四川游園
1995年畢業于西南財經大學金融系
1995—1997年就職于工商銀行
1997年4月踏入壽險行業
2008年晉升區域總監
IQA品質服務獎
LIMRA品質管理大獎
IDA會員、MDRT會員
CFP注冊理財規劃師
已為563位客戶提供8.6億保險保障
〡認識私人財富管理
我們來看一下，這個是2014年6月份的時候新鮮出爐的《2014年全球財富報道》。報道里面統計，中國的百萬富翁數量已經是全球第二了，第一是美國，第三名是日本，然后是德國、英國、法國、印度和意大利。我們再來看一看什么叫做百萬富翁？百萬富翁的定義是那些擁有100萬美元流動財富的家庭。我覺得這個定義很有意思，它的定義是流動財富，流動財富包括了股票、現金和其他的金融投資品。而中國老百姓最喜歡的投資領域房地產卻不在其中。其實這也是對我們客戶作了一個提醒，真正在國際上定義的財富內涵當中，流動的現金是非常重要的，而保險產品其實做的也是一個流動現金。所以我覺得財富的定義對于我們客戶在認識財富內涵是很重要的，它不包括房地產、收藏品或者是奢侈品。
我們再來看,中國百萬富翁的數量現在是全球第二，有237.8萬個，幾乎比日本的124萬個高出了一倍，而且根據數據顯示，到達2018年的時候，中國私人財富將增長82%，達到40萬億美元。大家想一想，在國內私人財富管理的領域里面，我們有多么巨大的市場，而且中國有望在以后成為全球最大的百萬富翁所在國。
隨著財富增長的時間不同，中國高凈值人群的風險偏好也在發生變化。給大家展示的這張圖是2011年和2014年高凈值人群風險偏好的一個變化圖。在2011年的時候我們可以看到，有很多客戶的高風險收益和低風險收益這兩塊投資領域在慢慢地縮小，更多的高凈值人群希望可以獲得可控風險下面的中等收益。
這個其實就是市場上面我們客戶選擇投資渠道的變化，也是最近這幾年中國保險市場呈現爆發性增長，尤其是大額保單爆發性增長很重要的一個原因。這些都是源自于高凈值人群風險偏好的變化。實際上保險產品的投資收益也是屬于中低投資收益的板塊里面，可以為高凈值人群投資渠道的選擇提供多一個選項。
我們還可以看到高凈值人群的財富目標也呈現了更多的變化，在2011年的時候，有很多的富裕人士依然把自己的目標放在賺更多的錢和過更好的生活這兩點上，除此之外還有財富的傳承和其他的一些目標。而在2014年的時候，高凈值人群的財富目標就已經在財富安全、財富傳承、子女教育、個人事業和企業發展等等這些目標上面，而且關注程度都有所提升，尤其是在保證財富安全上面，它的占比已經接近18%。
財富目標的變化也給我們在理財市場上，在客戶選擇的金融產品上帶來更多的啟示——高凈值人群將會更加注意保證財富的安全。這也能夠去說明這句話，“如果不能守住財富，賺那么多錢是為了什么呢？”。
恰巧，馬云曾經說過這么一句話，“一個偉大的公司絕不僅僅是因為他抓住多少次機會，而是因為他能扛過一次又一次的滅頂之災。”有一個公司就沒有扛過它的滅頂之災。這個是2006年被評為中國首富的施正榮在2013年的一次演講，也許是他的最后一次。施正榮博士其實非常優秀，他是在澳大利亞獲得博士學位，老師是諾貝爾獎的得主。在2000年的時候，他回到中國大陸開始創業，創立了無錫尚德。然后在2005年的時候，因為得到了政府很大的支持，他的公司成功在美國紐交所上市。在2006年的時候，當年度他的個人資產就達到了23億美元，超過了當時的黃光裕，還有榮毅仁。所以在2006年、2007年、2008年、2009年都是無錫尚德最風光，同時也是擁有財富最多的年份。但是到了2012年6月份的時候，無錫尚德在美國的股價就出現了巨幅暴跌，尤其是到了2013年，就是在5月14日開這個博覽會時候，連續兩天暴跌了28%。當時在紐交所上面，他的整個市值只有1.5億美元了，距離他高峰時縮水非常多。施正榮在他這次的演講當中提到，“12年前我躊躇滿志、膽大妄為，但是沒有做成一個百年老店，到2013年的時候尚德就破產重整了，非常遺憾給行業帶來了負面的影響”。他是中國曾經的首富，同時他也是一位科學家，他的企業尚且出現了這樣的狀態，那我們也可以從他的經歷當中去感受一下，對于我們所要去探索的中國私人財富管理這個領域當中，那些財富擁有者，他們可能在市場上所面臨的巨大風險以及挑戰。所以私人財富管理也就成了最近這幾年最為火爆和最為熱門的話題。
