在上一期中我們介紹了鬼谷子謀略中游說的一個基本原則“諸言法陽之類者，皆曰始，言善以始其事。諸言法陰之類者，皆曰終，言惡以終其謀。”（如果不清楚可以具體參見上期內容《鬼谷子謀略解讀之五》）現在我們就要結合實際的例子進行詳細說明其操作方法。
前段時間“國民公公”王健林的“一億小目標”讓大家唏噓不已，但他跟我們這個案例的主人翁相比還是難以望其項背的。這個人究竟是誰呢？他就是中國古代最為牛逼的商人——呂不韋。可以說這個人對于中國歷史的影響是巨大的，因為千古一帝秦始皇就是他操作項目所產生的副產品。他要運營“奇貨可居”這個項目的關鍵，在于說服一個人，我們通過這個游說案例就可以看出《鬼谷子》精髓所在！
原文：呂不韋乃及五百金與子楚，為進用，結賓客；而復以五百金買奇物玩好，自奉而西游秦，求見華陽夫人姊，而皆以其物獻華陽夫人。因言子楚賢智，結諸侯賓客遍天下，常曰：“楚也以夫人為天，日夜泣思太子及夫人”。夫人大喜。不韋因使其姊說夫人曰：“吾聞之，以色事人者，色衰而愛弛。今夫人事太子，甚愛而無子，不以此時蚤自結于諸子中賢孝者，舉立以為適而子之，夫在則重尊，夫百歲之后，所子者為王，終不失勢，此所謂一言而萬世之利也。不以繁華時樹本，即色衰愛弛后，雖欲開一語，尚可得乎？今子楚賢，而自知中男也，次不得為適，其母又不得幸，自附夫人，夫人誠以此時拔以為適，夫人則竟世有寵于秦矣。”華陽夫人以為然，承太子間，從容言子楚質于趙者絕賢，來往者皆稱譽之。乃因涕泣曰：“妾幸得充后宮，不幸無子，愿得子楚立以為適嗣，以托妾身。”安國君許之，乃與夫人刻玉符，約以為適嗣。安國君及夫人因厚餽遺子楚，而請呂不韋傅之，子楚以此名譽益盛于諸侯。（《史記-呂不韋列傳》）
我們反復研讀這個游說案例，可以非常明顯的感覺到呂不韋這個人是得到鬼谷子謀略精髓的。能不能把自己的合伙人子楚扶上位，就看能不能說服華陽夫人，并與之結盟。雖然呂不韋之前已經做了一些工作（例如給子楚一些活動經費讓其雇傭點“水軍”炒作下自己，也做通了華陽夫人姐姐的工作獲得了一個與華陽夫人見面的機會），但是畢竟這次見面溝通直接關系著前面投資能否連本帶利收回。我們下面就結合鬼谷子的原理，給大家詳細解讀下其中的奧妙。
首先，呂不韋見到了華陽夫人，因言子楚賢智，結諸侯賓客遍天下，常曰：“楚也以夫人為天，日夜泣思太子及夫人”。這是暖場的話術，跟一個地位崇高的人溝通，需要做好鋪墊工作，不然別人的時間很寶貴，不能勾起興趣必然對方就會中止對話。所以他根據“諸言法陽之類者，皆曰始，言善以始其事”的套路先說了兩點：一是他合伙人子楚很有本事“結諸侯賓客遍天下”；二是子楚對華陽夫人非常有好感和非常想念，“楚也以夫人為天，日夜泣思太子及夫人”。這兩點既充分展示了自己的高價值，又拉近了陌生人雙方的關系，收到了良好的結果——“夫人大喜”。
其次，呂不韋在拉近雙方關系之后話鋒一轉，“吾聞之，以色事人者，色衰而愛弛。今夫人事太子，甚愛而無子，不以此時蚤自結于諸子中賢孝者，舉立以為適而子之，夫在則重尊，夫百歲之后，所子者為王，終不失勢，此所謂一言而萬世之利也。不以繁華時樹本，即色衰愛弛后，雖欲開一語，尚可得乎？”這句話信息量非常之大，總共包含了以下幾點內容：第一，揭示一般后宮爭寵的規律“以色事人者，色衰而愛弛”，點明容貌是后宮爭寵所依靠的主要資本，但是紅顏易老是“可變資本”，并不能長期依靠！第二，點明華陽夫人主要面臨的難題“今夫人事太子，甚愛而無子”雖然很受太子寵愛但是沒有產生愛情的結晶——兒子！（這里呂不韋所采用的就是鬼谷子所說的“諸言法陰之類者，皆曰終，言惡以終其謀。”）通過揭示她面臨的難題，以迫使其思考當前的不利處境，竭力尋求解決之道。第三，鼓勵華陽夫人將易老紅顏這樣的“可變資本”投資于“確立繼承人”這樣的“固定資本”以便于長期保值，已達到“此所謂一言而萬世之利也。”第四，指出采取行動的急迫性“不以繁華時樹本，即色衰愛弛后，雖欲開一語，尚可得乎？”
最后，在華陽夫人認可這樣的解決方案后，就需要把自己的利益安插到解決方案里面去了，這就像釣魚不能光有魚餌而沒有魚鉤一樣。所以呂不韋指出“今子楚賢，而自知中男也，次不得為適，其母又不得幸，自附夫人，夫人誠以此時拔以為適，夫人則竟世有寵于秦矣。”通過這句話充分既表達了談判雙方結盟的可能性和必要性，又充分點名給雙方所帶來的預期利益。通過呂不韋精心準備的溝通工作，終于陸續取得了“華陽夫人以為然”，“安國君許之，乃與夫人刻玉符，約以為適嗣”和“而請呂不韋傅之”三個不同階段的成果，后面的故事相信大家都知道的。
