由于認識到許多人不喜歡去超級市場，AndrewParkinson，前Kraft總經(jīng)理，開辦了Peapod公司，使消費者可以重新體驗雜貨店的溫暖。
早在1990 年，伊利諾伊的Skokie公司就開始交互式的家庭購物實驗，消費者不僅可以下定單，還可以研究價格、折扣、營養(yǎng)成分和質(zhì)量報告。1989年以前，沒有人通過PC購買雜貨，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及化，Peapod建立了這種不可思議的業(yè)務(wù)。目前，網(wǎng)上開拓者Peapod是競爭對手的5倍，服務(wù)于美國的8個大區(qū)市場和10萬個家庭。該公司1998年的收入是6900萬美元，1999年的前兩個季度的收入就是3500萬美元----Peapod.com經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，在美國，超過60%的顧客特點如下：夫妻雙方工作，有孩子，平均收入超過6萬美元的家庭。而互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，可以使Peapod的顧客有更多的時間和家人在一起--在繁重的一天工作以后，沒有人愿意把全家拖到超級市場去，這個時候上網(wǎng)購物是很有誘惑力的。
該公司在全美有1400名雇員，30%是1998年以后雇用的。但是按照Peapod.com自己的看法，它現(xiàn)在提供的服務(wù)仍顯不足。Peapod.com認為公司必須持續(xù)地使顧客吃驚，必須讓顧客持續(xù)感到我們的投入，如果你每一個顧客持續(xù)感到高興，他們將終生變成你的顧客。Peapod的目標是在美國建設(shè)雜貨配送系統(tǒng)，如果他們能克服后勤保障的難題，網(wǎng)上雜貨業(yè)將比軟件、圖書等在電子商務(wù)領(lǐng)域擁有更大的機會。
15．網(wǎng)上服裝店
網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)有一個不成文的定律：網(wǎng)上賣時裝類產(chǎn)品沒戲。確實有許多廠商的實驗都是失敗的。可是有一個企業(yè)卻挑戰(zhàn)了這個規(guī)律并獲得了成功，它就是Landsend.com。
Landsend公司是一家在服裝、箱包和日用百貨領(lǐng)先的老牌零售商，過去就開展目錄郵購業(yè)務(wù)，并且特別重視和顧客之間的交流，開通800免費電話供顧客咨詢交流，并有專門的顧客購物咨詢專家。公司在互聯(lián)網(wǎng)上開展全天候的顧客交互式服務(wù)是一種很自然的選擇。
根據(jù)Jupiter公司的研究，超過90%的網(wǎng)上顧客喜歡通過某種交互方式購物。Landsend.com的策略絕對正確。一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售量暴漲300%，從180萬美元增加到610萬美元。公司電子商務(wù)部的總裁Brass說：互聯(lián)網(wǎng)提供了公司的全球通道和交流范圍。1999年，本公司已經(jīng)向175個國家發(fā)貨，通過我們分布廣泛的基礎(chǔ)配送結(jié)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)降低了拓展全球業(yè)務(wù)的費用。----該公司早在1995年就開展了互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，當時有大約100種商品，其后，該公司的網(wǎng)站上在時機成熟時，逐漸提供了下列服務(wù)：公司所有的商品，實時的、個性化的交互式導(dǎo)購員，以及大家一起購物（能夠使不同地點顧客在網(wǎng)上交談）系統(tǒng)和購物廣告。這些技術(shù)和服務(wù)，進一步擴展了目錄購物方式給消費者帶來的購物體驗，這個網(wǎng)站上活生生的導(dǎo)購專家，可以通過網(wǎng)上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。許多目錄郵購商都把業(yè)務(wù)搬上了互聯(lián)網(wǎng)，而LandsEnd在這一方面無疑要領(lǐng)先一步。
先進的技術(shù)和服務(wù)功能提升了網(wǎng)站的流量。1999財年，150萬有購買力的顧客訪問過該網(wǎng)站。2000財年的前兩個季度，已經(jīng)有140萬顧客訪問該網(wǎng)站。該公司互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的開展也非常講究順序。公司的網(wǎng)站一開始并沒有用于購物，只是向顧客宣傳網(wǎng)上購物。Brass說：聯(lián)機商務(wù)必須和公司的完美形象匹配，必須持續(xù)提高技術(shù)給顧客最愉快的購物經(jīng)歷。隨著顧客要求網(wǎng)上購物的熱情高漲，我們才開展了一連串的工作讓用戶有最好的印象。幸運的是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，可以使我們站在顧客要求的前面。該公司決不是為技術(shù)而技術(shù)，而是以顧客為中心采用技術(shù)。比如，在它所采用的技術(shù)當中，最有名的莫過于3D模型，顧客可以通過3D模型設(shè)置自己的體型，然后穿上衣服看直觀的效果。
