發(fā)布更新時(shí)間: 2011-1-22 16:17:42 瀏覽次數(shù): 48 文章來源: 新贛州房產(chǎn)網(wǎng)
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二手房買賣的交易程序比較復(fù)雜，容易產(chǎn)生糾紛，這些糾紛處理得不好就會(huì)引起訴訟?！秾O子兵法》上說：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”打官司就好比“伐兵”和“攻城”，是在“伐謀”“伐交”都不能解決問題的情況下才采用的辦法。因此，買賣雙方應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)放在約定交易步驟(伐謀)和談判技巧(伐交)上。為了在談判中知己知彼，需要對(duì)二手房參與各方的心理狀態(tài)有一個(gè)基本的把握。本文是我從長期為二手房買賣提供法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。
一、二手房交易的參與各方：
一般包括上家(賣方)、下家(買方)、中介(居間方)。如果上下家聘請(qǐng)律師參與，還包括上家和下家各自聘請(qǐng)的律師。律師是為委托人提供法律服務(wù)的，其出發(fā)點(diǎn)以委托人的利益最大化為標(biāo)準(zhǔn)，所以下面主要討論上家、下家、中介三方。
二、各方的基本心理
1、下家：
希望：壓低房價(jià)，并安全、順利、快速辦理過戶手續(xù)和交房手續(xù)，強(qiáng)調(diào)支付房款的安全性。
擔(dān)憂：(1)在支付了定金或首付后，上家是否會(huì)如約辦理交易手續(xù)。如果上家收到了定金或首付再毀約，將對(duì)下家極為不利。這種情況在房價(jià)上漲過快時(shí)常常發(fā)生。
(2)過戶交易后到雙方交房的這段時(shí)間，上家違背原來的承諾將房屋內(nèi)的設(shè)施設(shè)備拆走，交房條件不符合合同約定。
(3)上家逾期交房
(4)一般會(huì)要求合同約定的時(shí)間比較緊促。
2、上家
希望：抬高房價(jià)，并安全、順利、快速拿到房款，強(qiáng)調(diào)過戶手續(xù)和交房與下家支付房款的銜接。
擔(dān)憂：下家不按時(shí)支付房款，特別擔(dān)心下家在過戶后不支付剩余的房款。因?yàn)檫^戶后房屋產(chǎn)權(quán)就轉(zhuǎn)移了，上家就算還沒有交房，但權(quán)利人已改變，下家如果想將房屋抵押或轉(zhuǎn)賣，上家將會(huì)束手無策。
3、中介
希望：促成雙方達(dá)成交易，拿到中介費(fèi)。
擔(dān)憂：(1)、上下家跳開中介獨(dú)自交易，造成中介費(fèi)的損失。此時(shí)中介會(huì)盡量避免上下家直接見面并在居間合同中約定跳開中介交易的話要向中介支付違約金。不過，這樣做可能會(huì)讓上下家覺得中介不透明，“吃差價(jià)”， 在“搗漿糊”。
(2)、擔(dān)心上下家順利交易后不支付或拖延支付中介費(fèi)。
綜合看來，在二手房交易過程中，對(duì)下家不利的因素較多一些，所以下家更應(yīng)注意對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握。
三、各方在各個(gè)階段的表現(xiàn)
1、看房階段
下家：盡量挑剔房屋的缺陷和不利因素，力求壓低價(jià)格。
上家：盡量展現(xiàn)房屋的優(yōu)勢(shì)，讓下家接受掛牌價(jià)。
中介：盡量在上下家之間協(xié)調(diào)，促成雙方對(duì)房價(jià)達(dá)成共識(shí)。一旦達(dá)成共識(shí)，立即要求下家支付定金并轉(zhuǎn)付給上家，用以約束雙方，避免任何一方反悔。
2、簽訂買賣合同階段
下家：盡量約定逾期交房承擔(dān)較重的違約責(zé)任。同時(shí)要求上家對(duì)按時(shí)取消抵押貸款和過戶做出保證。
上家：盡量約定下家逾期付款承擔(dān)較重的違約責(zé)任，特別是房屋辦理完過戶手續(xù)后余款逾期支付的違約責(zé)任。
中介：對(duì)上下家的分歧提出折衷的解決方案，以促成雙方簽約。
3、付款和辦理手續(xù)階段
