在中國平安2019年年報后，我寫了一個簡短的系列，圍繞財務(wù)分析、利潤拆解、科技價值、企業(yè)估值等市場關(guān)心的熱點問題分享了我的觀點，本文是最后一篇，主要談?wù)勎覍ΡｋU產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識，因為不管公司的戰(zhàn)略幾何，競爭力多高，最后一定是落實到具體的產(chǎn)品上面。
偉大的公司一定是在偉大的時代由偉大的人在偉大的產(chǎn)品上面創(chuàng)造的。
一、當(dāng)前的保險環(huán)境
保險其實是一個比較簡單的產(chǎn)品，復(fù)雜在于它的多面性，比如定價三原則、利源分析、合理負(fù)債的估計，假設(shè)的設(shè)定和合理性等。每個面都揭示出保險的一個點，全面理解才能掌握保險的本質(zhì)。
單純從股東的賺錢角度看，其實很簡單。從利源的角度看就是三差，即利差、死差和費差，利差益是指保險資金運用的實際投資收益率高于保單的資金成本而產(chǎn)生的盈利，反之則為利差損。死差益是指因?qū)嶋H死亡率同保單預(yù)定死亡率之間的差異帶來的盈利，反之為死差損
費差益是指公司實際的營運管理費用低于保單預(yù)定的營運管理費用所產(chǎn)生的盈余，反之則為費差損。
“三差”是新業(yè)務(wù)價值中公司在特定假設(shè)環(huán)境下對于未來業(yè)績的預(yù)期，隱含在保險產(chǎn)品
新業(yè)務(wù)價值的精算假設(shè)。一般來說，保障型保險產(chǎn)品“死差、費差”占比更高，有利于
穩(wěn)定保險公司業(yè)績。
在一個經(jīng)濟體發(fā)展的早期，居民的需求主要是理財方面，保險公司主要的產(chǎn)品收益也被利差束縛，業(yè)績波動大，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居民對于保障性的需求開始萌發(fā)，監(jiān)管部門也開始引導(dǎo)保險公司發(fā)行保障性的產(chǎn)品以更好服務(wù)于社會的需求。行業(yè)發(fā)展后，企業(yè)面臨的競爭環(huán)境復(fù)雜化，對于企業(yè)的管理提出了更高的要求。這個階段保障性產(chǎn)品的開發(fā)和自身管理能力的提高對于企業(yè)更加重要。
那么當(dāng)前的保險市場環(huán)境是什么樣呢？
首先，保障性產(chǎn)品的復(fù)雜性對于代理人提出了較高的要求。在民間一直有一種說法，保險公司是靠耍賴皮賺錢的，其實不然，保險公司的盈利來源中主要去決定于大數(shù)法則和自身的管理投資能力，而保險合同對于保險公司具有強制力，企業(yè)沒有意愿和能力通過對保戶的耍賴去盈利。我認(rèn)為出現(xiàn)這種情況的一個重要原因是保險代理人門檻太低，這種能力良莠不齊和保險產(chǎn)品的天熱復(fù)雜性不匹配。在中國平安內(nèi)部對于代理人夸大責(zé)任、承諾高收益、混淆保險期限、隱瞞退保損失等惡意不誠信行為一直有嚴(yán)格的考核。
如果說在理財型產(chǎn)品時代還可以依靠人海戰(zhàn)術(shù)，那么在保障性時代，代理人的能力比數(shù)量更重要。
其次，隨著保險公司逐步轉(zhuǎn)型，新業(yè)務(wù)的市場競爭激烈化，從供小于求變?yōu)楣┐笥谇螅@就出現(xiàn)了三個情況，第一個是價格戰(zhàn)的出現(xiàn)，一款新型產(chǎn)品上市后，各家主體相繼模仿，競爭最終只能聚焦在價格戰(zhàn)或依靠越來越高的促銷投入帶動銷售，特別是互聯(lián)網(wǎng)保險的崛起，中小險企試圖以“低價”戰(zhàn)略去彎道超車，這對特定時間的存量市場起到了不小的分食作用。其次，大量的同質(zhì)化產(chǎn)品還是聚焦在保險功能，對于消費者在醫(yī)療、養(yǎng)老和綜合金融需求的滿足還是不夠的。第三個，隨著經(jīng)濟的增長，不同消費者對于保險公司的風(fēng)險水平有顯著差異，消費者的個性化需求開始萌發(fā)，保險公司的大單品戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn)。
