絕大部分的銷售指南都會告訴你——推銷時，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認，你我絕大多數時候并不出色。
無論本身是業務員、協調者，是主管或是企業家，我們最大的挑戰就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，了解對方個性是當務之急。盡量讓他們當主角、出風頭，而我們本身則應甘為配角。
多半生意人并不適合采高姿態。當然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因為通用在整個過程中，都是以企業形象出現，他們從不打個人形象牌——有的只是一個馳名國際、規模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒人真的知道，但這樣反而較有勝算達到愿望。
在過去“美好的歲月”里，業務員都會與相同種族的客戶配合。譬如，你會派公司里愛爾蘭裔的業務員去拜訪愛爾蘭來的顧客，派猶太裔人員去應付猶太客人等。現在情勢改觀了，由于少數民族地位愈來愈穩固，精明的銷售經理發覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結合、想和不同民族的人來往，因此會派與顧客不同的業務員去接洽，不過情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒有真正和對方做生意前，要花那么多人力、物力來分析、調查顧客的背景。
如果你對你的客戶沒啥把握，不妨先按兵不動，雇用這方的專才協助你。不過有時候你會發覺你的顧客更能接受當地的專家。從大都會如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比。這也難怪，人多半都會恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來的人也多抱著“遠來的和尚會念經”的心理，至于這些遠來的和尚，實力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時準備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比。
總有一種適合你的推銷方式，無論是雇用公關，或退居幕后操縱，或創造需求。不論何種方式，關鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向對方提出看似吸引人的交易。
