文/吾言 本文由銷售與管理原創(chuàng)
為什么有的銷售總是能簽大單，而有的人簽一個小訂單都很難。我們在銷售的過程中如果能及時地抓住好的銷售時機(jī)，能對客戶的關(guān)聯(lián)需求有更深入的分析，就能讓死單變活單，小單變大單。
小王作為公司精英銷售團(tuán)隊的一員，被調(diào)往連年虧損的東莞市場。公司主營出入口管理和智能系統(tǒng)，但東莞的競爭對手以小公司居多。除技術(shù)和工藝外，鋁材和不銹鋼的品質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛“建材之鄉(xiāng)”的優(yōu)勢打價格戰(zhàn)，使得前團(tuán)隊在東莞市場屢屢挫敗。
接下任務(wù)，小王有一種被公司認(rèn)可的自豪，也有一種破釜沉舟的悲壯。
跟前團(tuán)隊交接工作時，他們指著車窗外一個非常氣派的在建工業(yè)園說：“這個單你就不用去了，我們?nèi)ミ^多次，他們已經(jīng)和其他公司簽合同了，死單!”這個工業(yè)園占地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩(wěn)大方，整體已基本完成，正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測20米左右，在我們的客戶中這應(yīng)該算是中型單。
晚上回到駐地，腦子里不斷出現(xiàn)那個豪華的工業(yè)園。我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的，不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢。那個工業(yè)園既然建得那么豪華，怎么會用一個小公司的產(chǎn)品呢?小王覺得不管怎樣，明天一定要去探個究竟，畢竟這不是個小單。
早上8點50分，小王驅(qū)車直駛工業(yè)園，保安招手示意停車。
“曾總到了嗎?”小王對保安說。
保安警惕地問：“你跟曾總約了嗎?”
“嗯，他約我9點過來談項目，他到了嗎?”小王問。
保安揮手說：“曾總在后面工地。”
小王沒有直接去后面工地，而是先進(jìn)入前面大廳，因為里面正在貼地磚，小王想看看老板都用什么品牌的建筑材料，從側(cè)面了解老板對品質(zhì)的要求。大廳里的工人正在貼“××波羅”地板，鋁合金用的是“×昌”，門已經(jīng)安裝好了，是個小王不了解的品牌，但從外觀也可以看出質(zhì)量不凡。曾總果然如小王所猜，是個注重品質(zhì)的人。
來到工地，小王“掃遍”工地所有人也見不到一個像老板的，難道曾總不在工地?這時過來兩個類似公司行政的年輕人，他們指著一個穿灰色T恤、衣服都汗?jié)窳说闹欣夏耆苏f：“那就是曾總。”小王一驚，跟他所擁有的一切太不搭調(diào)了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機(jī)如何施工，看得出他非常有原則、重質(zhì)量。等他指揮完轉(zhuǎn)身時，小王迅速走過去大聲說(因為有挖掘機(jī)的噪音)：“您好，曾總!”
他見小王提著包，一眼就看出小王是推銷業(yè)務(wù)的：“有什么事快說，我很忙!”
小王遞上名片：“很榮幸見到您，我是深圳×門公司的業(yè)務(wù)小王。
深圳×門公司是亞洲最大、全球領(lǐng)先的出入口管理系統(tǒng)提供商，希望能有幸為您的企業(yè)提供出入口解決方案。”
“×門哦，你們的業(yè)務(wù)員來過，我們已經(jīng)訂了。”曾總說完就轉(zhuǎn)身往工地走去。小王跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機(jī)會，用手指著小王不客氣地說：“你不要跟過來哦，說了沒得談了。”沒轍，小王只能告辭了。
出門時小王遞給保安一支煙，“你們這么大的出入口沒門不好管理吧!”
“是啊!不過聽說門已經(jīng)訂了，可能就快安裝了吧!”保安說。
難道真的沒機(jī)會了嗎?不管怎樣，不能就這樣放棄。時間緊迫，小王拿出手機(jī)給負(fù)責(zé)其他鎮(zhèn)的同事打電話：“小左，你下午忙嗎?我這里需要你來配合一下。”
“可以。”
“你帶上×昌(東莞本地一家最有實力的競爭對手)的產(chǎn)品資料，記得把我們自己的襯衫換掉(衣領(lǐng)上有公司的商標(biāo))。”
下午3點，同事小左來了，小王讓他以對手業(yè)務(wù)員的身份再去拜訪曾總，要把價格報高，越高越好，并交代了一些細(xì)節(jié)。小王讓小左從正在施工的圍欄中溜進(jìn)去，免得被保安盤問，而小王則在大門口和保安閑聊，看能不能通過其他途徑了解產(chǎn)品是否確實訂了，或者還有無其他人負(fù)責(zé)這方面的采購。
大約10分鐘左右，小左就被曾總打發(fā)出來了，他向小王描述了過程：
“曾總您好!我是×昌公司的...