私人財富管理它可以分為三個內容，第一是財富的積累，第二是財富的安全，第三是財富的轉移。為什么這三者是一個同時進行的過程管理呢？是因為財富在創造和積累的過程當中就會發生很多的風險，就像剛才我們看到的施正榮，黃光裕，都是這樣的。因為有風險，所以需要做風險管理。在風險管理的過程當中就會出現一個安全的問題，同時風險管理必然帶來的一個趨勢就是財富的轉移。
那我們來看看私人財富的積累。我們絕大部分人怎么樣去積累自己的財富呢？要么就是給別人打工；要么就當一個自由職業者；要么就請別人給我們打工，自己當老板；要么就是做一個投資者，讓錢為我們打工。當然如何做財富的積累并不是今天要探討的話題，我們不在這個地方詳細去探索。我們首先要探索的就是在財富創造之后，或者在它創造的過程當中，關于財富定義的話題。
財富有很多種定義，今天想和大家介紹的定義叫做財富是用時間來衡量，而不是用數字來衡量的。
這句話是什么意思呢？就是大家覺得理想的目標是有多少錢？如果現在坐在這個地方、這個時點，你覺得自己有多少錢算是有錢？每個人的標準是不一樣的，是吧？為什么呢？因為這取決于每一個人的生活方式、消費方式以及他的個人目標，每個人肯定是不一樣的。
用時間來衡量，而不用數字來衡量的意思是什么呢？如果你個人的理想目標是5000萬，大家覺得多不多？還是比較多的，是吧？如果有5000萬，你覺得是否可以說自己已經達到了財富自由？有的人說是，有的人就會搖頭說不是，還差得遠，可能要1個億、10個億、100個億。就是這樣的，你沒法用數字去度量究竟有多少錢才叫做有錢，或者是達到了財富自由。
第二，時間衡量的意思是取決于我們花錢的速度。每個人在不同的階段擁有財富量的多少以及他花錢的速度是不一樣的。舉個例子，像重慶力帆的董事長叫尹明善，他的兒子非常有名，甚至在一定程度上比他還有名，叫尹喜地。因為他買了全球最貴的一輛車，布加迪威龍。這輛車要多少錢呢？要3000萬人民幣。他一輛車就要花這么多錢。尹喜地是一個豪車愛好者，他總共在車上花的錢就有5000萬。這是一般的人或者是一般的富豪都很難去想象的。5000萬對于尹喜地這樣的人而言，僅僅只是他買車的錢，而對于很多普通人來講，可能他覺得自己一輩子，甚至兩輩子都已經花不完這筆錢了。所以，有的人他賺的錢很多，但是他花錢的速度更快。再比如說如果現在我們準備去環球旅行，大家覺得可能會花多少錢？100多萬。那100多萬可以玩得非常豪華了。那大家知道去月球旅行要花多少錢嗎？今天下午我查了一下，去月球旅行要花6500萬美元，而且還要看你的身體條件怎么樣。美國有一個超級富豪就已經去月球玩了一圈了，也許隔不了幾年就有很多富豪都會有這個想法了，走出地球，走向月球。6500萬美元玩一趟，多幾個人，多去玩幾趟，那花錢的速度就更快了。所以，我們對于財富不同的看法，不同的消耗速度，也就決定了我們應該如何來看待自己所創造的金錢，以及我們對待的金錢應該是什么樣的一個態度。這就是對財富的定義！
對于高凈值的客戶而言，很多人都是企業家，很多人也是私營企業家。在私人財富創造的過程中，以及在財富轉移的過程中，就會發生很多的風險。一般來說私人財富的風險可能會有政策風險、市場風險、法律風險和人身風險等。
我們怎么來理解這個話題呢？給大家舉個例子。
