服裝雜談
-------------------------------------
服裝行業的三個特點：
1、服裝行業產品的同質華比較嚴重，競爭相當激烈；
2、服裝季節性比較明顯,且市場變化快；
3、服裝在設計上日新月異,消費者在服裝款式上要求越來越高,特別是女裝.
由于服裝行業的特點,現在很多企業都面臨一個共同的困惑,那就是生意看起來是紅紅火火，但到了年終一盤點后發現，企業一年所賺的銀子都呆在了倉庫里，很多管理人員都認為,服裝行業變化速度太快，無論從服裝的款式、色彩搭配、用料、做工等都對服裝企業提出了很高的要求，要想跟上市場也只能每樣都做，倉庫里的貨多那是正常的，這是服裝行業的特性。
自己不去找方法，沒有深入反思，存貨過多的原因根源在那里；是的，做服裝是有行業的特點，不可能要求做到零庫存管理，那也不代表著庫存過多是正 常現象，就是有也控制在一定的比例范圍內那才合適，存貨放在倉庫那不能算做是銀子，要想法將存貨變成銀子才行，對于這些我們可以從以下幾個方面著手改善。
1．準確預估銷量，以銷定產
專賣店的位置不同，每天的客流量也是不同的，特別在不同 的區域，那更明顯；裕估銷量不能靠經驗，要以科學的數據分析為依據才行。為了提高對專賣店的管理，很多企業都對專賣店安裝了POS機，以此來提高對專賣店 銷售數具的分析，要想將銷售量預估的相對準確些，就必須借助現代先進的信息管理系統，加強對相關數據分析，準確預估銷量，以銷定產。
2．及時了解市場信息，設計適合市場的產品
由于服裝行業季節性特別明顯，服裝產品變化快有是服裝行業另一個特點，消費者幾天喜歡的款式、顏色，不代表明天她還會喜歡，這時就要求專賣店要充當好收集市場信息的重任，及時了解并收集市場一線的信息，將信息及時反饋到設計部，讓設計部能根據市場的需求開發出適合市場需求的款式，能跟上市場的潮流。做為 設計人員也不能總待在辦公室里，費盡腦汁在想著設計，可以借助現代發達的網絡接合市場實際設計。服裝設計思維要來自于生活，走進人們的生活中。
3．加強門店銷售能力
是的，無論開發出多么有創意和流行的新款，最終還是要通過門店來進行銷售出去，門店導購人員的能力強還是弱，直接關系到產品在市場上的銷量，所以一個新款的上市，產量定多大，那要看門店的銷售能力的。
門店銷售能力改善我們可以從兩個方面來加強：
A．當然作為專賣店的導購人員的基本的銷售技巧那是必須的，但不能只停留在銷售語言上，還要做好顧客的衣著顧問。一個新款服裝的上市，到底這款服裝的賣點是什么？如何和其他服裝搭配著穿更能體現此款產品的風格？這些不能只讓門店的導購人員在工作自行摸索；首先做 為設計人員要讓導購人員明白你的設計產品的特色，不能只是自己知道，，還要讓所有參與銷售的人員都知道，該款服裝的風格、服裝采用何種面料，如何和其他服裝搭配才能穿出最佳效果來。
B．門店陳列：一個新款的上市該如何陳列，專賣店整體以什么樣的風格陳列、要展示給消費者最好的一面，讓消費者一到你的專賣店就被你終端氛圍所感染，櫥窗如何陳例，陳例什么樣款式的服裝等等這些，設計部門要給于專賣店一定的指導，不要因為新款上市銷的不好而相互埋怨。
4．適度特賣：
做服裝想作到零庫存那是不可能的 ，當遇到部分產品斷碼，款式過時等情況時，可以在專賣店開辟一塊促銷區，這樣一來可以帶動門店的人氣二來還可以消化商品的庫存。
5．門店（區域）之相互調貨：
門店之間要建立暢通的信息體系，一旦出現某款商品在一個門店出現庫存過高現象，這時可以通過總部（門店之間）相互調貨。
6．強大物流配送體系：
專賣店開的越多，這時對企業的物流體系要求也就越高，必須建立強大的物流體系做為專賣店的后勤保障。服裝市場是個快速變化的市場，往往會出現今天銷的很好的單品，門店又加緊叫了一批，但等貨到了門店，此款又銷不動的情況。所以說強大的物流體系對門店的庫存管理也很重要。
7．品項（品類）管理：
專賣店有幾十款甚至是上百款服裝，如何對其進行管理？如何做到用最小的庫存資源，有不影響門店的正常銷售。根據80/20法則，有20%的單品銷售占 80%的銷售，反之80%的單品才做了20%的銷量，我們要利用POS機信息，分析數據，將那20%的單品給找出來，擴大那20%的品項的庫存，減少那 80%單品的庫存，經過調整，你會發現庫存少了，但營業額卻上去了。
對與服裝專賣店的庫存管理，最主要還有根據季節、流行趨勢等信息把握，結合專賣店的實際情況合理分配服裝的庫存。只要你將專賣店的庫存控制的非常好，來年你就會驚喜的發現，一直以來不贏利的專賣店也實現了贏利。 一、選址篇
終端解密：服裝店位如何選取
關于對終端的考察
1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以，在選取商場婆家時一定要注意以下幾點：A、資金實力；B、信譽度；C、美譽度；D、終端經營者。
2、在設立店中店前，各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如，對于VERSACE、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺；而對于一些中小品牌而言，進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費用，一般經營者無力承擔。
3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關于位置的選取主要取決于以下幾要素： A、空間；B、樓層；C、其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。