下午，小王和駐點業(yè)務(wù)主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見面后翻開小王的產(chǎn)品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產(chǎn)品，死活逼著小王現(xiàn)場報價。要知道，在還沒有呈現(xiàn)產(chǎn)品價值之前報價的話，就離死不遠(yuǎn)了。在沒辦法的情況下，主任報了比“×昌”每平米低400元的價格。果然，曾總再也不和小王談了。沒辦法，小王只好告辭。
這樣一來，就更證明曾總根本還沒有訂，小王的公司一定還有機(jī)會，關(guān)鍵是價格問題。曾總還是對小王的產(chǎn)品感興趣的，只是小王的價格比別人普遍要高50%。
第三天上午，小王決定再去拜訪曾總。
在工業(yè)園門口，小王發(fā)現(xiàn)曾總正在園內(nèi)栽綠化樹，是棵樟樹。
小王跟他說：“昨天您看的確實是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品，不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質(zhì)的企業(yè)家。出入口是您企業(yè)的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視。曾總表示之前用過小王公司的一款產(chǎn)品，出現(xiàn)了故障。
小王說“曾總，首先，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了故障我不否認(rèn)，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能永遠(yuǎn)不出故障，更何況這款產(chǎn)品已經(jīng)使用兩年多了。
曾總聽后沒說什么，但他認(rèn)可小王的說法。小王掏出手機(jī)撥打售后服務(wù)部的電話報修，并告訴曾總，我們售后接到報修后24小時內(nèi)一定會到現(xiàn)場。
回到辦公室，小王和曾總開始談價格。
這次小王做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，并告訴曾總這是他的最大權(quán)限。
“可是你們的價格也太高了。”曾總點點頭說。
“這樣吧，曾總，2000元整，我向經(jīng)理申請一下看行不行。”小王不想與曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。
“1800元。”曾總報出了他的預(yù)期價格。
銷售中了解客戶的心理預(yù)期價格或者工程預(yù)算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。“1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，為了大家都不為難，折中1900元，小王斗膽向經(jīng)理申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎?”折中是小王在價格談判中常用的方法，當(dāng)大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個臺階下。
曾總為小王續(xù)上茶說：“你先申請了再說。”
但小王如果“申請”下來了，曾總可能又會向小王要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣小王就更被動了。所以在“申請”之前，小王必須爭取到曾總的承諾。
小王對曾總說：“如果您公司的業(yè)務(wù)人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他后來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業(yè)務(wù)員不合格呢?會不會覺得這樣的業(yè)務(wù)員對您的企業(yè)發(fā)展不利呢?這樣的話我就危險了?”
說到這里，曾總似乎滿意地點了點頭，并露出了一位威嚴(yán)老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這么做生意，不賺錢才怪呢!”
小王給經(jīng)理打了個電話，“費了一番口舌”，終于以1900元“申請”下來了。
22米加配套，總共96000元的一個“死單”，費盡周折終于簽了下來。
銷售中面對別人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)時，一定不要輕易放棄。客戶說“不”的時候，大多是自我保護(hù)的一種本能反應(yīng)，并不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕！
死單變成了活單，對于銷售高手來說，只是第一步，銷售技巧高超的可以一單做成十單。相關(guān)專家統(tǒng)計，如果銷售員能很好地應(yīng)用連帶銷售技巧可以提高銷售額40%以上。
小王和曾總簽完單后，發(fā)現(xiàn)工業(yè)園還有很多地方的監(jiān)控設(shè)備都沒有配齊，而且這些設(shè)備也是自己公司的配套產(chǎn)品之一。所以小王說：“曾總，您這工業(yè)園挺高端的，裝上我們公司這樣的產(chǎn)品對整個工業(yè)園的品質(zhì)都有很大的提升，但是工業(yè)園的安全監(jiān)控設(shè)備，也配齊的話，就更完善了，安保設(shè)施好也是園區(qū)對外招商的一大賣點。您可以從我們公司一站式購買，因為有之前的合作，這些配套設(shè)施會有更多優(yōu)惠價格，而且日后，這些系統(tǒng)的維護(hù)，都找一家公司也比較方便。”曾總，聽后也非常認(rèn)可，直接跟小王追加了一批監(jiān)控設(shè)備的訂單。
可見，要想把小單做成大單，有經(jīng)驗的銷售一般會運用連帶銷售的方式：
1. 強(qiáng)調(diào)一站式購買：整體打包，價格優(yōu)惠更多，方便統(tǒng)一服務(wù)。
2. 配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設(shè)備的同時購買，利于商品配套使用。
3. 補(bǔ)足訂單零頭（關(guān)聯(lián)銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數(shù)交易。在補(bǔ)足訂單零頭的時候，一個小件產(chǎn)品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？
從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案：如果你還是在賣產(chǎn)品的話，在當(dāng)前產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時代，只有賣方案，才能賣出差異化來，才能賣出高價格。賣方案可以讓客戶感覺很專業(yè)，也愿意為此付出更多的價格。
