情景
一位女士進店購物，拿起一雙鞋準備試穿，導購馬上說：“這雙鞋有折扣，折扣力度也很大，很便宜的……”
常規導購應對方案
導購：“這雙鞋有折扣，折扣力度也很大，很便宜的。而且這個款式我們店里銷售很好，您要是不抓緊購買，可能下次來就沒有貨了。”
顧客心理分析
“這位導購員一開始就著重介紹折扣，并沒有從我的角度推薦合適我氣質和款式的鞋子，導購只是從要賣出去一件產品的角度考慮問題。而且，這雙鞋為什么要打折呢？是要清貨嗎？是對所有顧客都打折嗎？還是賣得不好呢？”顧客想。
常規應對解析
Chang Gui Ying Dui Jie Xi
導購的策略出現了問題。因為：
第一 并非所有顧客都是沖著折扣來購物的，而且，著重突出折扣會對品牌在顧客心中留下廉價的印象。更甚者，會使顧客感到“導購懷疑我的消費能力了”。
第二 在推薦過程開始就重點介紹折扣，會讓顧客感到折扣只是吸引消費的噱頭，或者造成商品廉價的印象。
第三 用“下次可能沒有貨了”告知顧客，有威脅的口氣，使顧客的感受降低。
所以，導購介紹商品要從顧客需求和FAB出發而不單單是價格。當顧客對商品產生興趣后，再適時地介紹公司的折扣政策。這樣，會給顧客一個驚喜，超越了顧客的預期，往往會更快促成銷售。
應對建議舉例
Ying Dui Jian Yi Ju Li
導購：“根據您的需求，我建議您試試這雙鞋。您的皮膚比較白，穿亮色的鞋子會很漂亮。而且，這雙鞋如果再外搭一件稍微正式一點的小西裝的話，在辦公室穿也是不錯的選擇。所以可以說這雙鞋亦動亦靜，功能性比較強。”
引導顧客試穿……
導購：“您看，這雙鞋的材質是本季很流行的，不僅穿著舒服，而且很具有時尚感，護理起來也比較簡單。”
等顧客試穿后……