4、終端的硬件設施也是構筑良好購物環境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區等等都是優良環境的具體體現。
分析敵我，知己知彼
在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候，還應根據自有條件與周邊對手形成有效區分，才能克服由于距離過近造成的互相影響，使自己脫穎而出！這其中首先要做到：
1、了解競爭對手定位；2、了解競爭對手產品；3、了解競爭對手銷量；4、了解自己。
二、陳列篇
服裝品牌多種陳列技巧
合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用：
主題陳列，是給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節或特殊事件需要。
整體陳列，是將整套商品完整地向顧客展示，它能為顧客作整體設想，便于顧客購買。
整齊陳列，指按貨架尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的數量感，從而給顧客一種刺激。
隨機陳列，就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，是為了給顧客一種"特賣品即為便宜品"的印象。
盤式陳列，實際上是整齊陳列的變化，表現的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。
定位陳列，指某些商品一經確定陳列位置后，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客。
關聯陳列，指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。
比較陳列，將相同商品按不同規格和數量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。
分類陳列，是根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。
島式陳列，是指在店鋪入口、中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。
三、加盟篇
加盟品牌特許經營的5個問答
1、該產品或服務是否和其他同業有差異，具有許多不同或明確而易辨認的特色？
答案選擇：有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。
提示：為了避免激烈的同業競爭，加盟總部之產品或服務，應該有特殊之處。
2、目前提供該項產品或服務的加盟系統與獨立開店者之間的競爭，是否相當激烈？
答案選擇：非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。
提示：競爭狀況也是顯示事業單位獲利與經營風險的重要指標，應具有某些優勢時（產品或價格等），才能降低失敗風險。
3、在所欲開店的區域內（加盟總部規定的經營區域內），是否已有多家同業態競爭業者？
答案選擇：競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。
提示：加盟者開店時可能面臨整體的區域競爭，此時應特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務態度。
4、一般人對于該加盟店販賣的產品或服務的品質評估如何？
答案選擇：優良（極佳）、良好（佳）、普通、差、極差。
提示：加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷，對其整體品質作五等級分類，差與極差兩者都不用考慮。
5、該加盟店的產品或服務，是否經常有投訴、質量問題紀錄？頻率是否高于其他同業？
答案選擇：頻率很高、一般水準、頻率很低。
提示：投訴與質量問題發生頻率是品質最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時，往往不易得到答案或只能得到較保守的數字，因此宜從現有消費者經驗中去估計。此外，加盟總部是否設置售后部門或穩定的服務渠道，也必須加以考慮。
四、進貨篇
如何確定你進貨的價格高低？
首先，如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發言權就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西，好的衣服能讓人感到一種氣質，高雅或者干練等等，這就是服裝所帶來的附加值，這個不是你用多少成本可以算出來的。
進貨的時候，拿到一個款式，你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢？我認為這個才是你進貨的根本。有的零售店里有的衣服進價才十幾、二十幾但是卻能賣到一百多的高價格，這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可；相反，有些進貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進的價格很低，但是你賣的也很 低，利潤同樣的低。
