【背景】
1、 銷售顧問工作，北京現(xiàn)代4s店工作，我們這個城市有兩家店
2、 我不會做需求分析，從事銷售顧問半年，銷量也一直不好
【問題】
如何解析門店話術(shù)？
我們?nèi)绾巫龊每颓殛P(guān)系，讓他們盡可能回來？
短周期客戶怎么做人情？
藍(lán)小雨回復(fù)：
1、 提煉話術(shù)針對想同檔次競品、同品牌點兩個方面
（1）針對檔次相通的競品汽車店：你要多登陸《汽車之家》、《太平洋汽車》這類專業(yè)汽車網(wǎng)站，查看購車者、測評者對競品的評價和口碑，提煉出話術(shù)為自己所用，自己不開現(xiàn)代，如何更好介紹現(xiàn)代呢？只能借力呀，多和師傅們聊聊，看看競品和現(xiàn)代汽車的優(yōu)缺點，有這些市調(diào)，你再錘煉話術(shù)就好辦了，幾句話就能打動客戶；
（2）第二個板塊就是針對同品牌汽車店：
2、 客戶走后可以發(fā)送短信
門店銷售有一個特點，客戶進(jìn)店不會馬上做決定，最多留下一個聯(lián)絡(luò)，然后就去看其他品牌汽車，在短期內(nèi)就可能下單，建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，咱們可以給潛在客戶發(fā)送有關(guān)汽車方面的笑話、神回復(fù)、搞笑圖，一天發(fā)送一條或兩條OK
3、 門店銷售是利益驅(qū)動在前，人情做透在后，
咱們可以這樣說：王哥好，我昨天去大廟上香，給您請了一個護車符保平安，開好光了，不論您何時買車，有空都可以來我們店里請回去，心誠則靈，相信護車符能保咱們出行平安……
如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動客戶，再次發(fā)出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。
提醒4點：
（1）一周之內(nèi)，該話術(shù)對客戶可以用兩次；
（2）話術(shù)分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。
（3）遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務(wù)來表達(dá)。
（4）不要單純打電話逼單 ，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。
