投資者關系活動類別
√特定對象調研 □分析師會議
□媒體采訪 □業績說明會
□新聞發布會 □路演活動
□現場參觀
□其他 （股東大會交流）
參與單位名稱及人員姓名
瑞銀證券 趙冰 瑞銀資管 孫裕文
華夏基金 陳國喜 前方基金 盛旸 等人
時間
2018年1月12日星期五
地點
公司會議室
上市公司接待人員姓名
副總經理、董事會秘書：王彥肖
投資者關系活動主要內容介紹
1、請介紹公司“服務+產品”商業模式，如何公司如何應對ICL行業未來的發展？
答：迪安診斷于2001年成立，以產品代理業務起家，在2004年踏入第三方醫學診斷行業，因此從公司設立之初，就秉承著“服務+產品”相結合的商業模式。從行業來看，相比美國、歐洲和日本等發達國家的動輒30%，甚至60%滲透率，國內5%的行業滲透率還較低，目前主要以醫院檢驗科自行檢測為主，而迪安診斷在其中會為其供應試劑和耗材，這便是公司的產品業務；與此同時，雖然第三方醫學診斷占比較低，但是行業發展迅速，市場份額不斷擴大，公司大力發展的第三方醫學診斷業務規模也隨之持續快速增長，這便是公司的服務業務。目前，公司已經可以檢測超過2,000個項目 ，遠超普通三甲醫院檢測范圍，且可以為醫院檢驗科提供整體化解決方案。
對于ICL行業，我們認為有以下三個特點。第一是標準化，標準化是第三方醫學實驗室復制、擴張和連鎖化的前提；第二是規模效應和精細化管理帶來的成本領先，規模效應有助于攤銷設備、試劑和人員等成本，有利第三方醫學實驗室承接不同醫院不能做、不愿意做、樣本量少的項目。第三是技術創新驅動，隨著特檢項目、精準診斷項目的開展，企業比醫院更有動力去進行技術創新，通過人員、設備和樣本量等優勢，不斷進行技術創新。
可以看到，雖然公司已經可以檢測超過2000個項目，但是相比國外4,000余項檢測項目，仍有巨大的擴項空間，技術的創新難點不僅包括設備和試劑耗材的升級，也有已選對新的診斷技術的臨床推廣上量情況。目前公司實驗室檢測項目包含普檢和特檢項目，普檢主要為常規檢測，特檢項目包含基因測序、NGS和生物質譜等高端診斷技術。 目前普檢業務收費持續下行、分成比例也在逐年降低，而特檢領域則有著極強的技術壁壘和巨大的市場規模，甚至特檢項目的一個細分領域都有近百億的市場規模，甚至超過普檢整個行業的市場規模，所以盡管國內特檢項目發展較晚，一旦爆發，會給行業產生巨大的變革。
除了普檢項目以外，迪安診斷著力發展技術平臺和學科，重大打造NGS和生物質譜平臺兩大技術平臺，聚焦腫瘤、感染等四大學科，其中生物質譜檢測，我們認為是不亞于NGS的下一個百億級以上的市場，目前公司NGS技術平臺已經引進浙江大學教授、華大基因的前首席科學家作為學科帶頭人；在生物質譜平臺，公司引進國際質譜領域專家劉華芬博士團隊，并與SCIEX的中國子公司簽訂戰略合作協議并共同設立合資公司，該合資公司由迪安診斷控股，憑借SCIEX在質譜檢測領域所擁有的世界領先的設備和技術水平，結合迪安診斷在國內建立的強大的第三方醫學檢測平臺服務能力及銷售網絡，實現國際先進質譜檢測技術在國內的落地轉化，取得生物質譜領域的制高點。
2、目前行業競爭格局是怎么樣？