大概今年3月份的時候，我的一對客戶找到了我，他們非常年輕，而且都是富二代，并且兩個人也是非常勤奮和敬業。他們是在歐洲留學的時候認識的，回國時，因為那個男孩是四川人，所以就回到四川定居了，現在已經生了兩個小孩了。我關注他們的微博和微信，發現他們對歐洲很有感情，兩口子經常會回到歐洲去，因為時不時你就會在微博、微信上面看到他們又到法國去了，又到英國去了，然后又買了多少的奢侈品。我覺得他們真是過得非常的幸福！有時候我會很羨慕他們，覺得這就是時代所帶來的不同的人生際遇。
在今年3月份的時候，那個女孩子就給我打電話，問我認不認識企業財富管理的高手，她說他們家和家族企業有一些財富的問題想找財富管理高手咨詢一下。我就幫她約到了財經學院的一位教授，然后就坐在一起聊。
事情是這樣的。他們家族企業是她先生的母親一手創立的，在四川一個二級城市，做的非常不錯，在當地很有名，也是納稅的大戶。2008年經濟危機之后，國家投了4萬個億的資金下來，當地的銀行就找到他們，就讓他們一定要貸款。因為那個時候都有貸款任務要完成。4萬個億下來，不完成貸款任務，銀行工作人員壓力很大的。當時的貸款利率是多少呢？那時候銀行公布的一年期的貸款利率也就才4.7幾，給他們的貸款利率在這個基礎上再打8折。大家可以想一想，這個利率有多低？對于一個企業而言，面對這么低的貸款利率是沒有抵抗力的。這就跟送錢給你用是一樣的。當時，他們第一筆錢就貸了3000萬。貸了3000萬干嗎呢？就開始擴張，然后買地，修廠，同時用于購買豪宅，買豪車，改善自己的家庭生活。
但是大家知道嗎？現在的貸款利率是多少？像這樣的民營企業，他能夠從銀行拿到的貸款，綜合算下來成本差不多要到12%了。而且在這么多年企業擴張的過程當中，你貸了第一筆錢，就會發現還需要第二筆錢，第三筆錢。從2009年開始，這么幾年下來，他們整個家族企業在銀行的貸款大概就有8000萬，每一年所需要支付的利息接近1000萬。她母親以及他們整個家族就覺得受不了了。因為他們旗下很多企業是很賺錢的，但如果這樣下去的話，就相當于整個家族都在為銀行打工，賺的錢都給銀行繳利息去了，他們永遠都翻不了身。所以他們就想了一個什么主意呢？他們就想把集團下面的各種公司進行一個組合，把這8000萬貸款當中的5、6千萬集中到兩家或者三家公司，然后讓這兩三家公司破產，就不準備還這幾千萬的錢了。
那位教授聽了，當時沒說什么，下來之后他告訴我，這么做風險是非常大的。不是沒可能做到，她是有可能做到的。而且她也有可能真的就成功地賴掉銀行這筆債不還了。但是，她可能會有的隱患是什么呢？就是她的法律風險會非常大。因為現在銀行都是貸款終身制，誰貸出去的錢誰是要負責的。如果她的家族在當地市場這么做了之后，她將會成為各個金融機構的黑名單。而且她這8000萬也不是一個銀行貸出來的，也是各個銀行貸出來的。一旦有一家銀行她不還錢，其他的銀行都會盯上她。如果真的不還錢，那么以后所有的金融機構都不會貸給這個家族一分錢了。如果他們家的人還想做生意，在銀行、在這些金融機構就永遠喪失掉了信用。可以讓你把賬賴掉，但是從此你這個家族的人再也沒有任何的金融信用可言，可能會影響到她的下一代，甚至下一代的下一代。這個就是在財富安全，在創造的過程當中，我們很多私營企業主沒有想到的問題。在當時有這么好的條件，這么低的利率開給她的時候，她沒有預見到未來銀行的貸款利率一定是一個逐步上升的過程，以致到后來她可能無法去支付這么高的利息成本。所以，她也必須要去承受當年她做這個決定的惡果。那位教授說他是不會接這單給他們做財務策劃的，但是不排除有人會去做這單。
這個事件讓我重新改變了對他們的看法。因為在我沒有了解他們之前，我認為他們是過得非常幸福的富二代，但是之后我就知道了，她老公在剛剛接手企業的前面兩三年當中，從來沒有哪一天晚上睡眠的時間是超過5個小時的。在兩三年之后，她老公慢慢適應了這種情況，才能夠讓自己一天晚上睡眠超過6個小時。她老公也非常厲害，已經成為家族企業里面的一個頂梁柱了。
這個就是富人的財富密碼或者是每一個富人都有一些我們看不到的東西在后面，同時他們面臨的各種各樣的風險也是現實存在的。這對年輕夫婦的家族企業所面臨的風險，就是因政策所帶來的風險，進而引發了現在的法律風險，甚至會影響到他人生的風險。
