2017-05-22艾客浩森微營銷頭腦風暴
相信很多微商都會遇到這樣的問題，面對客戶不知道該從哪里下手……那今天小編就給大家帶來談判的整套話術思路，幫你解決客戶成交問題！
1、狀況式提問-了解背景
了解對方的狀況與背景等基本情況，也叫診斷式提問。比如，你在什么環境工作？痘痘長了多長時間了？之前用過什么產品護理過？之前用過的產品效果怎么樣？
既然找到你買東西，就一定是需要你去幫助他的，有需要被問及是很正常的事情。有朋友可能會說，人家不會告訴我的！那得咱們自己練好內功，通過頭像、名稱、朋友自我塑造讓微友感覺到咱們是專業的，能幫助到對方。
任何人都很難成交自己不了解的人。銷售第一大病就是愛說。銷售高手從閉嘴那天開始，把說變成句。頂尖高手都是在問，問完后就成交。
最厲害的成交高手是醫生，醫生從頭到尾都在問，問完后直接告訴你，這是給你開的藥，去刷卡埋單吧。
2、問題式提問-尋求痛點
銷售從痛點入手。在銷售中沒有痛點要讓人看到痛點，包括過去的痛苦與未來的痛點。沒有痛苦就要找出痛點。
“你之前也選擇過其他人的產品，為什么不接著用了呢？”
這句話可以將價格貴、服務差、質量不好等痛點給挖出來。
“關于選擇購買護膚品，您最擔心的問題是什么？”
對方可能會說：“我是油性皮膚，我擔心買到的產品不是針對我皮膚的。”
“你選擇加入微商團隊，你最擔心的問題是什么？”
“我擔心我交了錢拿了貨賣不出去，擔心我的團隊長只出貨不教我們如何賣貨”，這些都是微商們的痛點。
3、暗示式提問-放大痛苦
當通過問題式提問找到客戶的痛點后，就需要放大他的痛苦，讓對方感覺到不購買產品就會受到非常大的損失。
“如果臉上的痘痘再耽誤一段時間不治療，你覺得會怎么樣？”
“假如質量真像你說的那么差，你還敢用嗎？”
通過暗示式提問后，客戶會更深刻地理解到自己對于產品的迫切需求，如果你多問幾次，客戶會將自己打敗。
問:“如果你身上你肉肉再這樣長下去，會怎么樣？”
答：“我會不好意思見人的。”
問:“還有呢？”
答：“我男朋友已經跟我分手了。。。。。”
問:“別問了，我爸爸媽媽已經天天讓我控制食欲，說再吃就嫁不出去了。。。。。。”
后面就可以進入成交環節了。
4、成交式提問-解決痛點
當了解了用戶的狀況。找到了用戶的痛點，放大了他的痛苦后，通過成交式提問，問完基本上就能成交了。成交式問句基本表現形式：“如果我能幫助你解決以上所有的問題，你愿意了解一下嗎？”后面就開始通過專業知識導向你的產品和服務。
重點：成交性問句分成兩部分，第一部分是如果我能解決你的問題，第二部分是你愿意做個決定嗎？
對方要解決的問題都是通過前3個問句已經挖掘出來的，要做的決定就是聽你講產品，或者直接購買你的產品。我們只需要多和客戶聊天，盡可能地整理出客戶可能遇到的所有問題，大概問到10個，客戶就可能簽單了。
微商成交很簡單，就是：問問題。
大家可以將以上4個問題連貫起來，組成一套成交話術，未來不論是在微信中還是面對面地做銷售，都會幫助你順利地成交。
