會銷員在銷售過程中能夠獲得大客戶訂單是夢寐以求的好事，獲得大客戶訂單的會銷員，也許有人講是運氣好，但真的只是靠運氣嗎？不見得。就算運氣好，老天也不會永遠無數(shù)次地眷顧某一個人，能夠脫穎而出說到底還是靠自己的努力加上正確的方式與方法。
會銷人士應(yīng)該經(jīng)常考慮的銷售的問題及付諸實踐的方式。問題搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信大客戶訂單就可以爭取到。
1、我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）；2、 我們能做到什么程度？3、我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）；4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他錢；5、要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？6、還要思考客戶想明白什么？那么到底大客戶會銷員需具備哪些條件及哪些策略方法呢？
一、自然特質(zhì)：
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為會銷員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。
二、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認(rèn)識。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境認(rèn)識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
三、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：
（1）利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？
（2）讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？
（3）讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起；
（4）成功的大客戶會銷人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里面可有學(xué)問呀；
（5）為企業(yè)取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心，成問題嗎？
四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”
（1）發(fā)現(xiàn)商機。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會。寶藏?zé)o處不在，會銷員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。
（2）把握商機。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。
（3）決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。
（4）決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。準(zhǔn)備的謀略見效，余下的就如何對整個決戰(zhàn)進行有效的控制。
（5）關(guān)系維護。目標(biāo)是鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護好與大客戶的關(guān)系，再接再厲，會銷員才會滾滾利來。
五、良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：
這里我強調(diào)的先是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這些策略與技巧有：
（1）成功談判總思路。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，先賢之箴言現(xiàn)在還散發(fā)著迷人的光輝；
（2）談判準(zhǔn)備與布局。多算者勝，況無算乎？
（3）談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進？何種情況下退？是有策略講地；
（4）達成協(xié)議策略。步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近；
（5）特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準(zhǔn)備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。
如此看來一個能夠獲得大客戶訂單的會銷員，一定是個勤于思考的人，就是因為勤于思考，所以會考慮到會銷銷售過程中的方方面面。總結(jié)、領(lǐng)悟了會銷銷售中有利有效的方式方法。
