在銷售之前，首先要找到你的準客戶，這樣才能展開銷售，如果你找到的是“假”客戶，那么即使你的工作做得很努力，最后也不會有結果。
而決定銷售活動能否成功的因素很多，但是根本的一點，要看銷售的產品能否與客戶建立起現實的關系，這種關系的表現為三個基本方面；
顧客是否有購買力
顧客是否有購買需求
顧客是否有購買決策權力
只有這三個要素都具備才是你的準客戶。顧客資格鑒定是對顧客研究的關鍵，鑒定的目的在于發現真正的顧客，要避免徒勞無功的銷售活動，確保銷售工作做到實處。
特別需要說明一點：
并不是事無巨細都由總經理裁決，而大多數情況下有二級部門經理和采購人員，辦事人員商量最終達成一致。若銷售人員不了解這種情況，幾次上門都直接找總經理聯系，而沒有與采購人員和部門領導人打交道，那么這樣的銷售是很難成功的
