【《證券市場周刊》記者 史堯堯】在武漢長江大橋的醒目位置，豎立著一塊民生銀行（600016.SH，1988.HK）的廣告牌，上面的標語是“方案使服務更卓越”。
此標語直觀反映出民生銀行當前的經營戰略——以更加貼切小型、微型企業的綜合化精細信貸服務，為民生銀行改變同質化，辦特色銀行，開辟了一個全新的藍海市場。
放棄大客戶、大額貸款，摒棄與其他銀行競相規模競爭，轉而以小微企業貸款（商貸通）進行差異化競爭。民生銀行正式轉變過去9年的粗獷發展模式。
就已有數據來看，2000年至2005年，民生銀行資產規模擴張了8.2倍。在隨后風險加權資產開始在報表披露的5年，民生銀行的風險加權資產年均復合增長率為33%。同期，招商銀行和中信銀行分別為29%和31%。
也就是從2005年開始，在分析師的報告中就能時常看見對民生銀行的“高資產規模擴張、高資本消耗、高成本費用投入”的質疑。
這樣的質疑直接壓制著民生銀行股價的估值（市凈率/PB），長期在銀行業中位于中下游水平。
但如果將風險加權資產年均復合增長率與平均凈資產收益率（ROAE）同時來作分析，這樣的質疑似乎有些不公平。
2005年開始著手進行發展零售業務的招商銀行(600036.SH，3968.HK)，其至2009年的ROAE都在24%左右，民生銀行為17%。而同為以大客戶為主進行高速擴張的中信銀行的ROAE只有13%左右。
對此洪崎行長表示，“過去的都已過去，主要是看未來的發展。”
民生銀行的高層一致認為，盡管市場多多少少有些不認同民生銀行的發展方式，但從2000年后的10年是民生銀行發展歷史中爭取市場中一席之地的重要時間段，為民生銀行今后更好地發展打下堅實基礎。
如何在競爭激烈的市場中占有一席之地，現在民生銀行要依靠過去15年積累的客戶群體來發展新的零售業務——商貸通就成為民生銀行提升盈利能力的重要突破口。
而在內部經營流程方面，通過事業部改革在龐大、復雜的行業體系中，改變固有中國銀行業的發展模式。力求使管理行為和業務行為更加規范，保證各項工作在“預設路線內”高效有序運行。
以上兩點，就組成了民生銀行謀求戰略轉型實現經營業績趕超其他股份制銀行的主要“兩翼”。由此實現“做民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行”組建之初的市場定位。
大力發展小微企業貸款
在民生銀行內部，4000多億的小微企業貸款是轉型成功數量化定義。
2008年6月20日，零售銀行部“商戶融資”項目組正式成立，從此開始了夜以繼日的探索工作。
截至2010年三季度，民生銀行2010年新增貸款為1095億元，其中商貸通貸款為752億元。從占比看，目前民生銀行貸款總額約1萬億元，在這當中有8000多億元傳統貸款維持存量周轉也能造成大量的投放量。
在民生銀行行長洪崎看來，目前商貸通的占比還不至于對一般性貸款造成影響。民生銀行推行的業務結構調整，意味著要放棄非目標客戶（大客戶、貸款利率不能上浮的客戶），將資源集中到能帶來更高議價能力和綜合效益的目標客戶上來。2010年年初商貸通貸款收益率為6.27%，現在約6.6%；上浮比例逐漸提升，年初上浮19.66%，9月底上浮24%，近期上浮28%-29%。收益率每天都在上漲，整體較基準利率上浮29%-30%左右。
據了解，今年的商貸通貸款主要投放于華東、華北、華南地區，占比分別為54% 、24%、 22%，主要分布在10個行業，其中商務服務業、批發零售業占比較高。
民生銀行經過一兩年積累了約10萬戶商戶的客戶群，目前還在盡力提高收益率的過程中，但同時發現商貸通派生還有很大空間。
目前商貸通手續費收入中有一部分咨詢類收入，占比較小，在做到1000億元規模后，銀行將努力提高商貸通綜合性收入。民生銀行重新定義小微金融，而不僅是貸款，目前正在推出小微金融結算業務和針對家庭的非凡財富辦理。通過商貸通+民生樂收銀+民生非凡財富管家這一系列產品，每位商貸通客戶可帶來3個結算戶，加上做透家庭，2-3年派生翻一番存在可能。在1000億元規模之前，民生銀行認為屬于小微金融的傳統版，目前綜合開發的提升版正在測試，綜合收益將獲得提升。
