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在保險業轉型回歸保障過程中，渠道為王的優勢再次凸顯。近日，中國人壽、中國平安、中國人保、中國太平、新華保險五大上市險企交出的2017年度答卷顯示，得營銷員者得轉型天下，營銷員成為壽險轉型的有力抓手。具體來看，去年隨著理財型保險受限，銀保市場集體受挫，而個人營銷渠道的保險收入逆勢增長。在壽險艱難轉型的過程中，營銷員被迫扛起了大旗。
來源：北京商報 記者：許晨輝
壽險艱難轉型
成效初顯
2017年，保險行業在強監管之下謀求合規升級，整個行業從單一追求規模、數量增長轉化為謀求高質量增長。在嚴監管風暴下，壽險轉型呈現出新的格局。除了國壽、新華外，非上市險企平安人壽、太平人壽、人保壽險各項經營指標也隨著集團年報的發布浮出水面。
從承保利潤來看，國壽、平安、人保、太平、新華去年凈利潤呈現“四升一降”態勢。數據顯示，2017年國壽歸屬于母公司股東的凈利潤達322.53億元,同比大增68.6%；平安人壽凈利潤361.43億元，同比增長44.4%；太平人壽凈利潤63.96億港元,同比增長24.6%；新華人壽2017年凈利潤53.8億元 同比增長8.9%；2017年人保壽險凈利潤1.54億元，同比下降65.9%。
從保費收入來看，國壽仍穩居老大的位置，平安增速明顯占有優勢，太平人壽保費在突破千億元大關之后持續快速增長，但新華保費收入明顯放緩，呈現負增長態勢。
依據年報數據顯示，2017年，國壽實現保費收入5119.66億元，同比增長18.9%；平安人壽的保費收入為3689.34億元，同比增長34.1%，市場份額為14.2%，同比上升1.5個百分點。2017年，太平人壽保費收入1366.82億港元，同比增長16.8%；人保壽險的保費收入為1054.28億元，同比增長0.2%。新華人壽的保費收入為1092.94億元，同比下降2.9%。這是各公司在去年10月實施中短期限理財型保險新規的背景下所取得的成績。
據了解，從去年下半年，各家保險公司在主動壓縮躉繳產品發展期繳業務，新業務價值均呈現快速增長。數據顯示，國壽新業務價值601.17億元，同比增長21.9%。而平安壽險及健康險業務依托產品、科技兩大核心競爭力，去年新業務價值和規模保費持續快速增長，新業務價值同比增長32.6%，規模保費同比增長27.3%；太平境內壽險新業務價值136.38億港元，同比增長49.6%。人保壽險則在全力發展個險渠道，推動首年期繳保費收入和新業務價值逐年提升。
作為老保險人，新華保險董事長萬峰曾在2016年時就表態，從2016年到2017年，新華保險要以期繳和續期保費增量逐步替代躉繳保費，初步建立期繳和續期拉動業務發展的模式。目前來看，新華保險基本甩掉了躉繳包袱，期繳保費同比增長17%，續期保費占比超過七成。
回歸保障理財型受限
營銷員成利器
在保監會提出“保險業姓保”期間，保險業務回歸保障成為一大趨勢，其中發展長期的、期繳類的保險產品成為絕大多數保險公司的發展方向，保險營銷員渠道成為“兵家必爭之地”。
去年三季度，個人營銷員渠道再次重返人身險渠道“老大”位置，全行業保險營銷員突破800萬大關，再次上了一個臺階。其中，上市險企人力規模、人均產能齊升，代理人規模持續保持增長。有數據顯示，2011-2016年，平安、太保、新華、國壽復合人力增速分別為 17.9%、17.5%、10.2%、16.9%。
2017年，中國人壽銷售隊伍總人力達202.5萬人,同比增加11.7%，其中個險營銷員157.8萬人，小幅增長5.6%；平安人壽個險營銷員較去年初增長24.8%至138.6萬，創歷史新高；人保壽險個險營銷員25.6萬人，較年初增長35.2%；新華人壽個險營銷員人力同比增長6%，達到34.8萬人；太平人壽個險營銷員38.4萬人，同比增長高達46.6%。
