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想獲得他人的信任，首先要真誠(chéng)地欣賞他人。

由于人是社會(huì)性群體動(dòng)物，經(jīng)歷的所有事情都離不開(kāi)對(duì)人際關(guān)系的處理。信任，是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，其重要性不言而喻。

職場(chǎng)中，同事的信任可以營(yíng)造愉快的氛圍，有利于工作順利展開(kāi)；領(lǐng)導(dǎo)的信任，可以使員工獲得更大的支持和更多的資源，直接影響到個(gè)人的晉升、加薪和前途等。

現(xiàn)實(shí)生活中，有些人一見(jiàn)如故，在好感的驅(qū)使下，不僅愉快交往，還不知不覺(jué)地答應(yīng)了對(duì)方的要求。很多推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)汽車(chē)、家電、設(shè)備時(shí)，就使用了這種方法，當(dāng)事人卻毫無(wú)察覺(jué)。

科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，印象的形成在于大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認(rèn)知密切相關(guān)，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對(duì)一個(gè)人的印象，55%來(lái)自對(duì)方的外表和行為；38%來(lái)自對(duì)方的表情、語(yǔ)調(diào)等；7%來(lái)自交流的內(nèi)容。

也就是說(shuō)，自己的行為、表情、語(yǔ)調(diào)等影響了對(duì)方93%的潛意識(shí)決定。下面介紹獲得他人信任的方法，比較適用于跟陌生人初次交往。

一、著裝、舉止要得體

給對(duì)方留下好印象，是產(chǎn)生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉(zhuǎn)變，這在心理學(xué)上叫“首因效應(yīng)”。

第一印象的產(chǎn)生：

首先，源于一個(gè)人的衣著，對(duì)方第一眼看到的相貌會(huì)在大腦中形成初步判斷。因此，著裝、發(fā)型、服飾需要與所處的場(chǎng)合、氛圍等保持一致。

一旦與環(huán)境、氛圍相沖突，就會(huì)引起對(duì)方的反感。譬如，去祝壽時(shí)不要穿白色衣服。

其次，是雙方表情的契合程度。見(jiàn)面時(shí)，自己的微表情會(huì)影響對(duì)方的直覺(jué)判斷。因此，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到對(duì)方時(shí)，眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色，保持微笑，以此激發(fā)對(duì)方想交流的沖動(dòng)。這短短的幾秒時(shí)間，往往能影響他人對(duì)自己的印象。

第三，是握手。寒暄過(guò)程中，要始終保持微笑，聲音盡量低沉、有力。如果是敬重的長(zhǎng)輩，也可以雙手握；如果對(duì)方是異性，握手時(shí)要順應(yīng)對(duì)方的方式。

握手后，可以退后半步，避免讓對(duì)方有壓迫感。這時(shí)，如果對(duì)方不自覺(jué)地向前一步，說(shuō)明他對(duì)你的印象不錯(cuò)，希望進(jìn)一步接觸；如果他也退后，說(shuō)明你們之間的陌生感很強(qiáng)，要暫時(shí)保持一定的距離。

二、選擇合理的位置

一個(gè)人所處的位置會(huì)影響雙方交流的效果。

就位置而言，一般包括兩個(gè)方面：一個(gè)是前后方的背景，也就是面對(duì)面坐在一起時(shí)，對(duì)方目光所及的地方；第二個(gè)是兩人處于相鄰的位置。

★第一種情況，雙方相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方看到的是你身后的背景。譬如，在餐廳相聚時(shí)，對(duì)方雖然面對(duì)的是你，實(shí)際上，他視野中的信息，也會(huì)影響他的潛意識(shí)印象。

如果所處的背景里，有廁所或不太好的畫(huà)面的話(huà)，即便你說(shuō)話(huà)風(fēng)趣、著裝優(yōu)雅得體，對(duì)方的潛意識(shí)中也會(huì)留下一定的負(fù)面印象。

因此，要盡量選擇坐在一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的位置。當(dāng)然，在房間的圓桌上，主副賓、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。

★第二種情況，雙方并排坐或走時(shí)。一般來(lái)說(shuō)，人在成長(zhǎng)過(guò)程中，因受環(huán)境等影響，身體會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)區(qū)，一側(cè)為“接納區(qū)”，另一側(cè)為“防御區(qū)”。站在“接納”一側(cè)，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)比較舒服；若站在“防御”一側(cè)，對(duì)方在潛意識(shí)中會(huì)對(duì)你有所抵觸。

