◆現場分享嘉賓們
文| 鉛筆道 整理 王姝
導語
8月的北京，仍舊烈日濃艷，創業融資環境卻愈發寒冷。昨日，鉛筆道被邀請到以太的活動現場，聽四位創業者現場細數，那些年，創業中遇到的坑兒。
來，搬好小板凳，一起抱團分享失敗。
注：以下內容由鉛筆道當場整理成文。
走過從零到一后的退出
◆沙梓社，前華寓中國技術合伙人
項目名稱：石塊兒
行業：商業化地產+互聯網
融資情況：天使輪
CTO：沙梓社
踩坑經歷：《iOS應用逆向工程》第一作者，非典型技術男。以技術合伙人參與創業18個月，于2016年6月底以CTO身份退出。
我們的公司從去年1月到今年6月底，經過一年半的時間，從我和CEO兩人，發展到15人左右，再到拿到天使輪融資。這從零到一的過程，我都走過一次。之后，我花了一個月時間寫了10篇文章，叫做《我的失敗與偉大》，下面與大家分享一下：
一、創業必備的素質
剛開始創業的時候，我們都以為自己做好了準備。但真正去實踐時，才發現當初想得太簡單了。我的看法是不要去看教材型的書籍，而是去看人物傳記，學習他們思考問題的方式，融會貫通地運用，成功的概率自然會提高。
創業要掌握以下素質：一萬小時與格物致知，不要盲目跟風，要有很深的沉淀積累；要有產品意識與用戶思維，抓準用戶需求；要有高品味與大格局，目標設得高一些；要有識人的慧眼；要掌握互聯網思維，學會如何產品標準化；要有彎道超車意識，做產品差異化。
二、創業方向的選擇
首先，創業者要了解2B與2C產品的區別。如果做2B業務，那么不能賣情懷，要真正實際解決問題，企業才會愿意為你的產品買單。
接著，創業之前要有深入的市場需求調研。很多創業者是沒有困難，制造困難也要上。這樣是沒有太大意義的。
最后，創業者要做解決方案可行性調研。我觀察很多創業項目是解決不了行業問題的。因為很多行業的水比較深，很可能大家看到的是表面層的東西。
三、合作伙伴的甄別
合作伙伴要具有以下素質：良好的人品、相符的三觀、充足的自信心、比你更優秀。
四、產品原型的打造
打造產品原型階段，我也曾踩過一些坑：
對產品理解的片面化、狹隘化。我是做技術出身，一開始我認為產品就是App。后來我才知道，解決方案、商業模式、業務閉環等這些東西放在一起構成產品，App只是其中一個環節。
對產品實現自動化的過度追求。前期打磨產品時，如果技術很難實現，可以用人來跑流程，跑通了再用互聯網實現。
對早期產品技術選型過分糾結。只要需求是正確的，無論建立在Java、PHP都是可以的。初代產品可以簡陋，后不斷迭代。
五、初次融資的門道
產品原型完成后，基本驗證了你的商業模式與解決方案，接下來就要尋找融資了。融資有一些小門道。
Pitch小貼士。在介紹項目時，不要為了迎合投資人的喜好，故意引用風口詞匯。要誠實一點，將自己的實力原原本本地呈現給投資人。
不要只看錢。創業需要的資源太多了，除了錢，還有各種資源。
留一手。當年我來北京融資時，見了一家上市公司，對我們的項目很感興趣，問了很多細節?？磳Ψ竭@么感興趣，我們本以為融資沒問題了。結果一個月后，對方公司做出了一個跟我們類似的產品，并且上線了。
六、文化制度的建立
創業過程中，我參與了文化制度的建立，包括工作范疇、階段性分工、招人相關、公司文化、公司氛圍、薪資、福利補貼、會議、溝通交流、總結反饋、工作記錄等。
七、生活工作的平衡
創業是一種常態。要抽出時間鍛煉身體，陪家人，享受生活，調劑自己的生活。
未拿到下輪融資的死亡
◆張乃祈，hiStarter 創始人
項目名稱：hiStarter
行業：互聯網招聘
融資情況：天使輪
投資方：摯盈資本
創始人：張乃祈
踩坑經歷：參加過四次大學開學典禮的創業者。2014年9月，創辦hiStarter，獲得天使輪融資。今年3月，因未拿到A輪投資，項目停止。
