【討論】一邊是海水一邊是火焰，車險附加醫保外用藥責任險為何受冷落？
A6工作室魏然
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這個問題在一定程度上反應了行業風險偏好、銷售觸達和風險管理的一些特點，沒有簡單的車險，只有簡單經營的車險。來源 | 折扣系數
推薦 | A6工作室(ID: fanbaoxianqizha)
有些時候我們不能高估車主的保險常識，關于自費藥部分就是一個明顯的例子，很多車主覺得我不計免賠保了，車損、座位和三者險保額也充足的，那應該就是保了全險，出現事故就不用自己掏錢了。
本次車險綜改從保護消費者權益出發，針對這類有爭議的內容進行了規范。相比其他附加險，多位業內人士表示醫保外用藥責任險是最值得購買的，一是它彌補了車主的三者險和座位險的風險BUG，如果不保這個附加險，哪怕三者保1000萬，也難覆蓋醫保外用藥的風險；二是這個附加險和其他附加險不同，其他附加險可單獨出險，并計入賠案，影響未來三年保費，而這個附加險只有主險出險了才會有賠償責任；三是價格低廉。該產品的責任是這樣的（摘自2020年商業車險示范條款）：在費率的制定上，文件這樣表述：”根據各公司情況自行制定純風險保費”，也就是各家公司有自己的定價權。小編摘取不同市場上不同主體公司的醫保外用藥責任險的報價單，發現各公司報價有差異，但基本上收費不高。這個是某大公司的報價單，與三者險共享保額，未單獨設定賠償限額：盡管有上面這么多優勢，但是運行了一個多月下來，據市場調查和我們組織的車險社群的問卷結果，該附加險并沒有達到預期的效果：目前大部分大公司和小部分中小公司在部分區域銷售這個附加險，但很多公司根本沒有開發這個附加險。有些保險公司對這個產品聞之色變，主要的理由是沒辦法界定所治療傷情與主險事故是否有關聯、定價能力不足和各區域的差別較大等等。據了解，自費藥的使用率在人傷案件中占據八成以上，各家公司都積累了一定的經驗和數據，但在這個關口上，很多公司還不具備定價的能力和信心，或者說在轉型期沒有摸上市場的脈搏。在我們車險社群的問卷中，僅有31%的業務員表示了解這個附加險并且賣過，有52%的業務員表示了解這個附加險但是沒有賣過，有17%的業務員表示沒有聽說過這個附加險。在了解但是沒賣過的業務員中，有一半認為不會主動和車主介紹，主要的理由一是保費太少，利潤不大，二是客戶的溝通成本太高，比較麻煩。相比朋友圈對于三者保額提升的各種花式促銷文案，附加醫保外用藥責任險幾乎沒有人叫賣。經向幾個在銷售該附加險的公司了解，普遍認為銷售得不太滿意，也就是車主的購買意愿不強。但是小編更愿意理解成保險知識普及度不高，保險公司宣導不到位以及上面說的業務員不太愿意推廣等原因，更重要的原因是大部分公司的銷售觸達能力較弱。有一個直銷業務員告訴我，只要稍加解釋，他的直接客戶基本上百分百愿意購買這個附加險的。即便是那些在問卷中回答不向車主推薦的業務員，也補充自己一定會附加這個醫保外用藥特約的。一方面客戶需求很大，另一方面半推半就，這些造成目前的境地。在前面的文章里，小編說綜改是中小公司的入學考試，具備經營能力的公司會抓住機會迎難而上，不具備的公司可能會出局，這些能力中不只是過往的成本管控、理賠管理和銷售管理等等，還需要有定價的能力，更需要的是在改革中尋找到市場縫隙的機會并定位自己的市場。但是從這個例子來看，很多公司要走的路還很長。車險為主的小公司將來會很困難，但是如果抓住機會，鍛煉隊伍，并慢慢實現經營車到經營人，未來會有突破。最可怕的是有一個論調，自己技藝不精進，卻認為車險太簡單了，實際上沒有簡單的車險，只有簡單經營的車險。同理，對于銷售員來講，要做好經紀人角色，為未來的轉型做準備，如果只是盯住毛利，而不是服務“人”，未來的發展空間堪憂。
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