現雞同鴨講、不在一個頻道上對話的問題。其主要原因還是在于創業者無法與投資人以同樣的思維方式和邏輯路徑去思考問題。
另一個常見的問題是，很多投資人看起來都不是溫和無害的，他會提很多尖銳的問題來反問創業者對自己所做事情的認知程度和準備程度。早期投資風險較大、前景不明朗，且要與創業者并肩戰斗建立一段長期的關系，VC們總是會通過反問、調研、和觀察來判斷一個創業者、一個項目是不是有成功的潛質。
因此，對于創業者而言，與VC的高效率對話顯得格外重要。認真思考并研究投資人最關心的十個問題，以清晰的邏輯和有力度的證據去說服投資人，是融資的重中之重。與VC溝通的核心問題主要圍繞以下三點：
你要做一件什么事？
你準備做成什么樣子？
你有什么能力和資源保證你能做成這件事？
Q1，你具體要做什么事？
很多創業者并不能調理清晰的講清楚自己要做什么事情。“我可以做電商，還可以做金融，還可以做陌生人社交，我手握百萬用戶。”這都屬于想做的事情太多，一個都沒想清楚，最后一個都做不好。從小點切入是初創企業的方向，清楚的定位自己，條理清晰的告訴投資人你要做的是什么事，是早期融資項目溝通的重中之重。
Q2，你的用戶是哪些？
目標用戶要非常精確到什么年齡段，職業，用戶市場的細分，要有典型用戶的用戶畫像。你現有的數據，用戶日活率，月活率，獲客渠道，平均獲客成本，都是投資人關心的重點所在。
Q3，市場規模有多大？
雖說創業者在面談時稱的市場規模對投資人而言不具備完全的說服力，但通過自己的前期研究去準備這個問題非常有必要。市場不是臆想出來的，不是對比出來的，一定是算出來的。投資人會聽你算，觀察他的算法有沒有明顯的問題，是不是在邏輯上說的通順，然后根據自己的研究去判斷市場容量和可能空間到底有多大。
Q4、行業核心痛點是什么？
如果你要解決的問題是行業內必須得到解決的問題，而你為這個問題找到了合理且可行的解決辦法，那幾乎可以斷定你在早期融資階段能夠非常吸引投資人的眼光了。但謹防你在解決的問題不是最痛的點，而是癢點。或者這個問題根本就是你主觀推測出的“偽問題”，你在為一個虛假的需求提供的解決辦法顯然隨之是沒有過多意義的。
Q5、商業模式是什么？
你怎么獲客？怎么推廣？怎么盈利？如何規模化？你的盈利模式在邏輯上通不通，是不完善的解決方案，有沒有實際操作證明了這是一條可持續的鏈條？
Q6、跟同領域的競爭對手和競品相比，你的核心優勢是什么？
舉例，就技術類的項目而言，你的技術能夠做到什么水平？是否有強大的技術壁壘，你的技術領先他人，具備特殊性，競爭對手花費很長時間也不可能抄襲、模仿和超越的，那么你就擁有了競爭優勢。
再比如，你是一個為銀行端做風控的金融產品，你跟其他同類競爭產品相比，核心優勢在哪兒？你的資金成本遠遠低于同行？還是說，在風控方面具有強大的建模能力？在資源對接當面具有門檻和排他性？獲客渠道有優勢？
Q7、今后發展有什么規劃？
你現在做到的用戶數據，接下來的發展方向，你對項目和公司的規劃，都是投資人考慮的因素。
Q8、團隊都有哪些人？是什么關系？背景？
創業者介紹團隊時，人員背景，工作經驗，學歷，團隊規模都要講清楚。人員分工時，產品、運營、市場、技術這四個位置一定要有。而且這四個人是什么關系非常重要——是同事、同學、還是有過長期合作的關系。
Q9、團隊股權如何分配的？融資方案是什么？
股東的設計與股權結構的分配是一個需要創始人認真對待的事情，股份不僅僅是錢，不僅僅是未來收益的可能性，更多的是對公司的決策權、控制權和話語權。之前的融資歷史和現在的融資方案直接關系到投資人的風險和收益。
Q10、長遠地看，你公司會做成什么樣子？
創業者對公司未來發展前景的認知和規劃、眼界與格局的大小決定了公司前進的方向。
專業投資人對你所有的提問，都有其背后的考量，都坐落在一個大的指標體系里。所有的指標最終都是在考量一件事——你作為創業者的核心價值和成功的可能性。比如，你可能經常會面對一些看似與項目本身無關的問題：
你以前是干嘛的，為什么要創業？
選擇這個方向是因為你覺得這個方向有前景，還是容易獲得融資？
你覺得是掙錢重要，還是成為優秀的企業家更重要？
你的家人、朋友是怎么看待你創業的？
這不僅是在考量你選擇的創業領域與行業經驗的關系，更是在問你你對“創業”和“自我”的認知程度。為了創業而創業，與迫切的想要解決一個問題的創業，區別甚大。另外，來自親朋好友的不理解與排斥會不會有可能成為你創業路上的巨大阻力，最終動搖你創業的決心，影響你的投入程度。
面對投資人的“拷問”，面對早期常態的被拒絕與被質疑，修煉自己自己的抗壓能力，培養自己的溝通能力、不斷打磨項目直至其成熟才是王道。
把投資人當作磨刀石，一輪輪打磨下來，變成一把鋒利的刀，出鞘，手起刀落。
本文源自微信公眾號：盈動資本（ID: incapital2009）
- 20161013 No.1335 -
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