只要覺得自己這個款式能賣出價格，那么也可以和供貨商談談是否可以便宜點，因為到哪里都是熟客才有一些折扣的，時間做長了、大家了解了，他的價格也會有優惠的。做生意的眼光一定要長遠。
另外，進貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選，這個已經是很多零售商的經驗了。"我進的貨就是按照我的審美來進的，又和別人的不一樣，為什么卻賣不出去？"請一定要看看你的市場，不然你的衣服最后都是自己穿了！
五、營銷篇
適用中國本土的五大營銷策略
一、功效優先策
從目前營銷工作做得好的產品來看，首先都是功效好，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。
二、價格適眾策略
合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。
四、刺激源頭策略
營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。
五、現身說法策略
現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報內刊、宣傳活動、案例電視專題等。
六、管理篇
服裝防盜防偽、物流一體化解決方案
品牌服裝行業由于其特性，決定了它是目前最適合應用RFID技術的行業。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術來提高獲益：
在服裝的生產過程中，利用電子標簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如：名稱、等級、貨號、型號等寫入對應的電子標簽，并將該電子標簽附加在服裝上。這樣，可以有效地避免假冒服裝的行為，解決品牌服飾的防偽問題。
由于RFID技術非可視性閱讀和多標簽同時識讀特性，數十件附加了電子標簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準確地讀取其全部物流數據，極 大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術來實現的話，則可以實現"店鋪補貨需求--配送中心--制造商"整個供應鏈過程的最優化的管理。
在零售店鋪，目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術無一例外的都會受到干擾而產生誤鳴，而采用RFID技術的EAS，則完全避免了系統誤鳴的情況；更主要的是，如果竊賊同時偷盜了多件商品，系統會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。
此外，在零售店鋪使用RFID技術，還有一項非常重要的作用就是可以實現非接觸快速查找貨物，及時將顧客所需要的商品交給顧客手中，避免因為人為的"缺貨"而導致散失銷售機會，從而增加銷售收入。
七、促銷篇
促銷的出路：三個一工程
新時期的促銷概念應該是：促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，并建立起品牌的忠誠。為此，筆者提出了"三個一"工程，讓促銷成為促進溝通、提升銷售、維護品牌的新工具：
.一個核心：促進溝通，建設品牌
促銷是在價格、贈品等基礎之上的溝通工具，在這一過程當中，除了通過各種促銷形式，與消費者進行深度溝通、促進銷售之外，還必須促進消費者對品牌的理解與關注，并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。
.一個系統：科學高效、循序漸進的促銷系統
首先我們必須認識到，促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價，它需要一個科學高效的促銷系統支持。這一系統，不但考慮到與競爭品牌的戰略與戰術的問題，同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通，建立起消費者對品牌的關注與理解，進而維護品牌，促進品牌營銷，真正讓促銷成為一個獨立系統的工具，并為營銷服務。
.一個信息：與品牌的核心價值相對位
一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位，是指在進行促銷系統的建設與規劃時，所有的促銷形式與促銷組合，都告訴消費者一個統一的信息，并使這一信息與品牌的核心價值相對位，從而促進消費者在享受促銷的利益承諾的同時，加深對品牌的理解與認識，提升品牌忠誠，積累品牌資產。
八、導購篇
讓導購成為你的品牌代言人
眾所周知，導購身處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。
在實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這是營業員；二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調研員。
要做好以上雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產品之外，可以從幾個方面入手：第一，培養市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面，均對自己某利益點提出，當這種現象不是孤立單獨的時候，那就是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。