人力的大幅提升是拉動各大保險公司保費增長的源動力。例如，國壽個險渠道季均有效人力同比增長29.8%，實現首年保費收入1000億元，同比增長21.7%。平安人壽個險渠道實現新業務1367億元，同比增長34.5%。新華保險個險渠道保費收入同比增長也達到19%。
與此相比，銀保渠道發展乏力，如國壽銀保首年保費超過800億元，與上一年相比減少近50億元；平安人壽新業務收入81億元，同比下降28.4%；新華保險首年保費65億元，同比下降高達74.7%。這已成為2017年銀保市場發展的縮影。不過，銀保期繳尤其是長期期繳保費出現增長，表明這一渠道正在實現轉型。
不難看出，個險和銀保的關系呈現風水輪流轉的格局，渠道對于保險產品推廣意義非凡。伴隨監管變革，銀保個險出現輪流重點發展的格局。如今，互聯網等新科技的運用正推動保險渠道加速變革，但個險人力仍然是目前行業銷售最核心的因素，量(代理人規模)、質 (人均產能)齊升態勢明顯。
廣發證券分析師陳福認為：“粗放人力增長恐難持續，集中打造優質人力團隊。保險營銷員考試取消直接推動行業代理人增員熱潮，但這一突發因素不會持續推動代理人團隊高速增長，未來行業人力維持高速增長的可能性在降低，尤其是粗放式地單純追求規模增長將為險企帶來高昂的成本。打造績優團隊提升人均產能，是個險渠道主要發展方向。”
不過，對于未來保險公司保費增長的趨勢，短期內人力增長仍然對行業保費增速起到關鍵作用。陳福認為：“長期來看，行業將更為聚焦高效高質人力的打造，配合產品價值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求質量保費。上市險企目前在行業轉型上仍然優勢明顯，且渠道布局較早，具備相對競爭優勢。”
今年壽險開年失利
被迫轉型仍持續
每逢歲末年初，保險公司都會開展“開門紅”活動。“開門紅”是現有銷售行業中特有的一個銷售節點，在保險業內常有“開門紅，紅一年”的說法。但在2017年下半年監管部門對理財型保險限制性銷售之后，2018年開年銷售并不如意。
根據保監會公布的1月經營數據，人身險公司原保險保費收入同比減少超兩成，在86家人身險公司中，有14家同比減少超過五成，連國壽老大保費都出現大幅度降低。數據顯示，1月平安人壽保費增速同比超過20%，中國人壽則出現了25%的降幅。二者保費的不斷靠近，也引起了業內關于爭搶“壽險一哥”地位的熱議。
在業績發布會上，平安集團總經理任匯川用“非常出色”幾個字來形容公司在壽險和健康險方面的成績單。
為了保持國壽“老大”的地位，去年上半年，中國人壽總裁林岱仁就曾表示，“中國人壽要保持市場第一”，今年年報中明確標明“穩居國內壽險行業首位”。2016年，中國人壽續期保費為1669億元，2017年這一數據為2881億元。林岱仁在發布會上預計，2018年續期將達到3600億元。如此來看，中國人壽預計今年續期保費將同比增長近800億元。2017年銀保躉繳業務量控制在600億元以內，同比下降12.2%，減少93億元，今年預計要再壓縮100億元，剩余部分原本預計還需要2-3年逐步消化。
對于2018年壽險業“開門紅”開局整體不及預期，人保壽險副總裁石新武也在業績發布會上表示：“主要是對2018年‘開門紅’的市場形勢估計不足，對困難準備不夠充分。一方面是快返理財型產品保單生效即可領取年金調整為保單生效五年后才可領取，同時‘年金險+萬能險’雙主險產品組合方式投保需要適應。另一方面，市場資金偏緊，銀行短期理財產品收益率較高，儲蓄型保險產品吸引力下降導致銷售難度加大。此外，上年‘開門紅’同期基數較高，也帶來了同比增長的壓力，但行業發展趨勢逐漸向好。人保壽險‘開門紅’業績低于預期，也有目前轉型發展階段中個險人力與主要同業相比略顯薄弱的因素。”
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