二、現(xiàn)在和未來
我們看一下平安壽險2019年原保險保費收入居前五位的保險產(chǎn)品信息。
如圖在五大單品中保障性的產(chǎn)品只有一款平安福，其退保金明顯較高，雖然有產(chǎn)業(yè)“黑產(chǎn)業(yè)鏈”的影響，但是和市場一直流傳的平安福價格貴有關(guān)系，我們看一份比較圖
這是2019 II版和一款性價比極高的保險“嘉多寶”的比較，不再強制綁定長期意外險，客戶的選擇范圍更多，也可以挑選其他家的短期/長期意外險。
但是平安福升級以后，依然沒有中癥保障，而輕癥的20%比例依然比嘉多保的30-40%少了太多。即使算上平安福理賠輕癥以后，重疾保額增加20%，總保額也不過是理論比例和嘉多保持平。何況，同樣的保費，嘉多保的保額可是比平安福2019 II高太多了。
這就是中國平安面臨的主要問題，一對30歲夫妻的保費高達(dá)2.8萬多，如果小孩也配上平安福，一半的家庭根本承擔(dān)不了。為了解決主打產(chǎn)品平安福的售價高問題，平安福又推出了小福星、大福星、福滿分等產(chǎn)品，通過削減保障去降低費用，以期搶奪更多的中小市場。
截至2019年12月末，集團中產(chǎn)及以上客戶1.47億人，占比73.2%；高凈值客戶人均合同數(shù)11.93個，遠(yuǎn)高于富?？蛻?。其定義中產(chǎn)客戶為年收入10萬元到24萬元客戶；富?？蛻魹槟晔杖?4萬元以上客戶；高凈值客戶為個人資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1,000萬元以上客戶。注意，這是一個個人的收入，由此可見，中國平安真的是富人的“平安”啊。
那么，這么多有錢人購買平安的產(chǎn)品，是因為人傻錢多嗎？并不是。
我們先看平安的產(chǎn)險，產(chǎn)險是一個高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，一家保險公司想賺錢必須有足夠的控制成本的能力，中國平安這方面的優(yōu)勢很大，真正做到了人有我優(yōu)。體現(xiàn)在三點，第一，有足夠額規(guī)模，產(chǎn)品可以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，第二，借助于科技的廣泛應(yīng)用，平安產(chǎn)險在核心的費用控制方面取得了明顯的進步，有能力應(yīng)對最嚴(yán)峻的價格戰(zhàn)，第三個，還是借助于科技，其風(fēng)控能力更強，借助于集團大金融的優(yōu)勢，其投資端也做得更好?？偨Y(jié)一下就是平安的產(chǎn)險在同樣保障的條件下，成本更低，目前看，產(chǎn)品端沒有問題。
看壽險部分，未來的保險端，我覺得未來有兩個方向，一個是保障方面，開發(fā)很多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品模塊，以保險超市的形式存在，由代理人根據(jù)消費者的需求進行組合，借助于規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，這部分業(yè)務(wù)很有競爭力，當(dāng)然，不賺錢，但是可以讓友商賠錢。畢竟客戶對于保障的需求還是很高的。
第二個方向是服務(wù)，我一直講保險已經(jīng)進入了“保險+”的時代，這個＋包括金融、醫(yī)療、養(yǎng)老等模塊，模塊的疊加有助于增加產(chǎn)品的黏性，也為企業(yè)找到利潤的增長點。