第二，善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系，有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的，有真正發現品牌某些方面不適合自己的，凡此種種，都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來，導購更是要對消費者心理進行分析，從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。
總而言之，賣場是品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導購是互動的，而導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設，甚至是品牌競爭優勢。一個企業，擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。
服裝店鋪不同的視覺營銷
人們總是通過服飾來表達他們的價值觀念，而市場則以迎合這些觀念而生存，因此不同店鋪的視覺營銷設計應運而生人們總是通過服飾來表達他們的價值觀念，而市場則以迎合這些觀念而生存，因此不同店鋪的視覺營銷設計應運而生，下面舉例介紹：
流行服飾店。流行服飾這個概念的外延十分廣泛，可以涉及所有的服飾品，并且它比時裝的概念更加強調時尚的象征意義，而且重視在實際中的表現，因此，流行服飾往往把某個或某幾個流行要素用于設計如色彩、款式、面料等，使服飾的時尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表現服飾的個性。由于流行服飾的生命周期 較短，所以大多為中高檔位以下的服飾，并且它的流行特征較為品牌形象更為重要，所以在營銷上適合于多品牌的組合運作。
流行服飾店的VMD策略必須突出服飾的上述特點，應該強調開朗、明快的設計風格和時尚化、大眾化的情調，因此，裝飾和色彩的運用就顯得格外重要。
高檔女裝店。高檔女裝一般指以高級成衣為代表的，強調設計創意，在經營上以設計師品牌為主的高檔服裝。高檔女裝在造型、選材和制作上均融入了相當可觀的創新意識和審美成分，注重文化品位和內涵在使用場合、目的上，高檔女裝體現了文明社會社交禮儀的一種需要，強調著裝者的地位與身份。高檔女裝因其價格昂貴 和特殊的市場定位，在營銷上也不同于其他類別的服飾，通常以專營店的方式進行。高檔女裝店的VMD設計應以追求品位、個性，體現精致、高雅風格為原則，在 整體感和藝術氛圍方面非一般服飾店可比。
男士服裝店。在嚴格的意義上，男士服裝并不泛指男用服飾品，而是特指西服正裝、禮服等正規服 飾，隨著服飾觀念的逐漸變化，其涉及的品類有所擴大，但仍然限于社交、商務用服飾。男士服裝形式相對單一，但以做工精良、用科考究為特點，適于品牌經營，一般以品牌形象為宣傳的重點。因此有"男裝穿牌、女裝穿款"一說。男士服裝店的VMD策略必須以突出該服裝品類的共性特點為主旨，同時要顯示品牌的個性風 格和形象特征。
休閑服裝店。隨著服飾觀念日益傾向于自然、自主、自由，休閑服飾已經成為一個大宗的品類，并且發展出運動休閑、商務休 閑、家居休閑等許多分類。休閑服裝無論在款式、面料、顏色上，都體現了輕松、隨意、無拘無束的特點，如天然材料和針織品都被廣泛應用于休閑服裝中。休閑服裝適用性強，市場空間較大，因此，適于作為大眾品牌來運作，而且多見于連鎖經營。在VMD的設計上，休閑服裝可以十分靈活、自由，使之與服裝特點相輔相成，店內氣氛必須輕松、隨意，商品要方便觀看和拿取。
運動服裝店。人們穿著運動裝不僅是參加體育活動的需要，而且是用以體現身體和精 神上的健康、勇敢和一往無前的氣魄，因此，運動裝是所有年輕人喜愛的一種服裝類型。運動裝同樣適合于以品牌方式經營，事實上，運動裝不乏有名乃至頂級品牌，如"耐克(NIKE)"等。運動服裝的VMD方案多以體育精神和人類超越自我、追求卓越的英雄氣概為宣傳重點，一般以運動項目和體育明顯作為品牌形象 代表，這樣可以迎合顧客的崇拜心理。
女士內衣店。內衣是一種個人化服裝，用于私密的個人生活空間，同時也是一種個性化服裝，要求與著 裝者在身體、性格方面能夠高度地適合。因為內衣貼近人體，所以對做工、材料和款式要求很高，因而受到廣泛地重視，在世界范圍內，亦有許多著名的內衣品牌。由于女士內衣是一個重要品類，因此應該采用專項品牌經營，以品牌形象和優異的品質來吸引顧客。在進行內衣展示時，對產品品質以及面料、款式特點的展示是其重點，因此，適于使用標準的人體模特兒進行展示.
童裝店。童裝廣義上的概念，包括從嬰兒裝到少年裝各個階段的兒童服裝，但總的規律是 面料柔軟、款式寬松、包彩鮮艷、圖案生動有趣。童裝是最大眾化的商品，經營方式可以多種多樣。進行童裝店的運作時，最主要的是考慮小顧客的心理特點，要用寬闊開放的活動空間、明亮多變的燈光設置、琳瑯滿目的商品組合、生動有趣的裝飾陳設來吸引兒童的注意，創造歡快的購物環境。此外，新鮮的玩具和一個微型游 光場，常常會起到很好的作用.
本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發布，如發現有害或侵權內容，請
點擊舉報。