16．網(wǎng)上電腦店
在網(wǎng)上賣電腦并不是Dell的專利，如果你有獨特的設(shè)計和思路，網(wǎng)上電腦店依然是個人從事電子商務(wù)的首選。
Chumbo.com是一處在線軟件超市，曾兩度獲得《個人電腦》雜志的編輯推薦獎。它共分6個類別，瀏覽非常容易。它還刊載網(wǎng)友們和ZDNet網(wǎng)站的各種評論，給人的社區(qū)感特別強烈。其軟件下載區(qū)尤其令人感到心向神往。
Gateway.com的網(wǎng)站采取的策略是一步一步地引導(dǎo)顧客購買到自己所需要的電腦產(chǎn)品。網(wǎng)站上出售的外圍產(chǎn)品和軟件通常都是打折的，因此作為購物者應(yīng)盡量留意網(wǎng)站上的內(nèi)容，以達成最能令自己滿意的交易。網(wǎng)站上有技術(shù)助手向?qū)В軌驇椭蛻舨檎译娔X的故障原因。
NECX.com每天都有25000多名電腦產(chǎn)品的購物者登錄，它提供的產(chǎn)品多達30000種，來自1100家制造商。這個網(wǎng)站向訪問者提供其競爭者的商品售價信息。如果你是集團購物，可加入到企業(yè)區(qū)，隨時對你想要購買的商品進行跟蹤。
這些公司至少證明了一點--即使你不是電腦的生產(chǎn)商，網(wǎng)上銷售電腦的空間依然很大。
17．網(wǎng)上家具店
Furniture.com就是美國一家網(wǎng)上家具公司，網(wǎng)上銷售比較成功，網(wǎng)站的設(shè)計也比較有特點：咨詢購物一體化。對于買一些非標準化的產(chǎn)品，消費者沒有親身的體驗，是很難相信商家的。有時消費者購買商品時也沒有相應(yīng)的知識準備，比如家具的顏色、功能如何配套，很難決定。如果有咨詢專家給你提供建議，有你相信的朋友提供的使用經(jīng)歷，你當然就能比較放心地去購買某種產(chǎn)品了。該公司咨詢銷售一體化的策略就是為了彌補網(wǎng)上購物的缺陷，同時發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息集成的長處。
你會不首先坐一下沙發(fā)就把它買下嗎？也許不會，但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購買者現(xiàn)在都會到Furniture.com這個網(wǎng)站去。這個網(wǎng)站上有來自150個家具制造商的5萬多件家具，而且它的消費者服務(wù)相當出色。你可以通過電話和一位家具專家交談，也可以選擇和一位家具專家在網(wǎng)上聊天。參考網(wǎng)上的房間設(shè)計模型，家具上所用織物的樣品還可以通過郵寄方式送到消費者手中。如果你在購買家具前回答一些有關(guān)自己品味的問題，其它購買者還會通過電子郵件向你提供許多有用的建議。
公司發(fā)言人Frankle有一句話說得很精彩--知識才是我們出售的最重要產(chǎn)品。
18．賠本賺吆喝
價格永遠是競爭的有利武器，商家的讓利，消費者永遠難忘。與其大規(guī)模花錢作廣告推廣網(wǎng)站，不如將這些讓利給消費者，網(wǎng)民之間的傳播也許是最快的和最有效的。大賣場（Buy.com）公司采用的就是這種新瓶裝舊酒的策略，在彌補同廣告的差額的基礎(chǔ)上以成本價或接近成本價銷售。
根據(jù)網(wǎng)絡(luò)零售商協(xié)會（www.shop.org）的研究，對于只做網(wǎng)絡(luò)銷售的商家來說，爭取一個新的顧客需要花費42美元，對于網(wǎng)絡(luò)銷售和店面銷售都做的零售商來說，爭取一個新顧客只要花22美元，前者幾乎是后者的兩倍。但是如果要快速擴大市場，則必須有更大的投入。
Buy.com的網(wǎng)站推廣計劃是減價策略，相對于花大量的資金做市場和品牌，該公司給自己的定位是低價的領(lǐng)導(dǎo)者--常常商品的售出價在成本以下，用來吸引新的顧客，該公司希望顧客同時也購買高附加值的商品。通過7個專門商店，這個網(wǎng)絡(luò)上的超級商店的商品達85類之多，包括電腦、軟件、圖書、錄象帶、DVD、音樂和清潔設(shè)備。
它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年9月底，僅僅9個月的時間，該公司的營業(yè)收入從6380萬美元增長到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風險。
在公司招股會上，發(fā)言人告訴投資者：我們相當一部分的商品價格很低，有時低到賠本賺吆喝的地步，但是通過其它辦法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的擴大，各種消耗就會降低，同時也將會有廣告收入，我們還將提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。----Netmarket.com的價格策略也值得參考。這個網(wǎng)上超市提供各種基本的服務(wù)，如詳盡的、按照商品分類的搜索服務(wù)和商品比較服務(wù)。網(wǎng)站上將各種商品分成7個大類，另外包括一個跳蚤市場，網(wǎng)站成員（每年要交納69.95美元年費）可任意進行搜索。成為該網(wǎng)站成員的其它好處還包括價格優(yōu)惠--如果你發(fā)現(xiàn)其它網(wǎng)站出售的同樣商品比這里更便宜，它不僅將差價補給你，還會加上差價的35％。
