上期談了飼料添加劑的“產品”問題，在微信上反應很熱烈。那么，接下來就想談客戶了，客戶的問題要比“產品”復雜很多，需要先補充一些基礎，今天發的這個“市場細分”的基本介紹，是為了下一步談客戶做準備的。我們這個行業目前真正做市場細分的還不多，究其原因，一方面可能是對市場細分的重要性的認識不夠；另一方面也可能是對市場細分的實操方法不熟悉。本人也在做一些思考，歡迎有共識的朋友們一起探討。
祝大家周末快樂！
劉舜才
概念
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的。按照消費者欲望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細分市場的消費群，相對于大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。
市場細分的兩個極端：
1．完全市場細分
所謂完全細分就是市場中的每一位消費者都單獨構成一獨立的子市場，企業根據每位消費者的不同需求為其生產不同的產品。理論上說，只有一些小規模的、消費者數量極少的市場才能進行完全細分，這種作法對企業而言是不經濟的。盡管如此，完全細分在某些行業，如飛機制造業等行業還是大有市場，而且近幾年開始流行的'訂制營銷'就是企業對市場進行完全細分的結果。
2．無市場細分
無市場細分是指市場中的每一位消費者的需求都是完全相同的，或者是企業有意忽略消費者彼此之間需求的差異性，而不對市場進行細分。
就消費者市場而言，細分變量，歸納起來主要有地理環境因素，人口統計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。
市場細分的基礎：
1、顧客需求的差異性
顧客需求的差異性是指不同的顧客之間的需求是不一樣的。在市場上，消費者總是希望根據自己的獨特需求去購買產品，我們根據消費者需求的差異性可以把市場分為“同質性需求”和“異質性需求”兩大類。
同質性需求是指由于消費者的需求的差異性很小，甚至可以忽略不計，因此沒有必要進行市場細分。而異質性需求是指由于消費者所處的地理位置、社會環境不同、自身的心理和購買動機不同，造成他們對產品的價格、質量款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場細分的基礎。
2、顧客需求的相似性
在同一地理條件、社會環境和文化背景下的人們形成有相對類似的人生觀、價值觀的亞文化群，他們需求特點和消費習慣大致相同。正是因為消費需求在某些方面的相對同質，市場上絕對差異的消費者才能按一定標準聚合成不同的群體。所以消費者的需求的絕對差異造成了市場細分的必要性，消費需求的相對同質性則是使市場細分有了實現的可能性。
3、企業有限的資源
現代企業由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。
市場細分種類
1．地理細分：是按地理特征細分市場，包括以下因素：地形，氣候，交通，城鄉，行政區等
2．人口細分：是按人口特征細分市場，包括以下因素：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會階層，宗教信仰或種族等。
3．心理細分：個性或生活方式等變量對客戶細分。
4. 行為細分：對消費者行為的評估，然后進行細分
5. 社會文化細分：是按社會文化特征細分市場，以民族和宗教為主進行細分
6. 使用者行為細分：是按個人特征細分市場，職業，文化，家庭，個性。
作用
1．有利于企業發掘和開拓新的市場機會。
2．有利于企業將各種資源合理利用到目標市場
3．有利于制定適用的經銷策略
4．有利于調整市場的營銷策略
意義
1、有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
2．有利于發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利于本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然后再占領自己的目標市場。
4、有利于企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分后，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
局限性
1.市場細分很昂貴。
2.總投資成本上升，因為每個市場的風格，顏色等等必須被保持。
3.廣告成本上升因為每個細分市場必須有不同的廣告宣傳。
4.管理成本上升因為管理部門必須計劃和實施幾個不同的市場項目。
