（一）迎賓話術(shù)
1、當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨(叔叔)您好!請您在這里簽到。”并引導(dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。
2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉**”。
3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等。”
4、迎接時要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什么車過來的?路上沒塞車吧?……“并親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。
5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住***小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在***小區(qū)，你們離得挺近的!……你們先聊著，我給你們倒茶水!”
（二）現(xiàn)場預(yù)熱
（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看。”或“阿姨，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧！”
（2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。
（3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔/阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到××專家那里去咨詢一下”
（4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。
具體對答
甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么?
乙：吃過了，早上7：00就吃了。
甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準(zhǔn)備了餅干。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。
乙：謝謝!
甲：不用謝，這是我們應(yīng)該做的!叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里，就是對我們工作的最大肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂!
乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會說話!
甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。
乙：可不是?!我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、蓋中鈣什么的，放在家里我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用!
甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠給您寄保健品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？
乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。
甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢?
乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了！
甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。
乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了!
甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實您現(xiàn)在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。
乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那XX產(chǎn)品，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎?
甲：我們XX產(chǎn)品膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中心張經(jīng)坤教授研制，經(jīng)天津骨科醫(yī)院、廣州中醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著；向骨骼補充甘氨酸，維持并加強膠原蛋白的合成與修復(fù)；生物利用率高，無需維生素D參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它離子鈣會在胃里產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進斷骨愈合。您如果對自己有信心，對研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)合實驗室有信心，您完全可以放心服用XX產(chǎn)品。
乙：……(正在猶豫)
甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們xxxx值得您擁有。而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!
乙：具體是什么?
甲：（具體優(yōu)惠）………………………………………………………………………………………
這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺抽獎活動，中獎率100％!再說明一點，您只需交納**元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。
乙：你們的產(chǎn)品管用么?
甲：當(dāng)然管用!一會兒您聽聽專家是怎么評價***產(chǎn)品的，然后再通過先進的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。
（三）游戲環(huán)節(jié)
1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中，而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。
2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。
（四）講座環(huán)節(jié)
專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間，優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家的講座感興趣，是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心，以此來揣摩顧客的心理，確定其是否有購買意向。如：有些顧客在聽產(chǎn)品講座的時候用筆記錄，這樣的顧客我們就應(yīng)該重點對待。
有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴(yán)重失職。講座過程中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹。要及時為顧客添茶倒水，講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。
（五）保健操環(huán)節(jié)
全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中，替顧客捶背、按摩，顧客服務(wù)。
（六）有獎?chuàng)尨?/span>
1、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。
甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機會啊!
主持人：廣州泰源有多少年發(fā)展歷史了?(幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案)乙：9年!
2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。
（七）抽獎環(huán)節(jié)
如有重點顧客，邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎?wù)撸员阌嗅槍π缘爻槿～@獎號碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎時要注意攙扶，領(lǐng)獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。
（八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù)
（1）直截了當(dāng)法：
“買了吧，買了吧。”“我給您先定3盒。”
“假如今天買的話，您打算付多少呢？”
“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？
（2）肯定法
買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！
只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？？
一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇
“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？
事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！
（3）心呼喚法
阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧
如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜
如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫.
（4）未來憧憬法
如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧.
（5）時間緊逼法
“機不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，
假如在本周三前買的話，您將獲得……
假如您真的很認同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。
（6）排除干擾法
如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。
如果您對我的回答還滿意的話，那就……
如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！
今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財么，正是簽單的好日子呀！（化解一些客戶的迷信思想）
（7）假設(shè)成交法
如：您若定3盒的話，您和阿姨就會得到價值2千多元的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。
（8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6盒還是3盒？
（9）刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？
（10）再三叮囑確認法：叔叔/阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）
（11）以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客。
具體情況話術(shù)：
一、文化層次低，經(jīng)濟基礎(chǔ)好的顧客。
甲：x叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提供一套適合您的健康方案。
乙：好。
甲：馬叔叔，我來看—下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達到**，太高了，如果再不加以控制很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥，那可就麻煩了，到時候大把大把地花錢不說，身體和精神上可要遭不少罪呢。
乙：那我該怎么控制呢?
甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅持服用2-3個療程的XX產(chǎn)品。堅持服用三個周期以上一定能達到您滿意的效果的，您看您是訂2個周期還是3個周期的XX產(chǎn)品?
乙：XX產(chǎn)品真的管用么?
甲：當(dāng)然管用了。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗，結(jié)果表明XX產(chǎn)品降血糖確有顯著功效。而且是BDIL(蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室)、中國糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴!您看是訂2個周期的還是3個周期的呢?
乙：分別需要多少錢呢?
甲：2個周期12盒，每盒**元，共**元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花**元就可一買到2個周期的XX產(chǎn)品，另外還可以得到價值*元的XX贈品一*盒，加XX贈品二*瓶和XX贈品三*塊，還可以登臺抽獎，中獎率**。3個周期18盒，共**元；現(xiàn)場購買只需**元，省了**元不算，還可獲得價值*元的XX贈品一*盒，加XX贈品二*瓶和XX贈品三*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買***產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的《**報》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦，這樣吧，我給您先開3個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。
乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。
甲：沒關(guān)系，您先交一點訂金，一會兒會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的3個周期的XX產(chǎn)品，我陪您去領(lǐng)贈品(領(lǐng)贈品)。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能抽個大獎!
二、文化層次高、消費理性化的顧客。
甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么?(看表)您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。
乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。
甲：沒錯，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用，就有可能引會起乳酸中毒，情況嚴(yán)重的還會危及生命。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。
今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達成共識，認為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運動及食療相結(jié)合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應(yīng)該對單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。
XX產(chǎn)品作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實驗、三項致突實驗、30天喂養(yǎng)實驗等多個項目的毒理學(xué)檢驗證實，XX產(chǎn)品無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實驗，結(jié)果表明：XX產(chǎn)品具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對XX產(chǎn)品的降糖效果大部分都感到十分滿意。
乙：“你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買。”
“給我留個電話好了，回頭我再給你們打電話吧。”
甲：我們在北京有170多個銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因為我們現(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：2個周期12盒，每盒**元，共**元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花**元就可一買到2個周期的XX產(chǎn)品，另外還可以得到價值*元的XX贈品一*盒，加XX贈品二*瓶和XX贈品三*塊，還可以登臺抽獎，中獎率**。3個周期18盒，共**元；現(xiàn)場購買只需**元，省了**元不算，還可獲得價值*元的XX贈品一*盒，加XX贈品二*瓶和XX贈品三*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買***產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的《**報》，這樣吧，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦。我給您開2個周期的產(chǎn)品，您先服用一段時間看看效果。
乙：兩個周期**元，有點貴。
甲：表面看來，它確實比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品，XX產(chǎn)品是物有所值的，它的價格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來的。
首先，XX產(chǎn)品原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個蜂群4、5萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1克左右，被譽為“紫色黃金”。
其次，***投入大量人力、財力，采用國際先進的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達到IS09001國際質(zhì)量體系認證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。
再次，XX產(chǎn)品的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強，功效提高10倍之多，其價值之高可想而知。
最后，產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價值，因為能真正給自己帶來健康的產(chǎn)品一定物有所值。
乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。
甲：XX產(chǎn)品是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明XX產(chǎn)品確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用1-2個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用XX產(chǎn)品的感受。
丙(楊)：我吃XX產(chǎn)品三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了1個周期……
乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你聯(lián)系吧?
甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。而且我早就看出您才是家里的財務(wù)部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開2個周期的XX產(chǎn)品，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。
乙：好吧。我需要交多少訂金呢？
甲：方便的話您先交**元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱《**報》需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的2個周期的XX產(chǎn)品和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎!
三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單”。
乙：我先買5瓶，吃完了再買。
甲：李叔叔，XX產(chǎn)品是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用1—2個周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買1—2個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到XX產(chǎn)品多方面的優(yōu)異療效。
乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。
甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃***的，正好可以做個對比，看看哪個效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機會難得啊。
乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多)
甲：(耳語)李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買5瓶，正好湊夠一個周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣?
乙：那當(dāng)然好了。
甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。
乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么?
丙：好啊。
甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢?
乙：張大姐，您去吧。
丙：好，一會兒我去抽。
甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的XX產(chǎn)品，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大獎哦。
丙：好的。……