下家：要求將房款支付給中介，由中介保證資金的安全性。并監(jiān)督上家取消抵押，符合過戶的條件。
上家：要求房款先支付一部分，最好是能支付到上家手中，再辦相應(yīng)手續(xù)。
中介：盡量通過支付房款，監(jiān)管房款，監(jiān)管產(chǎn)證等方式促成雙方順利履約。
4、交房階段
下家：仔細(xì)查驗(yàn)房屋的設(shè)施和設(shè)備情況，如與合同約定不符，會(huì)要求扣留一部分房款。
上家：交房時(shí)上家已收取了全部或絕大部分房款，若還有余額，數(shù)額也不會(huì)太大，而且一般也由中介監(jiān)管，所以此時(shí)上家基本沒有風(fēng)險(xiǎn)了。
中介：辦理完交房手續(xù)，盡快收取中介費(fèi)。
四、中介與律師
中介和律師雖然不是交易的主體，卻扮演了重要的角色，是上家和下家在黑夜中的拐杖和燈光，不過他們各自所起的作用是不一樣的。
1、中介
在二手房交易中，選擇一個(gè)好的中介至關(guān)重要。中介不只是為上下家介紹房源，而且通過對(duì)房款和產(chǎn)證進(jìn)行監(jiān)管約束雙方。正因?yàn)橹薪榈淖饔煤艽螅砸坏┲薪槌鰡栴}，或不夠?qū)I(yè)、或有欺詐意圖，就會(huì)給上家或下家造成損失。
但是，由于中介是一個(gè)中間人，是以促成交易并獲得中介費(fèi)為目的的，是牽線搭橋的人，這就決定中介不會(huì)只從某一方的角度來考慮問題。比如，在一方提出的條件苛刻令另一方難以接受將導(dǎo)致交易失敗時(shí)，中介雖然會(huì)盡量去說服提出條件的一方，但如果難以說服，中介就會(huì)轉(zhuǎn)而嘗試說服另一方接受這些條件，哪怕這些條件對(duì)另一方而言將存在過大的風(fēng)險(xiǎn)。這正是由于中介的出發(fā)點(diǎn)和立場(chǎng)是以促成交易為動(dòng)機(jī)和目的，所以不能指望中介完全會(huì)站在你的角度去分析和解決問題，上家和下家一定要明白有哪些是可以退讓，哪些是不能退讓的，交易安全始終都要放在第一位。
2、律師
律師接受委托人的聘請(qǐng)，在委托人簽訂、履行房地產(chǎn)買賣合同過程中，為委托人提供全過程法律服務(wù)。委托人既可以將全部事務(wù)委托律師代理，委托人不出面，也可以請(qǐng)律師陪伴始終，隨時(shí)向律師咨詢，并由律師把關(guān)全部交易程序。
委托人聘請(qǐng)律師，一方面是由于律師憑借其自身的專業(yè)知識(shí)，可以更好地對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān);另一方面，律師接受的是一方委托，會(huì)完全站在委托人的角度去判斷，防止委托人對(duì)中介的過分依賴，同時(shí)對(duì)中介的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。因此，律師參與二手房交易可以最大限度地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，保障交易安全，即使產(chǎn)生糾紛也可以以最快速、最經(jīng)濟(jì)的方法來解決。以本人所代理的二手房買賣案例來看，最后產(chǎn)生糾紛并形成訴訟的僅有兩起，而這兩起案件都因證據(jù)確實(shí)充分被法院迅速判決勝訴。
律師在為二手房買賣提供法律服務(wù)時(shí)，一定要明白委托人的目的是安全、順利進(jìn)行交易，律師應(yīng)當(dāng)牢牢記住委托人的這種雙重目的。委托人請(qǐng)律師是為了保障交易安全，不是為了讓交易失敗，更不是為了產(chǎn)生法律糾紛。因此，在交易習(xí)慣與法律知識(shí)相沖突時(shí)，律師需要找出其他風(fēng)險(xiǎn)更小的方案可以達(dá)到同樣目的，而不是簡單地告訴委托人不能這樣做。如果委托人這樣抱怨他的律師： “不請(qǐng)律師很簡單，請(qǐng)了律師反而很復(fù)雜，律師說這樣做問題很多，那樣做風(fēng)險(xiǎn)很大，最后只好合同也不敢簽了”，這應(yīng)當(dāng)是律師的失敗。所以，為二手房交易提供法律服務(wù)的律師，不僅要有一定的訴訟技能和商務(wù)談判技能，更應(yīng)當(dāng)熟悉交易習(xí)慣，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