現(xiàn)實(shí)中通常會(huì)有這樣的現(xiàn)象：坐在同一排的朋友，有的人聊得熱火朝天，有的人卻沉默不語(yǔ)。“接納”側(cè)一般在對(duì)方挎包的相反側(cè)；偏分發(fā)型者，在頭發(fā)少的那一側(cè)；順時(shí)針盤(pán)發(fā)者一般在左側(cè)等。

也可以根據(jù)對(duì)方的外表來(lái)判斷。譬如，面對(duì)著裝色彩艷麗，風(fēng)格隨意的人，可以坐他的右側(cè)；面對(duì)著裝嚴(yán)謹(jǐn)并是冷色調(diào)的人，盡量坐他的左側(cè)。

還可以根據(jù)性格區(qū)分，盡量坐在活躍、外向的人的右邊；坐在沉靜理性的人的左邊。選對(duì)位置會(huì)給對(duì)方帶來(lái)安全感，交流的內(nèi)容也更容易被接受。

三、身體語(yǔ)言暗示

真誠(chéng)往往是相互的，只有以誠(chéng)待人，才能感動(dòng)對(duì)方，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生信任。

有這樣一個(gè)試驗(yàn)：將學(xué)生分為兩組進(jìn)行交流，一組學(xué)生把手放在桌子下面，另一組學(xué)生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結(jié)束后，讓他們?cè)u(píng)價(jià)對(duì)對(duì)方的印象。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，手放在桌子下面的人，給對(duì)方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。

手是人不可或缺的一部分，有效的手部動(dòng)作能夠引起人們積極的反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方的雙手離開(kāi)我們的視線(xiàn)或失去表現(xiàn)力時(shí)，我們對(duì)對(duì)方人品和信譽(yù)度的評(píng)價(jià)就會(huì)降低。

很多成功的領(lǐng)導(dǎo)、演員和演講家在講話(huà)中都會(huì)利用手勢(shì)的暗示作用。

動(dòng)物在投降或向人撒嬌時(shí)，會(huì)露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義，當(dāng)我們把手掌展現(xiàn)給對(duì)方，對(duì)方的潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為“他并沒(méi)有抗拒我，為人很真誠(chéng)。”反之，如果對(duì)方兩手交叉，則表示他處于防御狀態(tài)。

在交流時(shí)，還要注意觀(guān)察對(duì)方說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。當(dāng)對(duì)方吸氣、吐氣，開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，最好盯著對(duì)方的眼睛，跟著慢慢地點(diǎn)頭。

也就是說(shuō)，并非針對(duì)說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，而是配合對(duì)方呼吸的節(jié)奏慢慢點(diǎn)頭，使對(duì)方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸，輕輕拍打一樣。

如果面對(duì)的是女士，眼睛需要盯著臉部的上半部分，如果盯著鼻子以下，會(huì)讓對(duì)方很不舒服，甚至反感。

四、行為細(xì)節(jié)要同步

一個(gè)人最信任的是誰(shuí)？是自己。因此，在交流時(shí)使用“鏡像”原理效果會(huì)非常好。

在商業(yè)談判場(chǎng)合，初次見(jiàn)面的雙方一般都會(huì)心懷戒心，難以敞開(kāi)心扉，這時(shí)可以通過(guò)模仿對(duì)方的動(dòng)作，讓他感覺(jué)對(duì)面坐的是另一個(gè)“自己”。

譬如，雙方面對(duì)面坐著時(shí)，如果對(duì)方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。讓對(duì)方覺(jué)得，自己的動(dòng)作好像映在鏡子里，他托腮時(shí)，你也托腮，他習(xí)慣性后仰，你也做相同動(dòng)作。如此，就很容易產(chǎn)生共鳴，彼此的距離也會(huì)被迅速拉近，對(duì)方會(huì)不由自主地對(duì)你產(chǎn)生親近感。

