繼提筆寫文章公開反擊鏈家對“港式打法”的責難之后，近日中原地產大陸區主席黎明楷接受見地君專訪，坦言當下中介行業競爭局面與市場發展，并且進一步提出中原的應對策略及發展思路。
對于中原來說，目前最具“威脅”的對手就是鏈家。過去一年，鏈家在左暉帶領下快速擴張，成為中國房地產中介行業的一匹“黑馬”。截止2015年底，鏈家已擴張至全國24個城市。2015年鏈家成交總額達到7000億元。
鏈家動作頻頻。先是推出“獨家房源”搶占市場，后又大手筆融資為下一步擴張做準備，最近還與北京萬科高調“秀恩愛”，讓同行看得“心癢癢”。
這讓黎明楷的中原團隊看上去稍顯被動。特別是在鏈家推出“獨家房源”概念后，中原部分分公司也開始效仿。 “雖然這對客戶不公平，但如果我們不跟從，便會失去資源優勢。”
中原會一直被動的“挨打”嗎？中原又有何“反攻計劃”？
相比雷厲風行的左暉，黎明楷則帶著港派生意人的精明。
“中原不會一直挨打！”黎明楷回答得很干脆。他認為，鏈家制定的是長遠目標，所以目前屬于前期規模擴張期，基本很難賺錢：“這種打法不是正常做生意的方式，做生意應量入為出。”
“鏈家有時候會搶中原的店，付比我們高得多的租金，中原是搶不過他們的。”
黎明楷認為，鏈家這種打法“過于激進”，會給自己留下隱患，也給了同行機會。“首先，中原會打防守戰，穩住自身發展，鞏固自己的長處。雖然規模擴張上難與鏈家匹敵，但人均利潤、資金回報率這兩項考核標準，鏈家不一定拼得過中原。”
其次，做大商業物業的運營，是中原下一步的重要計劃。“很多開發商住宅賣得嘩嘩嘩，但是不懂怎么做商業，中原可以去解決經營及金融問題。這是我們未來又一個業務板塊。”
談發展：將介入商業物業運營管理
見地：中原上半年的代理業務情況如何？中原地產有無長短期發展目標的規劃？
黎明楷：今年中原估計會有20%左右的規模增長。集團層面并沒有定義未來規模的增長目標，邊盈利邊增長是我們的計劃。
見地：今年房地產開發商兼并加劇，并且不乏強強合并，這種情況對房地產中介行業會不會產生負面影響？
黎明楷：會的。開發商越集中，中介行業的風險就越高。如果哪天與大開發商合作終止，要通過找小開發商彌補份額是比較困難的，但這確實是趨勢。這種情況下，中介行業只能通過提升自身銷售能力來加強與開發商的合作。
就中原而言，除了提升銷售能力，我們也在拓展路線，介入一些商業物業的營運做資產管理。
為什么中原會選擇這條線來做呢？以往宅地出讓都需配套部分商業用地，但很多開發企業不知道怎么做商業。未來中原可以解決這部分商業的經營和金融問題。這會是我們未來很大的業務板塊。
見地：為了捕獲資源，未來中原會不會加強與央企合作？
黎明楷：這是中原最大的弱點。企業還是需要看業績，即便沒有很好的背景關系，只要中原足夠出色，它就不會把中原排除在外。中原還是會做好服務本質的。
見地：分析認為，介入金融服務會是未來中介的選擇之一，中原會考慮嗎？
黎明楷：中原不準備自己去融資做金融，但會引入外部金融機構做一些產品提供給有需要的客戶。現在中原已經跟金融公司談合作，目前處于成立公司階段。我們也不會拒絕其它一些金融機構的產品。
談對手：鏈家打法“粗野”，中原在等時機
見地：為應對中介新生力量的沖擊，中原早期采取了包括薪酬制度改革等一系列措施，目前來看，效果如何？
黎明楷：做慣了線上的公司，在線下的管理方面，相對來說比較難，做得比較差，所以客戶的體驗并不好。中原過去代理的一些物業都偏中高端，這些物業的業主在意的是服務，而非省傭金。因此，過去一年，那些線上平臺帶給中原的壓力并不大。