一位著名的營銷專家說，有5美分的差價，就勝過任何策略，價格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)零售商最為有力的武器。
19.Webvan的金剛鉆
俗話說：沒有金剛鉆，別攬瓷器活。國內(nèi)8848網(wǎng)站的總裁王峻濤曾經(jīng)說過，網(wǎng)上超市現(xiàn)在還不能出售鮮活商品和易腐爛食品。比如在網(wǎng)上訂購一杯豆?jié){，聽起來還是神話。但是美國的WebvanGroup公司就要把這個神話變成現(xiàn)實，讓你能喝上熱乎乎的豆?jié){。
WebvanGroup是通過網(wǎng)絡(luò)銷售日用百貨的公司，1999年Webvan的9個月網(wǎng)上收入只有幾十萬美元。但是該公司的志氣很大，和其他的網(wǎng)上零售商不同，它非常注重自己網(wǎng)下配送系統(tǒng)的建設(shè)，而不是委托第三方的快運公司。目前WebvanGroup正下大力氣開展綜合網(wǎng)上業(yè)務(wù)：網(wǎng)上零售和網(wǎng)下配送。他們的目的是：Werban公司可以在30分鐘內(nèi)起運易腐爛的食品，如獼猴桃和活龍蝦。一旦配送體系建成，該公司拓展業(yè)務(wù)的空間將廣闊無垠。除了日常百貨以外，Webvan公司還希望為客戶遞送干洗衣物和新洗印的照片。
Ferrester的分析家說：如果該公司能解決網(wǎng)上銷售和網(wǎng)下配送的整合問題，它將獲得高額的回報。當然，WebvanGroup公司也在告訴人們：網(wǎng)絡(luò)上也沒有捷徑可走，要成氣候必須肯下本錢。
Webvan Group公司的網(wǎng)址：www.webvan.com
20．扎堆模式
網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的模式林林總總，特別是對剛剛起家的中小公司，肯定要采取許多高招。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中扎堆是通常的戰(zhàn)術(shù)。
目前最流行的網(wǎng)上購物趨勢通過需求集合來贏得最劃算的交易。所謂需求集合，其原理實際上非常簡單，舉例來說，可能有許多人都想購買筆記本電腦，如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購買，肯定比單獨采購劃算。Mercata.com就是這樣一個代表。另外還有許多需求聚集的例子，比如買商品房的聚集網(wǎng)站，北京剛剛露面的酷必得網(wǎng)站等。當然，這種購物方式不一定對每個人有效，因為你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關(guān)的消息。
除了需求集合以外，當然也可以有供給集合。fashionmall.com就是一個例子。這個網(wǎng)站看上去還真是有點象個購物中心，它能將十多個你所熟悉的商店集中到一塊，讓你一個挨一個地進行商品的搜索、比較；你也可以在網(wǎng)站上所有的商店里自由地購物，最后付款時只要在一處辦理就行了。這確實為大家提供了不少的方便。網(wǎng)站主頁下方時不時還有一些免費的交易。
扎堆很早就是一種商業(yè)現(xiàn)象，比如食品一條街、文物一條街等，網(wǎng)絡(luò)上將會把這種現(xiàn)象發(fā)揚光大。信息經(jīng)濟學(xué)的論證認為：扎堆有助于交易的透明，降低交易費用，所以有商業(yè)價值。
21．服務(wù)為王
在電子商務(wù)領(lǐng)域，對顧客的服務(wù)將決定企業(yè)的存亡。因為網(wǎng)絡(luò)的世界里好名聲和壞名聲傳播得都很快。不僅象亞馬遜這樣的網(wǎng)絡(luò)新貴重視服務(wù)，即使一些小網(wǎng)站也想盡辦法提高服務(wù)水平。
Hifi.com是銷售消費類電子產(chǎn)品的網(wǎng)上商店，這個網(wǎng)站選擇的商品品位很高；用戶享有45天的在家免費試用期（該網(wǎng)站甚至?xí)Ц锻素浰璧倪\輸費用）；極其詳盡的零部件設(shè)置和連接指導(dǎo)；可回答用戶所提問題的網(wǎng)上專家；用戶無需支付商品運費；以及一項價格保護條款。這項價格保護條款規(guī)定，如果用戶在購買某件商品后的30天內(nèi)，發(fā)現(xiàn)別處同類商品的售價更為便宜，將可以得到Hifi.com網(wǎng)站返還的差價。
iQVC.com也是一家在線百貨商店，iQVC在《個人電腦》雜志的顧客滿意程度調(diào)查中得分最高。QVC原來是電視購物操作者，1998年推出了網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)iQVC，以輔助現(xiàn)有的電視購物，當用戶不用電視購物的時候，可以利用互聯(lián)網(wǎng)作為通道繼續(xù)購買QVC的產(chǎn)品，同時網(wǎng)上可以提供更多的產(chǎn)品資源，給予用戶更多的選擇和服務(wù)。由于有多年的電視銷售經(jīng)驗，這個網(wǎng)站的服務(wù)門類非常齊全，商品退換的制度也非常規(guī)范。凡是顧客需要的服務(wù)，他們都會替你著想。