首先，我講一下我的創業故事。
2012 年，我從美國一個網站那里得到靈感，想要做創業招聘。接下來，我用了一年的時間，在上海各大高校兼職舉辦線下校園創業活動，調研市場。
2014年9月，我離職創業。創業初期，我面臨一個問題：先做產品還是先融資。當時我的選擇是先去融資，但因為自身的工作背景與招聘不符，融資受阻。而后資金出現問題，我不得不停下融資，先做Demo，再去找投資人。
三個月后，hiStarter創業招聘社區上線。項目被36Kr報道后，很多資本主動找上門來。我們獲得了第一輪投資。去年4月，我們又獲得了摯盈資本第二輪融資。
此前，我們都在微信訂閱號上做廣告，一開始是5塊錢一個人，后來升至30~50元。為了獲取廉價流量，我們開始做內容，于8月推出團隊專訪。
接著為了獲得短期收入，擁有現金流，兩個月后，我們推出直招服務。
今年3月，由于沒有拿到A輪融資，項目停止運營。
下面我從三方面來總結這次創業的經驗。
一、我對招聘行業的理解
1，求職頻次很低，絕大多數求職簡歷來自與營銷推廣。
2、招聘企業的獲取成本很低。
3、招聘產品同質化嚴重、盈利模式單一（賣簡歷和做獵頭）。
4、創業公司尚未形成微服務買單的消費習慣。
5、中國的招聘市場按行業區分而不是按企業規模。
6、校園市場適合創業公司進入。
7、中國目前不存在社交招聘需求。
二、無論哪個行業都通用的經驗
1、大眾創業時代已過，當前是精英創業時代。
2、粉絲經濟時代來臨，微博當前重要過微信。
3、流量及獲客成本極高，將注意力轉移至銷售額。
4、第一個產品不要開發app（游戲除外）。
5、避免在雙邊市場同時服務兩端市場。
6、合伙人股份不能均勻分布。
第一輪，其中一人的股權份額一定要高于60%。
7、不要沉浸在自己的世界，做好用戶調研。
三、融資技巧
1、BP的真實性通常會被投資人打6~8折。
2、核心控股創始人不能超過兩個。
3、和投資人約談要給判斷題，不要給選擇題。
4、不要和投資人硬頂，你無法短期內改變他們堅持的觀點。
5、FA及朋友圈公關是最高效的融資渠道。
總被抄襲的的創業失敗者
◆高斌，賞金獵人創始人
項目名稱：賞金獵人
行業：社區+工具
融資情況：Pre-A輪
投資方：成都某農業公司
創始人：高斌
踩坑經歷：于2011年創立賞金獵人，至2016年成功出售。期間連續推出5款產品，數次轉型失敗，被同行抄襲，終被收購。
2008年5月12日，四川汶川地震，給我造成了很深的影響。創新才能擁有最低成本最高產出的人生，于是我決心創業。
2011年，拿著一位阿姨投資的100萬人民幣，我成立賞金獵人，并研發了一款產品“嗨皮go”，一個活動聚會App，將活動總結到一起，做活動組織者的工具。2年間，我們共舉辦兩三千場活動。約1年后，QQ、陌陌紛紛退出附近功能，活動行也做起來了，我們的項目因此停掉。
我總結了一下兩點原因：
一、技術方面
團隊不成熟，2011年成都互聯網人才匱乏，由此導致成本高昂、忠誠度低；產品計劃過重，深陷產品及技術細節。
二、活動方面
資源不足，成都活動較少；自行組織活動消耗大量精力，且不產生太大的利潤。
2013年下半年，我又做了一款線下聚會APP“嗶嗶”。但做這個產品，需要大量的推廣資金，我們沒有融資，只好放棄。接著我們接了一些技術外包的工作，賺了些錢。
2014年6月，我們又推出新產品“鄰售”，C2C社區內電商平臺。當時我們花了半年時間研發，交付邏輯能做到在聊天中改變訂單的狀態。
第一輪推廣成績斐然。一周獲得2000多個用戶，200多單成交。但由于缺少推廣資金，我向股東會申請每個月5萬元，結果被拒。