薪酬制度的改革不是為了對抗線上公司，我們的重點還是要對抗線下的鏈家。鏈家的薪酬模式看起來有吸引力，實際做過就知道這些經紀人的收入并沒有很明顯增加。因為鏈家加高了傭金，但其實沒有底薪。預付制度也是在成交之后扣回這部分傭金，算起來都差不多。
而且這種方式經紀人不容易拿到全部傭金，鏈家把生產流程切割了很多塊，經紀人成交后要分很多業績給其他同事，所以成交一單拿的傭金也沒有想象中那么高。
當時鏈家確實也挖走了一部分中原的人。一年過去，該走的已經走了，沒走的也認識到鏈家并不適合他發展。從去年下半年開始，中原的人員流動趨向穩定。
見地：有觀點認為擴張太快的話，盈利會很少，你如何看待擴張與盈利之間的關系？
黎明楷：鏈家擴張的速度太快，投入的資源太多，所以鏈家前幾年估計是不考慮賺錢的。鏈家有時用高租金搶中原的店，我們搶不過他們。另外，鏈家在線上和線下投放的廣告也比中原多很多。不知道他們前期是否進行精準測算。
前段時間鏈家融資成功，有錢就任性，但這并不是正常做生意的手法，做生意應該量入為出。
除非它能把行業其他人都擠出去，掌握定價權，再把前面的錢賺回來，但這樣很難，我們也不那么容易死。鏈家不會一直打這種規模戰，越往后會越難做。
見地：相對于鏈家，中原地產的核心競爭力在哪里？
黎明楷：中原比較務實一些，穩打穩扎。每個月、每年都要求掙錢。鏈家在爭奪一些資源時短期來看是有優勢的，但長遠看到底行不行，還很難說。未來不可控因素太多了，也許現在政策、環境都可行，但未來規則一旦變了，計劃就會落空，這樣做的風險是蠻大的。
中原的核心競爭力是內部的核心凝聚力。怎么把優質員工留在中原這個平臺上，我們走的是“無為而治”的道路，資源與利潤重點向前線傾斜。這可能會有缺點，但“無為而治”管理哲學的好處，就是生命力很強。
見地：中原上市計劃暫時擱淺，這會不會使得未來中原跟競爭對手差距越拉越大？
黎明楷：中原自己也在進步當中，也是想加快步伐，只是擴張速度沒有對手這么快。上市短期擱淺，但未來還是有可能的。中原采取的是防守的姿勢，先保命，再進一步擴張。
我們來比效率，效率的第一個指標就是看產能、看人均利潤。去年中原整體利潤高于鏈家，今年整體利潤雖然說不準，但中原人少了，人均利潤在上升。
其次，看資金的回報率。如果鏈家以高出中原幾倍的投入，換回的利潤回報率卻沒那么高，那就無法向其他投資者交代。
見地：左暉認為房地產中介服務應該是“客戶為王”，這和中原過去“成交為王”的理念不同。中原是二者取其一還是都要？
黎明楷：“客戶為王”肯定沒錯，但要看客戶核心利益在什么地方。客戶找到中介公司，他最希望看到的就是成交。體驗再好，賣不出房子，客戶也不會滿意。只是在成交過程中，我們對客戶不能有欺詐行為。
見地：您怎么評價您的競爭對手左暉？
黎明楷：他的一些觀察也是對的，會看出行業一些不好的地方，并進行改善。他為人溫文爾雅，但打法比較粗野。有競爭就需要分輸贏，輸贏也不代表會互相仇視。
見地：分析認為部分中介行業的激進擴張會存在風險，例如鏈家的“223事件”，您覺得這對中原來說會不會是一個機會？
黎明楷：公司做的這么猛，肯定也有出錯的時候。中原會等待時機反攻，不會一直挨打。
談市場：二線城市下半年或迎“新政”
見地：聽說最近住建部找開發商開會商量下階段調控對策，在您看來，樓市政策是否有調整的必要和空間？
黎明楷：政策是有差異化，一線城市收緊，二線城市漲得過快，政府做調控也是有必要的。下半年部分二線城市也肯定會有一些新的政策出來進行調控。去庫存的三四線城市，就需要加緊去庫存。
見地：萬寶之爭對中原與萬科的合作有沒有產生影響？
