技巧是刃，勇氣是力，劍不可無刃，擊不可無力。英國詩人赫伯特說：“技巧和勇氣，可以組成—支無堅不催的軍隊”。
●細水長流法
保險是做人的工作，常面對陳舊的觀念，傳統的習慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉變的，需要反復、耐心的宣傳、說服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠所至，金石為開。
保險營銷，短線是金，長線是銀，長短結合，并行不悖，因勢利導，因人而異。
春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達。掌握節奏，注意火候，循序漸進，穩扎穩打，用時間來換取空間。
不要蜻蜓點水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培育客戶，創造機會，用真誠感動上帝，用耐山換取成功，用恒心松動固執的習慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。
保險是簡單的事情重復做。拜訪、拜訪再拜訪，重復、重復再重復。是蓄勢待發，是能量積累，能量積累超過一定的閾值，量變形成質變，就會形成突破。
要有一個信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會成功。無數次的失敗再加一，就是成功。
●對比競爭法
競爭是商品經濟市場化的必然現象。壽險從問世之日起，就是一個買方市場，市場占有率一開始就是兵家必爭之地。我國加入WTO之后，壽險行業三足鼎立的局面將演變為諸侯割據，群雄逐鹿。競爭更加激烈，在競爭中取勝成為展業的必修課。
競爭的焦點——業務員的誠信、服務質量、人格魅力、業務知識。
競爭的內容——公司實力：商業信譽、品牌、公眾形象、償付能力、資產質量；
個人素質——信任度、權威性、專業性、親和力、誠信、風度；
險種——繳費、保險金額、保障、收益、現金價值、附加功能；
組合方案——適用性、可行性、合理性、靈活性、經濟性；
服務質量——售前、售中、售后服務。
競爭范圍——不同保險公司之間，國內國外保險公司之間，個險與團險、產險之間，商業保險與社會保險之間，保險與其他投資渠道之間。
一個展業高手，除熟悉本公司險種外，還要了解其他公司、國外主要保險公司的險種；除熟悉現在的條款，還要了解幾年前的條款；除熟悉個險還要了解團險、產險；除熟悉商業保險，還要了解社會保險以及儲蓄、股票、國債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業的過程中縱橫捭闔，游刃有余，所向披靡，贏得客戶的尊重，立于不敗之地。
要注意做到行業自律、有序競爭，不詆毀同行，不搞不正當競爭。
挑戰自我，戰勝自我。美國知名學者柯林斯·博樂斯研究30多家百年歷史的著名企業，試圖發現它們百年長青的秘密，其結果是，它們最注重戰勝自己，超過自己。業務員最重要的競爭對手是自己，要向昨天的我挑戰，不斷突破自己，超越自己。
●重點突破法
領頭羊效應一在一個單位、部門或區域，選中領頭羊，集中精力，重點突破。領頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克，利用其示范效應，能影響帶動一大批。把市場當作十個客戶，只要突破前三個，必將影響其他五個，吸引最后二個，因此最初的三個最重要。這叫領頭羊效應。
精耕細作—在某一個準客戶群中，攻其一點，不及其余，先打開缺口，實現零的突破，然后以點帶面，步步為營，層層推進，象滾雪球、象推土機，利用其從眾效應，連鎖反應，輪番進攻，不斷推進，掘地三尺，反復耕耘。這叫精耕細作。
漫天撒網一象圍棋開局，先到處布點，搶占有利地形。擴大接觸面，加大輻射面，跑馬圈地，占山為王。讓更多的客戶了解你，在更廣闊的地域留下足跡。形成星星之火，再四面出擊，最后形成燎原之勢。這叫漫天撒網。
ABC法—根據準客戶的基本情況，根據成熟程度、成交概率、購買欲望、資金實力等等，將準客戶分為三類。A類一梯隊，近期目標，B類二梯隊，中期目標，C類三梯隊，潛在目標。主攻A類，準備B類，培育C類目標。在的線索中理清頭緒，區分重點，統籌兼顧。手上抓一個，眼睛盯一個，頭腦醞釀一個。使客戶源形成梯度結構。展業時思路清晰，層次分明，井然有序，錯落有致，這叫ABC法。總之，井愈淘，水愈旺。
●借力推動法
好風憑借力，送我上青天。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。衛星升空，要靠火箭助推。人借助外力，猶如借梯登高。