公司將加大對相關派生業務的拓展力度，爭取未來實現派生業務在目前3%的占比基礎上翻一倍，對客戶經理的激勵機制也在不斷完善過程中，嘗試使用激勵遞延的制度，使得客戶經理在開發客戶時考慮后續風險。
截至2010年三季度末，商貸通貸款已占所有零售貸款的一半，占所有貸款的12%，規模和比重比年初增長了一倍多，成長速度驚人。
民生銀行認為公司具有較高的捕捉市場機會和經營戰略的執行能力。這種提高就來自于已進行兩年的事業部改革。
縮短流程 提升效率
“事業部改革后，支行從原來的、繁雜的、“保姆型”的工作中解放出來，向“家政型”服務轉變，更加專業化了。現在支行只能做負債、存款，做小微企業、財富管理、落地結算，不用再去做房地產、交通、能源等公司業務。我們這方面先走了一步，支行可以在小微企業這片藍海專心進行發掘，這是最大的差異。”一位民生銀行總行的中層干部向《證券市場周刊》記者解釋他眼中的事業部。
據其介紹，事業部改革的核心就是想把民生銀行460多家支行激活，這是民生銀行最寶貴的資源。
今年以來，圍繞戰略合作民企客戶，民生銀行幾大行業金融事業部——地產金融事業部、能源金融事業部、交通金融事業部、冶金金融事業部、貿易金融事業部深入研究并敏銳把握其金融需求，積極創新思路，充分發揮專業化優勢，積極進行商業模式探索與創新，民企客戶綜合金融服務取得了階段性進展。
地產金融事業部成立后，民企客戶業務比重持續上升，合作理念、合作意愿、合作深度和綜合收益明顯提升，民生銀行房地產行業的民企客戶體系已經基本形成，民企戰略在地產行業的實施已取得階段性成果，民企合作已步入快車道。
截至6月末，地產金融事業部客戶數量2923戶，其中，民營企業客戶數量2669戶，占據全部客戶總量的91%，較年初增加17%，較事業部成立初期增加69%；民企存貸款余額分別占全部門存貸款余額的75%和84%。民企客戶數量和存貸款業務占據了地產部業務主導地位。
上半年，地產部確認29家民企為戰略合作客戶，其中兩家被認定為總行級重點營銷民企客戶。在這29戶民企客戶中，無論是享譽全國的大型房地產企業，還是頗具發展潛力的區域龍頭企業，都與民生銀行彼此理念相通，雙方合作愿望強烈，共同發展的前景廣闊。
“戰略轉型、民企戰略”一直是貫穿能源金融事業部2010年業務的主線。能源金融事業部所屬29家總行級民營戰略客戶是民企工作的重中之重。29家戰略民企的開發取得顯著成效，尤其是山西、內蒙古地區和浙江地區的民企開發取得突破性進展。對民企戰略客戶，能源金融事業部總部通過“早部署，抓重點，政策傾斜”開展系列推動工作。今年8月29日發布的“2010中國民營企業500家名單”中，能源金融部8家戰略民企客戶入圍。為了實施民企戰略，2010年能源金融部總部也積極論證組織架構對民企戰略的匹配度，革新原有按客戶及區域設定的組織架構，實行專業化設置，設置市場管理部，承擔指導民企開發職能。在總部形成市場、評審、規劃、產品多條線共同面向民企戰略客戶提供高效服務的格局。
截至6月末，交通金融事業部民企貸款余額167億元，比年初增加69億元，增長70%，高于該部全部貸款6%的增幅；交通部民企資產類客戶121戶，客戶數較年初增加42戶。交通行業民企客戶主要集中在汽車及航運業，隨著我國經濟總量增大及質量不斷提高，民企經營發展日趨成熟，金融需求日趨多樣化。今年上半年，在汽車行業的快速增長背景下，交通金融事業部以汽車一攬子金融服務為主的商業模式取得較大突破，港口航運類民企也依托租約融資等模式實現了快速發展。運用交易鏈融資模式，交通金融事業部在鐵路和航空板塊上也開始從核心企業向民營企業輻射和擴張。
自民生銀行董事會提出“做民營企業銀行”以來，冶金金融事業部以民營企業作為核心客戶群建設的重點，革新營銷組織形式，發揮專業團隊作用，持續推進商業模式創新，以主辦銀行為突破口，實施“1+N”服務模式，積極調整產品結構，努力減少資本耗用，客戶結構持續優化。