黎明楷：股權之爭是公司層面的事情，影響不到項目層面，所以對中原與萬科的合作沒有產生影響。
附
黎明楷撰文：究竟是誰帶壞了房產經紀行業？
（來源：中原集團官微）
近日聽聞有行家指責港式做法造成了大陸房產中介劣質化，把行業搞壞了！知悉之余，甚為驚詫。作為亞太地區最大的港資房產中介代理公司中原地產，從90年代初就進入大陸提供服務，推動并見證了大陸房產中介代理業的發展，算得上是港式做法的主要代表，盡管不想被人說成是對號入座，但亦難以裝作不知道對方說的是中原，因此，本人覺得有必要在此公開表達一些個人對于這個行業的看法以正視聽。
一直以來，香港人做生意較為看重實際，不善于忽悠，我們認為促成交易是中介的最基本功能，所以重視成交的效率，于是形成“成交為王”的文化，但這原本與“良好客戶體驗”不存在根本性矛盾，我不否認有部分急功近利的經紀為了成交，用了一些不良的手法而導致客戶反感。但是對于這些行為，一方面有公司內部處分，而更重要的一方面是香港有嚴格的行業管理規定，嚴重的會被取消經紀資格，所以經紀人本身一般不敢亂來，久而久之，壞的經紀人在行業內被逐漸淘汰，而剩下較好的經紀人會高度重視客戶關系，在成交效率與客戶體驗中取得平衡。
由于大陸的行業管理松散，經紀人犯事成本低，在一家公司出事了也可以去另一家公司工作混下去，因此劣行在這個行業難以根絕。中原過去只埋頭做自己的事，認為帶好頭，就是做好自己，與行家溝通不足，也甚少對行業協會以至于上級領導單位提出建議，對改變行業不良操作的行為力度的確有些不足，這是我們自身需要檢討的。
某行家雖然是后起之秀，但前幾年在推動行業進步卻有很大貢獻，這讓我非常佩服。尤其是在真房源發布方面，其領導人頂住了基層經紀人的反對聲音，堅持推行，結果取得良好效果，贏得客戶認同，成功樹立了公司的正派形象，這股一往無前的膽力我自愧不如。中原視員工如合伙人，自由度相對高，在沒有外力可借的情況下要統一思想推行改革的確較慢，這次反而是借了行家的東風，利用其在真房源試驗的成功來推動同事，同時也使得內部各種優化流程工作、強化數據管理工作等都推進得很順利。因此，一直以來，我對于這個行家很尊重，非常認同它重視客戶體驗的情懷，還不斷推動同事學習研究，縱然其有時出現一些負面消息，也只認為是偶發事件，不會落井下石。
然而，行家最近的一些做法卻打破了我原本對他的理解。盡管鋪天蓋地的宣傳中依然是客戶體驗，但實際做出來的行為卻是在盤剝客戶利益。說是要解決房產中介利用信息不對稱賺錢的問題，但取而代之的卻是利用金融上更大的信息不對稱來漁利，羊毛出在豬身上的理論無非是讓客戶在不知不覺中被賺了錢，這樣的客戶體驗會好嗎？所謂重視客戶體驗原來只是準備向客戶謀取暴利的幌子。因此，其在我心目中的光環迅速褪色，不是因為其規模發展對我的威脅，而是我已經看清，原來行家不過是講一套做一套罷了。
要解釋我對于行家逐步產生負面看法的原因，就要回歸到房產中介的角色定位。中介也叫居間，俗語叫中間人，是供需雙方的橋梁，保持中立、避免角色沖突是中介行業的基石，沒有了這個原則，行業一定會混亂，更談不上什么良好客戶體驗。
“不炒樓、不吃價”這個理念源自于香港中原，我們靠它在香港成長，之后再將它引入大陸，成功規范了很多靠炒樓為生的不良中介，同時，也奠定了中原在大陸房產中介市場的地位。及至如今，此理念已演變成為行業普遍規則，基本上每家主流中介公司都不參與炒樓了，也會有各式各樣的管理制度限制員工炒樓，這樣做就是為了確保中介的中立地位，不會偏向一方而令到另一方吃虧。 如果中介變成了買賣兩方的其中一方，就不應該再以中介自居向另一方提供服務了，因為這有嚴重的利益矛盾。這個道理很顯淺，在這個行業工作的不應該不明白。
