美化陳列的標(biāo)準(zhǔn)化，是門店運(yùn)營體系里重要組成部分，是滿足顧客第一心理需求的基礎(chǔ)，是避免客流被競爭對手搶走的有效途徑。當(dāng)一家連鎖門店達(dá)到20--30家時(shí)，連鎖必須要建立美陳標(biāo)準(zhǔn)化，使門店產(chǎn)生統(tǒng)一、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的消費(fèi)氛圍。
在此，重點(diǎn)講述一下自己近期在門店經(jīng)常遇到的商品問題——商品陳列不標(biāo)準(zhǔn)。
很多門店未按照要求進(jìn)行商品陳列的問題非常普遍。各個(gè)門店陳列參差不齊，效果難以持久已成為“共同的痛”。那為什么許多藥店總是難以將陳列要求貫徹執(zhí)行下去呢？
通過我們近期的藥店走訪與培訓(xùn)交流，總結(jié)出商品陳列之痛的5種常見問題：
1、貨架不豐滿
補(bǔ)貨不及時(shí)或銷售后不理貨，造成貨架常有空位，帶給顧客商品不全、經(jīng)常缺貨的印象，影響了再次進(jìn)店率。如下圖，商品缺貨，卻沒有及時(shí)收納缺貨價(jià)簽，用旁邊的商品補(bǔ)位。
2、商品陳列無目的、季節(jié)性陳列不突出
僅僅將商品整齊的擺在貨架上，導(dǎo)致門店陳列死板，端頭花車商品長期不換，給顧客帶來品種單一、缺乏新意的感受，也會(huì)影響再次進(jìn)店率。如下圖，滋補(bǔ)類端頭陳列不錯(cuò)，但在夏季陳列在明顯位置就不合適了。
3、忽略科學(xué)布局與關(guān)聯(lián)性陳列
沒有分析過門店暢銷品類，不重視門店磁石點(diǎn)的設(shè)置，布局上存在死角區(qū)域，這樣即不利于關(guān)聯(lián)銷售，又降低了坪效。
4、沒有重視價(jià)簽標(biāo)示
門店經(jīng)常忽略對價(jià)簽的管理，不便于顧客選購商品，使顧客對門店產(chǎn)生不專業(yè)、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠螅瑥亩档驮俅芜M(jìn)店率。如下圖，商品快克缺少價(jià)簽。
5、攔截陳列嚴(yán)重
因?yàn)楣究冃Э己耍T店將高毛利商品、主推商品陳列在最明顯的位置，把低毛利品牌商品“藏著賣”。忽視了競銷品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列，忽視了攔截陳列對于客流的不良影響。
上述5種陳列問題看似復(fù)雜，但通過分析可以從中找出規(guī)律：
1）貨架不豐滿、布局不合理的問題，必定與公司的管理監(jiān)督不到位有關(guān)系；
2）季節(jié)性陳列、價(jià)簽的問題，則與門店執(zhí)行力、員工技能相關(guān)。
首先我們通過一些問題，看看公司哪里管理不完善。
1）公司后臺(tái)有沒有的督導(dǎo)專員？督導(dǎo)專員是不是定期巡店？巡店時(shí)有沒有巡店工具？
2）公司有沒有制定專門的美陳規(guī)章制度？這些規(guī)章制度有沒有給門店公示或培訓(xùn)？
這就要求我們要選出專門的督導(dǎo)人員，建立并完善美陳方面的規(guī)章制度，定期對門店進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)工作。
再看看門店的執(zhí)行力如何解決。
現(xiàn)象1：店員不能真正意識到陳列的重要性，主要受毛利考核、不合理補(bǔ)貨等因素影響；
解決方法：轉(zhuǎn)變觀念是前提——豐富的品種、豐滿的陳列是滿足顧客第一需求的保障。而滿足不了顧客第一需求，就會(huì)造成客流下降，從而使業(yè)績指標(biāo)達(dá)成很困難。
現(xiàn)象2：員工缺乏品類管理、貨架管理等專業(yè)知識；
解決方法：把商品陳列原則、商品管理知識作為新員工培訓(xùn)內(nèi)容的一部分，讓每一個(gè)員工進(jìn)入門店就能具備這些基本技能。
現(xiàn)象3：門店美陳狀況與公司促銷活動(dòng)不同步，門店與門店之間不統(tǒng)一。
解決方法：在公布公司促銷活動(dòng)或季節(jié)性活動(dòng)方案的同時(shí)，督導(dǎo)專員公布美陳樣板，商品選擇要求；并通過巡店指導(dǎo)門店補(bǔ)貨與陳列技術(shù)，保證門店之間的統(tǒng)一性。
所以說，完善公司陳列制度和轉(zhuǎn)變員工意識，形成管理人員帶著做，門店員工愿意做的氛圍，就像打通藥店陳列的“任督二脈”，才能使業(yè)績不斷提升。
來源：三立咨詢策劃