答：迪安診斷為中國第三方醫學診斷最早的上市公司，這幾年IVD上下游企業陸續上市，我們判斷第三方醫學診斷行業未來將進一步集中化，并形成寡頭的競爭格局，原因主要有以下幾點，首先是規模效應、成本領先，第三方醫學診斷行業凈利率不高，并且隨著醫改政策的繼續深化，醫保控費、陽光采購等政策陸續出臺，檢驗收費、采購價格將繼續下行，單個項目的利潤率空間進一步壓縮，這時，規模效應產生的成本控制能力將會顯示威力，隨著迪安診斷等大型IVD公司完成全國布局，采購能力和議價能力逐漸增強，小型實驗室將會很難生存，與此同時，大型公司的技術能力和人才吸引力也是小型實驗室無法比擬的，并且對比國外的發展趨勢，行業集中度逐年提升。迪安診斷作為全國性布局的公司，自身增長始終超過行業平均增速，市場份額逐年增加。
第二個趨勢是隨著越來越多的IVD行業公司上市，對于原有上游生產、中游流通、下游面對醫院和醫院面對病人的結構逐漸瓦解，上、中、下游公司都希望往全產業鏈發展，戰略趨同，所以公司的競爭對手不只是第三方診斷實驗室，試劑生產商、渠道公司甚至醫藥流通廠商希望通過合作共建等方式打包醫院客戶，搶占市場份額，隨著業內外公司不斷切入IVD行業，也存在整個行業模式被顛覆的競爭態勢。并且，隨著醫聯體和區域醫療政策的推進，如果沒有積極參與到醫聯體等建設中來，下屬醫療機構的樣本有可能會轉移至區域檢驗中心，會對原有業務造成不利影響。
而早在兩三年前，迪安診斷已經開始布局醫院檢驗科的合作共建業務，經過這幾年的發展，我們不僅對自身服務端和產品端的客戶群進行切入， 也積極參與到醫聯體和區域中心的建設，目前已經有超過300家合作共建客戶，合作共建的收入和利潤貢獻快速增長，我們希望這種合作共建模式，彎道超車，獲取更多的市場份額。公司未來發展有營銷力和技術力兩個抓手，對于技術力，公司建立兩大學科，聚焦四大平臺，對于營銷力，就是將原有客戶發展成為合作共建客戶，并積極參與區域中心的管理。公司定位于醫學診斷整體化服務商，對于醫療機構客戶，提供設備、試劑耗材等，對于有第三方服務需求的客戶，可以外送樣本至迪安的實驗室檢測，對于有合作共建需求的，更是可以提供整個檢驗科或區域中心的合作方案。所以，迪安診斷相比其他公司在合作共建領域更有優勢，合作共建考驗的是供應鏈能力和實驗室管理的服務能力，對于更注重做第三方實驗室的競爭對手，公司的云供應鏈平臺、采購能力、IT信息化和供應商聯盟庫優勢明顯，對于純渠道公司來說，合作共建醫院檢驗科后，由于缺乏第三方醫學實驗的管理能力，更偏重集采業務，對于醫學在檢測項目上的技術支持和擴充，公司優勢明顯。
3、目前公司第三方醫學實驗室籌建情況是怎樣，其覆蓋半徑是多少？
答：2017年12月29日，隨著海南實驗室的開業，標志著公司省級實驗室已經完成全國布局，并根據市場情況適時考慮區域中心、二級中心進行下沉。一般來說，省級實驗室的覆蓋半徑是整個省份，而業務覆蓋半徑要看具體項目，對于時效性要求比較強的項目，公司24小時內出報告，覆蓋半徑為整個省；對于時效性要求不高的檢測或者樣本量少項目，當地子公司的業務量尚不需要投入設備，我們可以做到全國覆蓋，相關樣本通過物流運往總部實驗室，總部將檢測結果通過遠程傳輸至醫院。
4、規模優勢包含哪幾個方面？
首先，隨著樣本規模的增大，會對投入的固定成本進行攤銷，邊際成本和平均成本更低；其次，規模的增大有利于增強公司在采購端的議價能力，降低采購成本；最后，公司規模增大后，有能力也有意愿往上游進行延伸，建立技術平臺吸引高端技術人才，開拓更多有前景的項目，目前公司旗下子公司已經開始研發自己的試劑耗材，有利于進一步降低成本、增加利潤率，規模效應凸顯。
5、公司目前增速很快，但是現金流偏低，公司如何改善相關財務情況？