需要注意的是，動(dòng)作要比對(duì)方慢半拍，如果表現(xiàn)的太刻意，讓對(duì)方有所察覺(jué)，效果就會(huì)適得其反。

這種方法在營(yíng)銷(xiāo)中也被廣泛應(yīng)用，而且效果頗佳。我在《終端營(yíng)銷(xiāo)的三重境界》一文中，提到了一個(gè)使用這種方法的案例：

當(dāng)時(shí)，我去下屬的一個(gè)房地產(chǎn)公司考察，看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)后，顧客無(wú)動(dòng)于衷，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開(kāi)。我就迎了上去：“先生，您好！”

那顧客看了我一眼，隨口答道：“您好！”

“您也是來(lái)看樓盤(pán)的吧？”我問(wèn)。

“是的。”他點(diǎn)點(diǎn)頭。

“買(mǎi)房子是一件大事，您曾經(jīng)看過(guò)一些樓盤(pán)吧？”

“對(duì)啊！”

“那挺花費(fèi)時(shí)間和精力的。” 我盡量跟他保持一致的姿勢(shì)。

“是的！您是做什么的？” 他微微地向我傾了傾身子。

很快，我們攀談起來(lái)......整個(gè)談話(huà)過(guò)程中，我跟他保持一致的姿勢(shì)。顧客開(kāi)始沒(méi)有在意，但越談越投機(jī)，之后的銷(xiāo)售也水到渠成。

五、話(huà)題產(chǎn)生共鳴

這一點(diǎn)要求較高，其中涉及選取話(huà)題、交流的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)等。進(jìn)入正題前的時(shí)間非常有限，所以，充分利用這短短幾分鐘贏(yíng)取對(duì)方的信任非常重要。

1.選取話(huà)題

在選取話(huà)題上，可以采用“矛盾性”評(píng)價(jià)方式。人的性格往往具有兩面性，在每個(gè)人的內(nèi)心深處，都會(huì)隱藏著一個(gè)與外在表現(xiàn)完全相反的自己。一個(gè)人的某方面?zhèn)€性特點(diǎn)越顯著，相反的另一面就越強(qiáng)烈，以此維持整體的平衡。

而在人的潛意識(shí)里，總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準(zhǔn)確指出，對(duì)方就會(huì)大吃一驚，甚至把你當(dāng)作知己。

一般來(lái)說(shuō)，越成功的人，挫折感往往會(huì)越大，越容易覺(jué)得自己的意志薄弱；越溫柔體貼的人，越覺(jué)得自己考慮問(wèn)題不夠周到；越善于交際的人，內(nèi)心越孤獨(dú)、謹(jǐn)慎；越爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人，內(nèi)心越缺少纖細(xì)溫柔的一面。

因此，只要贊揚(yáng)一個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的矛盾面，容易引起他的共鳴。

2.感覺(jué)的共鳴

聊天時(shí)，要盡快識(shí)別對(duì)方的習(xí)慣用語(yǔ)，甚至口頭禪，然后使用“同一種語(yǔ)言”。

譬如，對(duì)方說(shuō)：“今年想挑戰(zhàn)自己。”那么，在交談中就要盡量多使用“挑戰(zhàn)”這個(gè)詞。可以一邊看菜單一邊說(shuō)：“我平常有點(diǎn)怕喝高度酒，但是今天決定 ‘挑戰(zhàn)’自己。”“這道菜只看名稱(chēng)實(shí)在不知道是什么，不如 ‘挑戰(zhàn)’一下味覺(jué)如何？”

如果是工作上的事，就說(shuō)：“現(xiàn)在的工作對(duì)我來(lái)說(shuō)，具有 ‘挑戰(zhàn)’性”“我尊敬有 ‘挑戰(zhàn)’精神的上司” ，等等。

每說(shuō)到 ‘挑戰(zhàn)’一詞時(shí)，要盯著對(duì)方的眼睛緩慢說(shuō)出，每說(shuō)一次，對(duì)方對(duì)你的好感就會(huì)增加一次。通過(guò)好感的累積，對(duì)方的心情會(huì)越來(lái)越好，對(duì)你也會(huì)越來(lái)越信任。

3.語(yǔ)調(diào)一致

這一點(diǎn)比較容易做到，自己的語(yǔ)調(diào)可根據(jù)對(duì)方每句話(huà)的開(kāi)頭和結(jié)尾的語(yǔ)調(diào)，進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。

