銷售，銷的個人、售的是理念；買賣，買的是體驗感受、賣的是效益。
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一、銷售過程中銷的為何物?
答案：個人魅力
1、全球汽車銷售NO.1喬·吉拉德道：“賣的不是我的雪佛蘭小車，我賣的是自我銷售”;
2、銷售什么產(chǎn)品前提是推銷的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客二者間有一個的紐帶: 銷售人自己;
4、面銷銷售過程里，如果客戶不接受你這個人，他還會給你推銷產(chǎn)品的余地嗎?
5、不管你怎樣和顧客介紹你所在的公司是一流的；產(chǎn)品是一流的；服務(wù)是一流的。客戶看你的人，像三流的，聽你講的話更像是外行，那么，客戶根本就不會愿意跟你繼續(xù)談下去了。你的業(yè)績會做得好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。
7、為成功而包裝，為出眾而穿著。銷售人員在形象上的資金投入，是銷售人員最重要的資金規(guī)劃。
二、銷售過程，售的是什么?
答案：理念。
1、銷售你想賣的比較容易，還是銷售客戶想買的比較簡單呢?
2、是改變顧客的固定觀念容易，還是配合客戶的觀念容易呢?所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
3、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有異議，那就先改變顧客的觀念再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的產(chǎn)品，而不是你掏錢; 咱們的心思是幫助客戶買到他認為最適合的產(chǎn)品。
三、買賣過程中，買的是什么?
答案：體驗和感覺。
1、客戶是否買某一件東西通常有一個標(biāo)桿的力量在牽引他，那就是感覺和體驗。
2、感覺是一種體驗，是影響人購買行為的不可忽略的因素。它是一種人與人、人和場景互動的融合體。
3、假如你看到一套高檔禮服，價錢、款式、布料很滿意。就是銷售員跟你交流時不重視你，讓你感覺很不愉快，你會買單嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?那就不一定了，因為你的感覺不對。
4、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)和肢體動作都會影響顧客的感覺。
5、在整個銷售過程中能為顧客創(chuàng)造一個好的感覺，那客戶錢包就快要為你打開了。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?
你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處?
假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。
當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜？
當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是超劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己超好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?
你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強調(diào)獨特賣點 。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心 。
關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動的三種服務(wù)：
◆主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
◆誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
◆做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個層次：
◆份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
◆邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
◆與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