為了實現民企業務的戰略轉型，提升總部對業務發展的管控和服務能力，優化組織結構，提高管理效率，冶金金融事業部市場部于今年調整了組織架構，形成以客戶管理及開發部為龍頭，以新興金融業務部、動產及票據融資部和進出口貿易融資部為著力點，以規劃與發展研究中心為引導，以直屬業務部為試驗基地的組織架構體系，通過將前中后臺在總部層面合理的搭配組合，加強風險控制，提高資本收益回報，確保戰略轉型的順利開展。
民企戰略工作是貿易金融事業部2010年的重點工作。自年初開始，貿易金融事業部就完成了市場中期發展規劃，并明確了民企工作戰略方針及營銷思路；同時，配合中期規劃編寫并下發了《貿易金融事業部民營企業開發指導意見》，提出開發目標及路徑，著力于打造民營企業核心客戶群，利用主辦行制度確保戰略民企開發的成功，借助外腦，積極引入投行理念和產品，使民營企業成為創新商業模式和創新產品的實踐者。
截至6月末，貿易金融部自營授信客戶合計520家，其中民營企業239家，占比45.96%；自營客戶授信余額為375.6億元，其中民營企業授信余額為125億元，占比33.38%。民營企業已逐步成為貿易金融部穩定的核心客戶群。
通過業績提升估值
依照民生銀行的慣例，資本充足率、核心資本充足率只在一個財年報表中的半年報和年報中披露。根據申銀萬國的測算，9月末的資本充足率為10.81%，核心資本充足率為8.34%，這一數字高于10.77%、8.32%的半年報數據。
接受《證券市場周刊》記者采訪的5位分析師都表示，民生銀行在明年將會進行再次股權融資（再融資）。
瑞銀證券就認為，如果中國銀監會繼續朝更嚴厲的資本制度推進，那么招商銀行和民生銀行將面臨融資壓力，因為這兩家銀行的撥備和資本水平都較低（若核心資本充足率要求為9.50%，可能需要募集相當于目前股票市值6％-12%的資金）。
而中金公司的測算為，如果考慮民生銀行將通過200億再融資提升2011年核心資本充足率1.5個百分點，那么每股凈收益將被攤薄12%，凈資產回報率將下降1個百分點。
“我們首要的任務是提升銀行的各項盈利指標。只有例如凈資產收益率（ROE）和撥備覆蓋率等指標相比與其他中小商業銀行具有一定優勢后，在市場條件允許的情況下才會考慮再融資問題。”
“這一次再融資的時間并不確定，未來公司會考慮發次級債融資，暫無股權融資計劃。即便是再融資，我們也會給出一個讓所有股東都滿意的再融資理由。”這是洪崎行長在回答關于近期是否考慮再融資時給出的回答。
從在行業里中等偏上的資產收益率、低風險資產的財務表報，到市場認可并愿意在高于銀行平均水平之上的市凈率估值（PB）進行交易，最后當銀行需要資本金時基于當時的PB來為融資股份定價。這是股份制上市銀行的再融資鏈條。
隨著業績的穩步提升，民生銀行已開始著手調整資產的組合風險。在三季度公司仍然加大撥備計提力度，環比增長25%，覆蓋率環比上升30%至259%，撥貸比環比上升0.13%至1.93%的水平。
依據民生銀行所公布的三季報情況，中信證券認為，公司以資產拉動負債的經營特色顯著，高利率的商貸通增長遠高于對公貸款，在貸存比低于75%的監管壓力下存款增長迅速，預計凈息差將高位持續。隨著資產質量的穩定和撥備計提力度的加大，中信證券給予“增持”的評級。
綜合三季報情況，民生銀行經過近一年的努力，盈利能力和資產質量已有了很大提高，而隨著時間的推移，各項盈利指標都將朝著更優良的方向發展。
就市場持續關注的再融資問題，民生銀行的中層管理人員向記者表示，近期銀監會已經下發了銀行扶持中小企業貸款的征求意見稿，措施包括：500萬以下小微企業不良快速核銷；存貸比適度放寬；稅收、財政貼息需等政策出臺和放寬發行次級債補充資本金等意見。
他指出，如果這些條款都可以落實到各家銀行，那么民生銀行可以在保證資產規模有序增長的同時，以發債的方式就能滿足銀監會對資本充足率（11.5%以上）和核心資本充足率（8%以上）的要求了。
最后他表示，再融資并非我們現在的工作重點和目標。按照民生銀行的規劃，到2012年末，在民生銀行的貸款結構中，20%以上是小微企業、15%是中小企業、20%是消費金融，只有40%-45%是大企業客戶，而大企業客戶中，90%都是民營企業客戶。屆時，民生銀行將會成為一家與國內其他全國性銀行業務結構截然不同的特色銀行。