〡做好資產保全和隔離，守住您的財富
在私人財富管理的過程中，要規避政策、法律、市場及人身風險帶來的影響，你有兩個重要的手段去運用，就是資產的保全與隔離。
資產保全與隔離，就是為你的資產建立“防火墻”，主要須做好四個方面的“隔離”：（1）財務投資與實業公司相互隔離；（2）建立交互所有權公司防火墻；（3）企業資產與個人家庭資產隔離；(4)夫妻之間資產的相互隔離。其中的財務投資與實業公司相互隔離、建立相互所有權的防火墻,一般來講是要借助專業機構、律師事務所來完成的。而企業資產與個人資產的隔離以及夫妻之間的財產的相互隔離，是可以運用保險這種金融工具來很好地完成的。并且這兩個相互隔離也是企業家在個人經營運作當中最能夠通過自己的選擇來決定的，但這也是很多企業家所并不知道的。
去年8月份的時候，有一個服務超過10年以上時間的客戶給我打電話，讓我幫助找一位律師，想咨詢一下銀行貸款與家庭資產保全的問題。后來我請了我個人的法律顧問和我這位客戶見面，當與客戶在一起溝通的時候才得知她的先生在家族企業里工作，這個家族企業是她先生的哥哥創立的，在成都做得非常不錯。去年年初她老公被公司定為重點培養對象，并被提拔為集團子公司的法人。但是沒隔多久，到了年中的時候，家族企業集團公司的負責人（她老公的哥哥）就給她老公打電話，說要以她老公這家子公司的名義向銀行貸款3000萬元，但是這3000萬并不是用于她老公所在的這個子公司的經營投資，而是集團另有他用。同時銀行貸款書上讓她老公及其本人簽字，并提供她們家庭無限連帶擔保責任。遇到集團這樣一個安排她們一家子都傻了，不知道如何處置。因為她們知道夫妻倆若要同時簽了字，就意味著她們就把自己這么近二十年創造的所有家庭財富，跟這筆銀行貸款掛上了鉤。但最為苦惱的是這3000萬不是他老公所管理的這個子公司來使用的，而是集團公司來使用的，這情形怎么辦？他的家庭資產如何去做保全和隔離？其實她們所遇到的問題就是典型的企業資產與個人資產，和夫妻資產之間相互隔離的問題。
但實質上在那個階段，她們要這么做已經非常困難了，因為她面臨的是一個兩難的選擇，她老公一直就在這個家族企業里面工作，她老公的哥哥一直想去幫扶她老公，如果她們這次不簽字，你想想她老公的哥哥心里面會怎么想？這位集團公司董事長會不會想我有心要栽培你，還讓你當上了這家子公司的法人代表，可是現在我讓你辦個貸款，你不愿意干，更不愿意在貸款書上簽字！那以后企業發生了任何問題，在企業困難的時候我如何還能夠信任你，還能夠把企業放心交給你嗎！但如果她們簽了字，她們對這一筆錢沒有任何一點的掌控，如果出了問題的話，她們所有的家庭資產都要拿去抵債了。這位客戶告訴我們，她們家奮斗了這么多年，家庭總資產加起來也都還沒有3000萬，萬一銀行貸款出了問題，她們不是把所有的家當賠得干干凈凈了嗎？
所以后來思前想后，也許可能有一個時點能夠解決問題，今年是沒有辦法了，也許在明年貸款到期的時候，在她們續簽貸款的時候，會有一個空檔期，在那個時候，律師給她出了一個主意，她們兩口子可以辦理離婚，離婚的時候男方就把所有的資產全部轉移到女方的名下，然后再去銀行貸款。但是又有另外一個風險點，就是如果她們這么干了之后，她老公再貸款的時候，她老公名下啥也沒有了，這個會影響銀行給企業貸款的分數，因為銀行認為貸款人啥都沒有了，拿什么做擔保？她老公的信用指數又下降了嘛。所以這個會對她們來講是一個比較兩難的事情，就是事情已經發生了，而在這個階段你要一下子去做這樣的一個資產隔離的話，還是比較困難的，同時也是一個成本非常高的狀況，你必須要在你平時的時候，你還沒有發生這些問題的時候，你就要有這樣的計劃。所以關于財富安全與資產隔離是很多企業主都面臨的一個問題。