答：您好，2017年以來公司管理層高度關注公司現金流情況，前幾年為了盡快完成全國布局，公司通過發行債券、中期票據、設立產業基金和銀行授信貸款等多種方式來融資投入市場，進行跑馬圈地，這些都是公司在戰略布局上必須要完成的任務，如果沒有前期大規模的投入，后續的擴張成本將更高。截止至2017年底，公司省級實驗室已經完成布局，對于渠道商的收購也已經基本完成，與此同時公司制定了未來5年的發展戰略，未來公司始終定位于醫學診斷整體化服務商，作為一個平臺型公司，公司可以為檢驗科提供產品銷售、服務外包、合作共建業務等多方面服務，積極打造營銷力和技術力的核心競爭力，通過合作共建參與醫聯體和區域中心的建設，并打造兩大技術平臺和四大學科。
對于公司2016年現金流少于利潤的現象，主要原因有以下兩個方面，第一是公司服務和產品的發展速度保持高速增長，應收賬款規模也隨著上升，會占用公司現金流，第二，產品公司的賬期相比第三方醫學診斷較長，導致公司整體應收賬款周期變長。目前，公司大規模收購和布局已經結束，未來資本性支出需求也在減少，在新的一年，公司在財務管理方面精細化運營將加大力度，夯實內部管理流程，降低管理成本，通過加大應收賬款考核力度改善回款能力，加強現金流的造血能力。
現階段，公司著力推進本次非公開發行股票項目，不僅有利于改善公司的現金流，還有利于降低公司資產負債率，與此同時增加公司的凈資產規模和還款能力，這對公司信用評級的提升也會產生積極影響。公司成立至今，除了IPO募集資金以外，于2015年的定增認購對象也是大股東、員工持股計劃等，公司本次非公開發行股票的方式來向市場募集資金，是現階段較為合理的方案，且本次非公開發行股票事項包含收購迪會信項目，對于抵御攤薄股票即期回報有著積極作用。日前，公司與相關中介機構正按照反饋意見的要求，積極推進相關工作，及時組織相關材料并將書面回復意見報送中國證監會行政許可受理部門。公司希望在2018年盡早完成非公開發行工作，以減少財務費用，提高公司的抗風險能力。
6、一般醫院檢驗項目是否外包的決策權是如何？
答：對于不同的項目對應的審批權限不同，對于檢驗科的某些項目的外包服務，一般是由醫院檢驗科主任有話語權；如果是檢驗科整體的合作共建業務，至少是醫院的院長或者副院長，如果是比較大型的三甲醫院，甚至是衛計委的領導才有決策能力，因為整個檢驗科的管理工作涉及面較大，是醫院主要的利潤貢獻點之一，醫院檢驗科的合作共建業務將會增加醫院整體的盈利能力，從醫院和當地政府的角度，有動力和公司進行合作共建，降低成本。
第三方醫學診斷行業從起步開始，面對眾多質疑，從做高投入、高風險和樣本量小的檢測項目開始，經過多年的發展，到現在醫院對此接受度越來越高，說明第三方醫學診斷的發展有助于降低社會成本和增強醫院的管理水平。我們相信整個IVD行業的增速和規模會繼續提升。
7、目前公司和醫院分成比例是多少？
答：公司會通過成本測算對分成比例進行確認，對于服務外包領域，不同區域分成各有不同，但是整體走勢仍在下行，隨著醫保控費政策的推行，檢驗的收費價格持續降低，醫院將更有動力外包檢驗項目，這對公司的發展會產生積極影響。
8、公司在NGS領域的布局？
技術力是公司未來發展的重要驅動力，公司在已有基因測序平臺的基礎上，進一步搭建并著力打造高通量測序（NGS）技術平臺，公司目前已獲批成為國家第一批腫瘤診斷與治療項目高通量基因測序技術試點單位和國家第一批基因檢測技術臨床應用示范中心。同時通過引入分子遺傳學領域專家及人才，助力迪安進一步完善相關技術平臺建設。
附件清單（如有）
無
日期
2018年1月12日