如圖是平安壽險和平安好醫(yī)生合作的一個案例，平安壽險的用戶可以使用平安好醫(yī)生旗下的就醫(yī)360服務(wù)，如果不是平安壽險客戶，就只能使用私家醫(yī)生，其費用明顯高于就醫(yī)360。以我自己為例，我當(dāng)前經(jīng)濟能力不足，購買的是一款互聯(lián)網(wǎng)保險，但是未來經(jīng)濟改善后，從基本的保障需求會延伸出醫(yī)療需求，我會需要這樣的一個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)。
平安壽險的保險+金融業(yè)務(wù)，相信很多人都體驗過，貸款、信用卡之類的，這里不多講。
現(xiàn)在平安提出要進行壽險改革，我就在想這個壽險會怎么變？在美國的保險市場，壽險業(yè)務(wù)盈利下滑，而健康業(yè)務(wù)卻保持著高盈利。美國主要的健康險公司都采取管控醫(yī)療保險的業(yè)務(wù)模式，即“保險+健康管理”，通過醫(yī)療健康體系進行醫(yī)療費用管控，ROE保持高水平，PB也持續(xù)走高。尤其是美國龍頭健康險公司—聯(lián)合健康，ROE基本高于15%，2017年來ROE突破20%，2019年上半年P(guān)B估值高達(dá)4.6倍，遠(yuǎn)高于壽險公司估值。
那么認(rèn)為第一，可能會有大量的標(biāo)準(zhǔn)化保單出現(xiàn)，就像組裝電腦一樣，自己搞，但是服務(wù)肯定會比較少，也會有專業(yè)的咨詢服務(wù)，以付費的形式。如果有人提供免費咨詢，也行不通，因為產(chǎn)品本身已經(jīng)透明，你沒法賺錢，這是基本的保障市場。對于平安來說，這也是一個流量的入口。
第二個，是提供增值服務(wù)，也就是醫(yī)療和金融服務(wù)，這會是未來的盈利增長點。在這個基礎(chǔ)上，針對個性化的需要，會出臺相應(yīng)的政策，以實現(xiàn)千人千面，比如監(jiān)控你的健康數(shù)據(jù)，利用旗下五大生態(tài)提供的大數(shù)據(jù)進行建模，然后增加/減少保費，增加/減少保額，提供對保戶的全方位、終身服務(wù)。甚至于，保戶在不同的時刻，可以根據(jù)自己的需求以一定的計算方式來切換不同的保險、比如我現(xiàn)在沒錢，使用福滿分，有錢了可以根據(jù)轉(zhuǎn)換為平安福。但是不需要新買一份平安福，而是直接轉(zhuǎn)換。
第三個，是代理人的改變，在前面提供付費咨詢的基礎(chǔ)上，提供家庭服務(wù)，針對個人/家庭的需求長期提供服務(wù)。代理人的薪酬將采取高底薪+彈性提成的形式，使之成為一個穩(wěn)定的、有技術(shù)含量的職業(yè)。同時借助于高科技的使用，對代理人的考核、產(chǎn)能也將會有一個巨大的改變。
第四個，隨著五大生態(tài)圈的成熟，對于金融主業(yè)的反哺效果日漸明顯。以金融為核心，平安的象群效應(yīng)也會顯現(xiàn)，此時適度放開自己的渠道也不是不可能，利用自己的銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)流量、代理人渠道去銷售其他保險公司的產(chǎn)品會為平安帶來更大的效益。平安可以利用相關(guān)的數(shù)據(jù)構(gòu)筑消費者模型，可以銷售自己的增值服務(wù)，可以利用健康數(shù)據(jù)拓展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)等。
以上四點是我對保險產(chǎn)品未來變革的一個猜想，在中國平安2019年年報發(fā)布會上其高管對于改革的方向和內(nèi)容說的模棱兩可，并沒有明確的內(nèi)容。但是不管如何改變，產(chǎn)品的開發(fā)圍繞消費者的需求，科技將深度介入產(chǎn)品的開發(fā)、使用、反饋、迭代等全壽命，這兩點沒有疑問。未來是什么樣，我們拭目以待。
作者：貧民窟的大富翁
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來源：雪球