可是行家近年的幾個動作，卻明顯的違背了中立的定位。
其一，該行家推出了限時獨家委托的做法。簡單來說就是中介向業主付出押金，保證在一段時間內在某一個價格賣出，條件是盤源要獨家委托。
這是一個與業主對賭的安排，買家并不知情。一般來講，業主也不笨，如果約定的價格只是目前的成交水平，不會為了區區一萬幾千而限制自己的選擇，所以約定的價格一般都比市價高。由于盤源到期若賣不出，中介公司與經紀人都會損失，因此都會積極向所有客戶推銷這些比市價高的獨家盤源，這謂之集中推盤。
請注意，因為對業主有限時承諾和到期賠償的立場，此時中介公司和經紀人已經并非買賣雙方中間人的角色，而是變成利益相關方，利用信息不對稱，推銷和自己有利益的盤源，導致買家被蒙在鼓里，買了貴貨也不知道，而不參與獨家限時委托的業主，也失去了公平交易的機會。這一做法帶來的惡果是，周邊的房價也在這種方法下一步步被推高，如果這家中介公司的市占率越高，通過獨家委托造成盤源壟斷的可能性越大，這也意味著它將可以直接左右周邊房價，成為高房價的背后推手，一旦壟斷的力量形成，對于經濟將產生不可估量的潛在危害。
其二，該行家通過另一些品牌提供租房管家的業務。這也叫房屋銀行，其實即是做二房東包租。
為了達到收盤收客的目的，中介公司可以降低傭金甚至免傭，業主與租客以為占便宜了，其實中介公司就是通過低租金向業主收租盤，再以高租金租出去給租客獲取利益，賺取中間的差價，而且賺得更多。這種做法跟炒樓沒什么區別，無非是標的物從買賣變成租賃而已。如果中介炒樓是罪行，這種做法同樣是罪行。公司的股東基本一樣，難道換了個品牌就可以說與自己無關？
如果說獨家委托變相推高買賣市場價格，那么這種房屋銀行模式，又直接推高租憑市場價格。無論是買賣市場，還是租賃市場，以行家現有做法，都代表業主利益，而非中間方，在行家的模式下，買方和租客已經失去議價能力。
其三，該行家同時向業主與客戶提供不同類型的金融產品。
雖然這些金融產品都是以另外的品牌作為包裝，但股東與中介公司基本一樣的，即是自己的產品。“2.23事件”行家幾乎被群起攻之，其金融做法是否合規的問題暫且不在這兒討論，因為已經有政府監管機構介入調查，其在房產成交過程中推薦自身的金融產品本身又是一個違反中立原則的行為，這與客戶的利益存在嚴重沖突。目前這些金融產品的利息、手續費都很高，中介公司利潤不菲。那市場是否有其他供應商較便宜的產品呢？盡管有，經紀人也只會在公司要求下積極說服客戶使用這些昂貴的產品。由于整個交易流程都在中介公司操控中，客戶又怎么可能不乖乖地就范呢？
站在做生意的立場，這些一環套一環，層層賺錢的設計的確很高明，所以行家也獲得不少投資商的青睞；但站在中介行業的立場，相比行家提出的一些港式手法的弊端，我認為行家這些做法才是對于行業最根本性的破壞。究竟是誰帶壞了這個行業？還是由社會去做公論吧。
可是，我不得不坦誠的承認，在面對行家的重大壓力下，中原有些分公司為了生存，也不得不妥協去跟隨行家某些有違中立原則的行為了。當行家比我幼小的時候，中原還可以自居清流；但當行家規模已經比我大，如果某些操作對我有嚴重殺傷力的，我也只能放手讓分公司照跟，人做我做，否則等于縛著雙手與對方打架。這或許就是經濟學中說的“劣幣驅逐良幣”效應，這樣下去，我所擔心的是，這個行業會越來越混亂，客戶被把持被光鮮的廣告詞籠罩，在無法看清事實真相的市場環境下，只能逆來順受。除非政府介入監管這些行為，否則房產中介行業還是一片混亂，良好客戶體驗也就只是一句騙人入局的空話罷了！