每個人身邊都有金礦，看你是不是發現，能不能挖掘。這個金礦就是人際網絡、公共關系，是待開發的資源。一個人的力量是有限的，孤軍奮戰、單打獨斗，很難成為壽險行業的長青樹。要眼睛向外，面向社會，借力助推，眾人扶持，充分挖掘利用身邊的人際關系，誰能做到這一點，就勝人一籌。
搜集信息源一報紙雜志、廣播電視、網絡媒體、電話號簿、展銷會、廣告、產品介紹、企業簡介、招聘啟事……都是共享的信息源，要經常留意，注意搜集，整理篩選，并加以利用。
專業人主協助一各類專業人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發這些資源。人事主管提供改制或破產企業人員名單，房地產商提供購房戶名單，工商管理干部提供私營業主名單，稅務人員提供納稅大產，規劃部門提供房屋拆遷戶信息，產科醫生、婦女主任提供產婦名單等等。
業務顧問一親朋好友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報員、擴大接觸面的幫手、宣傳展業的助手。
部門協助一通過單位、企業的工會、行政、人事、財務等部門，組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會。
轉介紹一通過客戶介紹準客戶，擴大客戶群體，周而復始，不斷延伸，可以使準客戶來源不斷，使新的保源永續，為培育并形成影響力中心創造條件。
搭檔一業務員互相組合，共同展業，能增強力度，優勢互補，互相促進，共同提高。陪訪一各級主管陪同屬員展業，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規范流程，提高技巧，找出差距。
●最高境界
心中有劍，手中無劍，無招勝有招。
●時間限制法
利用時間限制法，讓客戶感受到時間的緊迫，促成時能起到四兩撥千斤之效。
生日前一被保險人生日前后繳費不同，幫客戶在生日之前簽單。
吉祥數字—利用部分人對吉祥數字的偏愛促成，例如讓保單在8號、18號生效。
險種停辦或漲價前夕一利用漲價情結，在停辦或漲價前夕促成，使客戶搭上最后一班船。
學校開學前一教育金保險是對年對月對日領取，開學前投入，以后也在開學前領取，正好用于繳學費，專款專用。
春節后—用壓歲錢為孩子買保險，年年繳費不用愁。
繳費方式變化前一年齡愈大，可以選擇的繳費方式愈少，在繳費方式變化前促成。
針對不同的客戶，合理選擇展業時間，可以提高展業的成功率。例如：客戶年關歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發獎后，補發工資后，晉升提干后，結婚生子后，存款到期后等等。一般要避開以下時間：客戶項目投資初期，急需流動資金周轉時，按揭貸款購房后，剛添置固定資產、大件，銷售淡季，孩子出國前夕等。
展業時，每天的日程安排也要適應客戶的不同情況，合理安排。例如：上午十點前不跑病房(查房時間)，月頭月尾不找財務人員(關賬時間)，下班前后不到住宅樓(接送孩子)，周三下午不到機關(經常開會學習)，晚上不找個體老板(交際休閑)，農忙不跑農村。
●感情投資法
保險行業是人脈工程，人是根本。客戶是衣食父母，業績的源泉。不管開發新客戶，培育準客戶，維持老客戶都要進行感情投資。通過與客戶的接觸、溝通和交往，加深了解，增進友誼，培養感情，打開客戶的心扉，撥動客戶的心弦。
卡耐基說過：人類最重要的特質是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。我認為，最重要的是交朋友的能力。
要通過晨練、聚會、旅游、茶座、舞會、棋牌、聊天……在不同層面，不同職業，不同領域，廣泛接觸，廣交朋友，擴大社交面。
以誠相待，真心相助，關心客戶，為客戶排憂解難。不祈求回報，不等價交換，不含功利色彩，不要商業味太濃。用愛心培育客戶，用誠心感動上帝。
幫助客戶辦實事。客戶的孩子高考前夕，搜集高校簡介；孩子要出國，提供留學中介資訊；客戶要買房，提供最新房源信息；客戶要裝修，提供室內設計參考資料等等。
走訪客戶，溝通問候。如節日問候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。饋贈禮品，如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡，禮物再小，都是一份濃濃心意。
真心無價。保險是愛心工程，要有誠心、愛心、關心、真心和熱心。
●滿足心愿法
急客戶之所急，想客戶之所想，盡可能地滿足一切客戶的一切需要曠。
