大家都知道，醫生不能發現病人的需求就用藥，是草菅人命。
銷售員不能發現客戶的需求就進行推銷，不僅自己要徒勞無功地浪費很多口舌，更重要的是完不成銷售目標。銷售員給客戶推銷產品，相當于醫生給病人治病，應首先充分、全面地了解客戶的需求所在、期望所在，然后才能帶給他一個所需要的東西
一、為什么要發現客戶的需求
1、不能發現客戶需求就不能得到客戶的認同
在現實銷售中，人們會發現有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明確的業績目標，每天花大量的時間來背有關產品的知識和銷售的技巧。但是，他們卻往往得不到客戶的認同，完不成自己的業績目標。他們的失敗原因在于不能發現客戶的需求，在每一個客戶面前都使用那些千篇一律的套詞，結果當然可想而知了。
2、了解客戶的需求才能有效實現銷售
優秀的銷售員應充分意識到，客戶的需求是需要自己去發掘的。客戶可能屬于不同的行業，即使是同一個行業的客戶，他們各自的特點也不相同，他們的需求也就往往存在著很大的不同。針對不同的客戶，要采用不同的銷售方法，把自己產品的特點和客戶的需求很好地密切結合起來，這樣才能達到銷售的業績目標和目的。
二、把握需求與購買的關系
銷售員和客戶的關系體現在兩個過程中：
銷售的過程，即銷售員向客戶推薦自己的產品和服務；
購買的過程，客戶是否接受銷售員的產品。可以說，銷售的過程決定著購買的過程，客戶是否會購買銷售員的產品，關鍵在于銷售員的如何進行自己的銷售工作。通過分析客戶的購買過程，采取相應的銷售過程，可以有效地提高銷售成績。
無論是一個復雜的企業采購行為，還是一個簡單的個人消費行為，基本上都遵循一定的購買流程。
購買動機與找出購買動機
動機決定著行為，購買動機是客戶購買過程的第一步。相應地，銷售員應全面地找出客戶的購買動機，了解客戶購買動機的強弱。
詢問高手與解異專家
在實戰銷售過程中，銷售人員要通過不斷的詢問，發現客戶的需求或者更深層次需求，根據客戶的答案或者質疑，來發現客戶的需求，提供客戶需求的產品或者方案。再通過不斷的異議處理，讓客戶相信自己的產品或方案是客戶最需求的。
三、發現客戶需求的本質
1、客戶的購買動機源于需求
客戶的購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。客戶之所以會產生需求，是因為對現狀不滿，期望改變現狀，以達到一個新的高度。達到新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐，銷售商提供的產品和服務就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報紙要提高發行量。目標的改變就可能帶來兩個需求：一個是設備的改進，另一個是人員素質的提高。設備的改進是硬件的需求，而人員素質的提高則是軟件的需求。
銷售人員了解了客戶的需求，就可以有的放矢，以便有針對性地充分滿足客戶的需求。
2、明確客戶現狀和目標之間的差距
明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產品或服務可以彌補這個差距，把產品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。
四、把握客戶需求的層次
解決問題是需求的最高層次
在日常工作中，人的需求有兩個不同的層次：可有可無的需求和必須的需求。對于客戶來說，他們的需求也分為兩個層次：
一個層次是想要的。
客戶想擁有這件產品，但是愿望不夠明確，也不夠迫切，購買的動機也不會太強烈；
另外一個層次是解決問題。
在這個層次上，客戶對產品需求的目的是很明確的——解決工作中的問題。這件產品能確實給客戶帶來很大的效益。因此，解決問題層次上的需求往往很迫切。推銷員容易和客戶達成這個層次上的協議。
解決問題是需求的最高層次。優秀的銷售員都非常明白客戶不同的需求層次對于銷售效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，即通過銷售工作將客戶想要的層次提高到解決問題的層次，提高客戶對于產品需求的迫切程度。這樣與客戶達成協議是比較容易的，銷售業績也會隨之相應地提高。
發掘客戶的需求是提高客戶需求層次的方法
提高客戶需求層次的方法就是發掘客戶的需求。通過引導客戶，研究客戶的特點，將客戶不明確的需求發掘出來。銷售員要善于把自己的產品或服務的優點與客戶的工作結合起來，讓客戶認識到使用了這樣的產品和售后服務會給自己帶來更大的經濟效益。同樣，銷售商刻意地去營造一個市場環境也是發掘客戶需求的一個常用的辦法。例如，企業使用電子化的庫存管理系統早已成為了主流，如果一個企業沒有采用，那么企業的負責人也許會覺得企業落伍了，效率受到了影響。需要注意的是，營造市場環境需要企業有很大的投入，企業要根據自己的實際情況，采取適合本企業實際能力的發掘客戶需求的方法。
