我的塑料網(wǎng)正在準備為IPO而努力，公司已經(jīng)有170多人。對于競爭，用創(chuàng)始人李鐵道的話說這個行業(yè)還是拼資源優(yōu)勢，B2B行業(yè)沒有資源積累和經(jīng)驗，猶如在戰(zhàn)場上失去了武器。
通過了解這一行，你很難想象信息不對稱仍是行業(yè)主要痛點。
億歐通過盤點鋼鐵和化塑B2B電商行業(yè)發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)+模式的促進下，大多數(shù)集中成立在2012年-2016年的企業(yè)們直到現(xiàn)在已發(fā)展2-5年了，解決信息不對稱問題依舊是他們的使命。提起大宗B2B行業(yè)，有幾個詞反復(fù)出現(xiàn)，不容忽視：信息不對稱、中間貿(mào)易商、價格成本以及盈利模式。
暴利的中間商日子不再好過
以鋼鐵、油品、化塑三個大宗細分領(lǐng)域來看，它們SKU種類和數(shù)量不同，面對的上下游、需求和提供的產(chǎn)業(yè)服務(wù)也不同，但是要發(fā)展，必然會面臨相同痛癥和用戶需求：
①信息不對稱很嚴重，傳統(tǒng)的化塑行業(yè)交易過去有3-5級分銷商，下游不知道上游石化廠生產(chǎn)情況，上游不清楚下游需求情況，反觀中間商掌握所有信息，但是為了獲取利潤，他們不會把所有信息告訴上下游，這就導(dǎo)致了行業(yè)滲透性和連接性出現(xiàn)斷層。
②需要實惠的進貨價格。
③物流，需要送貨速度快。
④供應(yīng)鏈金融，賬期是B2B行業(yè)一大交易特點，鋼鐵一般分為一次結(jié)算和二次結(jié)算，很多B2B電商平臺也會拓展金融服務(wù)，提供小額貸款等服務(wù)。
⑤發(fā)票，服務(wù)商具備開票能力。
⑥提供數(shù)據(jù)信息服務(wù)。例如行情分析、價格對比、SKU建議（打造爆款）或者決策建議等，行業(yè)用戶希望達到“買的不虧”效果，這一部分不可或缺。
以上問題都是在B2B電商平臺搭建之后逐步完善的服務(wù)閉環(huán)，平臺具有這樣的聚攏資源優(yōu)勢。但是在早期，行業(yè)的面貌卻不是如此。我的塑料網(wǎng)創(chuàng)始人李鐵道2003年進入塑料行業(yè)，2007年開公司，直到2015年5月線上平臺之前他們作為中間貿(mào)易商”活“得很滋潤。李鐵道說傳統(tǒng)企業(yè)盈利模式很強，守得一畝三分地，靠賺取差價一年幾百萬，幾千萬純利潤的小日子確實讓人舒服，對行業(yè)的前沿發(fā)展敏銳度會下降。
2014年之后他有了危機感，在找鋼模式和C端大眾點評消費模式的影響下，他認為塑化行業(yè)確實需要改革了。
改變行業(yè)模式，就需要對癥下藥，李鐵道提到一個小故事：當時成立電商平臺時，有投資人問你對標的客戶是誰？他回答到目標人員是35-65歲工廠企業(yè)主。我的塑料網(wǎng)選擇從細節(jié)入手，如果是一家有經(jīng)驗的企業(yè)，那么在產(chǎn)品設(shè)計之初就需要注意3點：
1）移動端前期推廣會比較困難，業(yè)務(wù)需要從PC端入手，因為35-65歲人群目前還沒有養(yǎng)成在移動端來完成交易的習(xí)慣，同時B端交易的復(fù)雜特性也需要PC端來處理，移動端目前主要以行業(yè)資訊作為補充。
2）平臺服務(wù)商需要提供實惠的價格、及時的發(fā)票服務(wù)和行業(yè)SKU價格波動，通俗一點就是服務(wù)商需要讓用戶買的實惠。
3）增加行業(yè)透明化。從行情預(yù)測到人脈圈建立（類似脈脈，我的塑料網(wǎng)成立“塑料圈通訊錄”）“絞殺”了很多中間商，通過平臺客戶可以找到下游工廠，也可以找到上游用戶，知道了生產(chǎn)情況，節(jié)約了獲客成本，這意味著貿(mào)易商賺錢中間差價的日子不再長久。
隨著幾年的發(fā)展，目前行業(yè)的認知和服務(wù)還需要進一步提升。李鐵道認為行業(yè)的服務(wù)閉環(huán)還沒有建立完整，例如在線支付的推廣和使用可以為企業(yè)節(jié)約數(shù)十萬的手續(xù)費成本，但是由于化塑行業(yè)交易金融龐大與客戶心理差異，目前還處于網(wǎng)銀結(jié)算階段，還需要進一步優(yōu)化。
目前集中馬力做利潤，要比別人快半步
目前大宗B端市場的企業(yè)資金來源有兩種，一種是投靠風(fēng)險資本投資，企業(yè)需要有融資能力，其次是上市公司直投或者上市公司旗下附屬業(yè)務(wù)。李鐵道認為行業(yè)企業(yè)目前還需要看盈利模式，需要比較強的造血能力。
“行業(yè)企業(yè)需要塑造自己的競爭壁壘，我的塑料網(wǎng)希望要比別人快半步，別人做撮合，我做自營；別人做自營，我做利潤；別人做利潤，我需要IPO。”新三板數(shù)據(jù)顯示，2016年我的塑料網(wǎng)實現(xiàn)營業(yè)收入32.89億元，全年凈利潤1413萬元，官方透露2017年營收目標為50億元。
行業(yè)不斷發(fā)展，誘惑也就逐漸增多。從提供撮合交易到自營服務(wù)，再到拓展物流、金融、倉儲等環(huán)節(jié)，企業(yè)的“野心”也在逐漸放大。李鐵道認為B2B電商企業(yè)需要自我定位，這有兩個方面：
1）平臺最大核心優(yōu)勢是什么。縱觀行業(yè)企業(yè)，有提供信息數(shù)據(jù)服務(wù)的企業(yè)，也有嵌入商品實現(xiàn)交易的企業(yè)，要找到核心優(yōu)勢。企業(yè)要想避免同質(zhì)化，就需要所有的一切基于用戶的需求和對上游資源的把控。
2）看當下發(fā)展階段想未來目標。處于A、B、C輪階段的企業(yè)不斷積累數(shù)據(jù)、提升用戶體驗，優(yōu)化服務(wù)，但是到了PE階段，利潤是最主要的核心。目前我的塑料網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展核心就是構(gòu)建穩(wěn)定的風(fēng)控體系，定位電子商務(wù)分銷服務(wù)，確立商業(yè)盈利模式。
我的塑料網(wǎng)內(nèi)部提倡京東模式，他們說“一山一水一地域，創(chuàng)始人鑄就了企業(yè)風(fēng)格，在這個行業(yè)中走的每一步都需要慎重和謹慎。”行業(yè)還在不斷變化，深度需求的挖掘在任何一個行業(yè)都處于重要位置，相信很多不解會通過客戶的積累和公司越之成熟得到答案。