在交流過(guò)程中要注意，盡量讓對(duì)方多說(shuō)。讓其成為事件的“中心和主角”，當(dāng)他感受到被尊重后，就會(huì)放松神經(jīng)，也更容易接受你的要求和觀(guān)點(diǎn)。

在交流階段，雙方的時(shí)間分配上，自己將80%的時(shí)間用在傾聽(tīng)上，將剩余20%的時(shí)間中的80%用于提問(wèn)和肯定。最好重復(fù)一下對(duì)方談話(huà)的重點(diǎn)并獲得確認(rèn)，必要時(shí)可以邊聽(tīng)邊記，給對(duì)方充分的尊重。

最忌諱的是，只顧自己，旁若無(wú)人地滔滔不絕，或一邊交談一邊東張西望，甚至不停地打斷對(duì)方講話(huà)。

六、個(gè)性特點(diǎn)相近

只有與對(duì)方在同一個(gè)“頻道”上進(jìn)行溝通，才能快速贏(yíng)得信任。

為了便于讀者了解，筆者總結(jié)了三種不同的性格類(lèi)型，見(jiàn)下表：

性格類(lèi)型	主要表現(xiàn)	接受信息的特點(diǎn)	備注
視覺(jué)型	衣著得體，顏色搭配得當(dāng)；說(shuō)話(huà)聲音大、語(yǔ)速快；手勢(shì)多、脾氣急；思維跳躍、善抓講話(huà)重點(diǎn)；頭多向上仰，小動(dòng)作多；眼睛時(shí)常盯著一點(diǎn)看；呼吸快而淺。	習(xí)慣從說(shuō)話(huà)者的表情和肢體語(yǔ)言中捕捉更多信息，能同時(shí)兼顧多件事。交流時(shí)加上輔助動(dòng)作，最能將其打動(dòng)。	厭煩冗長(zhǎng)的談話(huà)，不在乎細(xì)節(jié)。
聽(tīng)覺(jué)型	口才好、善模仿；語(yǔ)速慢、講話(huà)內(nèi)容詳細(xì)、經(jīng)常重復(fù)；說(shuō)話(huà)時(shí)常用連接詞，如：“為什么會(huì)這樣呢？那是因?yàn)椤保活^常側(cè)傾，手托臉部的某部位，手腳愛(ài)打拍子；呼吸平穩(wěn)；常用富于節(jié)奏感的身體語(yǔ)言。	注重程序、步驟，思維偏理性，重邏輯，對(duì)文字比較敏感，做事喜歡按部就班。使用遞進(jìn)的邏輯語(yǔ)言和繪聲繪色的音調(diào)最能將其打動(dòng)。	喜歡寧?kù)o的環(huán)境，難以忍受噪音；措辭優(yōu)美，不能忍受錯(cuò)別字；工作時(shí)喜歡聽(tīng)音樂(lè)；有的善于唱歌。
觸覺(jué)型	平時(shí)不善多言，經(jīng)常沉默，動(dòng)作少、頭喜歡下傾；反應(yīng)較慢，說(shuō)話(huà)慢條斯理；一個(gè)句子往往一次不能說(shuō)完；行動(dòng)穩(wěn)重，多在胸部以下做出手勢(shì)，且緩慢；呼吸慢而深。	固執(zhí)，認(rèn)為必須參與其中后，才會(huì)有體驗(yàn)；不在乎好看和好聽(tīng)，重視意義和感覺(jué)；重視人際關(guān)系，喜歡被人關(guān)懷和尊重。與其談話(huà)時(shí)放慢節(jié)奏，并將物品盡量讓其觸摸效果最好	當(dāng)你問(wèn)他，“你好不好？”他的回答常是，“我感覺(jué)......”

根據(jù)表中的內(nèi)容，可以針對(duì)不同的性格，采用適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞酱騽?dòng)對(duì)方。

當(dāng)然，任何性格都不是絕對(duì)的或一成不變的。有時(shí)，情緒和環(huán)境都會(huì)影響到性格的變化，但只要了解對(duì)方的性格，并采取相應(yīng)的交流方式，就容易取得一致的意見(jiàn)。獲得信任并不是目的，關(guān)鍵是影響對(duì)方的行動(dòng)。

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