我們再來看看，一般來說私人財富從它的積累到它的安全，再到它的轉移，它會分為有空間轉移、社會轉移和代際傳承。比如說這兩年很流行的方式：因為深圳離香港也很近，很多人到境外去做投資，還有很多人到海外去購買房產。我上面提到的客戶也是有這樣的想法。
財富轉移還有離岸注冊以及離岸資產轉移的渠道。龍湖地產的吳亞軍在前幾年離婚的時候，就做了很多有關于信托以及離岸資產的分配。所以她離婚對于整個龍湖地產來講沒有任何影響。
財富的轉移還有捐贈以獲取家族社會地位，子公司對母公司的合法收購等渠道。現在很多富一代向富二代交權的過程當中，差不多都有在做這些規劃。那跟我們從業者相關的就是家族信托計劃。因為家族信托計劃也是這兩年探討的特別多的話題。在信托計劃當中，保險信托又是非常重要的組成部分。在去年的時候，平安信托是中國大陸第一個做個人家族信托的金融集團。后來，招商銀行，今年的外貿信托，他們都有在做這樣的家族信托計劃。我想，在未來的幾年，家族信托應該是一個非常熱門的話題。而且這個跟我們切身相關，因為在這里面保險的配置是非常重要的。
財富轉移還有一個是遺產分配的規劃。前一陣子有關臺灣王永慶遺產稅的個案可能是大家關注的比較多的。他創了臺灣最高遺產稅的一個紀錄，繳了119億的遺產稅。在臺灣歷史上從來沒有繳這么高的遺產稅的個案。他的12個繼承人都是以質押股票或者是借款的方式去籌措繳納稅款，然后將它全數繳納。因為遺產稅要求是一次性全數繳納的。在去年和今年年底的時候，北京師范大學有一個專門研究遺產稅的學院，他們發布了一份報告，當時也在社會上引起了強烈的反響。后來就看到有很多巨額保單的出現。包括家族信托的出現，也是跟遺產稅是息息相關的。
臺灣還有一個首富叫做蔡萬霖，蔡萬霖他去世的比較早，是2004年的時候去世的。他過世的時候，如果不做遺產稅節稅處理的話，他的子女大概需要繳納700多億元的遺產稅。但是他在生前做了一個節稅的規劃，所以他的遺產稅基大概就只有幾個億。他的節稅規劃主要是通過三種方式來做：一個是他有繳納了十幾億新臺幣的巨額壽險保單，約合人民幣幾個億的躉交保費；同時也有子公司來收購母公司的結構設置；另外就是增資股票發行，把面值轉讓給子女來做認購。因為股權在做遺產交接的時候，也要繳納所得稅、印花稅，它的稅收成本也是非常高的。這樣他的遺產稅就從700多億變成了5到6億。為什么蔡萬霖遺產規劃做得那么好呢？是因為他旗下有一個金融集團，包含了國泰人壽，財險，銀行，證券，有這樣一個龐大的金融集團幫他專門做財富的規劃。
所以從這兩個臺灣首富的案例上面，我們也可以感覺得到，同樣大家都很會賺錢，在財富的積累上面都是佼佼者，但是在財富的轉移上面，他們所體現出來的觀念和能力又是完全不同的了。
那為什么說遺產稅是保險非常重要的一個投資的標的呢？在中國《保險法》第23條它是這么寫的，有下列情形之一，保險金將會作為被保險人的遺產。從法律角度解釋的意思是怎么說呢？就是如果沒有這些情形，保險金就不會作為遺產，不會作為遺產的話，它多半就不會計算到要去繳稅的資產當中了。所以，現在的保單我們都會建議客戶指定受益人。這是很重要的一點，其實也是在保護我們客戶的權益和利益。你看，通過指定受益人，保險金將不作為遺產，從而可以規避遺產稅，或者贈予稅。這兩個稅種一般是同時征收的。按照國外的慣例，在遺產稅和贈予稅開征前五年，這樣的資產都要算進來作為遺產稅征收的標的。所以我們的保單一定要是寫明指定受益人的。在過去，很多我們的中高端的客戶，也是我們的富有階層，會忽略保險的功能，也就是保險的資產獨占性和免稅功能。但這幾年，在我接觸客戶和市場的過程當中，我有感覺，其實越來越多的企業家們感受到了保險的功能和意義，尤其是在免稅、免債上面。我覺得他們已經開始有更多的想法，通過保險這種金融工具來做一些財務規劃。
“壽險行業精英TOP論壇”二期面授班結束后，《私人財富管理》課程成為最易幫助學員突破私營企業主客戶的熱門課程。因此，本頻道將分2期，原文推出《私人財富管理》課程的文字版給到大家，和大家重溫經典，深化學習，請大家持續關注！