但我們仍持續運營了一段時間，后來微商大批量涌入，我們被全面攻占，盈利很少，團隊因此受到了很嚴重的打擊。2015年年初，我向股東們詢問是否將公司關閉，但最終我還是決定再堅持一下。
2015年年后，我們又研發出一款產品“豬鼓勵”，朋友圈乞討和集資工具。
用了一個禮拜時間做出來，內測時，一晚上涌進一萬多用戶，服務器都爆掉了。一個月后，賬上100萬。以前沒來過公司的股東們，跟打了雞血一樣，天天守在公司，所有的同事也都歡欣鼓舞。
去年4月，我們推出朋友圈照片打碼解碼產品，一個月后，又推出打賞看全文內容系統。結果，今年過年期間，騰訊推出的朋友圈打碼解碼功能，徹底毀掉了所有股東的信心。最終，公司以Pre-A輪1700萬的價格，賣給了四川比較大的一家農業公司。
回顧我這8年的創業生活，我分成兩塊：
灰暗部分。當你做出的作品，被不斷被抄襲、超越，過程是很痛苦的。這些經歷都是用血水、淚水、汗水換來的。
積極部分。失敗的經歷讓我更加有信心，不斷持續創新，突破自我。這一路，我還收獲了知己、戰友和同路人。回過頭來，我認為這是成功的，如果這幾年我去打工或者去其他地方，也許不會有這樣的收獲。
總結我的失敗原因，主要是人的問題。投資人不過問公司事務，后期還把自己的孩子放到公司里；合伙人不懂行業，更多偏服務投資人。
有些伙伴只是看上去很美
◆胡宇東，鸚鵡螺創始人
項目名稱：鸚鵡螺
行業：教育+互聯網
融資情況：A輪
投資方：濮凡資本領投
創始人：胡宇東
踩坑經歷：與2010年創業，先后做了七個項目，期間核心團隊不斷更迭，最終落腳在鸚鵡螺上。
我在2010年兒童節那天離職，和6個小伙伴一起創業。
為了尋找創業方向，第一年，我們一共干了七個項目，從賣腸道水療儀，到建團購網站，最終敲定遠程教育。
此后，我們的商業模式迭代了7次，在這個過程中，我總結到，創業不是簡單的夢想和激情，而需要專業的方法和科學的技能。
明朝有個皇帝叫崇禎，登基以來勤懇工作，但大臣們很不給力。我在創業過程中，也無數次想要上吊，因為團隊不給力。我總結出了一些用人的坑。
一、看上去很美的候選人
創業第二年，我遇到了一個特別棒的合作伙伴老馬，和他蹲在馬路牙子上聊了三個小時。我把營銷和拓展工作都交給了他，可是業績始終上不來，并且一線校區團隊都不喜歡他。后來我們在秦皇島舉辦了5場宣講會，無一單成交。
我很好奇，跑到一線調查，參加了第六場宣講。過程中，我發現老馬每天開著大越野，到基層校區轉一圈就沒了，沒有深入到最一線。并且宣講會上老馬做主持人，還要念逐字稿子，說明他也沒有親自主持過宣講。后來，我們比較痛苦地分手了。但整個過程耽誤了9個月。
因此，選人需要考察專業技能，解決辦法是采用情景面試。
二、有苦勞沒功勞的伙伴
這次的例子是營銷崗位的老郭，他是某上市公司早期創始團隊的成員。工作特別努力，一周7天都在出差。但是我很快發現，跟他在重大判斷上有嚴重分歧，激烈爭吵4小時后，我本著用人不疑的態度，接受了他的意見。后在2014年下半年，我們拓展直營網店的過程中，損失將近500萬。
因此，選人要考察之前經歷與現在業務的匹配度。
除了以上兩點之外，還有做得不如說得好的大將、嚴重誤判的前線指揮官、熟悉又陌生的合伙人。
解決的辦法包括SMART檢測結果，每天與合伙人討論2個小時，遇到不合適的人，早做決斷，趁早說分手。
在這個過程中，我也曾迷失業務本質。我總結出三點經驗：一是多讀書，大部分業務困境的答案，前人都有；二是接觸一線客戶，了解他們真正的需求；忘記業務目標時，采用逆推，先想好年終目標，再想每個月的目標。
/The End/
編輯 薛 婷校對 唐 郡 / 趙芳馨
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