了解搜集客戶的基本資料，如閱歷、愛好、性格、習慣、愿望、憂慮、困難，投其所好，雪中送炭，解決隱憂，遂其心愿。
滿足客戶所需，才能引起客戶共鳴。根據客戶的家庭狀況、經濟收入、年齡結構、生活方式、職業閱歷、風險意識、投資理念，選擇適合客戶的險種組合，提供最需要的保障，適合就是最好。例如：農民、個體產偏重于養老、住院醫療保險；機關企事業單位偏重于住院補貼、投資分紅險種；年輕人偏重意外、儲蓄型保險；中年人偏重健康、醫療保障；高薪收入偏重于含人身保障、體現身價的綜合性險種；中低收入偏重于費率低、注重回報的險種等等。
攻心為上。與客戶接觸中，傾聽客戶的片言只語，捕捉客戶的心理變化，揣摩客戶的內心想法，分析客戶的疑慮障礙，從而判斷他最擔心什么，最希望什么，找準靶心，才能讓準心對準靶心，從而提高命中率。
人生有五大心愿一生時平安，老有所養，病有所醫，死有所恤，殘有依靠；
滿足望子成龍的心愿一為孩子買子女教育保險；
盡做兒女的孝道一為父母買健康保險；
給子女永恒的關愛一為孩子買養老保險；
兒行千里母擔憂一安全意外保險。
設身處地為客戶著想。美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是圖利客戶，使客戶從他得到的利益大于他從客戶得到的利益。要換位思考，如果我是客戶，我最需要什么，將做什么樣的選擇。主要反映在，從客戶的角度對險種反復推敲，精心組合，繳費適中，險種適用，搭配合理，服務到位。客戶感覺到，你是真心關心他，而不是關心他口袋里的錢。
●服務至上法
保險經營，誠信為本。保險是特殊的服務行業，良好的服務是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服務是最佳的免費廣告。今后保險市場的競爭，服務將是主戰場，誰在服務上拔得頭籌，誰將贏得客戶，贏得市場。
業務員推銷的是保險，客戶想得到的是保障加服務。保障是看不到的，服務是實實在在能感受到的。客戶最希望業務員處處為客戶著想，最反感簽單之前天天見，簽單之后不見面。
良好的服務是轉介紹的通行證，是培育影響力中心的前提。對客戶服務到位，贏得信賴，客戶會成為你的義務宣傳員。柴田和子說過：“推銷保險從某種意義上來說，是推銷承諾和責任，做好服務是責任的具體表現。比如給三個人做好售后服務，他們就會再給你介紹九名新客戶，九名新客戶再給你介紹，經過這樣幾年后，你的客戶網就會無限擴大，簡單就象下雨一樣。
保險責任重于泰山，信守承諾，一諾千金。對客戶要及時回應，客產的要求要盡量滿足，客戶的疑慮要及時解釋，客戶的不滿要及時撫平。不分新老客戶，不分職位高低，不分年齡性別，不分金額大小，服務面前人人平等。今天，一份微不足道的保單，也許明天是一個新的人際網絡的起點，一個潛在市場的開始。
服務內容：
送單一是售后服務的開始，切不可掉以輕心。要進一步解釋條款，鞏固成果，確認保險單，提醒相關事項，告之服務通道，饋贈禮品。
續期收費一提前—個月電話提示，提前兩周上門提醒，盡可能上門服務。
理賠與給付一是體現價值，兌現承諾的重要環節，要主動、及時、到位，明明白白保險，實實在在理賠。千萬不可人難找、臉難看、話難說、事難辦。理賠給付包括準備資料，申請理賠的全過程盡可能由業務員“一站式”完成。
定期、不定期安排回訪，及時溝通聯絡。爭取二次展業，擴大戰果。
客戶生病或發生意外主動上門問候，詢問困難，提供幫助。
提供資訊————經常提供保險資訊、投資回報、新險種等信息。
建立用戶檔案一搜集、記錄、整理、保存客戶的資料，建立客戶資料庫，以便向客戶提供系統的、更好的服務。
延伸服務—保全、變更、復效、貸款、合同轉換、撤保、退保等。其中撤保、退保是檢驗業務員的試金石，要一如既往，一視同仁。
禮貌周全，微笑服務，微笑是心靈溝通的鑰匙，是加深感情的催化劑。
保險深層次的服務是險種組合合理化，保障功能多元化，客戶利益最大化，相關手續簡單化。
服務是承諾、是品牌、是文化、是生命、是風格、是寶藏。
無情商品，有情服務。保障有限，服務無限。
保險的意義，只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備，如此而已，今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。不能做到這三步，不能算做現代人。
在這個充滿欲望和金錢的世界里，每個人都渴望成功，渴望擁有財富過上富裕的生活。可有些人雖然學歷不高，卻成為受人尊敬的富人。也有很多人，才華橫溢能力出眾，卻始終無法掌握致富門道。到底是什么因素影響了我們每個人的富裕和成功？
